一個(gè)店員的苦惱

弗蘭克·伍爾沃特，一個(gè)來自農(nóng)村的小伙子，他生性羞怯，周圍幾乎沒人不知道這一點(diǎn)。時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)之前，他在穆勒老板的商店里當(dāng)雇員，然而，隨便哪位客人的詢問都會(huì)使他緊張得要命。穆勒先生常常嘆氣說：“弗蘭克，你是我見到過的最沒用的售貨員，你賣貨的水平還不如每星期拿6美元的小伙計(jì)。你實(shí)在沒有做銷售的天分。但你也許可以成為最棒的顧客——人們可以向你推銷任何東西?！?/p>

但是，弗蘭克知道，他一樣是個(gè)沒用的顧客。對(duì)他來說，沒有比去商店里詢問價(jià)格更難的了。而人家也沒法向他推銷什么——他窮得叮當(dāng)響，買不起任何超過一塊錢的東西。他為自己的無能嘆息、沮喪，甚至流淚，有時(shí)會(huì)變得神經(jīng)質(zhì)起來。

可是，穆勒老板不管他的助手愿不愿意，執(zhí)意要把他培養(yǎng)成一個(gè)機(jī)靈的商人。一次，為了達(dá)劇這個(gè)目的，他決定把弗蘭克單獨(dú)留在店里賣貨?！案ヌm克，你看見這些呢子了嗎?還有這些刀子和刷子?今天，你要獨(dú)自把它們賣出去?！?/p>

弗蘭克簡(jiǎn)直嚇呆了。一個(gè)人留下來看攤兒，跟客人們周旋，對(duì)商品質(zhì)量贊不絕口，為每分錢跟顧客討價(jià)還價(jià)。哦，不，他一點(diǎn)也不想干這種事。反正不會(huì)有什么好結(jié)果。穆勒先生卻鄭重地?cái)[弄著自己的刷子，顯然，他估計(jì)這一招將讓弗蘭克迷上銷售這一行。

但是，弗蘭克用最簡(jiǎn)單的辦法解決了這個(gè)難題：他給每樣商品貼上小紙片，上面注明穆勒先生給的最低售價(jià)；小商品干脆都堆在桌子上，旁邊立一塊小牌子：“一律5美分”。

無意間創(chuàng)立標(biāo)價(jià)簽

標(biāo)價(jià)簽就這樣誕生了，弗蘭克卻沒有意識(shí)到這個(gè)歷史性的時(shí)刻。他躲在柜臺(tái)后面暗自嘀咕：“唉，價(jià)格都寫在那兒了，你們可別來找我。”在內(nèi)心深處他覺得，這種方式無論對(duì)他還是對(duì)顧客們來說都是最舒服的一可以很方便地找到想要的東西，然后做出選擇?？墒?，難道別人都像他一樣嗚?難道他們喜歡這種怠慢無禮嗎?他們當(dāng)然會(huì)被激怒，而他明天就會(huì)被解雇?？墒牵惺裁崔k法呢，穆勒先生是對(duì)的，他沒有做銷售的天分。

但是，顧客們沒有惱怒，相反，他們變得興高采烈。明碼標(biāo)價(jià)使他們勇氣倍增，異?；钴S。商品供不應(yīng)求，銷售一空?！斑@簡(jiǎn)直是奇跡!”穆勒先生回來后驚呼道。

不，這只不過是心理分析的勝利。弗蘭克·伍爾沃特?zé)o意中創(chuàng)立了一種后來被世界各大商店廣泛采用的銷售方法：價(jià)格必須像商品一樣顯而易見。

被成功鼓舞的穆勒老板制作了更灤亮的標(biāo)價(jià)簽，并親自到紐約購(gòu)買了幾大包小商品，5美分的廉價(jià)銷售再次大獲成功。心花怒放的穆勒建議弗蘭克自己開一家用這種方式經(jīng)營(yíng)的商店，并借給了他300美元。弗蘭克在賓夕法尼亞州的蘭卡斯代爾市開了一家不大的商店，不久就還清了借款。

創(chuàng)建伍爾沃特連鎖店

弗蘭克·伍爾沃特的生意從此—發(fā)不可收拾。他很快意識(shí)到，兩個(gè)店比一個(gè)強(qiáng)，于是，又一間 5美分小店誕生了。他請(qǐng)哥哥來幫忙，然而，哥哥看來比他還不善經(jīng)營(yíng)，除了虧損，一無所獲。伍爾沃特并不介意，又開了一家新店，卻仍是虧損。

“我們還是回鄉(xiāng)下去吧?！备绺缇趩实卣f。

伍爾沃特卻有自己的想法。他重新分析了商店的所有失誤，最后得出結(jié)論：設(shè)店的地點(diǎn)不佳和商品品種單調(diào)妨礙了生意的發(fā)展。在第四家分店開張之前，他做了更細(xì)致的準(zhǔn)備工作；研究出了市民們散步最常經(jīng)過的幾條路線，在那里租屋開店。

“這里不是人群最稠密的地方，我們看來又要倒閉了?！备绺绶磳?duì)說。然而，哥哥說錯(cuò)了，正是這家商店最終給他們帶來了上百萬的美元。

到1886年，伍爾沃特銷售阿已經(jīng)包括7家5美分連鎖店，1895年，達(dá)到28家。伍爾沃特研究制定出自己的經(jīng)營(yíng)方針，二反當(dāng)時(shí)商界所有不成文的規(guī)則。

其一，他把商品全部擺上貨架，并清楚地標(biāo)注它們的價(jià)格，為了吸引顧客，商品的售價(jià)從來不會(huì)高于25美分?！皺淮昂凸衽_(tái)就是我們的廣告?！蔽闋栁痔貙?duì)上門游說的廣告商說，產(chǎn)伍爾沃特各家連鎖店的價(jià)格比任何廣告更有說服力?！?/p>

其二，他給店員支付的工資只有其他商店的十分之一，但也不要求他們像在其他商店那樣工作。伍爾沃特特意聘用非熟練員工，并且宜稱：“我寧愿雇用普通的農(nóng)村小伙子，而不是那些專業(yè)技校的畢業(yè)生們。受過教育的人已經(jīng)不愿意從最底層做起，這意味著他們永遠(yuǎn)也學(xué)不會(huì)做生意。”

伍爾沃特的店員從不需要說服顧客購(gòu)買什么。人們可以任隨己意地挑揀他們感興趣的東西。柜臺(tái)和收款臺(tái)設(shè)置在店面的深處，只有一名店雖在為顧客服務(wù)——他的職責(zé)就是迅速把顧客挑中的商品包裝好。再就是微笑。伍爾沃特認(rèn)為，哪怕顧客購(gòu)買的東西只值5美分，也要讓他們感覺是在照顧公司的生意。

“即使沒人能跟你競(jìng)爭(zhēng)，每周至少也要銷售一次在周圍商店里出售的東西?！蔽闋栁痔馗嬲]自己的經(jīng)理們，而且，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商店里什么最暢銷，然后半價(jià)出售這些東西?！?/p>

伍爾沃特認(rèn)為，自己最大的成功在于低價(jià)取勝。他以大批量進(jìn)貨大幅壓低進(jìn)價(jià)，從而艙夠以：大大低于其他商店的價(jià)格銷售同樣的商品。

伍爾沃特是世界上蕞早與供貨商簽訂包銷合同的商人之一。一次他發(fā)現(xiàn)，一種德國(guó)小折刀銷路穩(wěn)定，便親自前往德國(guó)。

“如果我大批買進(jìn)，您能給我什么價(jià)格?”他問德國(guó)廠家的負(fù)責(zé)人。

德國(guó)人撓撓頭，說：“可以把價(jià)格降到16美分?！?/p>

“如果把你們?nèi)甑漠a(chǎn)品都預(yù)定下來呢?”

德國(guó)人笑了：“那我就能把價(jià)格降低一半?！?/p>

“講定了!”伍爾沃特毫不含糊地說，立刻拿出了現(xiàn)金。

10多年間，伍爾沃特連鎖店的訂貨量翻了20多倍。

五美分國(guó)王

即使最小的硬幣也能堆積成巨額的財(cái)富。1900年，伍爾沃特公司的周轉(zhuǎn)資金超過了500，萬美元；5年后，這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)了一倍。1919年，，伍爾沃特的“5；美分帝國(guó)”已在美國(guó)、加拿大；英國(guó)擁有上千家分店。伍爾沃特的個(gè)人財(cái)富達(dá)到6000萬美元。

1913年4月24日，伍爾沃地址，廣州市廣東國(guó)際大酒店主樓1609室

郵編：510098特斥資1400萬美元興建的伍爾沃特大廈正式啟用，美國(guó)總統(tǒng)威爾遜親臨隆重的剪彩儀式。這棟大廈高238米，全美4000多家最具實(shí)力的公司在這里設(shè)有辦事處。大廈頂部的觀景臺(tái)每天接待上千名游客，幾乎沒有人空手離去——在大廈底部幾層，分布著數(shù)不清…的紀(jì)念晶商店。伍爾沃特大廈成為紐約的標(biāo)志性建筑之一。

如果不是膽結(jié)石病損壞了伍爾沃特的健康，天知道這個(gè)商業(yè)奇才還會(huì)有多少別出心裁的設(shè)想。病中的伍爾沃特經(jīng)歷了兩樁不幸事件：1916年，他的女兒去世；兩年之后，妻子也離開了人世。 1919年4月8日，伍爾沃特去世。

但是，他的死并沒有影響伍爾沃特公司的成長(zhǎng)。新的連鎖店在法國(guó)和德國(guó)開張。二戰(zhàn)后，伍爾沃特集團(tuán)又一次制造了商業(yè)革命一全面推出自助式購(gòu)物。銷售公司向郊區(qū)分布。60年代，伍爾沃特公司分別推出鞋、男裝和運(yùn)動(dòng)裝連鎖店。1996年，伍爾沃特集團(tuán)擁有的連鎖店數(shù)量創(chuàng)了世界紀(jì)錄——達(dá)到8178家。但是， 1998年，決心徹底放棄過去的“5美分”經(jīng)營(yíng)路線的伍爾沃特公司更名維內(nèi)特集團(tuán)，并且出售了伍爾沃特大廈。

五美分帝國(guó)不復(fù)存在了。然而，它所開創(chuàng)的許多經(jīng)營(yíng)理念被全球商家沿用至今。