麗　萍

隨著現(xiàn)代生活水平的不斷提高，人們對居室的裝飾愈來愈追求時(shí)尚化、個(gè)性化。比如說，一直以來，傳統(tǒng)的墻面多以懸掛鏡框、字畫為主，比較單調(diào)乏味；地面的擺設(shè)也以魚缸、植物花草點(diǎn)綴，千篇一律，無法產(chǎn)生賞心悅目的視覺效果。無奈之下，你有沒有嘗試過讓魚兒在墻上游呢？魚兒自由穿梭，水草輕搖擺動(dòng)，一幅活靈活現(xiàn)的水景圖呈現(xiàn)眼前，那一定令人嘆為觀止。在廣州，打工小伙楊方剛正是運(yùn)用科技知識把這個(gè)奇思妙想變成了現(xiàn)實(shí)，創(chuàng)造了家居裝飾的新時(shí)尚——

打工生活幾多艱辛

2000年初，26 歲的楊方剛從福建省惠安縣江古塘鎮(zhèn)的一個(gè)小山村來到了廣州，他跟隨村里的一幫后生小伙來為這城市的建設(shè)添磚加瓦，成了一個(gè)名副其實(shí)的建筑小工。工地的生活又苦又累，且不說加班加點(diǎn)的無奈，單就時(shí)時(shí)被工頭拖欠工資就讓人夠煩心的，一句話，建筑工的未來根本看不到任何希望。

2000年8月底的一天，楊方剛所在的工地工程已經(jīng)竣工，大家都在充滿希望而又興高采烈地等待工頭結(jié)算已拖欠大半年的薪水。大半年間，工頭只付給過他們維持吃喝的生活費(fèi)，說是工資等竣工一起結(jié)算，算起來?xiàng)罘絼傄灿?800多元將到手。然而那天他們等啊等，工頭就是杳無人影，最終的結(jié)果讓他們傻了眼：工頭已和工地結(jié)清賬，早已不知去向。群情激奮的工友們團(tuán)聚在工地討要說法，但結(jié)局是明顯的，和工地并沒有任何的關(guān)系，也就是說，楊方剛和工友們的錢打了水漂。

半年的艱辛付諸東流，這打擊對于一個(gè)民工不可謂不慘重，最終無奈的工友們各奔西東，有的卷起鋪蓋回家，有的投奔親友，而楊方剛既不愿如此難堪地回去見家鄉(xiāng)父老，而他在廣州又舉目無親，因此他只能一個(gè)人滯留廣州，期望找份工作生存下去。

2000年9月初的一天，接連幾天尋工無望的楊方剛疲憊至極，坐在一處石階上歇息，正巧前方不遠(yuǎn)處有人踩著三輪車滿載貨物正吃力地上斜坡，楊方剛雖然也是又累又乏，但還是毫不猶豫地上去幫忙推車。車上坡后，騎車人向楊方剛說著感激的話，正當(dāng)楊方剛要離開時(shí)，那人又叫住了他，問楊方剛：你是出來找工作的嗎？楊方剛點(diǎn)頭稱是。幸運(yùn)就這樣發(fā)生了，原來騎車人是一家水族店的老板，正需要一個(gè)人手，便聘請了心地善良的楊方剛。

店主的水族店在大南路，七八平方米的店鋪琳瑯滿目，主要經(jīng)營各類觀賞魚、水族配具、玻璃缸等，平時(shí)由店主夫婦兩人打理，女主人守店，男主人進(jìn)貨送貨，生意逐漸好了起來便覺人手緊張。而楊方剛幸運(yùn)地找到了一份工作，自然心存感激，干起活來格外賣力，況且這些活比起在建筑工地的辛苦根本不值一提，很快，楊方剛便得到了老板夫婦的賞識。

楊方剛的工作是送貨，把顧客預(yù)訂的觀賞魚、玻璃缸送上門去，逢進(jìn)貨時(shí)也隨店老板一起到清平市場去拿貨。清平市場是專業(yè)批發(fā)水族產(chǎn)品的，販賣各類觀賞魚，批發(fā)水族配具成行成市，吸引了南來北往的顧客，一片熱鬧繁華景象。在這里，楊方剛的心怦怦直跳：一條金魚進(jìn)貨價(jià)1元多，拿回店里零售4～5元，一臺增氧泵批發(fā)價(jià)8元左右，在店里零售就是25元左右……原來經(jīng)營觀賞魚、水族器具有如此高的利潤，而在廣州，大多數(shù)家庭都喜歡養(yǎng)魚弄花，裝飾家庭，花上個(gè)百十元錢，用玻璃缸養(yǎng)上七八條金魚，悠然自得閑情逸致，既美化了家庭，又增添了一份樂趣。

楊方剛想靠自己的打工收入開一間水族店，心中有了夢，他便更加兢兢業(yè)業(yè)地干活，勤勤懇懇地做事，一方面不斷地積累資金，一方面努力地摸索行情，積累經(jīng)驗(yàn)。

到了2001年底，楊方剛手頭已積蓄了一萬多元，這時(shí)他開店的雄心壯志終于迸發(fā)了。2002年初，他從店里辭工，然后在文明西路租下了一間鋪面，開起了自己的水族店，取名為“繽紛世界水族店”。

不斷嘗試讓夢想成為現(xiàn)實(shí)

創(chuàng)業(yè)伊始，楊方剛一個(gè)人忙里忙外，因?yàn)樗埐黄鹑耸帧ＲM(jìn)貨，他便趕早起身，天還未亮就到清平市場，然后自己踩三輪車運(yùn)貨，送貨他便選擇中午人少的時(shí)候關(guān)了店門匆匆送上門。辛苦自然辛苦些，但這是自己的事業(yè)，因此，楊方剛渾身是勁，倒不覺得累。讓他煩心的是，生意卻總是好不起來，有時(shí)一天也沒有一個(gè)顧客，這樣一個(gè)月下來，除去房租稅費(fèi)之類的，手頭也沒剩下幾個(gè)錢。開店候客，自然只能等待顧客上門，楊方剛也沒什么辦法。

水族店在艱難地維持著。

2002年3 月的一天，有個(gè)顧客走進(jìn)了店里，他左看右看，卻總是對店里擺放的各類魚缸不滿意，楊方剛在一旁介紹得口干舌燥，也沒能打動(dòng)他。就在楊方剛準(zhǔn)備放棄這個(gè)顧客時(shí)，顧客才說出他的要求：他的新居客廳與廚房只砌了一半高的墻，他一直在猶豫是設(shè)計(jì)個(gè)魚缸呢還是用玻璃裝飾。楊方剛一聽，一堵墻的長寬半堵墻的高，這可是一筆大生意，于是楊方剛提出上門設(shè)計(jì)。

到了顧客家里一量，果然和楊方剛設(shè)想的差不多，長2.5米，寬0.3米，高0.6米，這可算是個(gè)大型的魚缸了。楊方剛把設(shè)計(jì)方案及裝飾情況一說，顧客就心動(dòng)了，當(dāng)即同意購置。兩天后，楊方剛把這個(gè)長型魚缸運(yùn)去顧客家，擺放好，注入水，放入魚、水草，添置過濾器、增氧泵、射燈等，一幅鮮艷、生動(dòng)的水景畫就產(chǎn)生了，顧客喜不自禁，爽快地支付了費(fèi)用。

當(dāng)楊方剛還沉浸在這筆生意的喜悅中，顧客的電話就打過來了，說是魚缸滲漏。魚缸會(huì)滲水，這在楊方剛的從業(yè)經(jīng)歷中是從來沒有發(fā)生過的，他當(dāng)即匆匆趕往顧客家，果然有些許滲漏，沒辦法，只好撈起魚、草把水全部放完，抹干，再用玻璃膠細(xì)細(xì)地重新涂抹了一遍，待到玻璃膠干透后又再次注入水。然而沒多久，就發(fā)現(xiàn)魚缸縫隙處依然慢慢地滲出一滴滴的水珠，魚缸仍在滲漏。這表明，魚缸的設(shè)計(jì)并不合理，是魚缸的水壓太大了，以至造成滲漏。最后，楊方剛重新做了一個(gè)魚缸送到顧客家，才算解決了問題，這樣一來，楊方剛不但沒賺，反而貼進(jìn)去了一些錢，這讓他得不償失。

沒多久，這位顧客又打來電話，魚缸擺放在墻上好看是好看，可是換水、清洗不方便，麻煩透了。眾所周知，魚缸養(yǎng)魚，必須每天固定投放魚飼料，有的顧客不太懂飼養(yǎng)，投放飼料過多，沉積缸底，加上魚的糞便淤積，很容易污染魚缸，即使有過濾器，但水質(zhì)仍然被污染，影響了魚的生長和水景畫的美觀，這就要求定期換水、清洗，以保證水質(zhì)的清澈透明。楊方剛只好再次上門，為顧客清洗魚缸。顧客問，能不能有一種方法可以不用換水？楊方剛愣了愣，搖搖頭，傳統(tǒng)的魚缸只能定期換水、清洗，別無他法。

2002年6月的一天，有個(gè)40多歲的中年人走進(jìn)了楊方剛的店。顧客衣著考究，他說他既想欣賞觀賞魚，可又不想擺放在地柜上，也不想有費(fèi)心飼養(yǎng)、換水清洗的麻煩，有沒有什么方法解決呢？楊方剛苦思良久，只能抱歉一笑。這位顧客順手一指店里墻上掛著的營業(yè)執(zhí)照說，譬如把魚缸掛在墻上行不行呢？

什么？把魚缸掛在墻上？楊方剛吃驚地張大了嘴巴，這不是天方夜譚嗎？

顧客走后，楊方剛的腦子開始飛快地思索：把魚缸掛在墻上，讓魚兒游在墻中央？

開始，楊方剛覺得這是不可能的，后來他想，為什么不嘗試一下呢？他明白，傳統(tǒng)的水族店經(jīng)營傳統(tǒng)的魚缸，如果想要有發(fā)展，就必須有突破，如果能讓魚兒游在墻中央，那就一定能引領(lǐng)時(shí)尚，填補(bǔ)空白，乃至創(chuàng)造新的市場。這一想法如醍醐灌頂，讓他的心思飛揚(yáng)起來。

楊方剛試著向一些進(jìn)店的顧客征詢：如果有一種壁掛水族箱，你愿不愿意買？顧客一聽，馬上不相信：掛在墻上的魚缸？新鮮呀，夠時(shí)尚的，有沒有呀，有我就馬上買。顧客的回答讓楊方剛堅(jiān)定了信心。

2002年7 月開始，楊方剛便開始了壁掛水族箱的研究、制造，沒有任何資料，也沒有任何經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)、方案，完全靠自己一次次地摸索，一個(gè)個(gè)地設(shè)計(jì)，一次次地試驗(yàn)。他知道，壁掛水族箱不能太長、太大，否則就易發(fā)生水壓過大導(dǎo)致滲漏的問題；玻璃肯定也不是制作魚缸的傳統(tǒng)玻璃，取材于工業(yè)用的玻璃鋼產(chǎn)品代替，便不易破碎，承受的壓力也較大；至于懸掛墻上的支撐點(diǎn)，可在玻璃缸的底部鑲嵌不銹鋼釘固定在墻上；水族箱的四周用古色古香的木條裝飾，遮去了玻璃四周的縫接痕跡，同時(shí)更顯時(shí)尚美觀……經(jīng)過不懈的努力，他終于研制出一種長1.5米，高0.6米，寬0.15米的壁掛水族箱，即使裝滿水，承重達(dá)130公斤，也不會(huì)發(fā)生任何滲漏。

僅僅有這樣的壁掛水族箱只能算完成了一半，因?yàn)?，傳統(tǒng)魚缸的定期換水、清洗的確讓人麻煩，而懸掛于墻上的魚缸，豈能隨意換水、清洗？因此，壁掛水族箱更突出更困難的問題在于解決換水、清洗。

楊方剛僅僅只是一個(gè)高中生，這樣的問題難住了他。茫無頭緒之際，一個(gè)顧客幫了他。這位顧客也是飼養(yǎng)觀賞魚的愛好者，有一天他不經(jīng)意地說他的魚缸基本上常年不用換水、清洗，楊方剛忙不迭地詢問他如何才能做到。原來這位顧客是某生物技術(shù)研究所的研究員，他懂得如何添加某種化學(xué)物品，利用生物分解技術(shù)分解魚類的糞便和剩余食料及雜質(zhì)等，保持水的透明。經(jīng)過軟磨硬泡，該顧客終于把他的“秘密”傳授給了楊方剛，而且，楊方剛利用先進(jìn)的過濾器、探燈、熒光棒等組合，利用光電技術(shù)殺菌、控制水流、釋放二氧化碳、補(bǔ)充氧氣，達(dá)到了調(diào)節(jié)水質(zhì)的作用。

2002年底，楊方剛終于成功制作了一款新穎、時(shí)尚的壁掛水族箱。

多渠道銷售拓開新天地

2003年初，“繽紛世界水族店”全新裝修后煥然一新，走進(jìn)店內(nèi)的顧客不由得大為驚奇：墻上掛著一個(gè)個(gè)原木鑲嵌的玻璃水族箱，有的古色古香，有的時(shí)尚新潮富立體感，有的豪華氣派、富麗堂皇，有的頗具休閑情調(diào)，經(jīng)過藝術(shù)處理的背景，那是一個(gè)沒有盡頭的海底世界——晶瑩剔透的水中生態(tài)，彩魚、碧草、怪石、軟沙、奇木將大自然的美景巧妙地融合在一起，色彩斑斕的熱帶魚在清澈見底的水族箱中自由穿梭，水草隨著水流輕輕擺動(dòng)，靜中有動(dòng)，動(dòng)中有靜，風(fēng)景似畫，和室內(nèi)裝飾相映生輝，令人驚嘆叫絕，好一幅活生生的水景畫。

楊方剛設(shè)計(jì)的懸掛水族箱具有如下特點(diǎn)：突破傳統(tǒng)——傳統(tǒng)魚缸的局限被打破，懸掛墻上視覺效果獨(dú)特，同時(shí)具備裝飾和欣賞的功能；改善環(huán)境——解決了墻面裝修的問題；現(xiàn)代科技——高科技產(chǎn)品，節(jié)能省電，操作簡單，省時(shí)省力省心，不用換水和清洗；生態(tài)、綠色、環(huán)?！揖友b飾與綠色生活的首選。

如此好的產(chǎn)品一定會(huì)顧客盈門、供不應(yīng)求吧，然而事實(shí)并非如此，自開門新裝營業(yè)，雖然來的顧客個(gè)個(gè)都說好，但一天也就不過售出一至兩個(gè)而已。楊方剛分析，這主要是自己的店鋪位置較偏所致，輻射的范圍有限。酒香也怕巷子深啊。

經(jīng)人指點(diǎn)，楊方剛采取了一系列的營銷措施。

首先，楊方剛攜帶懸掛水族箱的圖片畫冊去和一些裝修公司洽談合作，借助這些裝修公司深入千家萬戶的觸角，向居民家庭宣傳懸掛水族箱的優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)，根據(jù)裝修公司的銷售業(yè)績給予一定比例的提成；其次，他掛靠房地產(chǎn)公司，在開發(fā)公司的新樓盤租設(shè)柜臺，展示新產(chǎn)品，一些客戶在了解新房的同時(shí)也了解了懸掛水族箱，吸引了一批潛在的客戶；最后，楊方剛又在一些大型裝飾材料市場、家具市場設(shè)立專柜，對外銷售，這些地方針對性強(qiáng)，客流量大，顧客往往在購買材料或家具時(shí)就直接有了興趣購買水族箱。

經(jīng)過這樣一系列密集的營銷手段和有目的推廣行動(dòng)，楊方剛的生意火暴起來。此時(shí)的“繽紛世界水族店”只能起到招牌、廣告宣傳和聯(lián)絡(luò)的作用了，2003年6月，他在康樂村另租了廠房，聘請了員工，開始專業(yè)、批量生產(chǎn)懸掛水族箱。

趁勢而上，2003年7月廣州第五屆裝飾材料博覽展銷會(huì)上，楊方剛交了數(shù)千元租了一個(gè)柜臺，在會(huì)上展示裝飾潮流的新產(chǎn)品——懸掛水族箱，一時(shí)間受到眾多房地產(chǎn)商的青睞，紛紛表示了下一步合作的意圖。

楊方剛又開始了乘勝追擊的步伐，他在北京路、上下九路、天河城等步行街的大型商場設(shè)立產(chǎn)品展示柜。這些場所并不設(shè)銷售點(diǎn)，純粹是做形象廣告，因?yàn)檫@里人流量大，面廣，是推廣、宣傳的絕佳場所。

經(jīng)過大力的營銷活動(dòng)，楊方剛的懸掛水族箱知名度一下子打響了了，咨詢的電話接二連三地響起，看樣品、上門訂購的顧客也絡(luò)繹不絕，他的事業(yè)開始向紅火態(tài)勢發(fā)展。

2003年8月的一天，一位顧客撥通楊方剛的電話，說是想將懸掛的水族箱挪移地方。楊方剛想了半天也沒記起這位顧客是誰，住在哪里，最后顧客氣呼呼地留了地址。放下電話楊方剛感覺自己只顧眼前的營銷拓展，卻忽略了售后服務(wù)，于是他親自帶工作人員上門，一邊送上誠懇的道歉，一邊迅速為顧客挪移水族箱。此后，楊方剛專門成立客戶服務(wù)部，聘專人負(fù)責(zé)，做好客戶檔案，實(shí)行定期回訪，通過與客戶的真誠溝通，建立良好的口碑。還別說，客戶部成立后還帶來了頗為可觀的收入，客戶介紹親戚、朋友、同事購買，形成滾雪球的效應(yīng)。

針對市場的需求，楊方剛又不斷開發(fā)出新的產(chǎn)品，適合家庭的一般為長1～1.5米，酒店、賓館、會(huì)議室長可達(dá)4米，高為0.6米，寬僅為0.10米，不同的產(chǎn)品適合不同顧客的要求，產(chǎn)品的精益求精，更贏得了顧客的歡迎。

2004年初，上海的一位客戶來到廣州，與楊方剛商談代理事宜，這是一個(gè)絕佳的發(fā)展良機(jī)。經(jīng)過一番詳談，楊方剛與其簽訂了代理協(xié)議。而由此他也得到啟示，制訂了詳細(xì)的加盟合作方式，正式向省內(nèi)外誠邀代理商。

以1.5米長、0.6米高、0.10米寬的新型壁掛水族箱計(jì)算，生產(chǎn)成本僅為1500元左右，代理價(jià)2000元左右，市場零售價(jià)卻高達(dá)3000元左右，因此，兩年多的時(shí)間，楊方剛由小做大，由大做強(qiáng)，其資產(chǎn)已近百萬！