馬洪濤　胡長(zhǎng)春

讓鋼琴成為

歐美的“舶來(lái)品”

家住美國(guó)洛杉磯圣塔莫尼卡的小瑞恩，在他8歲生日的時(shí)候，收到了母親送給他的特別的生日禮物，那是架鋼琴，這讓小瑞恩非常高興。

瑞恩的母親告訴記者，為了給孩子買到一臺(tái)滿意的鋼琴，她跑了許多家琴行，比較了許多品牌的同類鋼琴，最后，選擇了中國(guó)的珠江鋼琴。她說(shuō)這是用最好的價(jià)錢買到的最美妙的音色，也是他們的第一架鋼琴。

說(shuō)起“樂(lè)器之王”——鋼琴，我們知道這是歐洲人花費(fèi)了400多年心血才創(chuàng)造出來(lái)的，歷來(lái)這塊市場(chǎng)，都是歐美、日本品牌的領(lǐng)地。然而現(xiàn)在，在全球市場(chǎng)上產(chǎn)銷量第一的卻是來(lái)自中國(guó)的珠江鋼琴。并且，在全球最大的鋼琴市場(chǎng)美國(guó)，有越來(lái)越多的消費(fèi)者把一個(gè)來(lái)自中國(guó)的品牌，作為他們的首選。

坐落于美國(guó)洛杉磯的中國(guó)廣州珠江鋼琴集團(tuán)美國(guó)分公司，成立于2000年10月，公司負(fù)責(zé)珠江鋼琴在美國(guó)及整個(gè)美洲地區(qū)的銷售，一大早，當(dāng)記者來(lái)到這里的時(shí)候，就看到，公司的員工都在有條不紊的忙碌著，在辦公區(qū)的隔壁，3000平米的倉(cāng)庫(kù)擺滿了剛剛從中國(guó)總公司運(yùn)來(lái)的珠江鋼琴，這里的分公司執(zhí)行仲裁艾爾·查理告訴記者，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)一次能夠中轉(zhuǎn)鋼琴2000臺(tái)，由于珠江鋼琴已經(jīng)在美國(guó)市場(chǎng)上得到了用戶的普遍認(rèn)同，現(xiàn)在這里要貨量很大，幾乎每個(gè)月都要從總公司通過(guò)集裝箱運(yùn)來(lái)800多臺(tái)鋼琴?！叭ツ晡覀?cè)诿绹?guó)銷售了近8500臺(tái)，今年我們的目標(biāo)是12000臺(tái)。”

在洛杉磯的圣塔莫尼卡的一家鋼琴專賣店記者看到，這家店里的櫥窗上，鋼琴的琴面上，到處都貼著珠江鋼琴的銷售廣告，在店里的主要地方，擺滿了各種款式的珠江鋼琴，一些顧客專程而來(lái)，正在挑選購(gòu)買。

據(jù)了解，這里是北美最大的雅馬哈鋼琴零售店，2002年珠江鋼琴進(jìn)入這里進(jìn)行銷售，目前已經(jīng)銷售了500臺(tái) 。鋼琴銷售商告訴我們：“開(kāi)始的時(shí)候有些擔(dān)心，因?yàn)檫@是我們第一次銷售中國(guó)的產(chǎn)品，但我們驚喜感覺(jué)到公眾非常認(rèn)可?！?/p>

全球老大也曾坐過(guò)冷板凳

如今，珠江鋼琴產(chǎn)銷量位居全球第一，并且占領(lǐng)了美國(guó)15%的市場(chǎng)份額。歐洲人發(fā)明的鋼琴，居然打造出了一個(gè)屬于中國(guó)的民族品牌，這的確出乎很多人想象。用行家的話說(shuō)，一個(gè)鋼琴品牌要想征服國(guó)際市場(chǎng)，只能依靠純正的鋼琴語(yǔ)言，但珠江鋼琴第一次走出國(guó)門的時(shí)候，卻啞口無(wú)言，連說(shuō)話的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

剛到廣州珠江鋼琴集團(tuán)，總經(jīng)理童自成就說(shuō)起了當(dāng)年珠江鋼琴在國(guó)內(nèi)熱銷的情況。他告訴記者，珠江鋼琴打入美國(guó)市場(chǎng)之前，是全國(guó)鋼琴四大品牌之一，質(zhì)量上也是一流的，所以那時(shí)的珠江鋼琴在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上非常搶手，占盡風(fēng)光，甚至出現(xiàn)了有錢無(wú)貨，供不應(yīng)求的場(chǎng)面。

童自成說(shuō)：“我們認(rèn)為，我們的琴是非常了不起的，不愁銷。”

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的旺銷，讓童自成他們對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量充滿了自信。美國(guó)是世界上最大的樂(lè)器市場(chǎng)，進(jìn)軍美國(guó)，在美國(guó)樂(lè)器市場(chǎng)上分切一塊蛋糕，自然成了世界各地鋼琴制造商夢(mèng)寐以求的愿望。于是童自成把目光放在一年一度的美國(guó)樂(lè)器展銷會(huì)上，將此作為珠江鋼琴亮相的首選。

然而，當(dāng)鋼琴經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉運(yùn)到美國(guó)的時(shí)候，打開(kāi)包裝，卻發(fā)生了一件讓他怎么也想象不到的事。

“打開(kāi)鋼琴，糟糕的要命，整個(gè)低音鋼弦部分全部生銹。”

就在童自成看到琴弦生銹的時(shí)候，他的同事又發(fā)現(xiàn)鋼琴的琴面在裝運(yùn)時(shí)也被劃傷。這時(shí)，離展銷會(huì)開(kāi)幕的時(shí)間已經(jīng)不多了，他們立刻用汽油進(jìn)行清理，結(jié)果事與愿違，更為嚴(yán)重的后果發(fā)生了?！坝貌家徊粒麄€(gè)琴蓋變成了大花臉。”

琴弦銹了，琴蓋花了。此時(shí)，展銷已經(jīng)開(kāi)始，無(wú)奈之下，他倆只好做起了小動(dòng)作，以防露出破綻。而這種尷尬的舉動(dòng)，讓童自成終生難忘。

“開(kāi)幕時(shí)，我的手總靠在變花的地方，一只手老這樣什么意思，人家弄不清。”

鋼琴質(zhì)量上的缺陷，使童自成第一次嘗到了無(wú)人問(wèn)津的滋味。而鋼琴也是冷冷清清沒(méi)人過(guò)問(wèn)，他們坐了三天冷板凳。

百年留芳

珠江鋼琴首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的失利，使童自成和他的同事們感到了陣痛，但同時(shí)也看到了自己生產(chǎn)的鋼琴與世界知名品牌在質(zhì)量上的差距。

在珠江鋼琴的生產(chǎn)車間，記者了解到，一臺(tái)鋼琴的生產(chǎn)，需要8000多個(gè)零件，300多道工序，而多數(shù)零部件的組裝，調(diào)試，是由人工完成的，這就要求工藝上的精益求精。工藝的落后和粗糙，是造成當(dāng)時(shí)珠江鋼琴質(zhì)量不穩(wěn)定的主要原因。

木料的加工和處理是制造鋼琴的基礎(chǔ)，在珠江鋼琴的木材加工基地，記者看到懸掛著的木板是供鋼琴共鳴用的音板。據(jù)了解，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，制作這些音板的木料要存放兩年以上才能使用。為了達(dá)到規(guī)模生產(chǎn)，降低成本，而又不影響鋼琴的音質(zhì)，珠江鋼琴集團(tuán)，在引進(jìn)國(guó)外技術(shù)的同時(shí)，自主研發(fā)并掌握了這些音板的干燥曲線等核心技術(shù)，從而為珠江鋼琴在美國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)奠定了基礎(chǔ)。

過(guò)了質(zhì)量關(guān)，珠江鋼琴終于能用純正的鋼琴語(yǔ)言和大師對(duì)話了。鋼琴大師、俄羅斯著名的鋼琴演奏家——拉莎·貝爾曼在用珠江鋼琴演奏之后，她說(shuō)珠江鋼琴能給她靈感，一按鍵就有一種交流的欲望。

但和國(guó)際大師對(duì)話，并不意味著就打開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)。

在珠江鋼琴進(jìn)入之前，歐洲、日本、韓國(guó)以及美國(guó)本土的一些知名品牌的鋼琴制造商，就已經(jīng)占領(lǐng)了市場(chǎng)的全部份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。這讓初涉美國(guó)市場(chǎng)的珠江鋼琴在營(yíng)銷上，感到了從沒(méi)有過(guò)的壓力。

童自成說(shuō)：“整個(gè)美國(guó)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，你一來(lái)根本沒(méi)法進(jìn)去。98、99這兩年確實(shí)相當(dāng)艱苦，銷售局面打不開(kāi)。自己的銷售人員對(duì)美國(guó)的營(yíng)銷模式不熟悉，無(wú)法打開(kāi)銷售市場(chǎng)，而要學(xué)習(xí)美國(guó)的法律、財(cái)務(wù)，估計(jì)也得花十年八年才行?！?/p>

對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的不熟悉，讓童自成在銷售上作了一次大膽的嘗試——雙方合作。

就在珠江鋼琴進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)不久，童自成聘用了當(dāng)?shù)赜兄N售經(jīng)驗(yàn)的美國(guó)經(jīng)銷商艾爾·查理作為珠江鋼琴美國(guó)分公司執(zhí)行總裁，負(fù)責(zé)拓展美國(guó)和美洲市場(chǎng)。

艾爾·查理告訴我們：“美國(guó)分公司在美國(guó)所找的經(jīng)銷商都屬于A級(jí)，這也是我們珠江鋼琴取得成功的一部分?！?/p>

優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，美國(guó)本土化的銷售模式，使珠江鋼琴一舉打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)，并且以美國(guó)為中心向其周邊國(guó)家擴(kuò)散，迅速拿下加拿大、墨西哥、巴西等美洲國(guó)家的鋼琴市場(chǎng)。在裝配車間，記者注意到，這里也是到處擺滿了鋼琴，這里的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在廠里的工人們每天都在加班生產(chǎn)，因?yàn)榻衲晖怃N的訂單比去年又增長(zhǎng)了許多。

珠江鋼琴集團(tuán)總經(jīng)理童自成對(duì)海外市場(chǎng)雄心勃勃，“在美國(guó)發(fā)展起來(lái)了，在加拿大也有了起點(diǎn)，在歐洲、德國(guó)也建立了公司，還發(fā)展到了俄羅斯，我們感覺(jué)到這才是名副其實(shí)的走向世界。”

造就一個(gè)百年流芳的民族品牌，是記者在珠江鋼琴集團(tuán)采訪時(shí)，看到聽(tīng)到最多的一句話。