一個印度商人對在中國開展業(yè)務的心得體會，他眼中的“面子”和“關(guān)系”

全球化、技術(shù)、傳播和遷徙讓世界越來越小。外包代工、合資企業(yè)、跨國并購讓企業(yè)獲得更好的發(fā)展和規(guī)模，跨國公司應運而生。我們實現(xiàn)全球資源共享的同時，文化差異依然存在。

在所有的跨國并購、合資企業(yè)、外包代工中，有90%以上不能有效整合。為什么會這樣？跨國公司一再忽略的盲點在哪里？跨國公司里，各個國家的人都有，并且一起工作，為什么投資國和中國、印度、南非等新興市場之間的員工、合作伙伴之間還是不能彼此理解，互相融合呢？

文化在三個層面上發(fā)揮作用：國家、組織和個人。我們大都熟悉組織或者公司文化。

來自不同種族、宗教、國籍的人共存于一個秩序井然的環(huán)境中，制度、規(guī)則和道德規(guī)范構(gòu)成組織文化。這些人受過良好的教育并享有特權(quán)。差異被不斷地學習、培訓和規(guī)則抹平。因此當公司走出去的時候，他們相信他們的強勢文化可以超越文化差異而被成功復制。他們的錯誤在于，他們僅僅能夠控制組織文化層面，而對于國家和個人層面的文化差異無能為力。外國人必須明白他們?yōu)樯贁?shù)民族，不能過分簡化文化。

感覺可至的文化體驗僅是冰山一角。到另外一個國家之前，對于該國歷史、文化藝術(shù)、建筑、生活方式、衣食住行等的理解只是一種基本的文化定位。

真正的文化差異在于意識形態(tài)層面，這才是真正難以理解并預期的部分。意識形態(tài)決定著信仰、心理預期、欲望、視角、關(guān)系、觀點以及對于回應的預期、人際關(guān)系中的互動等，這才是最需要學習的部分。意識形態(tài)影響生意實踐。因此，意識形態(tài)的差異會影響組織文化的和諧，甚至導致價值觀、心理預期的差異以及交流的障礙。

在到那些文化源遠流長的亞洲國家做生意之前，跨國公司應該讓其備選高管多到當?shù)嘏嘤?，多與社會底層接觸。在印度和中國這樣有長久歷史的國家，文化背景相當復雜，不同地區(qū)文化差異也非常大。

影響管理視角和管理預期的中國文化因素如此之多，我將就兩個主要的方面來談談它們對于生意談判和領(lǐng)導團隊時的影響，即“關(guān)系”和“面子”問題。

外國人很容易將“關(guān)系”理解為人際網(wǎng)絡(luò)。事實上，它更意味著在不斷地互利關(guān)系中加深信任，人脈只是獲取信任和忠誠的平臺。

中國人認為“酒后吐真言”。因此酒桌上就能夠看出一個人的酒量，看他是否喝多了仍能保持清醒和自尊。人在脆弱時常會聊公司內(nèi)幕、發(fā)泄郁悶，這時往往能看出一個人的本性以及對公司和上司的忠誠度。比起能力，中國更看重忠誠。忠誠是組織的重要維系因素。

臉面或者“面子”，是一個關(guān)乎尊嚴、社會地位、聲望的詞。在與中國人談判時，這可是一個關(guān)乎談判成敗的重要方面。

臉面影響到很多價值觀層面的問題，例如在社會和組織中的地位、個人能力、領(lǐng)導能力、財富、政治和生意關(guān)系、信譽等。丟臉可大可小，大則被社會排斥甚至到自殺以謝罪，程度輕的也會帶來內(nèi)疚感。

因此，尊重別人，給別人“留面子”，是關(guān)乎聲望、地位，互相尊重、將心比心的事。中國人愛說“禮尚往來”。

很大程度上，搞關(guān)系在于在對方心中保持良好印象。因此，和中國人談判的過程非常復雜。他們會有意無意地用到“孫子兵法”，例如“兵不厭詐”。以下是個人經(jīng)驗和觀察所得：

當他們看起來禮貌時，實際上強硬；他們?nèi)硕鄤荼姡欢挥芯艏氝x的少數(shù)人會開口，老板通常寡言，一錘定音；他們往往拖延時間來瓦解對手的意志；簽了合同之后他們?nèi)杂锌赡芩览p爛打。如果對他們有利，合同就有效；而如果他們沒撈到好處，合同就成了一張廢紙；中國人對于政策的執(zhí)行力弱，而且政策靈活，因此領(lǐng)導扮演著至關(guān)重要的角色，談判過程中賄賂屢見不鮮；給他們留面子很重要；當被冒犯時，談判往往被搞得很麻煩；千萬不要公開討論關(guān)于領(lǐng)導的敏感話題；事先搞關(guān)系往往能讓利益天平向你傾斜。

因此全球化并非跨越文化邊界去賣產(chǎn)品賣服務這么簡單，它意味著滿足目標市場的需求和預期。在政界高層中的影響力有助于你在中國市場中打開局面，然而只有信任、關(guān)系和對于其組織和社會中的預期的滿足才能為你的生意獲得持久動力。

中國社會面臨轉(zhuǎn)型，如何滿足這個社會的預期，降低風險非常重要，絕不僅僅是建立良好運作的公司架構(gòu)而已，而是如何把握環(huán)境和人。

(作者為新加坡venkey 市場咨詢董事總經(jīng)理）