一位著名演員談起他的太太是怎樣“騙”他與她結(jié)婚的：“她說(shuō)她喜歡我?！边@當(dāng)然是一句玩笑話，卻蘊(yùn)涵著豐富的哲理。僅僅得知?jiǎng)e人喜歡自己，這一點(diǎn)就可以是促使他們答應(yīng)他人請(qǐng)求的一劑很強(qiáng)的催化劑。在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)人們奉承我們或是向我們表示親近時(shí)，通常也就是他們有求于我們的時(shí)候。

還記得那個(gè)世界上最了不起的賣車人喬·杰拉德嗎？他成功的秘訣就是讓顧客喜歡他。為了博得顧客的喜愛(ài)，他會(huì)去做一些看上去完全是費(fèi)力不討好的事。比如說(shuō)，每個(gè)月他都會(huì)給他的1.3萬(wàn)名顧客每人送去一張問(wèn)候的卡片?？ㄆ膬?nèi)容隨季節(jié)而變化（新年快樂(lè)、情人節(jié)快樂(lè)、感恩節(jié)快樂(lè)等），但卡片的封面上寫的永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你?！庇脝痰脑拋?lái)說(shuō)，“卡片上除此之外就沒(méi)有什么別的東西了。我只是想告訴他們我喜歡他們?！?/p>

“我喜歡你?！边@句話每年都會(huì)在1.3萬(wàn)人的信箱中出現(xiàn)12次，就像時(shí)鐘一樣準(zhǔn)確。一句這么缺乏個(gè)性的話，分明是推銷員推銷術(shù)的一部分，難道真的會(huì)有用嗎？喬·杰拉德對(duì)此深信不疑，而一個(gè)像喬這么成功的人的看法無(wú)疑是應(yīng)該得到我們重視的。事實(shí)上，喬懂得人類天性中的一個(gè)致命弱點(diǎn)，也就是說(shuō)我們對(duì)奉承話從來(lái)都是來(lái)者不拒、照單全收的。如果我們明確地知道人們?cè)谠噲D操縱我們，可能也會(huì)保持一點(diǎn)警覺(jué)，但一般說(shuō)來(lái)，即使人們的奉承并不完全符合事實(shí)，我們也很容易相信他們，并因此而對(duì)他們產(chǎn)生好感。

在北卡羅來(lái)納州做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)非常清楚地表明了我們?cè)诜Q贊面前是多么不可救藥。這個(gè)實(shí)驗(yàn)讓人們聽(tīng)一個(gè)想要得到他們幫助的人對(duì)他們的評(píng)論。但有一些人只聽(tīng)到了正面的評(píng)論，有一些人只聽(tīng)到了發(fā)現(xiàn)。第一，那些只提供了正面評(píng)論的人最為人們所喜愛(ài)。第二，即使人們完全明白這個(gè)評(píng)論者有求于他們，他們?nèi)匀蛔钕矚g那些稱贊他們的人。最后，正面的評(píng)論不一定要準(zhǔn)確。不管一個(gè)人的奉承是否合乎事實(shí)，奉承者都同樣會(huì)贏得被奉承者的好感。

由此看來(lái)，我們對(duì)于稱贊也有一種正面反應(yīng)，即使人家很明顯是別有用心地博取我們的歡心。知道了這一點(diǎn)，印刷和郵寄將近1.3萬(wàn)張“我喜歡你”卡片的費(fèi)用就不會(huì)顯得那么貴。