吳強(qiáng)，中信實(shí)業(yè)銀行理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理他服務(wù)著一批擁有幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款的高端客戶(hù)，他所負(fù)責(zé)客戶(hù)的金融資產(chǎn)將近1個(gè)億。

吳強(qiáng)是典型的雙重性格:為他人理財(cái)，他是樸素的道德篤信者；為自己理財(cái)，他是極度的風(fēng)險(xiǎn)偏好者——他有著與年齡相符的熱情，也有著與年齡不符的冷靜。

“你沒(méi)到30吧，28、29歲？”，吳強(qiáng)工作中經(jīng)常遇上的詢(xún)問(wèn)。

“24歲”，吳強(qiáng)總是微笑著坦然回答。

“是嗎？！”，剛剛還與吳強(qiáng)愉快溝通的客戶(hù)一下子變得有些遲疑。

……

“其實(shí)我最害怕客戶(hù)問(wèn)及自己年齡，但我有自信在專(zhuān)業(yè)服務(wù)中讓他們忘記這一點(diǎn)，而只記住我是一名成熟的理財(cái)顧問(wèn)。”

一年前，中信奧運(yùn)村支行開(kāi)始籌建“個(gè)人理財(cái)中心”，大學(xué)畢業(yè)不久的吳強(qiáng)主動(dòng)請(qǐng)纓，邁出了職業(yè)理財(cái)師的第一步。只用了不到一年的時(shí)間，他就取得了良好的成績(jī)。一批手持重金的高端人群成了他穩(wěn)定的服務(wù)對(duì)象，客戶(hù)們真的開(kāi)始忘記關(guān)注他的年齡和資歷，而只是放心享受中信貴客理財(cái)?shù)捏w貼與優(yōu)越。

相信真誠(chéng)

自己的選擇，自己的最?lèi)?ài)。在吳強(qiáng)眼中，個(gè)人理財(cái)師是一份專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與道德素質(zhì)并重的職業(yè)，他們應(yīng)該為客戶(hù)設(shè)身處地著想，不僅提供方便快捷的財(cái)務(wù)服務(wù)，還應(yīng)該主動(dòng)為客戶(hù)提供體貼細(xì)致的個(gè)人服務(wù)。理財(cái)師不能急功近利，首先要尊重客戶(hù)的隱私，得到客戶(hù)心理上的信任，才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步施展自己的專(zhuān)業(yè)才能。

細(xì)心與周到，是吳強(qiáng)的長(zhǎng)項(xiàng)。他發(fā)現(xiàn)貴賓客戶(hù)對(duì)私密性的要求比較高，不愿意在公眾場(chǎng)合辦理大額存取業(yè)務(wù)，就向行里建議重新布置個(gè)人理財(cái)中心的硬件環(huán)境。在行領(lǐng)導(dǎo)的安排下，安靜獨(dú)立的點(diǎn)鈔室、配有電視沙發(fā)的貴賓室、擺滿(mǎn)中信出版物的閱讀空間、綠色植物營(yíng)造下的交流平臺(tái)……這些成為中信奧運(yùn)村支行亮麗的風(fēng)景線(xiàn)，這贏(yíng)得了不少客戶(hù)的歡心，他們沒(méi)事就過(guò)來(lái)坐坐，休息一下，在松馳溫馨的環(huán)境下和自己的理財(cái)師一起打點(diǎn)錢(qián)財(cái)，精神和物質(zhì)得到雙重滿(mǎn)足。

慢熱升溫，真誠(chéng)有分寸是吳強(qiáng)的特點(diǎn)。有一位客戶(hù)，搬家后離吳強(qiáng)所在的支行較遠(yuǎn)，準(zhǔn)備將其在中信的存款全部轉(zhuǎn)走。吳強(qiáng)了解到他是一位自由投資者，比較偏好股票和房產(chǎn)投資，就依然堅(jiān)持定期和客戶(hù)用電子郵件聯(lián)系，給他發(fā)一些最新的金融資訊和房產(chǎn)資訊，并經(jīng)常打電話(huà)拜訪(fǎng)他，與其交流。這樣持續(xù)了半年多，最后客戶(hù)感受到了他的真誠(chéng)，寧愿舍近求遠(yuǎn)，接受吳強(qiáng)的理財(cái)服務(wù)。

經(jīng)過(guò)與吳強(qiáng)一段時(shí)間的交往，不少客戶(hù)把他視作可以信賴(lài)的朋友，有的請(qǐng)他上門(mén)取現(xiàn)，吳強(qiáng)曾經(jīng)一次替客戶(hù)背過(guò)五個(gè)沉甸甸的現(xiàn)金大包；有的開(kāi)始只是請(qǐng)吳強(qiáng)幫助打理“私房錢(qián)”，后來(lái)在家庭財(cái)產(chǎn)、公司財(cái)產(chǎn)的管理上也征求吳強(qiáng)的意見(jiàn)；有的習(xí)慣了外資銀行、IFA、私人銀行等機(jī)構(gòu)服務(wù)的外籍人士，也將自己在大陸的理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到吳強(qiáng)所在的理財(cái)中心?！拔艺J(rèn)為有一些國(guó)際人士作為客戶(hù)也是我的驕傲，這樣我也能與國(guó)外的理財(cái)專(zhuān)員一樣，以國(guó)際化的視野來(lái)安排客戶(hù)的國(guó)際資金結(jié)算與投資理財(cái)?！?/p>

堅(jiān)守專(zhuān)業(yè)

如果說(shuō)“設(shè)身處地”體現(xiàn)的是理財(cái)師人性化親和服務(wù)的能力，那么，“度身定做”則體現(xiàn)出理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)品質(zhì)和職業(yè)操守。

吳強(qiáng)在大學(xué)里學(xué)的是財(cái)務(wù)管理，觸類(lèi)旁通，認(rèn)為個(gè)人理財(cái)和企業(yè)理財(cái)有著很大的相似性，從客戶(hù)的生活目標(biāo)中得出理財(cái)總目標(biāo)，并把短期子目標(biāo)和全面預(yù)算管理結(jié)合起來(lái)。每個(gè)人都有自身特點(diǎn)，都有不同的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表。報(bào)表不同，當(dāng)然結(jié)論不同，理財(cái)師的職能就是根據(jù)每個(gè)客戶(hù)不同的理財(cái)目標(biāo)、資金流狀況、投資偏好、以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力設(shè)計(jì)理財(cái)方案，通過(guò)可行性分析、預(yù)測(cè)、決策、監(jiān)控、反饋五個(gè)環(huán)節(jié)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，獲取收益。

為客戶(hù)提供個(gè)性化理財(cái)方案，推薦合適的金融產(chǎn)品是其中重要的內(nèi)容。吳強(qiáng)很清楚，當(dāng)金融產(chǎn)品承載了理財(cái)功能，當(dāng)理財(cái)功能與金融市場(chǎng)環(huán)境息息相關(guān)的時(shí)候，就不能只用單純的信任來(lái)承載它的風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡了。雖然是國(guó)內(nèi)依托銀行背景的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理，但吳強(qiáng)希望自己能夠像海外的獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)（IFA）一樣，關(guān)注客戶(hù)的需求甚于關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在客觀(guān)中立的原則基礎(chǔ)上，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)最大限度的保值增值?！拔艺J(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)規(guī)劃師首要具備的是客觀(guān)、中立、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)操守，要把客戶(hù)真正當(dāng)成自己的親人，而不是當(dāng)成購(gòu)買(mǎi)多種金融產(chǎn)品的消費(fèi)者?！?/p>

吳強(qiáng)有一位客戶(hù)年初集中購(gòu)買(mǎi)了三四百萬(wàn)元的國(guó)債，到了四五月，已經(jīng)與吳強(qiáng)建立起良好關(guān)系的客戶(hù)向他透露了這一情況，并要求為其額外的200多萬(wàn)的銀行存款提出一份有針對(duì)性的理財(cái)建議。

當(dāng)時(shí)，我國(guó)股市正在非理性上漲階段，基金也全部在相對(duì)高位，在國(guó)內(nèi)掀起了購(gòu)買(mǎi)開(kāi)放式基金的狂潮。客戶(hù)有意向?qū)⑷抠Y金購(gòu)買(mǎi)股票型基金。吳強(qiáng)根據(jù)自己對(duì)資本市場(chǎng)大勢(shì)的綜合判斷，認(rèn)為此時(shí)A股價(jià)值中樞在基本面和技術(shù)面都得不到支持。因此建議這位客戶(hù)將銀行存款中的10%至20%用來(lái)購(gòu)買(mǎi)平衡型而非股票型基金，留出30%用于日?，F(xiàn)金性支出和保險(xiǎn)儲(chǔ)備，剩余的用來(lái)購(gòu)買(mǎi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品。而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的國(guó)債太多，并且都是3～5年的，面臨著巨大的利率和通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，吳強(qiáng)建議他至少應(yīng)在半年后提前支取有1/3，分段計(jì)息扣除提前支取的手續(xù)費(fèi)后還能有一定節(jié)余，關(guān)鍵是能夠避免風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)聽(tīng)取了吳強(qiáng)的意見(jiàn)，不久股市大跌，基金凈值也隨之下降。長(zhǎng)期國(guó)債提前支取不久后央行加息?？蛻?hù)慶幸自己找到了一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)。

這位客戶(hù)還把吳強(qiáng)稱(chēng)作“第一位向他宣傳第三方產(chǎn)品的理財(cái)顧問(wèn)”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)吳強(qiáng)向他推薦了中信基金管理公司的一只平衡型基金，同時(shí)也向他介紹了一只其他銀行新推的人民幣理財(cái)產(chǎn)品。吳強(qiáng)說(shuō)，這兩只產(chǎn)品確實(shí)適合這位客戶(hù)，出于為客戶(hù)利益著想，向客戶(hù)推薦。因?yàn)槔碡?cái)師有責(zé)任向客戶(hù)解釋產(chǎn)品所承載的理財(cái)目標(biāo)、預(yù)期收益、風(fēng)險(xiǎn)因素，并且讓客戶(hù)成為明明白白的消費(fèi)者，成為自已財(cái)務(wù)管理的主人。

計(jì)劃自己

為他人理財(cái)，吳強(qiáng)穩(wěn)健而理性；為自己理財(cái)，他則笑稱(chēng)自己是“一個(gè)準(zhǔn)職業(yè)的賭徒”，是極度的風(fēng)險(xiǎn)偏好者，衷情于股票投資，是自封的“股票型共同基金的經(jīng)理”。大一的時(shí)候，吳強(qiáng)就開(kāi)始替人炒股，六年實(shí)戰(zhàn)下來(lái)成本不菲，近兩三年終于加入中國(guó)股市“七賠二平一賺”中的10%行列。良好的宏觀(guān)形勢(shì)的把握、公司財(cái)務(wù)分析能力、加之堅(jiān)強(qiáng)的心理承受能力，形成了吳強(qiáng) “快、準(zhǔn)、狠”的操作風(fēng)格，性格中年輕冒險(xiǎn)的一面在這個(gè)過(guò)程中得到了淋漓釋放。

自己的空間可以激進(jìn)，但為父母理財(cái)，吳強(qiáng)依舊拿出為客戶(hù)理財(cái)?shù)某练€(wěn)勁來(lái)，為他們制定了一份相對(duì)保守的中老年投資計(jì)劃，現(xiàn)金持有量、中短期投資、長(zhǎng)期投資、固定投資……，一板一眼，讓長(zhǎng)輩可以安心接受，放心享用。

在吳強(qiáng)看來(lái)，規(guī)劃職業(yè)也是一種為自己理財(cái)?shù)姆绞?。吳?qiáng)對(duì)自己的職業(yè)生涯有著明確的規(guī)劃，“做一個(gè)真正合格的投資顧問(wèn)”是他一言概之的目標(biāo)。他覺(jué)得自己夠幸運(yùn)，在最有熱情和精力的時(shí)候，趕上一個(gè)理財(cái)意識(shí)高漲的大勢(shì)，搭上一條金融控股集團(tuán)的大船，天時(shí)、地利、人和都占全了。同時(shí)他覺(jué)得自身還有許多的不足，“因此今天的儲(chǔ)備和建倉(cāng)，是為了人生未來(lái)的拉升；今天的蓄市和修正，是為了踏上今后時(shí)代的漲停?！?/p>