讓弱者走開

出于種種客觀因素，你有可能不小心選擇了個不理想的業(yè)務(wù)員。在這種被動的情形下，不管此人是如何地忠誠你，你也必須拋開個人感情色彩。為了業(yè)務(wù)快速發(fā)展，絕不允許弱者的存在———讓“弱者”走開，哪怕要付出一筆大數(shù)目的鈔票。

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)班子，必須具備一種氣勢、一種生機，那么，任何一名弱者的出現(xiàn)都可能拖垮整個班子的凝聚力。有時，即使是業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員，偶爾也會被種種氛圍困擾而陷入低潮，或?qū)ぷ魇ネ盏募で椤?/p>

不能允許弱者生存，并不等于一味地炒人，所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理同時要有一套加強培訓(xùn)業(yè)務(wù)員能力的方法，以求有針對性、有系統(tǒng)性強化業(yè)務(wù)員的綜合能力，可從以下三個方面進行。

1、改造整天吊兒郎當(dāng)者

做業(yè)務(wù)無捷徑可走，出色的業(yè)務(wù)員都是靠勤勞加智慧做出來的。面對一些吊兒郎當(dāng)?shù)娜?，業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要對他們加強督導(dǎo)作用，如培養(yǎng)他們每天參加早會的習(xí)慣，使他們明白早會是大家交流的黃金時間，更是上下級溝通的時間，不可將早會看成是下級向上級匯報的會議。

要定期為業(yè)務(wù)員舉行研習(xí)會，讓手下的精英介紹其成功之道。之后，為落后者樹立目標(biāo)，確定進展效果，多給他們自信心。當(dāng)然，對于那種自身不求上進的人，就沒必要在這方面浪費時間。

2、制訂對不坦白者的對策

有一種業(yè)務(wù)員的個性不錯，并具有一定的可塑性，但就是不夠坦白，甚至在一些很簡單的問題上，也喜好強詞奪理。管理這類部下，采取放任不管的態(tài)度，必將影響整個班子的紀(jì)律。比較合理又實用的對策是“一對一”的方法，即你業(yè)務(wù)經(jīng)理本人與他單獨談話，但你必須輕裝上陣，以一種談笑風(fēng)生的口吻進行，彼此開誠布公地“討論”下去，試圖將上下級關(guān)系“晉升”到一種朋友的關(guān)系。當(dāng)然，這種談話不可強求進行。

3、發(fā)揚團隊精神

有一種業(yè)務(wù)員確實努力拼搏了，但總是達不到業(yè)績目標(biāo)。你如果炒掉這類人，絕不是一種“不能允許弱者生存”的管理方法。不過，面對這種人，你的口頭勸導(dǎo)恐怕多半無效。所以，行之有效的方法是采取團體策略，即將數(shù)個業(yè)務(wù)員分成幾個小組，把業(yè)績欠佳的人分散到各個小組，然后再給各組制定業(yè)務(wù)目標(biāo)。各組為完成團體任務(wù)，大家就得互相激勵、合作行動、你幫我學(xué)。在這種環(huán)境下，可以學(xué)到很多新東西。

幫助手下戰(zhàn)勝競爭對手

業(yè)務(wù)員所面臨的最大挑戰(zhàn)是同行業(yè)的競爭。要在一定時間內(nèi)戰(zhàn)勝競爭對手，這就取決于業(yè)務(wù)經(jīng)理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。倘若布置的“戰(zhàn)術(shù)”每次讓部下在競爭中失敗，會對業(yè)務(wù)員的自信心造成很大的影響。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在承受重大壓力下，為贏得喘氣之機，總會有意無意地暗示業(yè)務(wù)員可采取“降價競爭對策”，此法在特殊之時雖有可取之處，但絕對不是贏得市場的最佳方法。最好的做法是以標(biāo)準(zhǔn)價格說服商場或顧客，說明基于此理由，這種能力才是競爭對策。

如何贏得同行業(yè)的競爭？關(guān)鍵要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心，你不可忽視以下工作。

1、讓業(yè)務(wù)員全方位了解競爭對手

誰都知道“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的典故，但生意場上是絕對沒有“常勝將軍”的。為此，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要求部下首先對每一個責(zé)任區(qū)域內(nèi)競爭對手的情形及其使用戰(zhàn)略都詳細探索清楚。然后是認(rèn)真研究，制定出“反戰(zhàn)略”方案。最后是鎖定目標(biāo)，取得商場的有機合作，投入促銷資金，營造優(yōu)于競爭者的條件。

2、透明激勵業(yè)務(wù)員的動機

在銷售競爭中，業(yè)務(wù)員在主觀上要有主動出擊的欲望，將上訪客戶的次數(shù)加到對方的二倍或三倍以上。也可制造人際關(guān)系，為日后的突破打下一定基礎(chǔ)。所以，在這方面，業(yè)務(wù)經(jīng)理要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的說服口才及運作技巧，強化他們的斗志。

3、培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信心

爭取周圍的協(xié)助，在適當(dāng)時機提出估價單，說服客戶，取得契約，這種做法和逐一成功的結(jié)果均有助于培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的自信。所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理要鼓勵部下積極提出各種競爭方案，并給予適當(dāng)建議，讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生一種“實現(xiàn)自我價值”的自豪感。與此同時，業(yè)務(wù)經(jīng)理要把好一個環(huán)節(jié)———必須盡量避免業(yè)務(wù)員養(yǎng)成“只要價格降得比對方便宜就可以銷售出去”的心理。

由此可見，強將的真功夫?qū)嶋H上在底層。所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理在指導(dǎo)部下的過程中同時也要不斷充實自我，并接受新進人員帶來的新觀念，惟有這般，你才可能成為一個真正的“強將”。