“天津有個泥人張，咱們常德有個泥巴劉”，劉體英下崗不失志，兩年靠泥巴賺到30萬的故事被當(dāng)?shù)厝藗儚V為傳頌。帶著好奇，筆者撥通了劉體英的電話，劉體英爽朗而熱情，電話那頭也不時地傳來孩子們嬉鬧的聲音，不知不覺中筆者似乎融入了她那巧奪天工的花泥畫世界。

憨態(tài)可掬的熊貓、炊煙繚繞的村莊、活靈活現(xiàn)的各色人物，還有福、祿、壽、喜字幅……在這間叫做“美雅花泥畫廊”的普通店鋪里，墻上掛滿了新潮精美風(fēng)格迥異的藝術(shù)裝飾畫，其畫面均呈立體形狀，顏料凸起、層次分明。與一些少數(shù)民族的彩繪工藝畫不同的是，這些畫都是由成本只有5元錢的泥巴制成。

在這個工藝畫精品屋，一些孩子各自伏在桌子上，左手拿著一把鑷子，右手捏著一根削尖的竹簽，他們不時地從面前的顏料瓶中挑取所需要彩色泥巴，放在自己的畫板上，撥弄、點綴、按壓。片刻工夫，畫板上慢慢顯露出凸起的色塊，各種新奇美妙的圖案讓人眼亮。原來孩子們正在自己動手制作。店鋪的主人劉體英將三合板鋸成大小不一的小塊，四周鑲上木花邊，再配制各種顏色的泥巴供孩子們使用。這些精美別致的工藝裝飾畫劉體英給它起了一個動聽的名字——花泥畫?；喈嬍怯貌噬喟椭谱鞫?，色彩艷麗，新潮時尚，立體感強，置身制作現(xiàn)場，不論是學(xué)生、兒童還是成人都想自己動手制作，而這完全就出自于劉體英自己獨具匠心的構(gòu)思和靈巧的雙手。

從生計到生意 逼出來的技術(shù)

1994年底，18歲的劉體英因家庭貧困輟學(xué)了。面對體弱的雙親，幼小的弟妹，劉體英第一次深刻地體會到窮苦的艱辛。于是她背著行囊含淚離開了湖南常德縣草坪鄉(xiāng)的老家，踏上了外出打工之路。但僅為初中文化的學(xué)歷阻斷了劉體英想要尋找一份高薪工作的夢想。就在幾乎身無分文的時候，常德市一家大酒店對外招工，她成了酒店的一名服務(wù)員。然而好景不長，1997年，酒店經(jīng)營出現(xiàn)困難，她下崗了。

在常德這個有著湘北門戶、黔川咽喉之稱的城市里，想找一份工作并不那么容易。那些日子，由于生活的壓力，為考慮干什么賺錢劉體英挖空了心思。然而掙錢又談何容易，最后她不得不在學(xué)校門口擺地攤，賣起了文具、玩具、小食品。在經(jīng)營中她發(fā)現(xiàn)，學(xué)生們更喜歡一些新奇的東西。此時一個念頭突然跳進(jìn)她的腦海：以前賣的水彩筆和填色冊很受小學(xué)生歡迎，現(xiàn)在學(xué)生們對沙畫又這么喜愛，既然用沙能作畫，那么用泥是否也能作畫呢？這個想法讓她興奮不已。而調(diào)查結(jié)果也讓劉體英充滿信心，十幾歲的學(xué)生都有著強烈的創(chuàng)造欲和表現(xiàn)欲，確實需要一種既能鍛煉動手能力，又能鍛煉動腦能力，集知識性和趣味性于一體的教育和學(xué)習(xí)的輔助工具。

想法終于確立，在丈夫的支持下，劉體英將自己結(jié)婚時買的首飾賣掉，作了研究資金。她先對已有的產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)沙畫雖然很有立體感，但顏色單調(diào)，視覺效果不理想；水彩畫顏色鮮艷，但局限于平面，沒有什么創(chuàng)意。新型的繪畫材料應(yīng)該集這兩者之優(yōu)點。就在劉體英冥思苦想的時候，鄰居孩子玩的橡皮泥啟發(fā)了她。劉體英嘗試著將泥、礦粉、顏料等材料組合搭配，經(jīng)過上千次重復(fù)的試驗，她終于研究成功了。由于橡皮泥又叫彩泥，為讓兩者區(qū)別開來，劉體英為自己發(fā)明的這種新型彩色泥巴起了一個時尚好聽的名字——花泥，并且把用花泥作的畫叫做花泥畫。

點泥終成金 兩年賺取30萬

花泥生產(chǎn)出來了，劉體英以5分錢至1毛錢的價格從照相館收購5000多個裝膠卷的塑料瓶，將花泥分裝到塑料瓶中，每瓶30克，每12種顏色為一組，用筆把各種卡通、動物、人物、風(fēng)景、文字等圖案描到三合板上，做成所需要的畫板。同時，還準(zhǔn)備了一些樣畫成品和部分半成品，以供推銷宣傳之用。之后劉體英便開始輾轉(zhuǎn)于常德市的各中小學(xué)中廣泛推廣。由于花泥畫色彩艷麗，立體感強，操作簡單，給孩子們提供了極大的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力的空間，每到一處都掀起一股搶購的熱潮。一小瓶30克的花泥成本只需2毛錢，卻可以賣到2～3元的價錢，利潤相當(dāng)豐厚，在一個月的時間里，銷售花泥542組，獲純利8130元。

在銷售中，劉體英逐漸體會到，流動經(jīng)營雖然效果不錯，可是每到一個新地方都需要兩三天的詳細(xì)介紹使學(xué)生們了解這種新產(chǎn)品。學(xué)生們一次性選購花泥的數(shù)量有限，她在每套產(chǎn)品中可以提供的圖案數(shù)量也有限，而且不能夠一一親自指導(dǎo)。加上每天起早貪黑，體力消耗大，力不從心。開一個小店怎么樣呢？這樣可以將單純的花泥銷售轉(zhuǎn)化為給學(xué)生提供一個體驗創(chuàng)造的途徑和場所??！劉體英豁然開朗。

2000年11月，劉體英的美雅花泥畫廊正式開張了。開業(yè)之初，經(jīng)營效果并不理想，看的人多，做的人少?？紤]到孩子們都有強烈的好奇性和從眾性，她便選擇幾個對花泥畫興趣濃厚，制作水平較高的孩子給予一定的優(yōu)惠，讓他們經(jīng)常到店里現(xiàn)場制作，以引導(dǎo)消費。

與此同時，在征求了學(xué)生的意見后，劉體英又對已有的產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，將花泥的顏色由最初的12種增加到30余種，圖案也更加豐富，并適時舉辦花泥畫制作比賽，調(diào)動孩子們的積極性。終于，花泥畫在逐漸被孩子們喜愛的同時，也立即引起了中小學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、教師及家長的普遍關(guān)注，小店的生意日益火爆起來。2003年的圣誕節(jié)前夕，劉體英推出了一系列的圣誕節(jié)組畫，把這些花泥畫推進(jìn)了大學(xué)校園。令她沒想到的是，一千多幅作品投放市場后，被哄搶一空，僅此就獲利5萬多元。

成本僅5元錢的泥巴可賣到100元，將其做成花泥畫更可賣500元錢，增值百倍且十分暢銷，這是劉體英完全沒有預(yù)料到的。本想用泥巴做畫以求生計，在短短兩年的時間里，竟然賺了30多萬元。

劉體英進(jìn)一步以加盟、代理、培訓(xùn)等多種方式打開市場，目前發(fā)展的連鎖店已達(dá)到86家。此時劉體英意識到，學(xué)生雖然是這一產(chǎn)品的一大消費群體，卻不是唯一群體，花泥畫還有著更大的發(fā)展空間。她正有將花泥畫做成旅游紀(jì)念產(chǎn)品的想法，準(zhǔn)備將花泥畫與民族風(fēng)格、古代人物結(jié)合做成帶有禮品性質(zhì)的花泥畫，流傳到全國各地甚至海外。

談及經(jīng)驗所得，劉體英說由于在整個經(jīng)營過程中都沒有可參照的模本，一切都要靠自己摸索，比如要注重花泥畫的差異化，考慮到學(xué)生的年級不同，經(jīng)濟條件和圖案的復(fù)雜程度不一樣等因素，推出了規(guī)格不同的畫板，這樣也拉開了花泥畫的檔次。此外要求服務(wù)具有創(chuàng)新性，每推出一種漂亮的新圖案爭取掀起一輪新的制作高潮，同時做好宣傳。而更為重要的是要做生活的有心人，不要忽視身邊的小事情，小事情也許就是個大商機。