杜艷華

亞馬遜、eBay和阿里巴巴，雖然不屬于同一重量級(jí)，但隨便拎出一個(gè)，在電子商務(wù)企業(yè)界，都如雷貫耳。尤其在中國，它們被看作是未來電子商務(wù)企業(yè)的爭霸者。

如圖1所示，阿里巴巴、亞馬遜和eBay的經(jīng)營模式各不相同。阿里巴巴利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布企業(yè)信息，促進(jìn)企業(yè)之間的交易，是典型的B2B模式;亞馬遜利用互聯(lián)網(wǎng)銷售包括圖書在內(nèi)的各種商品，是典型的B2C模式；eBay則利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布個(gè)人信息，促進(jìn)個(gè)人之間的交易，是典型的C2C模式。

隨著全球范圍電子商務(wù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)也孕育出多種模式，其中B2B、B2C和C2C是三種主流模式，其營業(yè)額幾乎占據(jù)電子商務(wù)總體營業(yè)額的全部江山。這三種電子商務(wù)模式中，誰將成為“網(wǎng)商時(shí)代”最好的助產(chǎn)婆？下面從三者的營業(yè)額狀況、對(duì)于“網(wǎng)商時(shí)代”的貢獻(xiàn)以及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面予以分析。

營業(yè)額：B2B>B2C+C2C

電子商務(wù)發(fā)展10年間，營業(yè)額一直呈爆炸式增長，其中B2B模式的營業(yè)額在近幾年一直占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1996年全球電子商務(wù)營業(yè)額為80億美元，而2004年為28500億美元。1999年到2004年，全球B2B營業(yè)狀況一直以強(qiáng)勁的勢頭攀升(參見圖2)。近年來，B2B模式一直占據(jù)電子商務(wù)總營業(yè)額的80%～90%，而且這一比例呈上升態(tài)勢。1999年和2000年，B2B分別占電子商務(wù)營業(yè)額的78%和83%，而2004年這一比例增長為87%。

資料來源：1.屈曉燕 電子商務(wù)需要整合商2004.4.3

2.國際數(shù)據(jù)中心

3.GartnerGroup

而且B2B模式更具市場潛力。從產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，B2B模式可將產(chǎn)業(yè)鏈中所有環(huán)節(jié)的企業(yè)納入潛在市場，而B2C和C2C模式只能涉及產(chǎn)業(yè)鏈末端產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，所以B2B模式的可開拓市場規(guī)模遠(yuǎn)大于B2C和C2C模式的可開拓市場規(guī)模。

B2B對(duì)“網(wǎng)商時(shí)代”的貢獻(xiàn)更大

由于B2B模式的客戶皆為企業(yè)，因此提高了電子商務(wù)的企業(yè)認(rèn)知度，造就了一批網(wǎng)商。目前僅阿里巴巴一個(gè)網(wǎng)站就號(hào)稱擁有480萬個(gè)國內(nèi)用戶，100萬個(gè)國外用戶。

B2C模式雖然培養(yǎng)了眾多網(wǎng)上購物的顧客，但顧客很難產(chǎn)生經(jīng)商念頭，因此這種模式對(duì)于培養(yǎng)網(wǎng)商的作用甚微，對(duì)于“網(wǎng)商時(shí)代”的貢獻(xiàn)不大。

C2C模式擁有眾多買賣商品的個(gè)人客戶，包括一批零散的消費(fèi)品零售商，但這些零售商的數(shù)量和規(guī)模都非常有限，最多是“網(wǎng)商時(shí)代”的潛力股。

B2B企業(yè)的目標(biāo)就是催生“網(wǎng)商時(shí)代”。B2B企業(yè)的生存有賴于眾多網(wǎng)商的存在，有賴于企業(yè)對(duì)于網(wǎng)上經(jīng)商的認(rèn)可，因此B2B企業(yè)必然努力促進(jìn)“網(wǎng)商時(shí)代”的早日來臨。而對(duì)B2C企業(yè)來說，只要有足夠的網(wǎng)上顧客就萬事大吉了，它們絕不希望同類B2C網(wǎng)商的出現(xiàn)。C2C企業(yè)只關(guān)心是否有足夠的個(gè)人到網(wǎng)上來交易，至于這些人是否能成為網(wǎng)商，它們并不關(guān)心。

由此可見，B2B模式企業(yè)必然是催生“網(wǎng)商時(shí)代”的主要貢獻(xiàn)者。

B2B的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更低

采取三種模式的企業(yè)都有其經(jīng)營特點(diǎn)，它們的盈利模式和競爭力也各不相同。

阿里巴巴等B2B企業(yè)的核心盈利模式是：作為溝通企業(yè)的中介，提供信息發(fā)布平臺(tái)，靠收取“會(huì)員費(fèi)（將來肯定是中介費(fèi)，俗稱抽水）”過活，只涉及信息流和資金流，幾乎不涉及物流配送，無需自己制作產(chǎn)品或者介紹相關(guān)企業(yè)，所有的資料都由客戶整理，屬自助式銷售。

亞馬遜等B2C企業(yè)在市場中的角色是賣家，提供實(shí)物商品，收入主要來自于出售商品所獲得的差價(jià)，不但涉及信息流和資金流，對(duì)物流也有較高的要求，往往要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類并撰寫產(chǎn)品介紹。

B2B企業(yè)的盈利模式更加保險(xiǎn)，屬于“旱澇保收”型，而B2C企業(yè)由于涉及實(shí)物交易，承擔(dān)了貨物積壓等更多的風(fēng)險(xiǎn)。因此，B2B比B2C模式企業(yè)的盈利性更好。例如，亞馬遜從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在才剛剛盈利，而阿里巴巴自稱已經(jīng)連續(xù)3年盈利。

C2C在盈利模式上同B2B非常相似，但不同的是C2C經(jīng)營的對(duì)象是個(gè)人，B2B經(jīng)營的對(duì)象是企業(yè)。從收費(fèi)額度、經(jīng)營復(fù)雜程度以及營銷成本來看，B2B的盈利模式要優(yōu)于C2C。阿里巴巴針對(duì)企業(yè)的高層進(jìn)行營銷即可，而eBay要針對(duì)個(gè)人進(jìn)行營銷；阿里巴巴只需把企業(yè)的整體信息放于網(wǎng)站，而eBay要逐一對(duì)所有商品進(jìn)行拍賣；阿里巴巴針對(duì)企業(yè)收取2～4萬元左右的費(fèi)用，而eBay要根據(jù)商品件數(shù)收費(fèi)。因此從盈利模式來看，B2B優(yōu)于B2C和C2C。

B2B模式企業(yè)不存在同上游企業(yè)的競爭，也不同零售行業(yè)直接競爭。例如阿里巴巴的主要競爭方對(duì)手來自傳統(tǒng)中介、客戶以及同類的B2B企業(yè)。由于B2B企業(yè)是以互聯(lián)網(wǎng)為信息交流平臺(tái)，其在全球范圍方便快捷的信息傳遞功能是傳統(tǒng)中介所無法比擬的，這也是其對(duì)客戶具有議價(jià)能力的原因之所在。

B2C模式企業(yè)面對(duì)的競爭主要來自上游企業(yè)、下游顧客、替代性企業(yè)以及同類B2C企業(yè)。上游企業(yè)對(duì)于B2C企業(yè)具有一定的議價(jià)能力，但目前的買方市場弱化了此議價(jià)能力。B2C的最大威脅來自替代企業(yè)——實(shí)體零售企業(yè)。目前全球?qū)嶓w零售行業(yè)的競爭已經(jīng)空前激烈，B2C企業(yè)面臨的競爭以及經(jīng)營難度可想而知。

C2C企業(yè)沒有來自上游企業(yè)的競爭，但是同B2C企業(yè)一樣面臨來自零售行業(yè)的競爭。因此B2B相對(duì)B2C和C2C具有較強(qiáng)的競爭力。

B2B是催生未來

“網(wǎng)商時(shí)代”的主力

“網(wǎng)商時(shí)代”是指網(wǎng)上商業(yè)時(shí)代，就是把傳統(tǒng)的各種商業(yè)形態(tài)放到互聯(lián)網(wǎng)上來經(jīng)營。比如網(wǎng)上項(xiàng)目推介、網(wǎng)上洽談業(yè)務(wù)、網(wǎng)上特許加盟以及網(wǎng)上商鋪等?！熬W(wǎng)商時(shí)代”的來臨是多種電子商務(wù)模式共同作用的結(jié)果。

從前面的分析可以看出，B2B相對(duì)于B2C和C2C模式來說，在營業(yè)額、競爭力和盈利模式三個(gè)方面都更具優(yōu)勢。無疑，B2B模式是催生“網(wǎng)商時(shí)代”的主力軍。

然而這三種模式之間的互補(bǔ)關(guān)系要遠(yuǎn)大于競爭關(guān)系，是你中有我，我中有你。阿里巴巴在2003年涉足C2C模式，亞馬遜則在1999年就開辟了C2C模式。另外，如果消費(fèi)者去阿里巴巴網(wǎng)站購物就屬于B2C模式，而亞馬遜的商品賣給企業(yè)也就成了B2B模式。

值得注意的是，C2C對(duì)于“網(wǎng)商時(shí)代”的貢獻(xiàn)到底有多大尚是一個(gè)未知數(shù)。雖然C2C是個(gè)人對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)模式，但作為賣家的個(gè)人中也有一些小規(guī)模零售商。這些小規(guī)模零售商將來很可能成為“網(wǎng)商”。果真如此，那么C2C模式對(duì)于催生“網(wǎng)商時(shí)代”的貢獻(xiàn)將大大增加?；蛘呖梢赃@樣說，B2B培養(yǎng)的是現(xiàn)實(shí)網(wǎng)商，而C2C培養(yǎng)的是潛在網(wǎng)商。未來的電子商務(wù)模式也很可能成為B2B和C2C相結(jié)合的電子商務(wù)模式。

（本文作者為新華信管理顧問有限公司研究員，此文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)）