隨著中國(guó)對(duì)WTO承諾的全面履行和本地企業(yè)的崛起，中國(guó)的IT外包市場(chǎng)充滿了機(jī)會(huì)，跨國(guó)公司需要耐心地理解這一市場(chǎng)并積極展開(kāi)合作，才能贏得機(jī)會(huì)

從2005年開(kāi)始，中國(guó)就進(jìn)入了所謂“后WTO”時(shí)代。隨著WTO承諾的全面履行，中國(guó)市場(chǎng)將迎來(lái)外資投入的新高潮。而隨著外資的涌入，IT服務(wù)外包也將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，成為變革中國(guó)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的新力量。

中國(guó)的IT外包市場(chǎng)，目前的主要跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是IBM、HP、埃森哲、EDS幾家。從全球來(lái)看，埃森哲更多集中在咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)，而EDS在中國(guó)市場(chǎng)主要是保險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)業(yè)務(wù)，HP、IBM各有所長(zhǎng)。

外包不僅是一個(gè)工具，更是管理流程的再造。在過(guò)去的幾年間，中國(guó)的金融、高科技行業(yè)以及教育產(chǎn)業(yè)IT外包市場(chǎng)都有巨大的發(fā)展。接下來(lái)的機(jī)會(huì)可能會(huì)在零售行業(yè)。

去年底，中國(guó)的零售業(yè)提前開(kāi)放，國(guó)外零售商通過(guò)加速收購(gòu)本地企業(yè)以增加在中國(guó)的市場(chǎng)份額，在未來(lái)12-18個(gè)月，零售行業(yè)的并購(gòu)整合將會(huì)推動(dòng)中國(guó)IT外包的發(fā)展。而跨國(guó)公司在并購(gòu)之后的IT整合方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。HP在整合康柏的過(guò)程中，曾將其全球15萬(wàn)臺(tái)臺(tái)式機(jī)分離到標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)境中；另一方面，零售業(yè)的范圍很廣，上游的制造商也會(huì)帶來(lái)很多的機(jī)會(huì)，像寶潔、聯(lián)合利華等。

那么it外包商如何能贏得客戶？在競(jìng)爭(zhēng)客戶的過(guò)程中，其實(shí)IT技術(shù)技術(shù)與能力方面各家跨國(guó)公司都相差不多，最關(guān)鍵的因素是如何與客戶溝通IT外包能夠帶來(lái)的變化和收益。聯(lián)合利華這樣的企業(yè)要面對(duì)如家樂(lè)福、沃爾瑪這樣的大客戶，以及眾多的分銷商，另外中國(guó)還有比較特殊的情況，就是跨國(guó)公司的大規(guī)模采購(gòu)，那么，如何設(shè)計(jì)它們的IT系統(tǒng)及其運(yùn)營(yíng)，仍然是提供外包服務(wù)時(shí)需要著重考慮的因素。

IT外包服務(wù)商提供的基礎(chǔ)服務(wù)是否強(qiáng)大也是重要的決定因素。每個(gè)客戶都希望花同樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到可靠性更好的服務(wù)；另一方面，速度和效率也非常重要，比如百安居開(kāi)店的速度相當(dāng)快，IT服務(wù)應(yīng)該能夠跟上這一速度，比如在20個(gè)店發(fā)展到40個(gè)店的時(shí)候，仍然能夠提供同一質(zhì)量的服務(wù)。

綜上所述，外包實(shí)際上是靠信心來(lái)成功的，HP的經(jīng)驗(yàn)通常是用比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)分析、觀察、然后結(jié)識(shí)客戶，在初期的溝通過(guò)程中，仍然有個(gè)相互適應(yīng)的過(guò)程。有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)希望與大家分享：

一，外包是經(jīng)驗(yàn)服務(wù)，不要一味地照搬國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，重要的是在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境中理解客戶IT系統(tǒng)的問(wèn)題；

二，在許多西方國(guó)家外包經(jīng)常是所謂的“全部承包”，而在中國(guó)市場(chǎng)，很少有企業(yè)愿意把自己的it系統(tǒng)全部外包給一家公司，尤其是國(guó)有企業(yè)，他們只愿意逐步分包的方式；

三，客戶最關(guān)心的是成本收益和服務(wù)質(zhì)量，而另一方面，如何吸收更多的IT外包人才仍然是各公司最關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)本身不大，真正懂外包的人其實(shí)并不多。

另外，本地合作伙伴的崛起也是中國(guó)外包市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)。一方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)如東軟、神州數(shù)碼、亞信越來(lái)越多地進(jìn)入IT服務(wù)市場(chǎng)，他們?cè)谀承┏潭壬隙萌绾瓮镜乜蛻粽勍獍?；另一方面，本地公司有助于將這個(gè)市場(chǎng)做大，但無(wú)論是技術(shù)、人員、方法論，還是項(xiàng)目的組織與管理，仍與國(guó)際公司存在差距，短期內(nèi)并不會(huì)與跨國(guó)公司形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

但本地公司未來(lái)是否會(huì)在合作中形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系呢？我的建議是，如果擔(dān)心成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要早點(diǎn)跟對(duì)方合作，合作時(shí)談清楚雙方的利益、原則、收益是什么，在雙方都有利潤(rùn)收益，而且合作了兩、三年的基礎(chǔ)上，就能形成較為牢固的互補(bǔ)關(guān)系。

與印度相比，中國(guó)的IT外包市場(chǎng)仍然有很多機(jī)會(huì)。印度市場(chǎng)中的知名企業(yè)并不如中國(guó)多，而且印度的一些行業(yè)，比如銀行業(yè)仍然沒(méi)有開(kāi)放；另一方面，從跨國(guó)公司的角度來(lái)講，雖然印度人可能英文比較好，但從整個(gè)亞洲來(lái)看，最主要的語(yǔ)言是日文、韓文和中文，所以中國(guó)本身有優(yōu)勢(shì)從事這種客戶服務(wù)，HP就將其亞太區(qū)的呼叫中心放在了大連。服務(wù)于亞洲國(guó)家的客戶，中國(guó)仍然有優(yōu)勢(shì)。

(作者為中國(guó)惠普有限公司副總裁兼產(chǎn)品技術(shù)及專業(yè)服務(wù)集團(tuán)管理服務(wù)部總經(jīng)理)