葉　達(dá)

要論做公司的歷史，微軟可能是后起之秀；要論做軟件的資歷，比爾．蓋茨也是今后生兄弟

Cinoom公司，一個(gè)做了37年軟件的公司；Tom Nles，一個(gè)世界上在位時(shí)間最長(zhǎng)的IT公司CEO。

這究竟是怎樣的一家公司?Tom又究竟是怎樣的一個(gè)人呢?這一切似乎都蒙上一層神秘的面紗。

世界上最“老”的軟件公司

Cinoom公司的正式文件里是這樣介紹的：

創(chuàng)建于1968年，總部設(shè)在美國(guó)俄亥俄州辛辛那提市。在全球六大洲有5000多家客戶，這些客戶包括AIcateI、Citibank、FederaI Express、Siemens、Erlcsson以及Trane。其中數(shù)百家客戶與Cincom公司合作了20多年，在18個(gè)國(guó)家擁有銷售和服務(wù)支持辦事處。

提供戰(zhàn)略性的、關(guān)鍵任務(wù)的解決方案，廣泛應(yīng)用于商務(wù)溝通、數(shù)據(jù)存取和集成、制造業(yè)企業(yè)解決方案、流程自動(dòng)化。

還提供數(shù)據(jù)庫(kù)管理、應(yīng)用程序開發(fā)與管理、舊應(yīng)用程序的企業(yè)解決方案、制造業(yè)應(yīng)用程序咨詢及呼叫中心外包。

在人們已經(jīng)習(xí)慣了軟件公司“年輕”(年輕的公司，年輕的面孔、應(yīng)用最時(shí)髦的“年輕”技術(shù)開發(fā)出來(lái)的軟件產(chǎn)品吸引了大批“年輕”的用戶)的時(shí)候，突然面對(duì)這樣一家已近“不惑之年”的軟件公司倒有點(diǎn)不習(xí)慣了!這么歷史悠久的公司是如何保持它的青春活力的?是如何保證它的軟件技術(shù)能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐、滿足客戶需要的?這家“百年老店”的成功秘訣是什么?

Cincom公司自己倒并不覺得什么不習(xí)慣，反而特別強(qiáng)調(diào)自己的“老資格”，“The Wortd，S Most Experienced Software Company(世界上最有經(jīng)驗(yàn)的軟件公司)”已經(jīng)非常自豪地作為公司的標(biāo)識(shí)進(jìn)行了注冊(cè)。作為在位時(shí)間最長(zhǎng)的“CEO，Tom Nles不僅是公司的精神領(lǐng)袖，也是公司對(duì)外公關(guān)活動(dòng)的主要話題。也許，在Cinacom公司看來(lái)，軟件并不與其他傳統(tǒng)行業(yè)有什么區(qū)別，他同樣需要像可口可樂(lè)公司一樣專心經(jīng)營(yíng)，歷史悠久更意味著見多識(shí)廣，以及積累的管理思想和經(jīng)驗(yàn)，cincom的豐富經(jīng)驗(yàn)正是廣大客戶所需要的，自然被看作是公司引以為傲的寶貴財(cái)富。

要論創(chuàng)業(yè)和在位時(shí)間最長(zhǎng)的董事長(zhǎng)，也只有微軟的比爾．蓋茨和Oracle的Larry Ellison可以與之相提并論了。而Nies在過(guò)去幾十年的努力奮斗曾被看作是美國(guó)企業(yè)家精神的代表，受到了美國(guó)前總統(tǒng)里根的接見。2004年11月24日，著名的會(huì)計(jì)師事務(wù)所安永(Ernst&Young)評(píng)出了進(jìn)入本年度企業(yè)家名人堂(Hall of Fame)的人選，Tom Nies先生榮幸當(dāng)選。

Nies先生600美元起家的傳奇經(jīng)歷再次成為入選的重要理由，到目前為止，Cincom公司已經(jīng)創(chuàng)造了總額30億美元的銷售額，并在連續(xù)19個(gè)年度年銷售額超過(guò)1億美元，這個(gè)紀(jì)錄僅次于微軟公司。2002—2004又是Cincom公司歷史上盈利狀況最好的年份，2004年則達(dá)到歷史最高紀(jì)錄。

不過(guò)與微軟和Oracle的創(chuàng)始人相比，有一項(xiàng)重大的區(qū)別是Cincom公司至今還是個(gè)私營(yíng)公司，沒有在任何證券市場(chǎng)掛牌交易，這有點(diǎn)讓人不可思議。在很多人眼里，這不僅喪失了個(gè)人財(cái)富巨大增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，而且也在喪失公司的巨大融資能力。在眾多“現(xiàn)代企業(yè)家”來(lái)看，不以那這么好的資產(chǎn)去上市，簡(jiǎn)直有些落伍、守舊了。

Cincom公司依然不以為然，不僅在公司介紹中明確宣布自己是個(gè)私營(yíng)公司，而且是作為公司長(zhǎng)期發(fā)展的重大決策來(lái)看待。

大中國(guó)區(qū)總監(jiān)傅杰(RobertFitzgerald)在回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候提到，生意有很多模式，上市或者不上市都有它的利弊得失。cincom公司的財(cái)務(wù)狀況并沒有去上市融資的需要，公司管理層只把精力放在了如何更好地運(yùn)營(yíng)、更好地為客戶提供服務(wù)上，這樣才能更好地維系與客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系。而事實(shí)也是如此，Cincom的全球5000多家客戶中有很大的一部分與Cincom的合作超過(guò)了20年，隨著Cincom技術(shù)的不斷發(fā)展而不斷延續(xù)和擴(kuò)展使用Cincom產(chǎn)品。

與此對(duì)應(yīng)的是，在目前并購(gòu)頻繁的軟件行業(yè)中，誰(shuí)都會(huì)標(biāo)榜客戶的利益能夠得到最大程度的保護(hù)，但事實(shí)上，被并購(gòu)方的客戶能否繼續(xù)得到原來(lái)的高質(zhì)量服務(wù)的確令人懷疑，要不然，也不會(huì)出現(xiàn)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在挖這些老客戶“墻角”的事情了。

這不僅是“以客戶為中心”這樣一句空洞的口號(hào)所能涵蓋得了的，保守的Cincom股東和管理層們?nèi)绻皇浅鲇谄渌裁丛蚨簧鲜械脑挘辽僭诳捎^上避免了于發(fā)展中被收購(gòu)的危險(xiǎn)，比如Peoplesoft，即使當(dāng)初多么的不愿意，也終于沒能抵擋被收購(gòu)的命運(yùn)。

“中國(guó)攻略”發(fā)力2005

1999年，幾乎所有的國(guó)際化管理軟件公司如SSA、四班、SAP、Orac，e、Qad、JDE、Symix等都已經(jīng)在中國(guó)管理軟件市場(chǎng)拼殺多時(shí)了。在用友、金蝶的帶領(lǐng)下，國(guó)內(nèi)的財(cái)務(wù)軟件公司也在1998年開始”集體迎接ERP時(shí)代”的到來(lái)，全面轉(zhuǎn)型集成的企業(yè)管理軟件。

早在1970年就開始了“國(guó)際化”的老牌IT公司Cincom直到這一年才開始了它的中國(guó)之旅，很難說(shuō)這不是保守、謹(jǐn)慎的舉動(dòng)。盡管這不是衡量“戰(zhàn)略是否成功”的標(biāo)志，如是否上市一樣，謹(jǐn)慎與激進(jìn)都只是市場(chǎng)戰(zhàn)略的不同而已，本身并沒有什么高下之分。

在Cincom公司工作了5年的研究型人才傅杰也在那一年被任命為大中國(guó)區(qū)總監(jiān)，開始了他在辛辛那提和上海之間的穿梭旅程。在中國(guó)工作5年后的傅杰說(shuō)，他并不擔(dān)心業(yè)務(wù)的開展，因?yàn)橛泻芏喔SCincom的老客戶已經(jīng)來(lái)到了中國(guó)，如南京愛立信、特靈空調(diào)(Trane)等。而他們的很多老關(guān)系依然在Cincom公司，在Cincom公司工作幾十年的“老同志”比比皆是。員工的忠誠(chéng)度與客戶的忠誠(chéng)度緊密相連，這成為了Cincom業(yè)務(wù)開展的重要基礎(chǔ)。

務(wù)實(shí)的理念讓傅杰在中國(guó)的前5年并不是大力拓展自身的力量，而偏重于與合作伙伴之間的長(zhǎng)期合作。因?yàn)镃incom提供的產(chǎn)品線非常豐富，幾乎可以任意挑選突破口。從CRM到ERP；從數(shù)據(jù)庫(kù)到商業(yè)智能；從辦公優(yōu)化到項(xiàng)目管理；從財(cái)務(wù)管理到中間件；從呼叫中心到外包服務(wù)管理等等幾乎“無(wú)所不包”。

但文化的差異和對(duì)具體合作伙伴之間的合作細(xì)節(jié)讓傅杰最終還是下定決心，培養(yǎng)自己的直銷和服務(wù)隊(duì)伍。在2004年，傅杰花了一年多的時(shí)間物色和建立在中國(guó)的直銷團(tuán)隊(duì)，Cincom獨(dú)資公司也在這一年成立，標(biāo)志著Cincom公司在中國(guó)開始全面商業(yè)拓展的決心。

“2005年是我們非常關(guān)鍵的一

年。”現(xiàn)在還在做“空中飛人”的傅杰也許會(huì)在這一年在上海更加“安定”一些，讓他感到欣慰的是，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)非常有經(jīng)驗(yàn)。對(duì)中國(guó)的情況非常熟悉，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，他非常信任這位叫計(jì)偉的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，只要是他“過(guò)關(guān)”邀請(qǐng)的人選，傅杰幾乎是無(wú)條件批準(zhǔn)。現(xiàn)有的十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)算不上很大，但非常精干，傅杰認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)具備了”發(fā)力2005”的條件，在這一年里，有一些事情是”注定”要發(fā)生的了。

“在中國(guó)，我們還是從制造業(yè)的ERP產(chǎn)品開始?！备到苷f(shuō)，“我們的ERP產(chǎn)品CONTROL已經(jīng)在中國(guó)獲得了不少客戶的衷心支持，如南京愛立信、廈門豪富太古宇航、特靈空調(diào)、中遠(yuǎn)集團(tuán)等公司。我們?cè)趶?fù)雜生產(chǎn)和項(xiàng)目型制造業(yè)中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)贏得了這些客戶?！蔽覀冎?，這類制造業(yè)企業(yè)正是很多ERP產(chǎn)品比較“難啃”的地方。

傅杰、計(jì)偉和他的中國(guó)團(tuán)隊(duì)正在籌劃在春節(jié)之后的適當(dāng)時(shí)機(jī)開始向中國(guó)同行、客戶、媒體全面介紹Cincom的成功之道?！耙苍STom先生也會(huì)過(guò)來(lái)助興呢，主要還是看他的時(shí)間安排?！盋incom市場(chǎng)部人員有些興奮地說(shuō)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，2005年的春節(jié)非常的充實(shí)和充滿期待，因?yàn)橛刑嗟氖虑橐却麄內(nèi)プ觥?/p>

Tom Nies的國(guó)際化理念之鑒

Tom Nies在最近的一篇演講中提到了Cincom在過(guò)去近40年的經(jīng)營(yíng)之道，特別提到國(guó)際化運(yùn)營(yíng)之道。這對(duì)很多正在進(jìn)行國(guó)際化的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，很有借鑒意義。

他說(shuō)，Cincom現(xiàn)在有60％的業(yè)務(wù)來(lái)自海外，有很多國(guó)際客戶已經(jīng)合作20多年了。這不是件容易的事情，我們?cè)谶^(guò)去的實(shí)踐中得到的教訓(xùn)是，我們必須用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，同一種價(jià)值觀去做生意，這是能跨越國(guó)家和文化界限的。

這些價(jià)值觀集中體現(xiàn)在三個(gè)詞上：品格(Character)、能力(Competence)和承諾(Commltment)。建立這些價(jià)值觀的基礎(chǔ)要從辛辛那提總部開始，這樣其他地區(qū)和國(guó)家的分支機(jī)構(gòu)就會(huì)慢慢包容在一起。我們?cè)趥鞑ミ@些價(jià)值觀時(shí)用的一個(gè)辦法是借用文學(xué)人物唐．吉訶德(DonQuixote)，唐．吉訶德與風(fēng)車戰(zhàn)斗的故事體現(xiàn)我們要在內(nèi)部大力推廣的價(jià)值觀，比如：想像力、同情心、訓(xùn)練有素，在每項(xiàng)任務(wù)中自得其樂(lè)而不計(jì)回報(bào)。這個(gè)1 7世紀(jì)的西班牙文學(xué)人物在全世界家喻戶曉，具有很強(qiáng)的文化重疊性，所以無(wú)需做推廣工作。Cincom甚至把年終俱樂(lè)部也稱為QuixoteClub，每年各地10％的優(yōu)秀員工都會(huì)推薦到這個(gè)俱樂(lè)部，一起分享唐．吉訶德精神，一起分享這些價(jià)值觀。

從公司成立的2年后就開始國(guó)際化業(yè)務(wù)，不僅說(shuō)明了Tom Nies在國(guó)際業(yè)務(wù)上的激進(jìn)態(tài)度，更說(shuō)明了當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)在一開始就把國(guó)際業(yè)務(wù)看成是公司運(yùn)營(yíng)的一塊非常正常的、重要的業(yè)務(wù)來(lái)看。從涉及的地區(qū)來(lái)看，歐洲是Cincom公司國(guó)際化業(yè)務(wù)最先開始的地方，那也許是Cincom比較熟悉和放心的區(qū)域，先從這里開始很可以理解。

強(qiáng)調(diào)在價(jià)值觀上的統(tǒng)一，這是一家國(guó)際化公司最重要的基礎(chǔ)。在開始業(yè)務(wù)拓展之前，我們先要“統(tǒng)一思想、端正態(tài)度”，這是我們的話語(yǔ)方式，與Tom Nies先生的內(nèi)部傳播方法沒有什么兩樣。盡管如此，我們必須注意到用不同的語(yǔ)言、詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)同一個(gè)意思有時(shí)候會(huì)起到非常奇妙的沖擊作用，而沒有原來(lái)”老生常談”的感覺。作為管理者，我們必須要清楚這里面的“一樣”和“不一樣”。

“年事已高”的Tom Nies先生仍然戰(zhàn)斗在事業(yè)的前線，對(duì)當(dāng)今軟件技術(shù)和行業(yè)的發(fā)展洞察頗深，實(shí)屬難能可貴，更重要的是他所倡導(dǎo)的管理思想和做法仍然具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。穩(wěn)健的Cincom公司或許要在中國(guó)采取較為激進(jìn)的政策，這個(gè)日趨成熟的市場(chǎng)正在發(fā)生著日新月異的變化，誰(shuí)能抓住這些變化會(huì)成為衡量是否取得成功的重要標(biāo)志之一。