在美國，林立的肯德基快餐店每天消費(fèi)著大量的塑料刀叉、包裝盒、餐巾紙和吸管。但是顧客并不知道，這些產(chǎn)品大都來自于中國一個(gè)不大知名的濱海小城——浙江省溫嶺市松門鎮(zhèn)。而曾經(jīng)是下崗女工的江桂蘭就是肯德基在中國的這家唯一指定供應(yīng)商——臺(tái)州富嶺塑膠有限公司的當(dāng)家人。2005年，當(dāng)江桂蘭到美國去時(shí)，看到那么多的肯德基店，她就忍不住想：“那些刀啊、叉啊，會(huì)不會(huì)就是我的產(chǎn)品啊？”每每想到此她就禁不住要笑出聲來。

1981年高中畢業(yè)以后，江桂蘭先后當(dāng)過裁縫、推銷過糖酒煙、做過會(huì)計(jì)、開過車，10年間換了四五樣工作。到上世紀(jì)90年代初，她所供職的松門一家企業(yè)效益滑坡，以至到了半年發(fā)一次工資都難保證的地步。這讓夫妻雙雙在這里工作的江桂蘭一家陷入了困境。沒學(xué)歷、沒背景、沒技術(shù)，還要照顧一個(gè)6歲的孩子。此時(shí)的江桂蘭想到，再找一個(gè)理想的工作實(shí)在不是一件容易的事。思前想后，困境推著她作出了一個(gè)重要的決定：自己創(chuàng)業(yè)。

臺(tái)州人能吃苦也敢想敢做。雖然在許多人看來有太多不成熟的理由，但她還是決定先做起來再說。最大的困難是資金，沒人愿意把錢借給一個(gè)前途一片迷茫的女人。為了借錢，江桂蘭在幾個(gè)月間幾乎找遍了所有認(rèn)識(shí)的人，最慷慨的一個(gè)人借了一萬多元，其他都是三千五千湊起來的。她清楚地記得，20萬元的啟動(dòng)資金借了二三十個(gè)人，還包括高利貸。

1991年3月，28歲的江桂蘭借來20萬元的高利貸辦起自己的塑料廠時(shí)，買了三臺(tái)注塑機(jī)，招了七八個(gè)人，這就是全部創(chuàng)業(yè)家當(dāng)。一開始，她的廠也同附近的其他小廠一樣，主要就是為周邊的一些水產(chǎn)商生產(chǎn)冰盒。但由于小廠起點(diǎn)低，競(jìng)爭越來越激烈，市場(chǎng)很快就被“瓜分”掉了。被迫之下，她把目光轉(zhuǎn)向了更大的市場(chǎng)——到上海、北京、天津、廣東等地尋找商機(jī)。

剛剛跑市場(chǎng)的最初幾年，江桂蘭沒有關(guān)系，沒有網(wǎng)絡(luò)，靠的就是一雙腳和一張嘴，還有一點(diǎn)點(diǎn)不怕被拒絕的勇氣。她住最便宜的旅館，吃最便宜的飯菜，最好是坐晚上的火車，這樣旅館費(fèi)就解決了；第二天一下車，在車站洗把臉吃點(diǎn)饅頭就出發(fā)了。能省的都省了，但有兩樣?xùn)|西是肯定要買的，那就是當(dāng)?shù)氐泥]政黃頁和地圖冊(cè)。別人還指望著能有人介紹一下，她可是一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，所以只好靠它們幫忙了。一住下來，她就打開黃頁本，把上面合適的單位勾出來，然后在地圖上一一找出來。就憑著這幾張地圖，江桂蘭拖著自己的產(chǎn)品走訪了一家又一家公司。

對(duì)于一個(gè)農(nóng)家女的到來，許多公司職員顯示出了驚異和佩服的神色。盡管這樣的推銷生涯并沒有帶來太多的定單(第一年利潤為8萬元)，但它還是慢慢地改變了江桂蘭的公司。一方面，產(chǎn)品生產(chǎn)的重點(diǎn)逐步從漁需產(chǎn)品轉(zhuǎn)到了銷售市場(chǎng)更廣的衣架、衣夾等生活產(chǎn)品上；另一方面，公司在穩(wěn)步發(fā)展以后決定擺脫外貿(mào)公司的“掣肘”，建立起自己的外銷渠道。1995年，江桂蘭決定參加當(dāng)年的春季廣交會(huì)，直接找老外談生意。

作為中國最火爆的商品交易會(huì)，當(dāng)時(shí)的廣交會(huì)可以說是一票難求，對(duì)江桂蘭這樣的名不見經(jīng)傳的小廠更是難上加難。為了找到一個(gè)落腳的攤位，江桂蘭拖著自己的產(chǎn)品一個(gè)鋪?zhàn)右粋€(gè)鋪?zhàn)拥貑栠^去。兩天之后，一名攤主終于被她說動(dòng)，把“寸土寸金”的1/6個(gè)攤位以4萬元賣給了江桂蘭。正是在這個(gè)不足1.5平方米、擠得人都轉(zhuǎn)不開身的小小攤位上，江桂蘭談成了兩筆生意。一個(gè)是歐洲的客戶，一個(gè)是香港的客戶。這兩筆生意不僅一次性讓她賺回了到廣東參展的全部費(fèi)用，而且直接把她的產(chǎn)品推向了廣闊的國外市場(chǎng)。

那次廣交會(huì)對(duì)江桂蘭的另一個(gè)影響是，她拿起了荒廢多年的英語書。在與歐洲客戶談生意的時(shí)候，江桂蘭全靠旁邊的攤主幫忙翻譯。這時(shí)，她就想一定得把英語學(xué)起來。江桂蘭的行動(dòng)和決定一樣快，在廣州隨后幾天時(shí)間，她每天都在請(qǐng)教旁人一些簡單的英語對(duì)話：“你出多少錢？”、“我們是××公司的，這是我的聯(lián)系電話”、“這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是……”她一邊把這些句子記到紙上，一邊馬上對(duì)著往來的老外用上了。

回家之后，她買了一本《外貿(mào)英語》開始自學(xué)。那時(shí)實(shí)在太忙，她就把書隨身帶著，在車上，或者在吃飯前、睡覺前掏出來念上幾句?？此J(rèn)真的勁頭，丈夫半開玩笑地說：“你普通話都說不好呢，還真打算學(xué)英語啊?！睅讉€(gè)月以后，作為公司董事長的江桂蘭開始用一些簡單的英語連說帶比劃地和老外談起了生意。1997年，在溫嶺城區(qū)的一個(gè)電腦培訓(xùn)班上，她用英文給國外一位客戶回復(fù)了第一封電子郵件。

2002年，39歲的江桂蘭從繁忙的公司事務(wù)中擠出時(shí)間來到上海金茂大廈外語培訓(xùn)班學(xué)習(xí)英語。在2000多名同學(xué)中，她是年齡最大、底子最差的一個(gè)。身邊全是外貿(mào)公司的老總和大學(xué)生。為了補(bǔ)上這個(gè)差距，她每天晚上12時(shí)睡覺、早晨5時(shí)起床，硬是用半年時(shí)間完成了別人需要3年時(shí)間才能完成的學(xué)業(yè)。這次培訓(xùn)大大提高了她的英語水平，為她走出國門擴(kuò)展美國市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。

2003年，江桂蘭第一次出國，到美國參加拉斯維加斯禮品、日用品交易會(huì)。到美國簽證很困難，這個(gè)團(tuán)本來有8個(gè)人去的，最后只有她1個(gè)人順利拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會(huì)上，她沒帶翻譯，一個(gè)人接下了幾十萬美元的定單。

江桂蘭和肯德基牽上線是在2001年的廣交會(huì)，2002年，肯德基提供了試制的刀叉等樣品。說實(shí)話，接到樣品時(shí)，江桂蘭的心里是又喜又憂。喜的是，如果能通過肯德基的“挑剔”，那么對(duì)公司無疑是一次巨大的提升。但眾所周知，肯德基對(duì)產(chǎn)品提供商的要求嚴(yán)格到近乎挑剔，投入巨資改造設(shè)備，如果達(dá)不到要求豈不是一場(chǎng)空?？紤]再三，江桂蘭決定上。

肯德基對(duì)產(chǎn)品衛(wèi)生的要求真是達(dá)到了苛刻的地步?！坝幸淮?，一個(gè)顧客在肯德基餐廳里吃了后拉肚子，結(jié)果肯德基賠了她40萬美元?！苯鹛m十分了解塑料餐具衛(wèi)生的這一特殊性，于是，她從緊張的資金中抽出相當(dāng)一部分進(jìn)行設(shè)備改造，產(chǎn)品試了又試，光是試單的過程就花了三四個(gè)月，同時(shí)她又對(duì)廠區(qū)環(huán)境和程序管理做了細(xì)致的改動(dòng)。如今，每一個(gè)進(jìn)入她工廠的人都對(duì)廠區(qū)的井井有條留下了深刻的印象，消毒、換衣服，一點(diǎn)都不比醫(yī)院里馬虎?？系禄耐鈬鴮＜覍?duì)公司衛(wèi)生消毒、蟲害控制等六大項(xiàng)59條標(biāo)準(zhǔn)逐一進(jìn)行了打分，結(jié)果每一項(xiàng)都在80分以上。專家告訴她，這樣的分?jǐn)?shù)甚至要好于美國國內(nèi)的同類供應(yīng)商。

2003年底，首批試單的12個(gè)集裝箱被運(yùn)往美國。在得到總部首肯后，肯德基給江桂蘭發(fā)來了巨額禮單：一份1200多萬美元的定單。與肯德基的良好合作還使得他們?cè)诿绹袌?chǎng)聲名鵲起。同樣是在這一年，他們同迪斯尼等大公司建立了聯(lián)系，給他們供應(yīng)刀叉等塑料產(chǎn)品。這一年，公司的產(chǎn)值同比增加了166%，首度突破了1億元，一躍成為臺(tái)州塑料模具行業(yè)的老大。同時(shí)，富嶺公司一舉通過了肯德基公司的認(rèn)證，成為該公司在中國大陸的唯一指定供應(yīng)商。

2005年初，人們?cè)诜喤_(tái)州海關(guān)公布的五大行業(yè)2004年主要市場(chǎng)貿(mào)易情況報(bào)表時(shí)意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新名字。排在幾大行業(yè)首位的大多是赫赫有名的企業(yè)：醫(yī)藥化工行業(yè)：海正藥業(yè)；縫紉設(shè)備行業(yè)：飛躍；汽摩配行業(yè)：錢江；家電：星星。而作為五大行業(yè)之一的塑料模具行業(yè)，名列榜首的卻是溫嶺這家名不見經(jīng)傳的新興企業(yè)——臺(tái)州富嶺塑膠有限公司。

2005年3月，在臺(tái)州市十佳女企業(yè)家明星的頒獎(jiǎng)儀式上，江桂蘭這樣描述了自己對(duì)富嶺的期待：2005年，產(chǎn)值翻一番達(dá)到2億元，爭取成為浙江塑膠行業(yè)的龍頭企業(yè)；成為美國肯德基集團(tuán)的全球供應(yīng)商，正式接入國際產(chǎn)業(yè)鏈。另一個(gè)期待是：從今年開始，富嶺正打算把自己的產(chǎn)品也推銷到國內(nèi)肯德基餐廳的餐桌上。 ■