“剪剪報(bào)紙也可以發(fā)財(cái)，這是真的嗎？”如果說一家二十幾個人的小公司，利用收購價(jià)才幾毛錢一斤的舊報(bào)紙，每年創(chuàng)造出十幾萬或者幾十萬元的利潤，就可稱之為“發(fā)財(cái)”的話，那么這是千真萬確的。廈門“蘭花剪報(bào)公司”的老板紀(jì)劍峰最早在廈門深田路陋巷辦公，到今天購買兩套凱旋廣場的豪華公寓做辦公室，五年換了五個地方，頗具傳奇色彩。

事業(yè)和愛好不謀而合

紀(jì)劍峰初與報(bào)紙結(jié)緣時(shí)，只是把它當(dāng)作認(rèn)識世界的工具。而報(bào)紙作為一種“新聞易碎品”，總是來去匆匆，難以給人留下深刻的印象，日后翻查起來也不方便，于是，小紀(jì)萌發(fā)了剪報(bào)的念頭。到初中畢業(yè)時(shí)，他剪出了厚厚一本《醫(yī)療衛(wèi)生專輯》，這是小紀(jì)最早的剪報(bào)集子。

1993年的一天，小紀(jì)在某份報(bào)紙一個并不醒目的版位上，捕捉到了一條改變他一生的信息——“剪報(bào)公司：九十年代必需品”。小紀(jì)讀了一遍又一遍，難掩內(nèi)心的狂喜：沒想到事業(yè)和愛好可以合二為一！

借雞生蛋，初嘗甜頭

雖說找到了事業(yè)的切入點(diǎn)，但小紀(jì)并沒有馬上大張旗鼓地開公司，他還需要一些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的積累和足夠的信心。1993年6月，紀(jì)劍峰就掛靠在朋友開的大眾咨詢公司試辦起了剪報(bào)業(yè)務(wù)，由大眾公司代開發(fā)票，對外聯(lián)系工作則打著“廈門市蘭花剪報(bào)有限公司（籌）”的旗號。當(dāng)時(shí)實(shí)際投資只有2000多元，1000多元拿來訂閱報(bào)刊，其他用于印刷征訂單，由五六個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)上門派單推銷。不到一個月時(shí)間，便有十幾家公司前來訂閱。由于客戶向他們訂閱剪報(bào)資料是按年收費(fèi)，而蘭花公司向郵局訂報(bào)刊是按月付款，再加上營業(yè)執(zhí)照、營業(yè)場所都是大眾公司的，所以資金周轉(zhuǎn)不會太緊張。試營業(yè)近半年，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和三萬余元資金后，1993年底小紀(jì)正式向工商局申請了營業(yè)執(zhí)照，“廈門市蘭花剪報(bào)有限公司”的牌子在深田路的一條陋巷中掛起來了。

量體裁衣，先找客戶后訂報(bào)

客戶是跑出來的，一點(diǎn)不假。蘭花公司自成立第一天起，就本著“先找客戶，后訂報(bào)紙”的原則將剪報(bào)的營銷視為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，定員定時(shí)上門推銷，根據(jù)剪報(bào)產(chǎn)品的類別、性質(zhì)，尋找合適的客戶。根據(jù)小紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)，客戶感興趣的內(nèi)容主要集中在行業(yè)信息、競爭情報(bào)、媒體傳播與廣告監(jiān)測等方面。業(yè)務(wù)員在第一次拜訪客戶時(shí)，會將產(chǎn)品樣本及公司介紹派發(fā)給客戶，激發(fā)其潛在需求，客戶若有需要一般會主動聯(lián)系訂閱。有了客戶，小紀(jì)才按客戶的信息需求有選擇地訂閱相關(guān)的報(bào)刊，避免盲目征訂帶來的成本浪費(fèi)。

競爭優(yōu)勢在于制造“絕版”

成立至今，“蘭花剪報(bào)公司”一直是廈門市乃至福建省惟一的一家專業(yè)剪報(bào)公司，每年投入五萬多元，訂有近300種報(bào)刊雜志，其剪報(bào)產(chǎn)品類別涵蓋了二三十個行業(yè)，前來訂閱剪報(bào)產(chǎn)品的客戶也從1994年初的二三十家發(fā)展到現(xiàn)在的五百多家，一份剪報(bào)的月訂費(fèi)一般是50元，算一算就會明白，盈利空間還是較大的。

剪報(bào)公司有利可圖，后來跟進(jìn)者自然不少，但為什么大多是曇花一現(xiàn)呢？紀(jì)劍峰一語道破天機(jī)：“很簡單，他們是賣信息，我們是賣情報(bào)；他們是賣報(bào)紙產(chǎn)品，我們是做咨詢服務(wù)。剪報(bào)，只是我們提供咨詢服務(wù)的一種形式?！?/p>

他相信，最重要的永遠(yuǎn)是你所面對的某個特殊的客戶。正如世上沒有兩片一模一樣的樹葉一樣，剪報(bào)咨詢業(yè)也沒有兩家需求完全相同的客戶?！疤m花公司出售的每一件產(chǎn)品都是‘絕版’，沒有可復(fù)制性?！奔o(jì)劍峰認(rèn)為這正是蘭花公司的競爭優(yōu)勢所在。

為此，爭取到客戶以后，紀(jì)劍峰和他的同事們首先區(qū)分出不同客戶的需求差異，即使兩家客戶提出了相同的要求，他們也一定要從中找出不同的個性來。紀(jì)劍峰要求員工們必須做到“腿勤、口勤、腦勤、手勤”，既要有保險(xiǎn)推銷員的勇氣和毅力，還要有專業(yè)編輯的知識和經(jīng)驗(yàn)。一條信息必須經(jīng)過整理、研究、分析和判斷的過程之后才會體現(xiàn)出真正的價(jià)值，僅僅停留于采集根本不是真正意義上的信息服務(wù)。蘭花的信息產(chǎn)品涵蓋家電、廣告、食品等多個類別共計(jì)數(shù)百個品種，紛繁復(fù)雜，這就要求采編人員具有較高的文化素養(yǎng)，其中敏感度是最關(guān)鍵的。而敏感度來源于知識積累，決非一朝一夕的事。為保證人員的素質(zhì)，蘭花公司特地在全國各大專院校聘請了上百位專家擔(dān)任顧問，以保證其產(chǎn)品的含金量。紀(jì)劍峰今年30歲出頭，其他的職員都是20多歲的年輕人，他們中學(xué)歷最低的也是大專水平。

積極e化，輕裝前行

許多人都問過紀(jì)劍峰這樣一個問題：剪報(bào)咨詢業(yè)會不會受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊？

他說：“既然提出了這個問題，就說明沖擊已經(jīng)形成。但是，剪報(bào)咨詢業(yè)是不會被互聯(lián)網(wǎng)所覆蓋的?！?/p>

原因很簡單：第一，盡管互聯(lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，但是實(shí)際上大多數(shù)報(bào)刊并沒有電子版，即便有，也只能瀏覽部分內(nèi)容。第二，從互聯(lián)網(wǎng)搜索到的信息，往往雜亂無章且重復(fù)太多。第三，以時(shí)間為順序，是互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的一個特點(diǎn)。就是說，你今天看到的東西，可能幾個月以后就消失得無影無蹤了。須知剪報(bào)咨詢業(yè)服務(wù)的核心是咨詢，而不是剪報(bào)。當(dāng)然，咨詢服務(wù)的形式可以是傳統(tǒng)剪報(bào)，也可以是電子剪報(bào)。兩種剪報(bào)各有所長，可以相輔相成。事實(shí)上，蘭花剪報(bào)公司早已在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)了“電子版”，電腦已取代了剪刀和漿糊，成為“剪報(bào)族”的謀生利器。每天早上，電子“剪報(bào)員”會坐在電腦前將各報(bào)社傳來的報(bào)紙電子版進(jìn)行電子分類，存入數(shù)據(jù)庫，供客戶通過互聯(lián)網(wǎng)查閱。這項(xiàng)服務(wù)須按條例另行收費(fèi)。

據(jù)介紹，紀(jì)劍峰正在籌備把裝備升級——運(yùn)用電腦光碟制作剪報(bào)成品。通常，行業(yè)一周的剪報(bào)資料裝訂起來，重量可達(dá)兩三斤，如果企業(yè)要看整月的剪報(bào)，就得拿箱子來裝。運(yùn)用電腦光碟后，幾十斤厚重的資料全都可以裝進(jìn)薄薄的碟子中。到時(shí)，紀(jì)劍峰和他的蘭花公司就可以輕裝前行了。