欲增強(qiáng)我國企業(yè)的國際市場競爭力，使其推出的商品擁有較高的國際市場占有率，除了在提高出口產(chǎn)品質(zhì)量、科技含量及其附加值等方面下工夫外，還要講究國際市場營銷藝術(shù)，在商戰(zhàn)謀略方面比競爭對手技高一籌。這方面，許多海外企業(yè)的經(jīng)營藝術(shù)堪稱一絕，他們都辟有獨特的經(jīng)營管理蹊徑。借鑒這些商戰(zhàn)中的成功經(jīng)驗，無疑會有助于我們開闊思路，增強(qiáng)在市場中搏擊風(fēng)浪的本領(lǐng)。

厚利少銷，技高一籌

時下，不少商家信奉“薄利多銷”的生意經(jīng)，但美國的“食品大王”吉諾·鮑洛奇卻認(rèn)為“厚利少銷”比“薄利多銷”技高一籌。他所經(jīng)營的東方食品就堅持高檔、高價，采取“厚利少銷”的營銷策略，其產(chǎn)品——中國炒面一面世，就標(biāo)以比一般炒面高出一倍多的價格，并不斷改進(jìn)其調(diào)味、配料、包裝，給人以新鮮感。結(jié)果，不出所料，“厚利少銷”這一招，反而增加了企業(yè)的利潤，提高了商品的信譽，使公司在不長的時間內(nèi)就發(fā)展成為一個擁有億元資產(chǎn)的大企業(yè)。

吉諾·鮑洛奇的“厚利少銷”術(shù)高明之處，就在于他深諳部分消費者的購買心理，此“厚利少銷”之招與這部分消費者的購買心理一拍即合。這部分消費者一般都存有“一分價錢一分貨”、“好貨不便宜，便宜無好貨”的逆反心理。退一步說，即使認(rèn)為其質(zhì)量信得過，人家也會因其價廉購買后有失自己的身份而不愿掏腰包。他正是抓住了消費者的這一“價格心理效應(yīng)”，贏得市場、贏得顧客。當(dāng)然，采取“厚利少銷”策略，一是要因商品而異，此策略只適用于知名度很高且具有較高附加值的名、優(yōu)、特產(chǎn)品；二是注意在采取此策略的同時，要不斷提高其產(chǎn)品的質(zhì)量及附加值，給人以新鮮感，使其名副其實；三是因所在國的消費水平而異，不可“一刀切”。

見縫就鉆，夾縫求生

據(jù)說，日本“尼西奇”公司董事長多博川先生，當(dāng)年從人口普查資料中，發(fā)現(xiàn)日本每年出生嬰兒250萬，不由喜出望外，心想，就算每個嬰兒每年最少用10塊尿布，一年就是2500萬塊。并由此聯(lián)想到，全世界每年要出生多少嬰兒，需要多少尿布，其潛在市場實在是太大了！而尿布這一小產(chǎn)品，又往往為大企業(yè)所不屑一顧，倘若本公司當(dāng)機(jī)立斷轉(zhuǎn)產(chǎn)尿布豈不“穩(wěn)操勝券”？果不出所料，尿布一面世，就備受年輕父母的青睞，并迅速遍及全球，其銷量占世界三分之一，由此而被世人譽為“尿布大王”。

人口普查資料披露的嬰兒年出生數(shù)這一信息，一般人也許會一看了之。但多博川先生卻獨具慧眼，見微知著，從中預(yù)測到尿布將會有很大的“潛在市場”，從而立即轉(zhuǎn)產(chǎn)尿布，不失時機(jī)地抓住這一市場信息，并將其市場機(jī)會轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會，這不能不說高明。當(dāng)然，此高明之舉也不是憑空產(chǎn)生的，而是他勤于思考、善于聯(lián)想的結(jié)果。其實捕捉信息并不太難，難的是如何透過信息看到信息里所蘊藏的文章并做好這篇文章，而要做到這一點，就必須有心。信息偏愛有心人。這也可以說是“尿布大王”給我們的一個啟示。

故弄玄虛，引“魚”上鉤

泰國首都曼谷的一條商業(yè)街上，有家商店的門前放著一個巨型木桶，外面用英、漢、泰三種文字寫著醒目大字“不準(zhǔn)偷看”，引起了來往行人的好奇心理，非想看個究竟不可。哪知道只要把頭伸到桶邊，便可聞到一股清醇芳香的酒味，還可看到桶底隱現(xiàn)的“本店美酒與眾不同，請享用”字樣，不少人大叫“上當(dāng)”，然而卻因酒癮上來，都不由自主地去試飲幾杯，由此生意很是興隆。

這是泰國企業(yè)家運用攻心經(jīng)營法的又一成功范例，人們在觀察事物、思考問題中普遍存在著逆反心理?！昂闷妗眲t是這種心理變化的突出表現(xiàn)之一。不讓知道的事情，人們往往非探個究竟不可。在商品經(jīng)營中，“王婆賣瓜，自賣自夸”的做法，其結(jié)果往往令人難以置信。因此，企業(yè)家應(yīng)當(dāng)學(xué)會“攻心經(jīng)營法”，引起人們對自己產(chǎn)品的好奇感，以招徠用戶，刺激顧客的購買欲。

后發(fā)制人，出奇制勝

《孫子兵法》曰：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人?！惫糯谋鴷鴳?zhàn)策上常見到的這條用兵策略，也同樣適用于國際市場競爭。市場猶如戰(zhàn)場，市場競爭，從某種意義上也可以說是制人之爭，“制人”者，制競爭對手之謂也，“制人”有“先發(fā)”、“后發(fā)”之分。先發(fā)制人，因其采取的是主動出擊、力爭掌握主動權(quán)的攻勢戰(zhàn)術(shù)，固不失為克敵制勝的一個良策，因而為商家所常用。但與此相對的后發(fā)制人的計謀卻往往被人們所忽視。其實，“兵無常勢，水無常形”，在市場變化莫測的情況下，采取后發(fā)制人術(shù)，不僅能收到與先發(fā)制人異曲同工之效，而且顯得技高一籌。日本雅馬哈公司，看到美國摩托車風(fēng)靡歐洲市場，并未匆匆采取攻勢戰(zhàn)術(shù)，而是將美國、德國、英國等世界名牌摩托車購回研究比較，在博采眾長的基礎(chǔ)上，重新設(shè)計、研究、開發(fā)出一種噪音小、時速快、耗油低、造型美、操作容易的CY-80型雅馬哈。一年之后，他們將新產(chǎn)品打入歐美市場，很快就成了搶手貨。

“后發(fā)”雖在“制人”時處于守勢，但并非一味死守，而是以守為攻，通過“后發(fā)”變劣勢為優(yōu)勢，變被動為主動，在逆境中謀求生路。當(dāng)然，“后發(fā)”要達(dá)到“制人”之目的，一是要注意避實擊虛，揚長避短；二是要善于獨辟蹊徑，出奇制勝。