金　榮　朱澤山

十年前，大哥融資1500萬，建了一個制襪廠，交由二哥打理。二哥是個很能吃苦的人，但缺乏管理能力。一年下來，廠子情況糟糕透頂，大哥不得不將二哥革職。昨日呼風(fēng)喚雨的總經(jīng)理，轉(zhuǎn)眼間成了一文不名的小人物，這樣的事就發(fā)生在親兄弟之間……

臨危受命

這時，大哥想到了我，他的親妹妹。

我大學(xué)畢業(yè)后便涉足商海，雖然生意不如兄長們做得大，但一直穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，幾年來，各方面情況都不錯，成了家，立了業(yè)。丈夫老實本分，懂得心疼人；女兒漂亮活潑，一天天長大。對于一個女人來講，我收獲了應(yīng)該收獲的。也許正因為我的穩(wěn)妥，大哥才想到我。

大哥要我去管理他的制襪廠，讓我內(nèi)心一動，相對于我正經(jīng)營的生意來說，那是一個陌生的領(lǐng)地，一個更大的舞臺，它所具有的挑戰(zhàn)性和廣闊的發(fā)展空間，激起了我強烈的斗志。

大哥對我說，你放心去好了，當(dāng)個總經(jīng)理吧，好好干，不會虧待你的。

于是，我信心十足去了大哥的制襪廠，沒有合同，也沒有協(xié)議，憑著兄長一句話，憑著我的一腔熱情，我坐上了總經(jīng)理的寶座。

我同情二哥一年多的艱辛付出與失意結(jié)局，可商場如戰(zhàn)場，以成敗論英雄。

從二哥手里接過來的制襪廠危機四伏，停產(chǎn)，總資產(chǎn)1500萬，賬面資金200元，應(yīng)收款200多萬，負債率70%。沒有錢，沒有原料，沒有銷路，與銀行關(guān)系很僵。我面對的幾乎是一片廢墟，必須把它盤活。

起死回生

我的家離廠子很遠，我把家和原先的生意全部交給丈夫，全身心地投入工作。清點、盤存、尋找出路，一方面要讓生產(chǎn)恢復(fù)起來，一方面要打通銷路。我三番五次去找原料廠家，說服加懇求，用誠意打動了他們，終于賒來一些原料，總算可以開工了。

接著是通路問題。廠里原有20多個銷售點，但管理混亂，亂發(fā)貨，品種單一，價格又高，因而銷路不暢。于是，我跑到廣州、南京、武漢去找經(jīng)銷商，好說歹說，終于說服他們，同意銷售我們的貨，有的還打了預(yù)付款。不同的城市，我給經(jīng)銷商不同的價格。原則只有一個，最大限度地讓利給經(jīng)銷商，保護經(jīng)銷商的利益，調(diào)動其積極性。很快，我的產(chǎn)品一路走俏，尤其是在義烏，很多商人都知道我們是最大的襪子供應(yīng)商。產(chǎn)品源源不斷地運出，錢款源源不斷地回籠，產(chǎn)銷兩旺，不到一年，300多萬的銀行貸款還掉了，廠子步入良性循環(huán)，欣欣向榮。

成績是顯著的，我的付出也是超常的，我拋開了溫暖的家，夜以繼日地工作，不是在廠里組織生產(chǎn)，就是在外地跑銷售，對于一個女人來講，這樣的生活緊張而殘酷，幸好丈夫始終理解和支持我，他包攬了所有的家務(wù)，還得打理生意。每每想到這些，不管面對多大的困難，我都會充滿信心和勇氣。

禍起蕭墻

工廠盤活了，可大哥、二哥有意見了，二嫂的意見更大。他們老是對我橫挑鼻子豎挑眼，我的個性比較耿直，常常在一些事情上得罪他們。比如，二哥要拿廠里的產(chǎn)品作為禮物去送人，我說在商言商，凡事要講成本，講規(guī)則，我不賺你的錢，但我必須按成本價收錢，二哥就說我不給他面子。

大哥是董事長，我由于工作忙，很少與他溝通。他越來越不滿意我了，眼看著廠里一天比一天紅火，他真的有些害怕了，害怕我一口吞掉這枚熟透了的桃子。而我認為，我沒有在廠里拿一分錢工資，還倒貼進去不少錢，我是一清二白的，身正不怕影子斜。

我接手工廠一年的時候，我和兄長之間的矛盾開始白熱化。這時，我為了準(zhǔn)備下半年的投資，在銀行存了200萬元，廠里有人嘀嘀咕咕，我的兄長們以為我要為自己撈什么了，二哥也在大哥面前說我將產(chǎn)品賣得過于便宜，往虧里做。于是，我與大哥的正面沖突不可避免地發(fā)生了。

那天，我們在酒店吃飯，大哥總結(jié)了我的工作，說我把資金盤活了，無欠收款，壓縮了銀行貸款額度——對于一個經(jīng)營者來說，還有什么比這更成功的呢？可是，大哥話鋒一轉(zhuǎn)，說我還是有錯，錯在沒有擺正位置。他提醒我：不管你做得多么成功，你只是一個打工仔，我想辭掉你就辭掉你！我的火氣也上來了，拍了桌子。大哥受不了，他說這潭水太淺，攏不住你，你走吧！我哭著跑回了家。

第二天，大哥在電話里通知，我被解雇了。就這么簡單，我，一個資產(chǎn)上千萬的企業(yè)總經(jīng)理，一句話就給踹了。我不服氣，跑回廠去，大哥他們像防賊似的盯著我。我哪里受得了，只得又哭著回家，在床上躺了一個星期，不洗臉，不起床，流干了眼淚。

工廠就像我領(lǐng)養(yǎng)的兒子，雖不是親生的，但我為他傾力付出，眼看他一天天長大成熟，我舍不得??！

都說血濃于水。我說，在錢面前，在利益面前，親情薄如紙??！想想去年工廠最困難的時候，快過年了，沒有錢，工人們等著我?guī)Щ剡^年錢，我去借錢，在路上摔了一跤，臉都摔腫了，終于借到5萬元錢。我腫著一張臉，很丑，站在臺上掏心掏肺地對工人們說，明年我們一定會好起來的，到時我一定會請大家坐下來好好喝一杯熱酒。沒想到，一年剛過去，工廠剛剛好起來，我卻不得不離開它了！我為它付出了許多心血和情感，卻沒有得到分文回報。

獨木難支

雖然悲憤萬分，但我并不沮喪。我把一個瀕臨倒閉的工廠救活了，很多客戶信任我，這讓我多了幾分自信。他們不需要我，我為什么不自己干呢？于是，我獨自到外地承租了一個小型制襪廠，年租金75萬元。有過操作上千萬資金大廠的經(jīng)驗，我相信自己管理這個小廠游刃有余。從談判承租到生產(chǎn)，只用了一個月時間。

這之前，有一個做邊貿(mào)生意的老板跟我訂了一批貨，并打進50萬元訂金。新廠開工后，我首先做他的單?？扇f萬沒想到，交貨時，他拒收產(chǎn)品，理由是襪子偏薄。其實，真正的原因是邊貿(mào)市場受盧布貶值的沖擊已趨疲軟，所以對方找理由拒收貨物。而這對于我的工廠意味著什么呢？關(guān)門倒閉！我?guī)缀趸璧埂?/p>

經(jīng)過十論談判，我差點流著淚哀求他了，但對方寸步不讓。我徹底失望了，就在這時我又傻里傻氣地犯了一個非常外行的錯誤，我竟把那50萬元訂金如數(shù)退還給他，這讓他驚訝不已！

我沒有退路，手頭的產(chǎn)品都是外貿(mào)產(chǎn)品（加大號），國內(nèi)沒有市場，我冒險走向東北、西北和邊貿(mào)市場。我在哈爾濱和烏魯木齊設(shè)立了兩個辦事處，采取直銷方式。我的想法是經(jīng)銷商能走的貨，我自己設(shè)點，肯定更好走，因為在價格上有絕對優(yōu)勢。還有，直銷能夠迅速得到市場反饋，從而獲得主動權(quán)。

可是，現(xiàn)實不像我想象的那樣順利。由于資金緊張，工廠的生產(chǎn)受到極大影響。我又走上了一條艱難的融資道路。原先信誓旦旦的朋友以種種理由拒絕借款，銀行貸款吧，又沒有可抵押之物。進，還是退？退，虧損是絕對的。進，有可能是更大的虧損，也有可能九死一生。經(jīng)過反復(fù)掂量，決定進！

我竭盡全力，以年息18‰融資60萬，準(zhǔn)備背水一戰(zhàn)。我想，只要前方市場資金及時回籠，后方工廠就能正常運轉(zhuǎn)?？墒遣恍业氖虑榘l(fā)生了。

我派出去把守前方市場的兩個人，一個是丈夫的親表弟，一個是朋友的朋友，我以為他們是可以信賴的，讓他們分別駐在遙遠的哈爾濱和烏魯木齊。遠在他鄉(xiāng)，人性的貪婪使他們忘記了自己的本分，他們把貨物賤賣后挪用貨款做自己的生意，結(jié)果虧得一塌糊涂，卻向我匯報假情報，說產(chǎn)品不好銷。兩個辦事處，各吞掉二三十萬，流動資金全給卡死了。

兩個辦事處的覆滅，使工廠再也無法運轉(zhuǎn)，我債務(wù)纏身，官司不斷。有時，我覺得自己的承受力已到了極限，想一了百了，又覺得對不起親人。這次失敗把家里所有的老本都賠進去了，可丈夫仍然對我關(guān)愛如初，女兒也變得更加懂事和堅強，為了他們，我不能倒下！

回頭看看大哥的制襪廠，也是慘淡經(jīng)營，氣數(shù)將盡。我不由得感慨萬千，當(dāng)初接手大哥的制襪廠時如果能撇開親情，堅持簽訂一份責(zé)權(quán)利分明的合同；作為總經(jīng)理的我如果能經(jīng)常與董事長溝通；如果我不賭氣異地投資辦廠，避免戰(zhàn)線拉得過長，或者在獨自辦廠之前，能對周遭環(huán)境、市場、人事等方面進行充分調(diào)查和論證，并量力而行，也不會有今天的結(jié)局！如果、如果……人生有太多的如果，可惜沒有后悔藥??！

編者按：一個家族企業(yè)正當(dāng)走出困境，邁向輝煌的時候，卻分崩離析，瀕臨倒閉了，真是令人痛心，發(fā)人深省。究其失敗的原因，主要有三：一、“我”在管理大哥的企業(yè)時，光憑情義做事，沒有制定相應(yīng)的企業(yè)管理制度，沒有簽訂責(zé)權(quán)利分明的合同，在很大程度上違背了企業(yè)運作規(guī)律。二、“我”在獨立辦廠時意氣用事，盲目投資。三、致命的問題是親人反目、用人不當(dāng)。