炒掉色狼老板當裝修顧問

我叫羅英，今年26歲。2001年大學畢業(yè)后，因為一時間找不到工作，在朋友的邀請下我離開長沙來到廣州，在一家裝飾材料公司做業(yè)務(wù)員。

剛到這家公司時，公司為我們這些新進來的員工組織了一次培訓，一位年齡和我差不多的女孩在簡單地介紹了公司的基本情況后，非常含蓄地說：“你們只要記住一條，要善于察言觀色，善于把裝修材料以‘最合適’的價格推薦給客戶。”開始我對這句話不理解，心想這還用說嗎，肯定是應(yīng)該站在客戶的角度，替客戶著想了?？烧嬲銎饦I(yè)務(wù)員之后，我才發(fā)現(xiàn)事情遠遠不是自己想象地那樣簡單。

我們那次一共招了十幾個人，都是年輕漂亮的女孩子。雖然都是新人，但平時都難得見上她們一面，可是一到月底盤點，她們中間的很多人都賣了幾個上萬元的大單，月薪超過了1萬元，甚至還有一個同事一個月賣出了20萬元的貨，底薪加提成拿到了3萬元。而自己拼盡了全力，也只是零零碎碎地賣了幾千元材料。我一邊羨慕一邊納悶，找到一個平時關(guān)系比較好的同事一請教，原來她們很多都是其他裝飾公司的設(shè)計師，她們和公司達成了一個協(xié)議，在給客戶進行家居設(shè)計時候，極力推薦客戶購買我們公司的產(chǎn)品，從中收取一定的傭金。

時間一長，我還發(fā)現(xiàn)原來這里面的學問非常大。做業(yè)務(wù)員不但要了解客戶房屋的造價、質(zhì)地、面積和裝修等許多專業(yè)知識，而且還要練就一雙“火眼金睛”，也就是說同客戶一接觸，就要能立馬判斷出對方的經(jīng)濟實力，并且有的放矢地向他們推介“合適”的產(chǎn)品。主管告訴我說這是業(yè)務(wù)員必備的基本功，還指點了我一些竅門，比如從衣著看客戶，是國產(chǎn)名牌還是國際名牌，哪個牌子屬第幾等級，衣服搭配得如何；從言談舉止看，經(jīng)常提及某名人或喜歡與國外裝修相比較的購房者，都是有來頭的人；最明顯的標志是可根據(jù)來人的“坐騎”判斷他的身份和實力。

同事還告訴我，在銷售過程中還應(yīng)該注意一些技巧，比如如果遇到事業(yè)有成的男士，這類人性格大都比較爽快，對材料價格不太計較，但對業(yè)務(wù)員的穿著、品味異常看重；如果碰到單身的男士就更絕了，比如以美色加以引導，他們對美女的免疫力都比較差。記得我上班不久的一天，大概是11月的時候，辦公室里來了一位前來選購床具和床上用品的中年男士。我們主管熱情地接待了他。男客戶在仔細地詢問了各種床具及用品的價格之后，還是沒有決定是否購買。這時，主管臨機一動，不動聲色地把外套脫了，露出凹凸有致的身材，躺在公司展廳里的那張豪華展床上，擺了一個十分性感的POSE，風姿綽約地對男客戶說：“先生，要是您太太睡在這樣的床上，您的感覺會怎樣呢？”當時我站在旁邊，看到男客戶的眼睛都望直了。結(jié)果，他二話沒說就決定買了，還要了主管的電話，說以后常聯(lián)系。

客戶走后，主管對著我們神氣十足地說：“嘿，姐妹們，又搞定一筆?！蔽铱疵靼琢耍鋵?，這套床具及用品的價格并沒有主管說得那么高，質(zhì)量也只是一般，但就是主管這么一躺，把客戶的眼睛和腦袋“躺迷”了。而這些這不過是她玩的促銷小把戲而已，一切都是在做秀。

后來，我還發(fā)現(xiàn)不少內(nèi)幕。比如一個產(chǎn)品明明質(zhì)量不行，結(jié)果在銷售的時候，往往會被她們包裝的美侖美煥，甚至在客戶看中一款但嫌價格太貴的時候，她們還會煞有介事地跟客戶大演“托戲”。由一個業(yè)務(wù)員充當買家，兩人一唱一和，直到客戶落定下單。

隨著銷售經(jīng)驗的增長，我與客戶的溝通能力也日漸提高，半年后，我每月的業(yè)務(wù)量都在10萬元以上。由于業(yè)績好，我在公司里漸漸出了名。因為自己長得高挑漂亮，老板逐漸注意到了我，有事沒事總喜歡把我叫到他辦公室里去，每次都喜歡用他那雙色迷迷的眼睛不停往我身上掃。我知道老板對我沒安好心，但又不能得罪他，所以采取了不冷不熱的態(tài)度，保持著應(yīng)有的上下級關(guān)系，還多次委婉地拒絕了他的單獨約請。

一天下班的時候，老板把我叫到他的辦公室里，表情非常地嚴肅：“阿英啊，雖然你人長得漂亮，業(yè)務(wù)又做的好，但你要知道，在公司里別人想巴結(jié)我還來不及呢！可你對我總是一副冷若冰霜的樣子，你還想不想加薪？想不想在公司里呆下去？”對此，我不卑不亢地說：“老板，我覺得人貴在有自知之明，我相信您也是這么認為的！”

但我萬萬沒有想到，老板不但沒有就此收手，反而變本加厲，多次對我進行威逼利誘，于是，我產(chǎn)生了離開公司的念頭。

不久后的一天，主管讓我去找一位剛買了新房的“潛在客戶”，說這人是個大老板，新房正準備裝修，購買的可能性很大。然而，我去拜訪時，這人卻說已經(jīng)看了另外一家裝飾材料公司的產(chǎn)品。失望之余正準備離開時，我突然問：“能給我看看他們的報價單嗎？”客戶一聽，馬上說：“好呀，你正好可以幫我做做參考?！蔽铱戳藢Ψ降膱髢r之后，發(fā)現(xiàn)他們的平均價格竟然比我們公司的還要高出5個百分點。我試探著跟客戶提出：“我可以代理您去跟這家公司談價錢，至少可以給您省下5個百分點，省下的錢，您分三分之一作為我的傭金，怎么樣？”

客戶聽我這么一說，高興地不得了，說：“錢倒是小事，只是我擔心產(chǎn)品質(zhì)量，要不這樣吧，你只管幫我把控質(zhì)量關(guān)，省下來的錢都給你，好不好？”我二話沒說就答應(yīng)了。整個采購完成之后，我賺了將近1萬元，更重要的是我還發(fā)現(xiàn)了一條新財路——做“裝修顧問”。

揪住商機，一門心思做裝修顧問

2002年5月，我主動炒了色狼老板的魷魚，專門做起了“裝修顧問”的活。剛開始的時候，我每天在廣州各大建材城轉(zhuǎn)悠，希望能借機認識那些想買裝修材料的人。

原本以為自己能夠做得順風順水，結(jié)果我想錯了。在珠江新城某建材城，我遭遇到了一件令我非常尷尬的事情，差點心灰意冷。那天，天有些陰冷，我站在建材城的大門入口，等著目標客戶的出現(xiàn)?？吹揭粚δ贻p夫妻走進來，我馬上迎了上去，微笑著跟他們打招呼：“先生，請問需要幫忙購買家居材料么？”看到一位漂亮的小姐主動找自己的先生說話，年輕的太太一臉的慍色，瞪了我一眼挽著先生的手就要走。而那先生卻停了下來，饒有興趣地看了看我，客氣地說：“小姐，你是不是在兜客？你是哪家裝飾公司的？”我一聽，趕忙說道：“先生，您別誤會，我不是家居公司的，我是一名裝修顧問，專門為那些采購家居飾材的人提供服務(wù)的。”見自己的先生目不轉(zhuǎn)睛地盯著我看，太太的臉色馬上變了，皺著眉頭說：“對不起，我們不需要！”說完，扯著他的先生就走，邊走邊說：“神經(jīng)病！也不知道她是哪里的托兒，竟然跑到門口來兜客了。不就是有張漂亮的臉蛋嘛，哪里擺不好偏跑到這里來擺?！碑敃r，我的眼淚都快出來了。

回到家，我趴在床上大哭了一頓，哭完了就想，也許是自己采取的方式有問題，這樣冒冒失失地沖著人家去，別人怎能不懷疑呢？應(yīng)該換一種方式。之前在那家公司上班的時候，由于自己堅持替客戶著想，客戶對我都非常滿意，也積累了相當多的人脈關(guān)系，也許可以從他們身上入手，通過他們來挖掘新客戶。這么一想，我豁然開朗。

說干就干，我給以往的客戶一一打電話，告訴她們自己正在做裝修顧問，有什么家居材料采購方面的事情盡管來找我。電話打完一圈，馬上就有人要我?guī)兔Σ少徏揖硬牧稀Ｒ晃恍胀醯睦峡蛻艚o我介紹了他的一位朋友劉小姐。劉小姐是一家企業(yè)的人力資源部經(jīng)理，剛剛買了一套3房2廳的房子準備裝修，本來她選了一家裝飾公司，設(shè)計裝修一條龍服務(wù)，但后來聽朋友說這里面有很多貓膩，劉小姐遂改變了主意，自己負責材料選購，而她對這方面又不太熟悉。

因為是自己的第一單業(yè)務(wù)，口碑非常重要，因此我格外細心。根據(jù)劉小姐的要求，按照目前裝飾材料的流通結(jié)構(gòu)，裝修工程材料購進有原購入總價格15-20%降價空間的實際情況，我連續(xù)跑了很多家建材城，親自和建材老板們討價還價，盡量以最低的價格購買最合適的產(chǎn)品。

一次，我陪同劉小姐一起去采購衛(wèi)生潔具。在一家建材城，琳瑯滿目的馬桶讓劉小姐眼花繚亂，摸摸這個感覺不錯，那個也可以，一時間無法取舍。而商家更是在一旁不遺余力地夸贊自己的產(chǎn)品。我在一旁一直不動聲色，最后，劉小姐看中了一款款式非常新穎的二檔排水馬桶，價格也非常實惠。劉小姐正準備掏錢購買時，我一把攔住她，對建材老板說：“這款馬桶的節(jié)水性能怎樣？能不能當場做個沖水檢驗以確定沖水量呢？”老板一聽，當即愣住了。事后，我對劉小姐說目前節(jié)水型馬桶市場不太規(guī)范，很多廠家都把6升當作一個賣點，而實際上并沒有達到6升水的標準，甚至還有人宣稱自己產(chǎn)品的耗水量只有3升、4升。像你剛才看中的這種馬桶，雖然價格便宜但實際上非常耗水，而且沖水的效果不太好。

從這以后，劉小姐對我非常信賴。待所有的材質(zhì)都選購完畢后核算成本，發(fā)現(xiàn)比裝飾公司提供的報價要節(jié)省了將近4萬元，按照約定，劉小姐給了我1萬元酬金。一傳十，十傳百，找我做裝修咨詢的人越來越多。我拿著客戶們的委托書，代表他們跟建材公司談判。加之自己以前就是做這行的，輕車熟路，一般把材料買齊后，往往都比市面價格低了25%左右。這樣，客戶既省了錢，又少了擔憂，而建材公司一下子賣出了很多材料，也高興，我從兩方都拿到了不少的傭金，皆大觀喜！

開公司，做個快樂的廣州老板

隨著做“裝修顧問”經(jīng)驗的不斷積累，自己在圈子里漸漸有了些名氣。而且，我的客群關(guān)系做得非常好，客戶們有什么事情都喜歡跟我交流。一次，一位姓陳的客戶慘痛無比地告訴我，他托我買好材料后，本想找專業(yè)的裝修公司來施工，但他們的報價太高了，最后只得找了一個朋友幫忙。朋友一開始跟他拍胸脯說事情包在他身上，但在施工過程中，他的這位朋友率性而為，為省事私自改變了設(shè)計圖紙，結(jié)果裝修快完成的時候一檢查，發(fā)現(xiàn)很多地方都裝修的不合理，礙于朋友的面子，他也不好意思明說，只得叫朋友返工。類似的還有一位客戶，也是由于裝修公司的報價太高而通過朋友找的臨時施工隊，施工完成后，他也差點心力交瘁。原來，施工開始后，這位負責牽線的朋友突然人間蒸發(fā)了，他對這支臨時施工隊又不熟悉，不知其底細。本想通過朋友情來省心省錢，結(jié)果浪費了許多材料不說，房子整體構(gòu)造還被弄得一塌糊涂，比如廚房燃氣灶旁設(shè)計了一個電飯煲的插座，但由于工人沒量尺寸，結(jié)果櫥柜復測時發(fā)現(xiàn)插座正在一個灶眼的正上方，安全隱患極大……

聽著客戶們的滿腹牢騷，我靈機一動，他們選擇熟人裝修主要是因為裝修公司的施工報價太高，而找熟人裝修一方面工程質(zhì)量無法保證，而且損耗嚴重，最終既沒省心也沒省錢。如果我把他們集中起來，以“團購”的形式找裝修公司談報價，價格肯定要低得多。于是，我又把目光投向了裝修施工領(lǐng)域。

經(jīng)過一番努力，我手頭上很快擁有了一批客戶委托裝修的意向書。在多方位地實地考察之后，我找了幾家廣州知名度比較高的裝修公司，由他們先給報價，我再從中挑選出最合適的一家。讓我沒有想到的是，為了拿下我手里的這張大單，這些裝修公司輪番上門對我進行“轟炸”。一家公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理為了拿到這張大單，主動約請我吃飯，席間還塞給我一個密封的信封。我打開一看，竟是厚厚的一沓百元大鈔。這不是對我的人格侮辱嗎？我當時就變了臉色，“嗖”地站了起來，把錢推給他說：“對不起，我現(xiàn)在是業(yè)主們的裝修代言人，我不能損害他們的利益，所以，這錢我不能收！我為您的這種行為感到遺憾，你們公司出局了。”說完轉(zhuǎn)身就離開了，他一臉地錯愕。

后來，我又和其他幾家裝修公司進行了接觸，一番討價還價之后，最終確定了裝修公司和報價。此舉不但為客戶們節(jié)省了一大筆開支，不用他們再勞心勞力，而且還從中得到了一筆不菲的服務(wù)費。而這一切不過才剛剛開始。為了把服務(wù)工作做的盡善盡美，我還主動承擔起了工程監(jiān)理的任務(wù)，每天奔波于各個不同的工地，盡管一天下來腿都酸了，但我心里卻感到非常值得。有了一個成功的開始，后面就會有更大的收獲。

因為自己的兢兢業(yè)業(yè)，這一單做得非常漂亮，客戶們好評如潮，委托我做裝修代言人的客戶也越來越多，我感到了一種從未有過的快樂和充實。在施工過程中，由于之前對裝修施工領(lǐng)域不太熟悉，為了加強自己的理論修養(yǎng)和實際操作，我一邊工作一邊學習，細心觀察施工人員的工作流程，遇到不懂的地方就問他們。工程完成之后，我同這些施工人員也成了朋友，他們教給了我很多施工方面的東西。漸漸地，我對這一切開始熟悉起來。

到2004年年底，我手里有了近70萬元的存款，單是2004這一年就賺了將近50萬元。在這一行干久了，我發(fā)現(xiàn)裝修這塊市場里確實是魚龍混雜，不光是材料供給商，就連一些裝飾公司都存在信用缺失的現(xiàn)象，很多公司為了追求短期利益而忽略了市場誠信，不但產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不過關(guān)，而且還漫天叫價，肥了自己卻害苦了消費者。在經(jīng)過一番思索和嚴密的市場調(diào)研后，我專門注冊了一家專門為消費者提供裝修咨詢、材料采購的公司，為客戶提供一條龍的顧問式服務(wù)。

從一名普普通通的打工妹到有房有車的百萬富姐，很多人都羨慕我，但我知道，我不過比別人多了一點點賺錢的智慧而已，更何況一切還只是剛剛開始……