合　林

3年前，葛東梅還是湖南長(zhǎng)沙一個(gè)普通送水女工，每天和男人干同樣的活，流一樣的汗，拿著500元的底薪，生活過(guò)得緊巴巴。然而，就是這樣一個(gè)普通的打工妹，在一只普通的藍(lán)色水桶上找到了一個(gè)非凡的創(chuàng)意，走出了一條與眾不同的掘金路。如今，小小一只水桶以“小”博“大”，徹底改寫(xiě)了葛東梅的命運(yùn)，讓她日進(jìn)斗金，買(mǎi)了房購(gòu)了小車(chē)，資產(chǎn)超過(guò)了300萬(wàn)元。

那么她是如何從小水桶上做出一篇大文章呢？

命運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)，打工妹白手起家當(dāng)老板

現(xiàn)年26歲的葛東梅出生在湖南衡東大浦鎮(zhèn)，1994年8月，初中畢業(yè)后在一家純凈水店當(dāng)營(yíng)業(yè)員。月薪400元對(duì)于一個(gè)農(nóng)家女來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很知足，然而，家里突如其來(lái)的一場(chǎng)變故，使葛東梅放棄安逸的營(yíng)業(yè)員工作，去當(dāng)一名送水工，而這一次決定促使葛東梅走出一條與眾不同的謀生之路。

1998年12月，葛東梅的父親因病去世。家里突然斷了一個(gè)頂梁柱，眼看弟弟就要面臨輟學(xué)，春節(jié)過(guò)后，她就向水店老板提出不做營(yíng)業(yè)員，改做送水員。因?yàn)樗鸵煌八?塊錢(qián)，每個(gè)月自己可以拿到1200元工資，不但弟弟的學(xué)費(fèi)有了，還能在兩年內(nèi)還清家里所有的債務(wù)。

送水工作說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。不但要熟悉城區(qū)的環(huán)境，而且要有健壯的體格。在長(zhǎng)沙，凡是8層以下的樓房都沒(méi)有安裝電梯，送水全靠人扛上去，近20公升的桶裝水扛在肩頭對(duì)于男子漢來(lái)說(shuō)算不得什么，但對(duì)葛東梅來(lái)說(shuō)，重如泰山，比登天還難。1999年4月6日，葛東梅去楚大家園小區(qū)給5位業(yè)主家送水，可這些業(yè)主全部住在6層以上的住宅里。當(dāng)葛東梅咬緊牙關(guān)氣喘吁吁地送最后一桶水時(shí)，竟然暈倒在樓梯上……

如果第二天葛東梅接受老板的建議，重返營(yíng)業(yè)員的崗位，也許她現(xiàn)在還是一貧如洗，但倔強(qiáng)的葛東梅為了使家里早日擺脫貧困，只好硬挺下去。這一“挺”，給她的命運(yùn)帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

1999年4月25日，葛東梅替楚大家園售樓處送水，她聽(tīng)到售樓處負(fù)責(zé)人劉先生和營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理蔣先生在商量如何做樓盤(pán)促銷(xiāo)廣告，劉先生要求蔣經(jīng)理在報(bào)紙電視上做宣傳，而蔣經(jīng)理認(rèn)為：“現(xiàn)在樓已賣(mài)得差不多了，只剩下50多套尾樓，如果在報(bào)紙和電視上做廣告，成本太高。我覺(jué)得還是派送傳單合算?！眲⑾壬鷪?jiān)決反對(duì)：“在報(bào)紙中夾派傳單會(huì)被一大疊報(bào)紙所淹沒(méi)，上街派送效果也不太好，人們對(duì)站街派發(fā)傳單非常反感，剩下只有入戶(hù)派送一條渠道，但此路也不通，現(xiàn)在寫(xiě)字樓和住宅小區(qū)都有保安把關(guān)，禁止傳單廣告進(jìn)入?！?/p>

此時(shí)，換好水的葛東梅抬頭就見(jiàn)水桶上的標(biāo)簽，瞬間，就激發(fā)一個(gè)大膽的設(shè)想：“把傳單廣告貼到水桶上，不就能解決傳單入戶(hù)宣傳的問(wèn)題嗎？！”蔣經(jīng)理聽(tīng)后，對(duì)葛東梅的話(huà)題產(chǎn)生了極大的興趣：“水桶廣告，這可是全新的媒介！”蔣經(jīng)理接著又問(wèn)起葛東梅水店的日銷(xiāo)量，她都如實(shí)地回答：“現(xiàn)在我們水店的送水員有500多人，平均每人每天能送60桶水，日銷(xiāo)量大約為1.8萬(wàn)桶水吧。”

蔣經(jīng)理聽(tīng)后自言自語(yǔ)：“家庭用戶(hù)的一桶水至少能管3口人，而單位用戶(hù)少算也能管住20張嘴，平均起來(lái)，一份單張的傳閱率可以達(dá)到10人次以上，比報(bào)紙的傳閱率還要高?！?/p>

劉先生也對(duì)這種宣傳方式持贊同態(tài)度，當(dāng)場(chǎng)，他們就決定委托葛東梅幫忙，以每份傳單發(fā)行費(fèi)0.3元的價(jià)格，發(fā)行3萬(wàn)份。葛東梅回去后，找來(lái)幾位送水員商量，得到他們一致贊同：“這又不影響送水工作和單位的形象，還能讓我們賺點(diǎn)外塊，兩全其美，這沒(méi)什么不妥。”葛東梅按每瓶水0.2元的價(jià)格付給送水員勞務(wù)費(fèi)，他們也滿(mǎn)足了：“舉手之勞一天就能多賺12元外塊，一個(gè)月就多賺360元。”

五一前，楚大家園的促銷(xiāo)廣告以這3萬(wàn)桶水為載體，進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，取得了不俗的成績(jī)。黃金周內(nèi)，吸引了上千個(gè)準(zhǔn)業(yè)主前來(lái)看房，簽下了35套住宅購(gòu)銷(xiāo)合同，創(chuàng)下這個(gè)樓盤(pán)的最高銷(xiāo)售紀(jì)錄。事后，蔣經(jīng)理在向董事會(huì)述職時(shí)說(shuō)：“3萬(wàn)張的桶裝水標(biāo)簽印刷成本為3000元，發(fā)行費(fèi)為9000元，總計(jì)投入成本只有1.2萬(wàn)元，比在報(bào)紙上投入一次半版廣告的費(fèi)用要低一半，但水桶標(biāo)簽廣告帶來(lái)的影響卻是空前的?！?/p>

葛東梅做夢(mèng)也沒(méi)有想到，一個(gè)水桶廣告的點(diǎn)子，在短短幾天內(nèi)就賺了3000元！她更沒(méi)有想到的是這種廣告新媒介投入到市場(chǎng)后，一石激起千層浪！許多廠(chǎng)商青睞這種價(jià)廉物美效果好的水桶廣告。

他們對(duì)照其他傳統(tǒng)媒介找到了水桶廣告一大堆好處：根據(jù)桶裝水供應(yīng)的方式，供應(yīng)期間沒(méi)有間歇，所以從整體跨度上來(lái)說(shuō)，桶標(biāo)的宣傳時(shí)效性是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。按一個(gè)人一天飲水的時(shí)間段來(lái)區(qū)分，一般從早晨7點(diǎn)鐘到晚上8點(diǎn)鐘都會(huì)接觸到桶裝水，也就是說(shuō)在一天當(dāng)中，桶標(biāo)的宣傳時(shí)效能達(dá)到13個(gè)小時(shí)之多，對(duì)于其它的戶(hù)外廣告載體，桶標(biāo)在宣傳時(shí)效上有著無(wú)可比擬的選擇優(yōu)勢(shì)。

葛東梅決定趁熱打鐵，讓送水員利用送水的空閑時(shí)間，向客戶(hù)主動(dòng)推薦水桶廣告，后來(lái)果真接到了4起業(yè)務(wù)，葛東梅一個(gè)月收入就突破了1萬(wàn)元。為了更好地經(jīng)營(yíng)水桶廣告，能說(shuō)會(huì)道的葛東梅在送水員們的建議下，辭去了水店工作，開(kāi)始白手起家，專(zhuān)門(mén)從事業(yè)務(wù)和客戶(hù)服務(wù)工作。

奇妙點(diǎn)子：水桶穿上新裝身價(jià)倍增

1999年6月，隨著氣溫驟然升高，桶裝水的需求量也直線(xiàn)上升，水桶輪換率迅速提高，這樣就空出了更多的廣告位，葛東梅加快了拉業(yè)務(wù)的步伐，通過(guò)努力，當(dāng)月，葛東梅賣(mài)出的廣告位從以前12萬(wàn)桶次增加到30萬(wàn)桶次，葛東梅賺了6萬(wàn)元！隨著天氣越來(lái)越炎熱，葛東梅相信廣告業(yè)務(wù)還會(huì)成倍增加，可出乎預(yù)料的是進(jìn)入8月份，預(yù)定水桶廣告位客戶(hù)大幅度的減少，市場(chǎng)萎縮到2萬(wàn)桶。

這確實(shí)不太正常，葛東梅走訪(fǎng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，水桶廣告是一種極容易被模仿的媒介形式，楚大花園營(yíng)銷(xiāo)策劃部黃經(jīng)理告訴她：“現(xiàn)在其他品牌的送水員個(gè)個(gè)都成了拉水桶廣告的業(yè)務(wù)代表，他們把每桶次價(jià)格壓到了0.2元。如果你不采取措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的控制，就會(huì)失去一大批客戶(hù)。無(wú)論對(duì)哪個(gè)行業(yè)來(lái)講，壟斷才能產(chǎn)生最大的利潤(rùn)?！?/p>

聽(tīng)了黃經(jīng)理的建議，葛東梅找到雪之源水店老板，提出每只桶按1元價(jià)格，買(mǎi)下2年除本身標(biāo)簽外的水桶廣告發(fā)布權(quán)和張貼廣告紙勞務(wù)費(fèi)。雪之源水桶每日的流轉(zhuǎn)量為5萬(wàn)只，葛東梅付給5萬(wàn)元酬金，對(duì)水店老板來(lái)說(shuō)這簡(jiǎn)直跟白撿差不多。而葛東梅雖然一次付了5萬(wàn)元，但一勞永逸，不用再付送水員勞務(wù)費(fèi)，反過(guò)來(lái)還降低了成本。

市場(chǎng)的垂青總是降臨到智者頭上，市場(chǎng)也總是回報(bào)給付出行動(dòng)的人！買(mǎi)下了雪之源的水桶廣告發(fā)布權(quán)一個(gè)月后，除掉5萬(wàn)元成本，葛東梅還在雪之源水桶廣告位上純賺了3萬(wàn)元。到2000年底，葛東梅擁有了60萬(wàn)元的財(cái)富。

隨著客戶(hù)增多，雪之源水桶的流轉(zhuǎn)量已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，葛東梅又傾其所有，買(mǎi)下了長(zhǎng)沙其他5家25萬(wàn)只純凈水桶的廣告發(fā)布權(quán)，一時(shí)，葛東梅生意紅紅火火起來(lái)，忙得不可開(kāi)交，只好聘請(qǐng)了10名員工幫忙。

隨著生意越做越大，水桶廣告也名震全城，人們發(fā)現(xiàn)純凈水桶標(biāo)的市場(chǎng)宣傳價(jià)值，對(duì)這個(gè)宣傳載體已慢慢開(kāi)始給予了關(guān)注及熱情。

俗話(huà)說(shuō)：“人怕出名，豬怕壯”，一些水店開(kāi)始跟風(fēng)，以低價(jià)爭(zhēng)奪水桶廣告發(fā)布市場(chǎng)。2001年，長(zhǎng)沙先后有10家水店推出了水桶廣告的服務(wù)，使葛東梅陷入四面楚歌的困境——大批客戶(hù)取消與她的合同而轉(zhuǎn)向其他報(bào)價(jià)更低的純凈水經(jīng)銷(xiāo)商，這一年她虧損了30萬(wàn)元。

水店的廣告載體掌握在自己的手中，相比而言，葛東梅不具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么，能否找到其他突破口？

葛東梅實(shí)在想不出好主意，只好去請(qǐng)教楚大家園的黃經(jīng)理。黃經(jīng)理說(shuō)：“廣告市場(chǎng)的游戲規(guī)則是喜新厭舊，只有不斷出新，才能搶占先機(jī)。純凈水桶作為一個(gè)特殊的宣傳平臺(tái)，在短時(shí)間內(nèi)能給客戶(hù)和廣告受眾帶來(lái)新鮮。把水桶廣告做成桶標(biāo)式的貼紙，只是在長(zhǎng)期給純凈水桶上系上一條‘腰帶，會(huì)引起人們的視覺(jué)疲勞。如果你給水桶穿上一條‘花裙子，一定會(huì)產(chǎn)生視覺(jué)沖擊力，奪回市場(chǎng)份額?！?/p>

黃經(jīng)理一席話(huà)，使葛東梅茅塞頓開(kāi)，加強(qiáng)了外觀制作質(zhì)量。黃經(jīng)理給葛東梅介紹了一單位房地產(chǎn)促銷(xiāo)廣告，她便在這個(gè)新廣告上做實(shí)驗(yàn)，首先給水桶戴上一頂“帽子”，穿上“衣服”，然后下身還系上一條“裙子”，于是，千篇一律的藍(lán)色圓柱體的水桶在宣傳廣告紙張的裝扮下，變成了紅花綠樹(shù)中的紅頂小木屋，使水桶不但具備實(shí)用功能，而且成為美化寫(xiě)字樓和家居的一道風(fēng)景線(xiàn)，極具親和力，給受眾帶來(lái)感官上的愉悅。葛東梅請(qǐng)攝影師把“紅頂小木屋”系列水桶廣告拍成照片走訪(fǎng)客戶(hù)，沒(méi)花多少功夫就奪回了失去的陣地，還吸引了新客戶(hù)的極大興趣。此后，葛東梅又根據(jù)居家的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了糖果、卡通人物、動(dòng)物系列創(chuàng)意圖形，特別是她設(shè)計(jì)的節(jié)日音樂(lè)水桶廣告，賣(mài)得特別火熱。2002年中秋，葛東梅去建湘路看望一位女友，女友替她倒水時(shí)，水桶就吟出了“明月幾時(shí)有，把酒問(wèn)青天”配樂(lè)詩(shī)句，女友說(shuō)：“我小孩以前背詩(shī)詞，一首要背好幾天，現(xiàn)在哪個(gè)鬼精靈，把音樂(lè)做到水桶上，孩子很好奇，只用兩天就會(huì)背這首詞了。害得鄰居的小孩天天要喝這種會(huì)唱歌的水桶里的水。”

葛東梅告訴女友：“音樂(lè)水桶是我仿效賀卡做的，我現(xiàn)在就做水桶廣告，今天除敘舊之外，就是來(lái)聽(tīng)你的意見(jiàn)?！迸颜f(shuō)：“我還建議你開(kāi)發(fā)一些增加小孩衛(wèi)生知識(shí)的音樂(lè)桶，現(xiàn)在的孩子爸媽的話(huà)不一定聽(tīng)，但稀奇古怪的事一下子就學(xué)會(huì)了。比如，小孩在倒水，可以語(yǔ)音提示：吃飯喝水勤洗手，才是一個(gè)好孩子?！?/p>

朋友的建議可是千金難買(mǎi)的好點(diǎn)子呀，葛東梅先后開(kāi)發(fā)了唐詩(shī)三百首、健康寶貝等系列音樂(lè)廣告桶。葛東梅設(shè)計(jì)的水桶廣告花樣百出，令其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，模仿的步伐慢了半拍，使許多客戶(hù)把廣告投放給葛東梅，并委托葛東梅全權(quán)制作發(fā)布水桶廣告，這樣葛東梅又可以從每一只水桶上多賺0.5元的制作費(fèi)。2002年，先后有20余個(gè)客戶(hù)和葛東梅建立了長(zhǎng)期合作的意向，她的利潤(rùn)也像滾雪球一樣，越滾越大，凈賺了100余萬(wàn)元。

葛東梅沒(méi)有因這些成績(jī)而洋洋得意，而是反思兩次失敗經(jīng)歷的教訓(xùn)，她認(rèn)為，控制水桶廣告位不在水店，而是生產(chǎn)商，只有和生產(chǎn)商達(dá)成雙贏的共識(shí)，才不會(huì)出現(xiàn)水桶廣告諸侯割據(jù)硝煙彌漫的局面。于是，葛東梅花50萬(wàn)元先后獲得了國(guó)內(nèi)兩家水廠(chǎng)在長(zhǎng)沙獨(dú)家桶體廣告發(fā)布權(quán)，接著她又出資50萬(wàn)元定做一批球形、心形、藝術(shù)多邊形等異形水桶無(wú)償贈(zèng)送給湖南省內(nèi)的一些小水廠(chǎng)，使葛東梅長(zhǎng)期擁有這些異形桶免費(fèi)發(fā)布權(quán)和傳統(tǒng)水桶獨(dú)家發(fā)布權(quán)，葛東梅按每桶次0.1元付給水廠(chǎng)廣告位租金。到2003年4月，葛東梅控制了長(zhǎng)沙三分之一的水桶廣告位。

一“桶”天下，互動(dòng)水桶廣告攻城奪地

2003年4月的一天，一位婚紗影樓的廣告客戶(hù)匆匆找到葛東梅，說(shuō)在水桶上做廣告，效果并不怎么好?？蛻?hù)走后，葛東梅才意識(shí)到：有一些行業(yè)水桶廣告幅面大小，并不具備震撼力，純凈水用戶(hù)被動(dòng)接受廣告眾多的水桶廣告，最終有一天會(huì)對(duì)水桶廣告產(chǎn)生自然“抗體”，而對(duì)花哨的水桶不屑一顧，如何才能解決水桶廣告搶人眼球的問(wèn)題？

不久，葛東梅參加與觀眾互動(dòng)的電視娛樂(lè)節(jié)目，她靈光一現(xiàn)：何不借鑒電視娛樂(lè)節(jié)目的表演秀、競(jìng)猜秀、抽獎(jiǎng)秀，讓廣告受眾與水桶廣告互動(dòng)起來(lái)，提高水桶廣告的知識(shí)性、互動(dòng)性和趣味性？

第二天，葛東梅找到影樓的老板，向他提出了一套策劃婚姻紀(jì)念日的活動(dòng)方案，凡是五一期間結(jié)婚的市民，持水桶廣告上的編碼紙條寄往影樓進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)邊⑴c婚姻紀(jì)念日活動(dòng)，并獲贈(zèng)周年婚慶系列婚紗照片一套。這次活動(dòng)隨著千萬(wàn)只水桶廣告?zhèn)鞑?，在長(zhǎng)沙引起了不小的反響，有500多對(duì)夫婦參與了抽獎(jiǎng)，頓時(shí)使這家影樓擴(kuò)大了知名度。

這次互動(dòng)水桶廣告對(duì)葛東梅來(lái)說(shuō)只是“小兒科”，但最終也為她拓展了業(yè)務(wù)渠道。

后來(lái)，葛東梅又進(jìn)一步完善水桶廣告的互動(dòng)功能，根據(jù)客戶(hù)廣告費(fèi)用多少的實(shí)際情況，為客戶(hù)量身定做有獎(jiǎng)競(jìng)猜、讀廣告文案送桶裝水等互動(dòng)活動(dòng)，形成了水廠(chǎng)、廣告客戶(hù)、純凈水消費(fèi)者和廣告發(fā)布方“四方”共贏的局面，通過(guò)5年時(shí)間的摸索，葛東梅已把水桶廣告做到了云南、北京、上海等地，水桶廣告已為她帶來(lái)了300萬(wàn)元財(cái)富。

葛東梅對(duì)水桶廣告市場(chǎng)寄予了極大的希望。對(duì)于成功，葛東梅認(rèn)為要在別人不經(jīng)意間，發(fā)現(xiàn)新鮮事物，不斷抓住機(jī)遇，勇于創(chuàng)新，只有這樣才能找到創(chuàng)富的金鑰匙，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后！