在北京，中國大飯店，4位全球頂尖保險人士，聚集在一張方桌周圍，一同來探討中國的保險消費市場及消費人群現(xiàn)狀。2個小時的時間里，空氣中激蕩著最專業(yè)、最前沿的聲音，他們最大限度滿足了“錢經(jīng)人”幾乎全部的好奇心。

“投連險”要謹(jǐn)慎購買

《錢經(jīng)》 :“保險業(yè)要回歸保障”是2004年中國保險的主旋律，隨之相伴的是人們對于“投連險”產(chǎn)品的長久質(zhì)疑與聲討。從國際壽險協(xié)會（以下簡稱LOMA）的角度觀察，您認(rèn)為，偏重投資理財?shù)倪@一險種，在國內(nèi)“水土不服”的癥結(jié)何在？

喬培偉（LOMA大中華區(qū)主席）：西方國家是在保障型保險產(chǎn)品基本飽和的市場環(huán)境下，才開始轉(zhuǎn)向理財型產(chǎn)品的，而中國的保障型保險產(chǎn)品市場顯然還處在快速發(fā)展階段。從這個角度來看，投連險產(chǎn)品在國內(nèi)遇到的“質(zhì)疑與聲討”就很好理解了。

LOMA最近在臺灣地區(qū)剛剛推出了一個“關(guān)于如何購買投連險？”的活動，針對消費者們的各種錯誤購買行為和紛爭，進行了專業(yè)上的深度教育和訓(xùn)練，反響很好。投連險產(chǎn)品其實也是當(dāng)前消費者最不了解的領(lǐng)域。從專業(yè)角度來看，其實絕大多數(shù)消費者，對于保險產(chǎn)品的了解都是很不夠的，所以在購買產(chǎn)品過程中很容易受到誤導(dǎo)，事后的爭議也就在所難免了。

《錢經(jīng)》 :并不是每一個消費者都能接受到國際風(fēng)險管理和保險學(xué)院（以下簡稱CPCU）的培訓(xùn)，對于絕大多數(shù)非專業(yè)人士來說，關(guān)于個人保險需求的計算，有沒有一個相對簡便的方法？

邰睿卓（CPCU總裁暨首席執(zhí)行官）：我們在考慮要購買個人壽險產(chǎn)品時，立刻想到的是一個人生命的價值，當(dāng)然，肯定不是哲學(xué)意義上的“價值”概念。慣常的思維方式是：把你未來將要賺到的預(yù)期收入，將它折現(xiàn)到現(xiàn)在這一點上，然后才能計算出你到底需要購買多少保額。

財產(chǎn)險也有類似一個推導(dǎo)計算方式，只不過針對的是你的某項財產(chǎn)，比如說一棟房子、一部車子。例如說這棟房子，無論你是自用還是出租，它可以提供給你多大的收益，然后再初步確定下來使用的期限，最后全部折合成現(xiàn)金——這就是你需要投保的這項財產(chǎn)的金額。

自我培訓(xùn)必不可少

《錢經(jīng)》 ：我們購買保險產(chǎn)品時，一定要通過保險公司的業(yè)務(wù)人員嗎？有可能出現(xiàn)更簡便的方法嗎？

喬培偉：不同的保險產(chǎn)品有不同的復(fù)雜度。比如壽險部分方面，有些產(chǎn)品必須經(jīng)過業(yè)務(wù)人員來賣，而有些簡單的產(chǎn)品則不需要通過業(yè)務(wù)人員，像國內(nèi)現(xiàn)在流行的銀行保單。在美國，絕大部分財險和意外險產(chǎn)品都是通過業(yè)務(wù)人員來銷售的。但我們也要看到傳統(tǒng)產(chǎn)品在銷售通路方面已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。

在臺灣，過去的15年時間里，最早的保險產(chǎn)品都是通過代理人或者保險公司直屬的業(yè)務(wù)人員來進行銷售的，而現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了很大的變化：保險產(chǎn)品銷售模式中，經(jīng)紀(jì)人制和代理人制占到50%，銀行通路占到10%以上，一改過去保險公司直屬業(yè)務(wù)人員銷售模式占據(jù)絕對優(yōu)勢份額的局面。當(dāng)然，國內(nèi)市場上這種變化的速度還沒有這么快。

再加上現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)達，加之年輕人對于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使用的熟悉度越來越高，消費者各種不同的財務(wù)分析，都可以通過網(wǎng)絡(luò)來完成。保險公司的很多產(chǎn)品也可以在網(wǎng)上進行宣傳和推廣，尤其對于高學(xué)歷、高收入人群來說，網(wǎng)上購買保險的行為已經(jīng)可以實現(xiàn)。在美國及亞洲一些地區(qū)，像意外險、定期壽險等這類復(fù)雜程度不高的產(chǎn)品，網(wǎng)上購買保單已很普及，而且由于省掉了傳統(tǒng)的中間代理環(huán)節(jié)的成本，購買價格也會便宜很多。

《錢經(jīng)》：其實對于普通消費者來說，將復(fù)雜專業(yè)的問題交給保險業(yè)務(wù)人員是一個“很省心”的方法，而且國內(nèi)各大保險公司的運作也越來越國際化，我們還有必要進行“自討苦吃”的自我培訓(xùn)嗎？

喬培偉：對于消費者，當(dāng)然最好能有意識地培養(yǎng)自己對于風(fēng)險管理、投資理財、財富管理的了解，這些都是非常必要的。如果大多數(shù)消費者對于保險購買的意識正確了，那對于整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是一個非常有利的促進。

在臺灣，保險發(fā)展基金會就專門設(shè)計了一些課程，加入到小學(xué)生的學(xué)校教材之中，讓當(dāng)?shù)氐暮⒆觽儚男【徒邮艿秸?guī)、系統(tǒng)的保險以及風(fēng)險管理方面的基礎(chǔ)知識和概念。

保障體系中“平衡”最關(guān)鍵

《錢經(jīng)》：有了社保，還需要商業(yè)保險嗎？

周瑞弛（LOMA國際部總經(jīng)理）：相對于中國政府提供的公積金、養(yǎng)老金等社會福利而言，美國社會福利系統(tǒng)更多的則是“要求”——美國老百姓在努力賺錢的同時，還必須主動購買各種保險來保護自己的人身和財產(chǎn)安全。但中國社會福利制度也在不斷地變革當(dāng)中，從10年前以及更早時間，可以過多地依賴政府，但到現(xiàn)在，大多數(shù)中國老百姓也越來越意識到“自己的問題還要自己辦”。

喬培偉：無論中外，社會保障體系都是一個三角結(jié)構(gòu)：政府、企業(yè)和個人，政府承擔(dān)的是一個最低的保障標(biāo)準(zhǔn)。隨著人們收入水平的提高，對于高收入人群來說，這個保障標(biāo)準(zhǔn)會顯得有些不足。理想的保障體系要求這個三角能達到一個很好的平衡。從這個角度來看，我們認(rèn)為：個人購買商業(yè)保險產(chǎn)品是必不可少的。但如果過于倚重其中一個“角”，同樣也是相當(dāng)危險的。

保險產(chǎn)品講求密度與深度

《錢經(jīng)》：在您眼里，相比于美國人，目前中國的保險消費者，受到的最大委屈是什么？

周瑞弛：我發(fā)現(xiàn)，在中國，其實很多保險公司的保險經(jīng)紀(jì)人，對于他所服務(wù)的公司和產(chǎn)品并不很熟悉，甚至缺乏專業(yè)上的基本素質(zhì)與訓(xùn)練，從而導(dǎo)致了消費者沒有得到應(yīng)該享受到的保險服務(wù)，這是非?？上У氖虑?。

《錢經(jīng)》 :中國人想要追趕國際水平，必須增加保單數(shù)量嗎？

畢德樂（CPCU執(zhí)行副總裁） :在日本，僅壽險保單，平均每人是6張。因為一個人不同階段會有不同的保障需求，所以就需要對應(yīng)有不同的保險產(chǎn)品。從保險產(chǎn)品的密度和深度方面比較，中國市場上的保險購買行為存在著很大落差。