一拍即合 描繪生意藍(lán)圖

大學(xué)畢業(yè)后，劉劍平受聘于廣東肇慶市一家燈飾公司，從事燈飾產(chǎn)品的研制開發(fā)工作。由于是第一次接觸燈飾產(chǎn)品的開發(fā)，劉劍平工作熱情相當(dāng)高。一段時間的學(xué)習(xí)、操作之后，劉劍平掌握了如何將一種設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品，也懂得了如何進(jìn)行產(chǎn)品的成本控制。

過了幾年比較安穩(wěn)的日子之后，不安分的劉劍平開始對工作不滿意了。他認(rèn)為打工沒出息，要想成功，只有自己當(dāng)老板。于是，他四處尋找創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。

2000年6月，劉劍平給在長沙的同窗好友王國華打電話。大學(xué)畢業(yè)后，王國華在長沙成立了一家電力安裝公司，自己做起了老板。盡管這幾年長沙的房地產(chǎn)開發(fā)很火爆，但由于種種原因，王國華的生意一直不見起色，公司只能勉強(qiáng)維持生存。電話里兩人談及創(chuàng)業(yè)的感受，王國華大倒苦水，說創(chuàng)業(yè)難，尋一個好的項目更是難上加難。于是，劉劍平試著問老同學(xué)能否把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到節(jié)能燈飾的生產(chǎn)上來。令劉劍平感到驚喜的是，王國華竟然也覺得節(jié)能燈飾是一個好項目，兩人的思路不謀而合。

其實，王國華這幾年都在電力安裝行業(yè)里闖蕩，對燈飾及相關(guān)產(chǎn)品非常熟悉；而劉劍平經(jīng)過這幾年的努力，在節(jié)能燈飾方面，從設(shè)計到生產(chǎn)他都能一人扛起來，而且在這一年中他接觸了大量的供應(yīng)商，同他們保持著良好的關(guān)系。一旦創(chuàng)業(yè)，重要的元器件他都能找到最直接的供應(yīng)商，在成本控制上具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。

他們開始考慮資金的問題。王國華的公司雖然開了將近三年，但每個月也只夠維持，并無多少資金可以提供，但他不想錯過這個好機(jī)會，于是結(jié)束了手頭的生意，又東挪西借湊了12萬元。劉劍平這幾年為創(chuàng)業(yè)東奔西跑，口袋里也沒存上幾個錢。經(jīng)過一段時間的思考，劉劍平覺得自己能做這件事，就帶著自己全部的積蓄1萬元，于2002年9月辭職來到了長沙。

經(jīng)驗欠缺 創(chuàng)業(yè)艱難而行

經(jīng)過一番調(diào)查和討論，兩人將節(jié)能燈飾定位在中高檔次上。他們認(rèn)為，節(jié)能燈飾作為電力產(chǎn)品，基于安全考慮，人們一般不會購買檔次較低的產(chǎn)品，中高檔定位是一個最佳的切入點。而且，劉劍平對自己的技術(shù)和實力相當(dāng)自信，他相信只要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，產(chǎn)品品質(zhì)一定不會輸給別人。他們計劃先投入10萬購買一些基本的儀器設(shè)備，生產(chǎn)4000套產(chǎn)品，等這些產(chǎn)品賣出后繼續(xù)做第二批、第三批，直至把規(guī)模做大。

在興奮與不安中，他們開始運作節(jié)能燈飾項目。很快，一些創(chuàng)業(yè)初期的問題便接踵而來。由于對長沙周邊電子市場不熟悉，一些原本極普通的、在深圳賽格電子市場一抓一大把的電子元器件，在長沙卻怎么也找不到，他們只好托人從深圳帶回來；由于過分相信一些供應(yīng)商的口頭承諾，貨到手時才發(fā)現(xiàn)其規(guī)格與自己所要求的相差甚遠(yuǎn)，但因沒有簽合同，只能吃啞巴虧……

經(jīng)過一個半月的努力，他們的節(jié)能燈飾終于面世了。為了能使產(chǎn)品一炮打響，他們請人取了一個吉利的名字——東方明，但在產(chǎn)品的包裝紙盒上，劉劍平與王國華產(chǎn)生了分歧。劉劍平認(rèn)為將來產(chǎn)品包裝的趨勢是“無成本包裝”，意思是把包裝成本降至最低；從環(huán)保的角度出發(fā)“無成本包裝”也是合理的。所以，劉劍平極力主張用單色印刷的紙盒。相反，王國華卻覺得用彩印比較好，因為新產(chǎn)品上市，一點名氣都沒有，而色彩鮮艷的外表容易引起消費者的注意，對打開銷路有好處。

事實證明王國華的想法是對的。在后來產(chǎn)品銷售的過程中，他們發(fā)現(xiàn)消費者對彩色包裝的產(chǎn)品更感興趣，特別是對中高檔的產(chǎn)品而言，信賴程度更高。但由于成本的問題使得他們不得不采用單色印刷。由于采購失誤，做這4000套產(chǎn)品的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的預(yù)算，資金周轉(zhuǎn)已出現(xiàn)困難。

產(chǎn)品出來了，劉劍平和王國華非常興奮，似乎財富已觸手可及，絲毫感覺不到危機(jī)已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。

按照原來的分工，劉劍平負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)，王國華負(fù)責(zé)銷售。在產(chǎn)品出來前，王國華就聯(lián)系了一些客戶，所以他們對產(chǎn)品的銷路非常樂觀。產(chǎn)品出來后，王國華就帶著節(jié)能燈飾來到長沙最大的南湖電器城尋找經(jīng)銷商，但結(jié)果令人大失所望。王國華找了20多家經(jīng)銷商，雖然有幾家對他們的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)滿意，但由于產(chǎn)品剛上市未被消費者認(rèn)可，又沒有廣告支持，都不敢貿(mào)然進(jìn)貨。一家業(yè)務(wù)做得挺大的經(jīng)銷商雖然答應(yīng)做，但口氣非常大，要求必須壓貨做，即貨款只能在產(chǎn)品銷售之后才給。對急于想擺脫資金周轉(zhuǎn)困難局面的劉劍平他們來說，這種方式無疑是難以接受的。

第二天，王國華又去了南湖。他在電器城一家家地問，但結(jié)果都差不多，除了同意代銷外，沒人愿意進(jìn)他們的貨。轉(zhuǎn)眼半個多月過去了，由于產(chǎn)品一直沒人要，資金周轉(zhuǎn)的困難開始顯現(xiàn)，劉劍平和王國華兩人有種天快塌下來的感覺。

萬般無奈之下，他們決定聘請銷售人員。沒想到此招還真靈。經(jīng)過銷售人員的努力，終于有經(jīng)銷商答應(yīng)進(jìn)他們2箱貨，而且可以付60%的貨款，其余月結(jié)。雖然這筆生意不大，還不夠支付員工的工資，但畢竟有了創(chuàng)業(yè)以來的第一筆收入。捧著這筆錢，他們真切地體會到了絕處逢生的感覺！

創(chuàng)業(yè)失敗朋友反目成仇

第一筆業(yè)務(wù)的成功，使得劉劍平他們低迷的情緒又高漲起來，他們將以前的頹勢完全歸罪于營銷策略的失敗。為了能將產(chǎn)品銷售出去，擺脫這種局面，他們決定廣招銷售人員，加強(qiáng)鋪貨、促銷。當(dāng)時的指導(dǎo)思想是一切以銷售為中心，以致連賒賬這種事情都疏于管理。三個月以后，銷量是上去了，但利潤卻少得可憐。被公司表面的繁榮和快速增長的銷量所迷惑，劉劍平和王國華已經(jīng)完全忽視了公司潛在的風(fēng)險和軟肋，反而選擇繼續(xù)招收更多的員工，以求得更好的銷售增長率。

生產(chǎn)陸續(xù)地進(jìn)行，但資金回籠卻并非預(yù)想地那么快，慢慢地他們快撐不住了。他們試著向銀行貸款，但沒有成功。一些不守信用的客戶，在他們催討貨款時竟然都避而不見。由于對銷售成本的估計不足，他們原想在第一批產(chǎn)品之后接著做第二批的循環(huán)生產(chǎn)計劃，已經(jīng)行不通了。

劉劍平和王國華原本是非常好的朋友，但是半年來毫無利潤的運營，毫無改善的公司現(xiàn)狀，友誼再也難以掛在臉上，他們之間開始出現(xiàn)摩擦。王國華過于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開化。開始時還只是針對公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個人的利益沖突。這種不斷在彼此心里滋長的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)的靈活和高效等優(yōu)勢喪失殆盡。

2003年11月，第一批產(chǎn)品已經(jīng)售完，貨款基本回籠后，當(dāng)初投入的13萬錢只剩下5萬元。一年的辛苦不僅沒有回報，反而使自己不惜賣掉公司籌集起來的12萬元錢縮水了一大半，王國華再也忍不住了，他責(zé)怪劉劍平在產(chǎn)品包裝上沒有按他的意見采用色彩鮮艷的彩色包裝，“做一個產(chǎn)品，最終目的是把它推銷出去。不管你的產(chǎn)品有多好，如果不能把它送到消費者手中，所有心血都是白費。有時太為消費者考慮的做法并不為消費者所接受?！眲ζ揭矝]想到好心辦成壞事，盡管自己也白白搭上了一年的時間，但想到自己當(dāng)初的投入不及王國華的十分之一，大部分虧損都由王國華一個人承擔(dān)。面對王國華的責(zé)備，他只能深深地愧疚，唯有在心里不停地問：激情創(chuàng)業(yè)為何偏偏遭遇覆手雨？

剛起航的船，沒行多遠(yuǎn)就這樣擱淺了。為了生存，王國華不得不又重操舊業(yè)，繼續(xù)從事他的電力安裝行業(yè)。由于資金被抽空，他再也難以承包到工程，如今只得靠給別人打工過日。而劉劍平也重新回到了肇慶，在一家合資企業(yè)打工?；叵肫疬@一年多來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，劉劍平坦言，由于初次創(chuàng)業(yè)缺乏對創(chuàng)業(yè)風(fēng)險相對準(zhǔn)確的估計，所以才導(dǎo)致了今天的朋友反目。他想給自己三年的時間，待積累了一定的資金后，再東山再起。