朱林大學(xué)畢業(yè)后于媒體工作達六年；2001年離職創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)為重慶市規(guī)模最大的仿真汽車模型、汽車移動冰箱及汽車工藝禮品供應(yīng)商。

朱林堪稱車迷，一直做著香車寶馬的夢。成渝兩地的大小車展，他無一漏過；家里訂閱的是汽車雜志；腕上戴的是汽車名表；床前掛的是汽車年歷；櫥架上擺的是名車模型；說起中外汽車品牌，他如數(shù)家珍，頭頭是道，儼然行家；誰跟他侃車，他認誰作知音。

那年出差去上海，當(dāng)他走進浦東一家汽車文化傳播公司時，眼前突然一亮：在琳瑯滿目的商品陳列柜里，那一款款按原車比例縮小的精巧名車模型讓他贊嘆不已。他驚奇地發(fā)現(xiàn)，在這里，模型的車門、后蓋不僅可以開啟，方向盤、前輪不僅可以聯(lián)動，就連隱藏在車首的導(dǎo)彈發(fā)射器和機關(guān)槍都可以撳彈出來！

上海畢竟是中國最大的國際都市，做什么都先行一步，不服不行。朱林刻意詢問公司主管，此類汽車文化傳播公司目前國內(nèi)市場如何？“阿拉”告訴他，此類公司目前只在京、滬、穗、深幾個城市開業(yè)，數(shù)量也屈指可數(shù)。\"阿拉\"聽出了朱林的重慶口音，說西部和重慶都還是空白哩。朱林聽得暗自激動，他明白機會來了?；氐劫e館，他想了整整一宿，第二天便與這家上海公司簽了約，做他們在重慶的總經(jīng)銷商。

上海歸來，朱林的\"林記康橋\"商務(wù)有限公司在江北黃金堡芷苑大廈落了戶，業(yè)務(wù)主打：仿真車模與汽車禮品。乍看那里，像個兒童玩具批發(fā)部，但出入其中的，多是腰纏萬貫的車主、車商，年輕熱情的車迷。慢慢地，前來洽談業(yè)務(wù)和看樣品的客戶逐漸多了起來。朱林從朋友那里獲得一條信息：北京一家科技公司開發(fā)出一種節(jié)能型移動車載小冰箱，不用電，只是使用一種叫\(zhòng)"兩面派\"的儲能盒，夏天能保持低溫20小時，冬天能保持常溫3小時；引入車載冰箱，不正好與仿真車模、汽車禮品一道，構(gòu)成公司經(jīng)營的\"金三角\"支撐格局嗎？2002年3月，朱林飛往北京，與那家科技公司簽訂了車載冰箱代理合同。

新商品雖具備了新、奇、特的優(yōu)點，但好酒也怕巷子深，朱林詳細擬定了促銷策略，打出了三記重拳。

第一拳，借助媒體。朱林有這方面的優(yōu)勢，媒體從業(yè)六年，交了不少朋友。他請熟識的記者編輯們來公司作客，聊他的汽車文化，悄悄為他們洗腦。媒體人不乏新聞敏感，回去自然替他寫了不少文章，發(fā)表出來，不是廣告，卻勝似廣告。

第二拳，組織活動。朱林自知實力不足，但他想出了一條推銷車載冰箱的妙計。2002年夏，朱林以重慶\"林記康橋\"汽車文化傳播公司的名義，與武漢神龍富康汽車集團西南商務(wù)處、成都西嶺雪山風(fēng)景區(qū)管理處共同發(fā)起組織了一次神龍富康車\"試駕試乘\"大型活動，50多輛車，近200名志愿參與者，浩浩蕩蕩從山城駛往西嶺雪山，往返900公里路程，車隊見首不見尾。更絕的是，朱林出發(fā)前給每輛車都派送了一個車載冰箱，還免費奉送礦泉水。這一趟跑下來，50多個車載冰箱全被買走。最重要的收獲是，許多汽車業(yè)內(nèi)人士和車迷由此知道了\"林記康橋\"。

第三拳，橫向聯(lián)系。\"林記康橋\"主動參加本市所有的車展車博會，與業(yè)內(nèi)人士取得廣泛聯(lián)系。聯(lián)系對象包括：汽車行、修車點、加油站、汽車美容店、汽車部品零件店、自駕車迷會、出租車公司、政府機關(guān)車隊......此外商務(wù)寫字樓、豪華住宅小區(qū)、小戶型青年社區(qū)、禮品公司、冷飲店、小型超市、銀行、保險公司都被列為潛在客戶。下一步，他擬定了連鎖經(jīng)營計劃，準(zhǔn)備在全市商業(yè)要津陸續(xù)布點。

創(chuàng)業(yè)三年，朱林感慨萬千。高興的是，事業(yè)步步登高；悲哀的是，壓力天天擾人。中國汽車產(chǎn)業(yè)正日新月異，商業(yè)機會比其他產(chǎn)業(yè)多得多?？吹竭@寬廣的前景，朱林義無反顧。春節(jié)時他焚香許下三愿：倘若發(fā)達，一、成立汽車俱樂部，二、建一幢汽車大廈，三、辦一本汽車雜志。他說，人一輩子總要有夢。摘自《創(chuàng)業(yè)家》

評判：世上本沒有垃圾只有放錯位置的財富

文/王璞

善待創(chuàng)業(yè)興趣

在管理學(xué)中有一句名言：沒有最好的，只有最切合實際的。選擇創(chuàng)業(yè)也是一樣，沒有對與不對，只有適合與不適合。我們每個人的個性、天賦、才能、所處的環(huán)境等都是不一樣的，而我們所要做的，不是抱怨自己不如別人的地方，而是認真分析自己的特點，找出適合自己做的事情?！笆郎媳緵]有垃圾，只有放錯位置的財富?！?要想找準(zhǔn)自己的定位，就一定要明白自己的特長，深刻了解自己的核心競爭力。只有這樣，在開創(chuàng)自己的事業(yè)的時候，勝算才能大。

任何創(chuàng)業(yè)都不是一蹴而就的，任何創(chuàng)業(yè)靈感也都不是信手拈來的。如今很多年輕人都喜歡拿蓋茨當(dāng)年中途輟學(xué)創(chuàng)立微軟的經(jīng)典案例說事兒，好像一告別校園就立刻擁有自己的天下了———天上什么時候掉過餡餅！

我要說的是，創(chuàng)業(yè)就和諸如工作、學(xué)習(xí)是一樣的道理，它首先需要的是創(chuàng)業(yè)者發(fā)自內(nèi)心的一種好感，也就是人們通常所說的興趣。但是，這里需要注意，創(chuàng)業(yè)興趣往往被誤讀為我們字面上所理解的那種興趣，好像僅僅是對某件事情的愛好而已，比如說喜歡聽歌，愛看球賽或者是搓麻（當(dāng)然，職業(yè)賭徒除外），其實不然。

創(chuàng)業(yè)興趣不僅需要創(chuàng)業(yè)者對一件事情熟悉、精通，重要的是還要對這件事情有股鉆勁兒，就像早些年間流落于京城大街小巷的那些“蟲兒們”。這種鉆勁兒也就是營銷學(xué)上的市場意識或市場感覺。我們都知道，無論是所謂的超級歌迷還是傳說中的職業(yè)球迷，他們再怎么鼓噪、鬧騰，也不會在樂壇或足壇上有什么創(chuàng)業(yè)案例貢獻給大家。原因何在？很簡單，這些人的興趣在于消遣。而朱林同樣作為一個超級車迷，卻在不經(jīng)意間自立門戶、干起汽車文化店，關(guān)鍵就在于他對汽車以及車模這一行業(yè)的熟悉保證了他自己能夠適合這一位置。當(dāng)他看到上海那家汽車文化傳播公司的各種商品時，在好奇之余，他的第一反應(yīng)就是“此類汽車文化傳播公司目前國內(nèi)市場如何？”正是這種以市場為導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)興趣，才使得朱林從一個車迷變成一個車商。

當(dāng)然，很多創(chuàng)業(yè)者可能會在創(chuàng)業(yè)過程中迷失自我最終變成一個單純的賺錢機器，現(xiàn)實告訴我們，這其中又有不少人以失敗告終。究其原因，無非是自己當(dāng)初賴以入門的創(chuàng)業(yè)興趣已蕩然無存。而這往往與業(yè)務(wù)的拓展密切有關(guān)。像近年來國內(nèi)一些本來主營家電產(chǎn)品的企業(yè)由于利潤的驅(qū)動居然造起了汽車，或者是生產(chǎn)起了技術(shù)精密度很高的手機，而市場的反映無疑給他們潑了一盆涼水。這就是主營產(chǎn)品與兼營產(chǎn)品之間產(chǎn)生了難以平衡的產(chǎn)銷矛盾，說白了，也就是分化了企業(yè)本來獨樹一幟的經(jīng)營思路，最終導(dǎo)致兩全不能其美的尷尬局面。朱林的前景就有這么一種危險暗藏其中：他還要成立汽車俱樂部、建一幢汽車大廈、辦一本汽車雜志。我們想要追問的是，這種興趣的延伸能否留住他的創(chuàng)業(yè)激情？

鎖定目標(biāo)客戶

朱林在市場的驚濤駭浪中很善于鉆營，對于一個創(chuàng)業(yè)者來說這絕對是好事，因為白手起家的人最大的資本就是能夠全方位的打拼市場，這既是節(jié)約成本的無奈之舉，又是開拓市場的有效手段。像朱林對車載小冰箱的發(fā)現(xiàn)以及推銷，都是憑借抓住瞬息萬變的市場信息進而大力挖掘、培育的。也正因為如此，朱林的客戶逐漸增多并穩(wěn)定下來，這就是腰纏萬貫的車主———換句話說，朱林的主力客戶基本上是那些同為車迷又很有錢的私家車持有者。應(yīng)當(dāng)講，這一群體在中國的任何一個大城市都是頗具規(guī)模并且容量看漲的一個階層。只要能夠穩(wěn)住這一目標(biāo)群體，朱林的產(chǎn)品是不會愁市場需求的。

但是對于朱林來說，有一個趨勢值得他注意。在朱林制定的營銷策略中的第三拳，即所謂的橫向聯(lián)系，是很值得商榷的。朱林在有了穩(wěn)定的目標(biāo)客戶之后，又把目光投向了諸如商務(wù)寫字樓、豪華住宅小區(qū)、小戶型青年社區(qū)、禮品公司、冷飲店、小型超市、銀行、保險公司等所謂潛在客戶，大有普遍撒網(wǎng)之勢。朱林的哲學(xué)就是好酒也怕巷子深。事實上，按照營銷學(xué)的市場運作模式，他忘掉了對于客戶的最基本的營銷之道：要分清誰是重點客戶，誰是一般客戶。成功的營銷經(jīng)驗提醒創(chuàng)業(yè)者，一般客戶應(yīng)該重點照顧，重點客戶要經(jīng)常照顧。創(chuàng)業(yè)者大部分的工作應(yīng)是服務(wù)老客戶，剩下的時間是開發(fā)新客戶。一位成功的創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)說過， 50%的業(yè)績來源于20%的老客戶，不要奢望占有整個市場，這不可能也做不到，找到并服務(wù)好認可我們的客戶就已經(jīng)是成功了。

把所有人都當(dāng)作銷售對象，這是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的戰(zhàn)略性錯誤。一定要細分最佳顧客，他們是誰、什么狀況、關(guān)心的利益點在哪兒、購買本產(chǎn)品的最終用途是什么，以此為中心，比你的競爭對手更好地服務(wù)他們，比如：更合適的價格、差異化的產(chǎn)品、便利周到的服務(wù)、熱情的溝通等。好酒從來不怕巷子深。

產(chǎn)品就需要炒作

不容否認的是，在信息社會里，一個產(chǎn)品要想獲得市場的認可，除了自身的質(zhì)量、價位合適外，很重要的一點就是它必須享有一定的市場知名度。如果細數(shù)朱林的成功之處，那就不能拋開媒體對他的產(chǎn)品的報道。因為對于仿真車模和汽車禮品而言，市場并不熟悉它們，而且市場并不會因為你是新奇的產(chǎn)品就接受你，關(guān)鍵是讓市場知道你的使用價值，你的價值才能獲得實現(xiàn)。在這過程中，媒體無疑擔(dān)當(dāng)了傳業(yè)解惑的作用。朱林抓住這一點，使得他產(chǎn)品的特色一下子走入市場，這不能不說是一種幸運。

總的來說，仿真車模和汽車禮品都屬于一種嶄新的配套服務(wù)行業(yè)，特別是我國目前汽車普及化程度不斷提高，這一行業(yè)的市場容量估計也會水漲船高。畢竟，在千篇一律的工業(yè)化社會中，不斷提高的生活質(zhì)量越來越需要個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，而仿真車模和汽車禮品的出現(xiàn)，即使說不上雪中送炭，起碼也是錦上添花。