兵法云：“謀定而后動(dòng)！”凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在每個(gè)公司確定了各市場(chǎng)的基本目標(biāo)之后，各分公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭面前如何讓自己的產(chǎn)品脫穎而出？如何迅速啟動(dòng)和真正把握市場(chǎng)，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)是關(guān)鍵。

主導(dǎo)思路正確，少走回頭路

任何市場(chǎng)問題，只要涉及到的事物運(yùn)作，均需要選擇正確適合公司發(fā)展與市場(chǎng)規(guī)律的操作要領(lǐng)，要有理論、有計(jì)劃、有辦法、有步驟、有質(zhì)量。

1.首先進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)把握要有思路。每一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)都應(yīng)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)：比如心腦血管產(chǎn)品大都是冬春季高發(fā)期時(shí)進(jìn)入，可以避免資金無為的浪費(fèi)；又比如內(nèi)服美容產(chǎn)品大都選擇在春夏季進(jìn)入，因?yàn)樘煲粺幔庥没瘖y品銷量下滑，形成市場(chǎng)空白；還比如減肥產(chǎn)品一般應(yīng)在春季初介入，主打春夏季，在天熱衣服穿少時(shí)能更好體現(xiàn)身材。

2.其次市場(chǎng)的開發(fā)方式也要心中有底。是以點(diǎn)為主的“體積戰(zhàn)”呢？（即采用先占領(lǐng)主要陣地后，迅速向周邊市場(chǎng)挺進(jìn)，再全面開花）；還是還是以面為重要的“容積戰(zhàn)”？（即在一個(gè)市場(chǎng)挖掘更大的消費(fèi)者群體，在同一個(gè)地域提高銷量）。一般來講在市場(chǎng)初期應(yīng)借勢(shì)而行，揮軍直下，打體積戰(zhàn)是上策，打容積戰(zhàn)則欲速則不達(dá)；當(dāng)然在拓展的同時(shí)，也不能放棄深化，還必須步步為營。

3.渠道的取舍也必須思路對(duì)。否則“趕著馬車上高速，開著寶馬去趕集”（農(nóng)村的商品交易場(chǎng)所），都是違背市場(chǎng)規(guī)律的，都是不可取的。

做事程序理順，避免冤枉路

做事程序理順，可以少走彎路，追求事半功倍。明白了程序，就要知道怎么操作理順，就要知道捷徑在哪里，就要知道先做什么后做什么，先提綱挈領(lǐng)，再層層剝皮，先解決普遍存在的問題，再解決特殊問題，先解決今天的問題，再解決歷史遺留問題。在市場(chǎng)運(yùn)營中，要知道前門在哪，后門在哪，側(cè)門在哪，前門不通走后門，后門不通走側(cè)門。

在一個(gè)市場(chǎng)在開始啟動(dòng)之前，經(jīng)理首先要做的就是做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。首先要知道一個(gè)城市的生活水平高低，看城市居民的衣著打扮，看城市的居住條件，看城市的夜生活豐富程度；了解日常生活食品的價(jià)格，了解城市的GDP與年消費(fèi)水準(zhǔn)；其次要知道競(jìng)爭對(duì)手情況：產(chǎn)品銷售情況，廠家服務(wù)情況，市場(chǎng)渠道布置情況，這樣才能知道對(duì)手的軟肋，才能站在別人的肩上，才能為市場(chǎng)啟動(dòng)鋪墊堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)然你必須知道市場(chǎng)啟動(dòng)程序，從醫(yī)藥保健品行業(yè)市場(chǎng)看，程序如下：

開發(fā)節(jié)奏恰當(dāng)，能夠事半功倍

燒開水從0℃-100℃需要一氣呵成，切不可到70℃-80℃時(shí)，中斷氣源，既達(dá)不到目的又浪費(fèi)材料。市場(chǎng)啟動(dòng)必須隨時(shí)把握市場(chǎng)脈搏和市場(chǎng)脈搏共振，推波逐浪，節(jié)省時(shí)間，事半功倍。

R產(chǎn)品全國營銷推廣時(shí)，要求各分公司先選取有影響的幾十家醫(yī)藥商超鋪貨，同時(shí)在醫(yī)藥商超周圍社區(qū)進(jìn)行廣泛宣傳，采用多種形式的講座促銷手段，并利用醫(yī)院的儀器免費(fèi)為中老年檢查身體，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行病理知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、保健知識(shí)、生活護(hù)理等一系列的講座，面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，有病就到醫(yī)藥商超購買，很快形成了以此醫(yī)藥商超為中心的龐大的消費(fèi)人群。同時(shí)報(bào)紙?jiān)鲁醭葱侣劊?qǐng)專家撰稿評(píng)價(jià)產(chǎn)品，迅速作軟性廣告上報(bào)；在當(dāng)?shù)攸h報(bào)上跨版廣告，同時(shí)加印20萬份，夾報(bào)及宣傳投遞7天；同時(shí)在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懙亩际袌?bào)上每周2次刊登產(chǎn)品廣告；在月末又在黨報(bào)上跨版廣告，再次加印20萬份送向千家萬戶，給市場(chǎng)“添油加柴”，這些措施使市場(chǎng)溫度很快可達(dá)40℃-50℃。

同時(shí)公司一對(duì)一上門服務(wù)鞏固消費(fèi)者，并帶動(dòng)周圍一大批中老年人，R產(chǎn)品影響與知名度迅速擴(kuò)開，然后迅速鋪貨更多有影響的藥店、商超，緊接著在此終端周圍再強(qiáng)力宣傳。使銷售上一個(gè)臺(tái)階，此時(shí)溫度達(dá)到60℃-70℃。

然后在R產(chǎn)品有一定影響的基礎(chǔ)時(shí)與傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道結(jié)合，從眾多希望代理的醫(yī)藥代理商中選取一家合作，現(xiàn)款提貨，同時(shí)由公司來召開產(chǎn)品推廣會(huì)，廣泛邀請(qǐng)各二、三級(jí)批發(fā)商及零售商，制定統(tǒng)一的游戲規(guī)則，公司負(fù)責(zé)包裝終端并提供系列宣傳品。舉行了眾多促銷活動(dòng)，此時(shí)溫度很快達(dá)到100℃，單一城市月回款超過60萬元。

方法創(chuàng)新，曲徑通幽，才能后勁十足

在市場(chǎng)動(dòng)作過程中，按常規(guī)走熱門往往會(huì)遇到許多不必要的麻煩，死板做法，沒有退路；短期行為，沒有后勁。所以必要時(shí)要繞小道，打冷槍，曲徑通幽。我們做市場(chǎng)不僅要資本運(yùn)營，人才營運(yùn)，還要智慧營運(yùn)。

1.營銷渠道模式要?jiǎng)?chuàng)新。單純依據(jù)營銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能達(dá)到我們預(yù)想的目的。媒體廣告的力量逐漸減弱，而社區(qū)是一個(gè)巨大而豐富的廣闊市場(chǎng)，現(xiàn)在存在一個(gè)巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)普通老年人平時(shí)很少能接觸醫(yī)療保健知識(shí)，很多人買東西都喜歡受周圍人影響。與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，進(jìn)行一系列健康知識(shí)講座，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購買，公司提供完善售后服務(wù)，所謂面對(duì)面營銷，開創(chuàng)宣傳與渠道的全新途徑。

2.產(chǎn)品宣傳也必須隨時(shí)調(diào)整變動(dòng)，觀念推銷要適應(yīng)季節(jié)變化對(duì)市場(chǎng)的影響。

3.報(bào)紙運(yùn)用要新、特、奇。在1998年時(shí)，我在指導(dǎo)一家公司攻打一個(gè)南方省會(huì)城市時(shí)，《XX日?qǐng)?bào)》發(fā)行量只有8萬份，多數(shù)機(jī)構(gòu)不想在該報(bào)刊登廣告，也沒有在該報(bào)連版刊登廣告，但我分析看中了該黨報(bào)可信賴性特點(diǎn)，于是破天荒在上面做了相連兩整版廣告，并且加印30萬份，在一周內(nèi)送到千家萬戶，加印黨報(bào)送進(jìn)百姓家，放了一冷槍，打出了不尋常的優(yōu)異效果。

4.電視廣告要會(huì)把死變活。運(yùn)作電視廣告帶時(shí)更要?jiǎng)?chuàng)新，首先電視廣告帶在一段時(shí)間內(nèi)不容易改變，相對(duì)來說是一個(gè)死的廣告宣傳品，在電視播放中如果幾個(gè)月同一畫面重復(fù)，其沖擊力會(huì)隨時(shí)間推移而逐漸下降，降低廣告效果。在插放過程中以周或旬為單位，緊緊結(jié)合市場(chǎng)的需要，在電視廣告中插入字幕，內(nèi)容按市場(chǎng)啟動(dòng)進(jìn)程不斷調(diào)整，從而變死為活，使消費(fèi)者總能感覺產(chǎn)品最新信息沖擊。

5.促銷活動(dòng)更要隨季節(jié)的變化、市場(chǎng)的狀況、各地域和世俗等不同情況而不同。從顧客的需要出發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方式、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)水平等方面為顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，以滿足顧客的各種不同需求來吸引其購買。

充分利用自己的重武器，才能鞏固加深市場(chǎng)

每一個(gè)公司開發(fā)市場(chǎng)時(shí)都有自己的重武器，這就是公司的核心競(jìng)爭力，只有充分利用自己的長處，才能有力打開市場(chǎng)局面，市場(chǎng)才能迅速發(fā)展壯大。

社區(qū)宣傳、FTF活動(dòng)，數(shù)據(jù)庫服務(wù)。

社區(qū)宣傳是播種機(jī)，天天在社區(qū)舉行免費(fèi)為中老年朋友體檢身體，每個(gè)社區(qū)一個(gè)月必須一次，嚴(yán)格執(zhí)行，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺得我們工作人員的真誠，熱情地給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護(hù)理；定期舉辦心腦血管病知識(shí)報(bào)告會(huì)，宣傳心腦血管病基本知識(shí)，醫(yī)學(xué)專家為中老年朋友免費(fèi)檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識(shí)；在藥店、老年活動(dòng)中心、公園、廣場(chǎng)、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產(chǎn)品知識(shí)貫輸給了每一個(gè)中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費(fèi)者認(rèn)可，產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費(fèi)者中打下了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，為市場(chǎng)產(chǎn)品銷售回款上量起到了絕對(duì)的作用。

FTF活動(dòng)在市場(chǎng)運(yùn)行中具有六大優(yōu)勢(shì)：A、直接面對(duì)消費(fèi)人群，有針對(duì)性的說服務(wù)教育；B、氛圍制造銷售，易于在社區(qū)周圍藥店、醫(yī)院、診所等地方達(dá)到銷售高潮；C、既可以進(jìn)行普通宣傳，又可以局部性的重點(diǎn)宣傳；D、投入小，見效快，利于資金迅速回籠；E、迅速擴(kuò)大使用人群，利用收集患者名單，為售后服務(wù)提供詳盡資料，可培養(yǎng)出一大批典型病例進(jìn)行區(qū)域口碑宣傳；F、直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)銷售者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。

數(shù)據(jù)庫服務(wù)是溝通企業(yè)與患者感情的“橋梁”，同時(shí)為企業(yè)上層提供決策依據(jù)，為患者提供系列醫(yī)療服務(wù)，平常還能保持現(xiàn)有市場(chǎng)并挖掘市場(chǎng)潛力。通過重武器的運(yùn)用在一定程度上促進(jìn)了不同階段市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品的導(dǎo)入期運(yùn)用它普遍宣傳，迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)，擴(kuò)大了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業(yè)形象，建立了產(chǎn)品的品牌意識(shí)，打擊了競(jìng)爭對(duì)手的宣傳與銷售。

用人的細(xì)節(jié)、制度的落實(shí)是市場(chǎng)發(fā)展與穩(wěn)定的關(guān)鍵

各分公司要發(fā)展壯大，要調(diào)動(dòng)員工的積極性。每個(gè)人性格都不一樣，有些活潑，就能搞活氣氛；有些人寡言，但能做具體實(shí)在的工作；有些人性格耿直，經(jīng)常說真話但也容易得罪人；有些人有能力，但也有一些缺點(diǎn)；所以管人時(shí)只能用員工的長處，也只能看他們的長處，盡量避免用他的短處，同時(shí)幫助他們塑造理想的性格，為他們的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。管理一定要細(xì)化、可行，落到實(shí)處，用一種人文化的管理手段，這樣才能“抓住不落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)”。

在管理全國時(shí)在每個(gè)市場(chǎng)都要建立民主團(tuán)隊(duì)的“生活會(huì)”制度；基層干部競(jìng)聘上崗；推廣墻壁文化以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力；關(guān)心員工，成為員工的堅(jiān)強(qiáng)靠山與后盾：如送員工生日禮物，發(fā)放防暑降溫費(fèi)，及時(shí)調(diào)整提成辦法以一周一兌現(xiàn)；營造學(xué)習(xí)氛圍，加強(qiáng)學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)與培訓(xùn)；堅(jiān)持層級(jí)逐層考核原則；日?？己伺c月底考核，季度考核相結(jié)合的原則；堅(jiān)持考核工作及時(shí)性的原則，使考核工作與員工的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、選拔掛鉤；堅(jiān)持定性考核與定量考核相結(jié)合的原則，除市場(chǎng)業(yè)績外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務(wù)能力、行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。

其實(shí)做市場(chǎng)就是做細(xì)節(jié)，在面對(duì)今天這樣一個(gè)激烈的競(jìng)爭環(huán)境和特殊的行業(yè)，我們唯一能作的是比我們的競(jìng)爭對(duì)手更努力，只有把工作做的更細(xì)、更扎實(shí)，才能贏得市場(chǎng)！