蔣錫培

像我們這樣巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，有這么多人在外面跑銷售，靠一個(gè)老總或者幾個(gè)人來管理是很難的。怎么辦呢?

最近有人問我，遠(yuǎn)東集團(tuán)從1990年成立，到2004年年銷售額達(dá)到50億元，一個(gè)3000多人的企業(yè)，除了把握好外部的機(jī)遇，在內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理中有什么獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?

我認(rèn)為，在企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者把握好兩個(gè)層面的事情非常重要。

第一個(gè)層面，這個(gè)企業(yè)發(fā)展和你的基本管理制度要非常的清晰，你做什么?怎么做?一定要非常的清晰。

這個(gè)層面要解決的第一個(gè)問題是，確實(shí)要保障這個(gè)企業(yè)能否規(guī)范、有效、快速的發(fā)展。比如說我們現(xiàn)在重視的分配制度，這是一個(gè)全世界企業(yè)都比較難解決的問題；如果你能夠把它解決好了，就能把絕大部分人的積極性調(diào)動(dòng)得很好，能夠把他們的激情激發(fā)出來，內(nèi)在的動(dòng)力激發(fā)出來。遠(yuǎn)東每年把這樣的制度作為“一號(hào)文件”往下發(fā)，所以，遠(yuǎn)東事實(shí)上使得所有的員工都富起來了。我們中有200多位員工，他們都很年輕，但已經(jīng)擁有百萬、千萬元以上的資產(chǎn)。

第一個(gè)層面要解決的第二個(gè)問題就是人才問題，你要把非常優(yōu)秀的人才吸收到公司來。我們集團(tuán)3600名員工當(dāng)中，有1150多位是大學(xué)生，其中有49位教授、博士生，我們有850位營(yíng)銷經(jīng)理，這些優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理和技術(shù)管理人才，確實(shí)是企業(yè)非常寶貴的財(cái)富。他們來自于全國(guó)各地，有的來自于海外。我們高管中有5個(gè)是來自海外的，很多高管比我還小好幾歲，我雖然還算年輕，但是他們比我更年輕，這是非常重要的。

第二個(gè)層面有3個(gè)問題是非常重要的。第一個(gè)就是市場(chǎng)。我們做企業(yè)，無論做哪一行，必須把產(chǎn)品賣得掉，還要賣得好。不光是賣得掉，賣得掉你錢收不回來也是傻子。另外你錢收得回來，還要有比較好的效益。這方面相對(duì)來說是我們的強(qiáng)項(xiàng)。

第二個(gè)就是技術(shù)上，你的技術(shù)是不是最先進(jìn)的，你做的產(chǎn)品能不能引領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，為我們的用戶帶來更大的利益，這點(diǎn)非常重要。就像最近我們有一個(gè)新產(chǎn)品在全世界也算獨(dú)一無二的，是在傳統(tǒng)產(chǎn)品中用上了復(fù)合材料。這種傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)做了一個(gè)世紀(jì)了，一個(gè)世紀(jì)當(dāng)中，不知有多少人為了改進(jìn)這種產(chǎn)品而努力奮斗!而我們解決了這樣的問題!我們采用的新技術(shù)徹底解決了這種產(chǎn)品安全性、環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性的難題。

大家都知道，一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品不光要好，而且價(jià)格要低，你的性價(jià)比決定了你產(chǎn)品的前途，遠(yuǎn)東每年有許多新品投入市場(chǎng)，而且有了比較高的市場(chǎng)占有率，取得了相當(dāng)好的成績(jī)。

第三個(gè)就是管理，現(xiàn)在管理到了精細(xì)的地步了。很多企業(yè)家都是優(yōu)秀的管理人才，但你的管理一定要適合你的企業(yè)。我們最早從組織架構(gòu)上來解決管理問題。我們?cè)趧?chuàng)辦企業(yè)的第一年就成立了專門的審計(jì)機(jī)構(gòu)。因?yàn)槲覀冎?，像我們這樣巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，有這么多人在外面跑銷售，靠一個(gè)老總或者幾個(gè)人來管理是很難的。我賦予企業(yè)審計(jì)人員的權(quán)利是非常多的，他們對(duì)老總直接負(fù)責(zé)，對(duì)全國(guó)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行監(jiān)督，使得我們這樣的企業(yè)能規(guī)范、有效、健康的發(fā)展，這樣做你的管理才能到位。

另外一個(gè)是要讓員工明確制度。我們雖然有很多員工致富了，業(yè)務(wù)上也成長(zhǎng)了，成為了非常優(yōu)秀的人才。但是也有10多個(gè)人被抓起來了，判刑了。為什么呢?他們?cè)谕膺呌羞`規(guī)、違法的行為，比如挪用公司的財(cái)產(chǎn)，或者是假冒公司的產(chǎn)品。被抓起來的10多個(gè)人，沒有一個(gè)人對(duì)我有意見，包括他們的家長(zhǎng)。說我這個(gè)人可恨?不是這樣的，確實(shí)他們覺得對(duì)不起我。也就是我們講的你是否做到了誠實(shí)有信。我如果不恩威并重，怎么能管理好企業(yè)!

一個(gè)企業(yè)不僅要有很好的管理機(jī)制，還必須有很好的監(jiān)督機(jī)制。