吳晨宇

被評(píng)價(jià)為“悶聲發(fā)大財(cái)”，知名度以及聲譽(yù)或許僅在國(guó)內(nèi)制造行業(yè)極高的軟件產(chǎn)業(yè)低調(diào)巨人，何以在一片乏味的中國(guó)ERP市場(chǎng)上幾乎一枝獨(dú)秀?

2004年對(duì)國(guó)內(nèi)外軟件制造廠商而言，實(shí)屬“震蕩”之年，眼花繚亂的行業(yè)并購(gòu)，撲朔迷離的行業(yè)人事變局，以及中國(guó)國(guó)內(nèi)軟件廠商思路各異的國(guó)際化路線爭(zhēng)論，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)依然以9．5％的高速增長(zhǎng)背景之下，形成了一片特有的行業(yè)喧囂。

然而幾乎可以肯定，紛亂背后，涉足中國(guó)ERP領(lǐng)域的所有人士近期難以開懷，在“第一波”ERP中國(guó)浪潮漸次消退的幾年間，我們耳聞目睹了太多諸如對(duì)ERP應(yīng)用的無(wú)休止指責(zé)、該行業(yè)利潤(rùn)攤薄，各個(gè)廠商竭蹶前行的壞消息。當(dāng)軟件行業(yè)的首腦慨嘆商務(wù)軟件行業(yè)的人均創(chuàng)收率尚不及許多傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)，我們或許只能以“沉悶中的徘徊”來(lái)形容目前國(guó)內(nèi)ERP所處的大環(huán)境了。

但一片乏善可陳之中，亮色依然可見。雖然在公眾中還略顯陌生，但自1995年就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)的全球制造業(yè)協(xié)作商務(wù)解決方案供應(yīng)商QAD在因其出色的業(yè)績(jī)屢屢贏得同行和相關(guān)媒體的矚目。而2004年，它成功地舉行了成立25周年的大會(huì)，它在中國(guó)的銷售收入和市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)，它與東風(fēng)汽車等汽車行業(yè)重量級(jí)公司攜手，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，它在中國(guó)華北、華南、西南、東北等市場(chǎng)頻出重拳，此外，它還悄然在上海建立了中國(guó)研發(fā)中心。一切均是QAD的特色：不事張揚(yáng)，而又隱含實(shí)力支撐的咄咄逼人。

“實(shí)際上，負(fù)責(zé)地說(shuō)，我們是二線廠商的排頭兵。我們不如一線廠商ORACLE、SAP，也不如中國(guó)本土的用友，金碟等廠商吸引了太多的輿論關(guān)注，但我們?cè)谂Φ刈龊梦覀兊氖虑椤边@是2005年1月18日下午，QAD亞洲區(qū)董事總經(jīng)理葉冠鋒先生對(duì)我們的肺腑之言。這位潛行巨人的重臣將他可以動(dòng)用的50％以上的資源(甚至還有個(gè)人時(shí)間)投入到了被世界稱之為正成為全球制造業(yè)基地的中國(guó)。謙虛的葉似乎有足夠的理由可以驕傲，自2002年他掌管QAD亞洲區(qū)以來(lái)，QAD在亞洲特別是中國(guó)區(qū)的銷售收入取得了令業(yè)內(nèi)人士艷羨的驚人增長(zhǎng)。2003年，QAD中國(guó)區(qū)的銷售收入增長(zhǎng)達(dá)100％，而2004這個(gè)令幾乎所有行業(yè)廠商彷徨的年度，增長(zhǎng)數(shù)字依然在60％以上。

疑問(wèn)或令人驚訝的發(fā)現(xiàn)由此而來(lái)，這個(gè)包括《財(cái)富》100強(qiáng)中的20家等世界著名公司都采用了它的產(chǎn)品、被美國(guó)著名的《啟迪雜志》(Start Magazine)連續(xù)評(píng)為“全球最值得關(guān)注的公司”，而在中國(guó)卻被評(píng)價(jià)為“悶聲發(fā)大財(cái)”，知名度以及聲譽(yù)或許僅在國(guó)內(nèi)制造行業(yè)極高的軟件產(chǎn)業(yè)低調(diào)巨人，何以在一片乏味的中國(guó)ERP市場(chǎng)上幾乎一枝獨(dú)秀？

中西合璧者葉冠鋒

QAD在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)不俗的業(yè)績(jī)，在很大程度上，和QAD亞洲區(qū)董事總經(jīng)理葉冠鋒個(gè)人頗富傳奇性的人生經(jīng)歷緊密相聯(lián)。

會(huì)說(shuō)英文、粵語(yǔ)，并操一口流利上海話和普通話的葉生于香港，學(xué)成于美國(guó)。雖然在美國(guó)工作、學(xué)習(xí)了14年，卻稱得上是地道的中國(guó)人，他祖籍寧波，母親還是京劇大師梅蘭芳的學(xué)生。

而被PeopleSoft收購(gòu)的J．D．Edwards前總裁C．EdwardMcVaney一直和葉冠鋒保持著極佳的私人友誼，盡管國(guó)際軟件廠商業(yè)內(nèi)滄海桑田，甚至PeopleSoft也已在2004年被Oracle收購(gòu)。Mr McVaney在最近發(fā)給葉的一封私人電子郵件中依然忘不了贊揚(yáng)自己的老部下一句：你是我很少遇見的一位具備了東西方文化優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處的人。

事實(shí)上，葉的確具備了西方文化許多長(zhǎng)處：熱愛挑戰(zhàn)、遇事果斷；以及東方文化的眾多特點(diǎn)：為人低調(diào)、含蓄，重視情感的作用。

當(dāng)葉冠鋒在美國(guó)念工商管理研究生的時(shí)候，他就已經(jīng)開始非常關(guān)注中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。葉冠鋒說(shuō)，在他的職業(yè)生涯中，自己的個(gè)人志愿從未改變。不管是站在公司的立場(chǎng)還是私人的立場(chǎng)，他都一直希望就自己在國(guó)外積累的經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流。這個(gè)受西方教育的中國(guó)人，滿腔熱情地希望給國(guó)內(nèi)的企業(yè)帶來(lái)新的管理思想，但此時(shí)尚在等待時(shí)機(jī)。

畢業(yè)以后，曾作過(guò)4年多的會(huì)計(jì)師。1986年，卻遽然改行?！拔蚁胛覀€(gè)人的性格不太適合在這個(gè)方向繼續(xù)發(fā)展。會(huì)計(jì)師每天都做重復(fù)的工作，沒有創(chuàng)新?！本瓦@樣，葉冠鋒轉(zhuǎn)到IT行業(yè)，在這個(gè)變化無(wú)窮的領(lǐng)域。葉的第一個(gè)角色是售后實(shí)施人員，而后轉(zhuǎn)至售前、市場(chǎng)開拓，兩年之后，進(jìn)入了公司管理層。

1987年，葉冠鋒回到香港，并迎來(lái)了他后來(lái)事業(yè)發(fā)展中的一個(gè)極其重要的機(jī)遇和轉(zhuǎn)折。1993年，他加入了JDE。隨著JDE在上海從無(wú)到有設(shè)立北亞總部，作為JDE整個(gè)北亞地區(qū)的第一名員工，葉冠鋒獨(dú)自來(lái)到上海，開始了對(duì)其以后影響深遠(yuǎn)的事業(yè)歷程。

隨后的幾年，葉冠鋒見證了JDE的興衰，領(lǐng)略了充滿挑戰(zhàn)和變數(shù)的軟件制造行業(yè)的精髓，這進(jìn)一步豐富了他個(gè)人的挑戰(zhàn)意識(shí)；更重要的是在JDE，他的中國(guó)文化底蘊(yùn)發(fā)揮了強(qiáng)大的作用，在這里，一些被他個(gè)人魅力所感召的人，后來(lái)加入到了他的事業(yè)中來(lái)。

1999年，葉冠鋒離開了JDE，在德勤工作三年。深感大型咨詢公司決策不能馬上執(zhí)行，或許更重要的是對(duì)軟件制造行業(yè)的癡迷，不符合自己稟性的葉再次回到自己再也熟悉不過(guò)的軟件廠商企業(yè)，開始入主QAD亞洲區(qū)。

成功的本土化戰(zhàn)略

或許中西合璧不僅僅是葉冠鋒本人的個(gè)人特色，它更是QAD在中國(guó)得以成功的要因之一。

“從踏上飛機(jī)懸梯的那一刻，我就開始了我的學(xué)習(xí)過(guò)程……我們必須承認(rèn)，亞太地區(qū)的多元文化一直是我們必須面對(duì)的最大挑戰(zhàn)?！盦AD亞太區(qū)副總裁Paul Henderson充滿樂(lè)趣地在他2004亞洲巡視中國(guó)之行中表達(dá)QAD在中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)。而實(shí)際上，QAD的亞洲區(qū)領(lǐng)航者葉冠鋒早就體味了一個(gè)跨國(guó)公司欲在中國(guó)打下一片江山，必須在包括公司文化、人才、產(chǎn)品戰(zhàn)略等各方面實(shí)施本土化的重要性。

“我剛來(lái)中國(guó)那幾年，和中國(guó)公司的老總們談業(yè)務(wù)，因?yàn)榱?xí)慣，常常是中文中帶著些英文，聽者常常皺眉……后來(lái)我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)小細(xì)節(jié)的重要性，我(通常)不再和老總們說(shuō)英語(yǔ)，并努力提高自己的中文素質(zhì)?！?/p>

事實(shí)上，這只是葉冠鋒和他所在的QAD在中國(guó)“本土化”的一個(gè)小插曲。

2002年葉冠鋒履新的第一年，QAD在中國(guó)的銷售業(yè)績(jī)堪稱平淡。葉冠鋒開始邀請(qǐng)散落各處的舊部。這就有了后來(lái)的QAD中國(guó)區(qū)總經(jīng)理繆青空降至QAD中國(guó)區(qū)之說(shuō)。一些葉在JDE時(shí)期的下屬，亦應(yīng)聲而來(lái)，紛紛加入目前QAD中國(guó)區(qū)的核心管理、銷售團(tuán)隊(duì)。

這是一個(gè)讓Paul Henderson及QAD總部驕傲的“我們的亞太(中國(guó))團(tuán)隊(duì)”，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的大部曾伴隨著葉冠鋒在中

國(guó)從無(wú)到有開辟JDE的中國(guó)疆土，而當(dāng)時(shí)對(duì)JDE每年近千萬(wàn)美元的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，則表明他們一度為處于迅猛發(fā)展時(shí)期的JDE貢獻(xiàn)過(guò)的雄厚的中國(guó)力量以及這個(gè)團(tuán)隊(duì)和成熟的強(qiáng)大。

“目前在QAD中國(guó)服務(wù)的核心團(tuán)隊(duì)在ERP行業(yè)都有著十多年的經(jīng)驗(yàn)，我覺得QAD能用好這批人，說(shuō)明QAD有非常好的文化，有非常好的人才激勵(lì)機(jī)制。”擁有10年ERP行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為QAD在中國(guó)的發(fā)展屢建戰(zhàn)功的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理繆青頗為自信地說(shuō)，“幾乎所有為QADT作的人，無(wú)論是來(lái)自美國(guó)總部的西方人或者土生土長(zhǎng)的亞洲人，都把QAD文化當(dāng)作一種共同的信念，大家都相信QAD是一個(gè)有價(jià)值的地方、是一個(gè)值得工作的地方、也是一個(gè)能完善自身價(jià)值并具有使命感的企業(yè)，共同的信念為解決溝通提供了最基本的可能性。其次，QAD通過(guò)各種形式的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為來(lái)自不同文化背景下的員工提供一個(gè)輕松的空間，在沒有任何摩擦可能性的情況下，讓大家更為真誠(chéng)地了解彼此；第三，是通過(guò)一個(gè)非常明確的策略來(lái)達(dá)到共識(shí)和約束，團(tuán)隊(duì)成員在各個(gè)層面上都能保持目標(biāo)的一致性和重點(diǎn)的一致性。對(duì)于最好的人才，QAD的管理者并不需要喋喋不休地告訴他們應(yīng)該做什么?！?/p>

QAD的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通問(wèn)題，也正是和本地文化進(jìn)行對(duì)話的過(guò)程。QAD的高層管理者們只需如Paul Henderson所說(shuō)“我的工作就是定期到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行視察，和他們就特別的困難交換意見，并給他們一些協(xié)助”。

此外，在繆青看來(lái)，國(guó)外公司更注重規(guī)章制度，特別是最終的業(yè)績(jī)，這是西方注重?cái)?shù)字化管理的優(yōu)勢(shì)，但是“數(shù)字”不是管理的全部，而QAD在中國(guó)的管理風(fēng)格更加人性化，更注重人性化的力量，把西方的管理特色和中國(guó)相當(dāng)程度上的“人治”相結(jié)合，從而極富親和和感召力。

在QAD的亞洲發(fā)展探索中，本土合作伙伴、咨詢隊(duì)伍的選擇和推出適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品則是QAD在中國(guó)本土化所依靠的重要策略。在中國(guó)，QAD的源迅、SCS(新波科技)等合作伙伴們來(lái)自不同的城市和地區(qū)，了解不同客戶的不同需要。“(QAD中國(guó))伙伴的挑選是無(wú)比嚴(yán)格的。他們必須有肝領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，必須有一支經(jīng)過(guò)專業(yè)認(rèn)證的工程師隊(duì)伍……”繆青說(shuō)，”發(fā)展本地咨詢隊(duì)伍了解本地客戶需求，將自己的軟件特色、技術(shù)能力告訴本地的咨詢?nèi)藛T，憑借本地咨詢?nèi)藛T的口舌去說(shuō)服本地客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，也是QAD中國(guó)的制勝法寶之一。從早期依賴于國(guó)際化咨詢公司，到越來(lái)越多地培養(yǎng)屬于自己的本地咨詢?nèi)藛T，我們嘗到了本地化的甜頭?！?/p>

而在推出適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品方面，或許葉冠鋒“我們的工作不是以賣東西為目標(biāo)，而是要謀求長(zhǎng)期的發(fā)展”的說(shuō)法很具有代表性。如葉所言，QAD不會(huì)“來(lái)者不拒”，而是只做貼合企業(yè)需求的項(xiàng)目，“我們認(rèn)為，如果我們實(shí)施的ERP項(xiàng)目不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)真正的幫助，那么我們就一定不會(huì)去做這個(gè)項(xiàng)目。”

基于中國(guó)市場(chǎng)相比歐美市場(chǎng)尚未形成復(fù)雜的ERP因素及ERP環(huán)境，以及中國(guó)廣大的中小公司的信息化實(shí)施周期的成本壓力，在中國(guó)地區(qū)，QAD致力于推出的一些應(yīng)用簡(jiǎn)單、實(shí)施周期迅捷的軟件，“我們?cè)趪?guó)內(nèi)強(qiáng)調(diào)的是低風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施，而且實(shí)施周期短，平均只有4個(gè)月。最重要的，與其用那些高深卻暫時(shí)還不夠?qū)嵱玫腅RP!嚇退這些中小企業(yè)，不如用簡(jiǎn)單的方法讓他們對(duì)ERP逐步了解。了解ERP，才是日后他們信任ERP的開始，也是QAD在未來(lái)獲得更大利潤(rùn)的基石。我們的軟件是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性而開發(fā)的，同時(shí)預(yù)留相當(dāng)?shù)募夹g(shù)延展性。它的本土化體現(xiàn)在與中國(guó)ERP市場(chǎng)各個(gè)階段的接軌。這種接軌，對(duì)QAD的真正意義其實(shí)是在培養(yǎng)潛在的客戶、潛在的市場(chǎng)，為QAD在中國(guó)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)埋下伏筆?！?/p>

QAD的本土化策略取得了應(yīng)有的成效。以百威武漢國(guó)際啤酒有限公司為例，在開始實(shí)施信息化初期，很多員工對(duì)ERP的理念和相關(guān)知識(shí)的了解極其有限，對(duì)新系統(tǒng)的接受有一定困難。對(duì)原有手工流程進(jìn)行改造和重組以及新系統(tǒng)功能的測(cè)試、流程的確定又迄需尋求一支具有豐富實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)隊(duì)伍，而OAD的MFG／PRO系統(tǒng)良好的兼容性和低成本以及它的強(qiáng)大的合作伙伴顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)贏得了百威武漢的青睞。

而德爾福(上海)動(dòng)力推進(jìn)系統(tǒng)有限公司，則在2002年由于公司規(guī)模擴(kuò)大遭遇“成長(zhǎng)的煩惱”時(shí)，在SAP和QAD兩家廠商中權(quán)衡再三，同樣最終選用了操作更為簡(jiǎn)便、能夠快速實(shí)施的QAD。

一切似乎正如全球性生產(chǎn)制造企業(yè)伊頓公司的全球IT經(jīng)理Henri Seynaeve所說(shuō)：“我們(的中國(guó)分公司)選擇QAD的MFG／PRO，主要是因?yàn)樗诠I(yè)行業(yè)的適用性及高使用率，而快速實(shí)施及服務(wù)商的經(jīng)驗(yàn)也是我們考慮的重要因素之一。MFG／PRO綜合了制造業(yè)的業(yè)務(wù)流程，將以往的生產(chǎn)規(guī)劃、分銷及財(cái)務(wù)，整合為一套完備的企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)，而它的低投資、高回報(bào)，的特性使我們有較大的回旋余地?！?/p>

執(zhí)著的“專注”

1979年，美國(guó)一位開鞋廠的先生希望找個(gè)合適的程序來(lái)提高生產(chǎn)效率，卻始終沒能如愿。無(wú)奈之下，他的程序員太太(QAD總裁兼創(chuàng)立人PamelaLopker)開始潛心為制造行業(yè)的企業(yè)編軟件，由此，QAD在美國(guó)誕生。25年來(lái)，盡管總部位于加利福尼亞州Carpinteria市的QAD公司，已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)擁有2500多家客戶，多種生產(chǎn)線，收入超過(guò)20億美元，在21個(gè)國(guó)家擁有1200多名雇員的大型企業(yè)，但他們鐘愛制造業(yè)的情懷一直沒變過(guò)。

“QAD永遠(yuǎn)不會(huì)像SAP、Oracle這樣的ERP巨頭一樣去全方位地關(guān)注業(yè)界的ERP，QAD的目標(biāo)是把中小型制造類企業(yè)的ERP進(jìn)行徹底，專注、專注、再專注，為客戶提供更加完善的服務(wù)?！比~冠鋒對(duì)QAD的“中產(chǎn)階級(jí)”理念做出了解釋。

提及QAD中國(guó)“中產(chǎn)階級(jí)路線”立足之道，葉冠鋒說(shuō)：“QAD公司總裁兼創(chuàng)辦人Pamela Lopker女士在《財(cái)富》的‘美國(guó)制造業(yè)英雄排行榜中曾被評(píng)為‘優(yōu)雅軟件皇后，而QAD的另一位創(chuàng)辦人本來(lái)就是一位制造領(lǐng)域的專家，QAD對(duì)于制造業(yè)特別是汽車制造業(yè)的了解可以細(xì)化到每一步繁瑣的工序。”此外，這些“中產(chǎn)階級(jí)ERP企業(yè)面向的行業(yè)并不寬泛，但是客戶卻一點(diǎn)也不少”，“中國(guó)至少有幾十萬(wàn)個(gè)中小型的制造企業(yè)，它們都是我們的潛在客戶?！碑?dāng)今，跨國(guó)公司的規(guī)模越來(lái)越大，他們旗下子公司也不在少數(shù)？”你總不能讓所有的子公司都用和它們本部一樣的大型ERP軟件，那樣也不適合?！边@是“中產(chǎn)階級(jí)ERP企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)”。

在全球市場(chǎng)上，QAD只專注汽車零部件、電子、消費(fèi)品、食品飲料、醫(yī)療器械和工業(yè)品等六個(gè)中型制造行業(yè)，而在中國(guó)市場(chǎng)上，葉冠鋒則反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“從我上任之初到現(xiàn)在，我們的策略從那就是全力進(jìn)軍中國(guó)汽車制造業(yè)?！?/p>

自10年前在上海設(shè)立辦事處以來(lái)，QAD目前在中國(guó)已經(jīng)擁有300多家客戶，其中中國(guó)本地企業(yè)用戶有100多家，涉及領(lǐng)域包括汽車、電子和消費(fèi)品行業(yè)等。而QAD的ERP軟件在汽車類領(lǐng)域尤其出色，世界汽車制造商25S雖中有16家采用了QAD的產(chǎn)品，在中國(guó)53家汽車合資企業(yè)中，福特、大宇、現(xiàn)代和Eaton等都已經(jīng)在其公司內(nèi)部的制造、財(cái)會(huì)、物流和供應(yīng)等方面采用了QAD的旗艦產(chǎn)品MFG／PRO軟件。

QAD對(duì)“專注”執(zhí)著的另一個(gè)原因在于，QAD認(rèn)為：不做通用產(chǎn)品，而是以對(duì)行業(yè)的“專注”和“量體裁衣”勝出。

葉冠鋒表示，第一代ERP在中國(guó)輸?shù)煤軕K，這背后，除了中國(guó)企業(yè)本身對(duì)ERP認(rèn)識(shí)的薄弱之外，軟件設(shè)計(jì)的單一、通用也是根源之一。每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)不同的特征，無(wú)論是管理還是統(tǒng)計(jì)，每個(gè)行業(yè)都有自身的經(jīng)營(yíng)需求。生產(chǎn)這些相差極大產(chǎn)品的企業(yè)所需求的ERP軟件必然需要從對(duì)行業(yè)的“專注”出發(fā)，從產(chǎn)品本身的角度出發(fā)去設(shè)計(jì)，而不是走格式化的路線。

而QAD在中國(guó)User Develo小n9Group(用戶開發(fā)小組)的模式進(jìn)行開發(fā)則忠實(shí)地履行了QAD的“專注”原則。

在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)，QAD都有一個(gè)用戶開發(fā)小組，用戶開發(fā)小組成員既包括QAD的技術(shù)人員，也包括客戶方面資深的行業(yè)專家?！癚AD是家軟件公司，客戶是軟件以外的另一個(gè)行業(yè)，客戶知道自己的需求，我們知道自己的技術(shù)；了解ERP的特性。只有我們的分析+客戶的需求，才能做出真正適合企業(yè)的軟件，這是制造業(yè)乃至任何一個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的管理模式的需求?！笨娗囝H有些自豪地說(shuō)，“QAD不斷升級(jí)的ERP軟件版本中新增加的功能，絕大部分都是通過(guò)這個(gè)模式從客戶那里收集起來(lái)的。”