王治平

我到鄉(xiāng)間走親戚時(shí)，聽蹬三輪的表姐夫講了一件親歷的事。

他家附近有個(gè)監(jiān)獄，星期天，常常有人趕來探監(jiān)。那天，表姐夫拉了一個(gè)看樣子很有錢的人，那人問他要多少錢，表姐夫因?yàn)樘?，懶得說話，只伸出兩個(gè)手指，意思是兩元。誰(shuí)知那人毫不猶豫地掏出２０元，二話不說，匆匆鉆進(jìn)監(jiān)獄。

表姐夫是一個(gè)老實(shí)人，當(dāng)時(shí)，還沒有回過神，后來，他總覺得多收人家的錢有點(diǎn)內(nèi)疚。于是，學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的我，給他講了以下幾個(gè)故事：

“發(fā)明大王”愛迪生有件逸事，說是有一次，他想把一項(xiàng)新發(fā)明賣給某個(gè)廠商。在交易的前一天晚上，他與夫人商議該要價(jià)多少。他不知可賣多少錢，當(dāng)然希望賣得越貴越好。于是，他發(fā)了發(fā)狠，說：“起碼也得要３萬(wàn)美元?！钡鹊降诙煲娒嬲勁校瑢?duì)方讓他開價(jià)，他突然忍住了，沒有說出口。這時(shí)，對(duì)方先說了，“給你５萬(wàn)美元如何?”愛迪生心中竊喜，立即成交。這用經(jīng)濟(jì)學(xué)的說法就是，作為賣方的愛迪生，一下子多得兩萬(wàn)美元的“生產(chǎn)者剩余”。

我在報(bào)上還讀到這樣一件事情。在中國(guó)企業(yè)購(gòu)買外國(guó)技術(shù)的一次談判時(shí)，對(duì)方要價(jià)５０萬(wàn)美金，而我方能接受的價(jià)格最多是３５萬(wàn)。談判陷入僵局。這時(shí)，中方的一位女翻譯提議暫時(shí)休會(huì)。送外方代表出會(huì)議室時(shí)，中方翻譯惦記著她在讀中學(xué)的女兒昨晚背的一個(gè)英語(yǔ)單詞“被２除”，無意中順口說了出來。第二天，重開談判時(shí)，外方代表開口就說了一個(gè)令人驚訝的數(shù)字：“３０萬(wàn)元”。原來，他正好聽見“被２除”，以為這是中方的出價(jià)，連夜打國(guó)際長(zhǎng)途電話與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行磋商，最后決定把價(jià)格降到３０萬(wàn)元。但比中方原來的底線還便宜５萬(wàn)，這是作為買方的中國(guó)人獲得的“消費(fèi)者剩余”。

所謂“剩余”，是指一個(gè)人對(duì)一個(gè)商品（包括物品與勞務(wù)）愿意成交的價(jià)格，與實(shí)際成交的價(jià)格之差。每個(gè)人對(duì)某個(gè)商品的評(píng)價(jià)是不同的，因?yàn)檫@個(gè)商品對(duì)每個(gè)人的效用不同。一般來說，總是賣者的評(píng)價(jià)要低于買者，這是因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)都是專業(yè)化生產(chǎn)，一個(gè)生產(chǎn)者的大量商品要賣給消費(fèi)者，按照邊際效用遞減規(guī)律，第一個(gè)商品的效用最大，以后逐漸遞減，所以，鞋匠手中的一雙鞋，對(duì)本人來說效用很小，而對(duì)消費(fèi)者來說，這雙鞋的效用極大。

效用不同，評(píng)價(jià)不同，因而每個(gè)人愿意成交的價(jià)格也就不同，買者愿意支付的價(jià)格，一般總是高于賣者同意出售的價(jià)格。這個(gè)價(jià)差，就是“剩余”的來源，也是最后可能達(dá)成交易的區(qū)間。如果沒有“剩余”的存在，一般是難以成交的。然后，通過雙方的協(xié)商，最后達(dá)成一個(gè)成交價(jià)，從而將“剩余”一分為二：“消費(fèi)者剩余”和“生產(chǎn)者剩余”。

每個(gè)人都希望自己得到的“剩余”多一些，只要是雙方自愿的交易，實(shí)際成交的價(jià)格，是不會(huì)逾越雙方的“底線”的。也就是說，只要是雙方自愿的交易，一定是對(duì)雙方都有好處的，只是雙方的好處有大小而已。

而“消費(fèi)者剩余”和“生產(chǎn)者剩余”孰大孰小，就要看雙方交易時(shí)的談判技巧。在這里，重要的博弈是在不泄露自己底牌的同時(shí)，探清別人的底牌。

最近，一個(gè)集團(tuán)公司總裁說了一個(gè)故事。那年，有家外國(guó)公司想投資參股他的公司，說好要２０％股權(quán)。當(dāng)時(shí)，他的凈資產(chǎn)是２０００萬(wàn)元，賣２０％開價(jià)多少呢?８００萬(wàn)元可以，１２００萬(wàn)元也可以。他壯了壯膽，一開口就是３０００萬(wàn)元。沒想到對(duì)方立即同意。

這么大的一筆交易，討價(jià)還價(jià)僅用５分鐘。后來，他才知道，對(duì)方當(dāng)時(shí)急于進(jìn)來，不惜代價(jià)，若開價(jià)不高于６０００萬(wàn)元，對(duì)方是不會(huì)討價(jià)還價(jià)的。聞知后，他極度震驚，說：“在這里，我是有慘痛教訓(xùn)的?！?/p>

看來，這樁買賣的“剩余”如此之大，“獅子大開口”也不過是“老虎舔蚊蟲”。