林　瑋

證券經(jīng)紀(jì)人就是證券市場的中介人、代理人，是指在證券活動(dòng)中以委托代理形式為客戶提供各項(xiàng)服務(wù)并收取一定費(fèi)用的自然人和法人。1993年我國開始探索和建立證券經(jīng)紀(jì)人制度，1997年左右，隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大和證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭日益激烈，許多公司紛紛組建自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，推動(dòng)了我國經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展。但是我國《證券法》第137條規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人是具有法人資格的證券公司，沒有提及自然人式的經(jīng)紀(jì)人，使我國自然人式經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展緩慢，與國外成熟股市的證券經(jīng)紀(jì)人制度相比相距甚遠(yuǎn)。隨著證券市場的發(fā)展，有必要探索和加快建立適合我國國情的自然人式的經(jīng)紀(jì)人制度。

一、目前我國證券經(jīng)紀(jì)人的模式及其缺陷

（一）營業(yè)部模式

我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的模式從證券機(jī)構(gòu)誕生以來就是營業(yè)部模式。這種模式的經(jīng)紀(jì)人是以法人的形式存在。它適應(yīng)了證券市場發(fā)展初期散戶投資者比重較大、證券交易方式單一、證券交收制度落后等環(huán)境的要求。雖然它在我國證券發(fā)展的初期起著非常重要的作用，但由于其存在著經(jīng)營和服務(wù)上的重大缺陷，已不適應(yīng)日益發(fā)展的市場需要，成為對(duì)我國經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的障礙。其缺陷主要表現(xiàn)為：一是服務(wù)方式“守株待兔”，坐等客戶上門，不是主動(dòng)地去開發(fā)客戶。二是服務(wù)只注重硬件開發(fā)，通過提供良好的交易條件和舒適的交易環(huán)境吸引客戶，而忽視軟環(huán)境建設(shè)，這種粗放的方式在證券委托方式由柜臺(tái)委托、自助委托轉(zhuǎn)向電話委托和網(wǎng)上交易委托的今天，只能增加成本，而無法吸引更多的客戶。

（二）客戶經(jīng)理模式

這是由營業(yè)部法人模式轉(zhuǎn)型于自然人模式的一種形式，是對(duì)營業(yè)部模式的一種改進(jìn)。它將原先營業(yè)部的員工經(jīng)過培訓(xùn)后轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理。他們的主要任務(wù)是發(fā)展客戶并為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。他們的收入除了按規(guī)定的比例提傭外，仍然享受公司的所有待遇，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于可以利用原有營業(yè)部的人力資源，但是也有它的缺陷。一是占用營業(yè)部的資源，使?fàn)I業(yè)部的開支無法降低。二是薪金分配制度未能與業(yè)績完全掛鉤，使得經(jīng)紀(jì)人的營銷能力沒有得到充分的發(fā)揮。

（三）外聘經(jīng)紀(jì)人模式

這類經(jīng)紀(jì)人由證券公司對(duì)外進(jìn)行招聘，一般不作為公司的員工，與公司是一種聘用合同的關(guān)系。在這種模式下，經(jīng)紀(jì)人一般無底薪或底薪很低，其收入主要來源于客戶交易的傭金提成。他們的主要任務(wù)是進(jìn)行客戶營銷和提供咨詢服務(wù)。雖然這種模式可以降低成本、促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)外開發(fā)業(yè)務(wù)，但是也存在明顯的缺陷。一是造成經(jīng)紀(jì)人的短期行為。由于這類經(jīng)紀(jì)人薪金來源于客戶交易傭金的提成，使得他們把主要的目標(biāo)放在開發(fā)客戶，而忽視對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。二是造成經(jīng)紀(jì)人與客戶目標(biāo)不一致。經(jīng)紀(jì)人為了獲取更多的傭金，不是站在投資者的角度為客戶獲取更多的利潤引導(dǎo)投資，而是考慮采取一些措施有的甚至采用虛報(bào)信息等手段，促成客戶經(jīng)常性的交易，造成客戶損失。三是由于缺少歸屬感，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍不穩(wěn)定，不利于培養(yǎng)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。四是經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)問題。經(jīng)紀(jì)人與券商之間是一種雇傭關(guān)系，如何對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行監(jiān)管，防止經(jīng)紀(jì)人的違規(guī)行為給券商和投資者帶來風(fēng)險(xiǎn)，成為外聘經(jīng)紀(jì)人模式的最大困惑。

（四）獨(dú)立個(gè)人工作室

這種經(jīng)紀(jì)人模式是目前國內(nèi)最具有代表意義的經(jīng)紀(jì)人。它是由個(gè)人組建工作室，與券商建立合作關(guān)系。主要是利用個(gè)人豐富的投資經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)影響,將投資者引入自己選中的券商,然后為他提供投資咨詢服務(wù),促成交易。經(jīng)紀(jì)人按其引入投資者交易量的一定比例與券商分取傭金。這種模式將經(jīng)紀(jì)人與券商的關(guān)系分開，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給經(jīng)紀(jì)人，雖然有利于券商，但是也存在新的問題：一是由于工作室不是法人機(jī)構(gòu)，給投資者帶來風(fēng)險(xiǎn)。二是隨著工作室增多且是合作關(guān)系，券商難以對(duì)眾多工作室實(shí)行有效監(jiān)管。三是工作室各自獨(dú)立，缺乏資源共享，難以發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的整體優(yōu)勢(shì)。

后三種模式雖都具有自然人式經(jīng)紀(jì)人的形式，都不規(guī)范，存在較多缺陷。從我國現(xiàn)有的實(shí)際出發(fā)，我國自然人式經(jīng)紀(jì)人制度，應(yīng)是后面三種模式的的改造、深化和提高。

二、建立我國自然人式經(jīng)紀(jì)人制度的模式

（一）經(jīng)紀(jì)人的組織結(jié)構(gòu)模式

在我國現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)人模式中，經(jīng)紀(jì)人的作用集開發(fā)客戶和投資理財(cái)于一體。這種模式有其不足，主要是專業(yè)化分工不夠。中國的證券經(jīng)紀(jì)人不同于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只要將產(chǎn)品介紹、推銷給客戶即可，不需要后續(xù)的一系列服務(wù)。而證券經(jīng)紀(jì)人則不同。它不僅要開發(fā)客戶，而且更重要的是要提供各項(xiàng)服務(wù)，并且對(duì)資金進(jìn)行管理，使其保值、增值。在這里，開發(fā)和管理所需要的人員結(jié)構(gòu)不同，開發(fā)人員主要側(cè)重于營銷，開發(fā)客戶，需要的是精通營銷并有一定證券知識(shí)的人才。而管理人員則必須是精通證券分析和理財(cái)?shù)膶I(yè)人員。而現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)人模式缺乏必要的專業(yè)化分工，不僅人力資源未能充分利用，效率也難以提高，而且還帶來因分配制度缺陷產(chǎn)生的經(jīng)紀(jì)人的短期行為問題。因此在今后的經(jīng)紀(jì)人組織結(jié)構(gòu)模式設(shè)計(jì)中，應(yīng)有效地按功能將經(jīng)紀(jì)人分開，取消柜臺(tái)服務(wù)，而將其職能轉(zhuǎn)給營銷人員，建立四層次的組織結(jié)構(gòu)：第一層是經(jīng)紀(jì)人，它是連接客戶和券商的紐帶。主要職能是進(jìn)行市場開發(fā)，尋求客戶；對(duì)所擁有的客戶提供咨詢、信息等各種服務(wù)；根據(jù)客戶的不同需求為其選擇資金管理顧問；對(duì)資金管理顧問進(jìn)行監(jiān)管。第二層是資金管理顧問，主要職能是進(jìn)行資金的運(yùn)作和管理，根據(jù)市場的變化調(diào)整客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的增值。第三層是研發(fā)部門，主要職能是利用信息技術(shù)和投資組合策略，將各種原始金融產(chǎn)品加工成為可供資金管理顧問操作的投資組合產(chǎn)品，由經(jīng)紀(jì)人將其推向市場；在銷售平臺(tái)和產(chǎn)品平臺(tái)的背后，構(gòu)建一個(gè)能支持前臺(tái)銷售和后臺(tái)產(chǎn)品流水線作業(yè)的技術(shù)平臺(tái)。其內(nèi)容包括客戶基本信息、交易信息、成本分?jǐn)偳闆r、客戶對(duì)公司的貢獻(xiàn)以及研究新的產(chǎn)品種類；構(gòu)建經(jīng)紀(jì)人的管理信息庫，如經(jīng)紀(jì)人的工作業(yè)績、客戶及潛在客戶信息等。第四層是其他管理人員，主要負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和一些輔助工作，如：部門經(jīng)理、秘書、法律顧問、財(cái)會(huì)人員等。

（二）經(jīng)紀(jì)人的功能定位模式

當(dāng)前證券市場競爭已從硬環(huán)境的競爭轉(zhuǎn)向軟環(huán)境的競爭，開發(fā)客戶、維護(hù)客戶和為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已成為競爭的焦點(diǎn)，柜臺(tái)服務(wù)已滿足不了客戶的多樣性需要。經(jīng)紀(jì)人作為第一線的營銷人員，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)，其功能定位必須適應(yīng)這一發(fā)展需要，承擔(dān)起市場營銷、客戶服務(wù)和客戶資產(chǎn)監(jiān)督管理的職能。經(jīng)紀(jì)人要通過對(duì)客戶的基本情況的了解，為不同類型的客戶針對(duì)性地選擇最優(yōu)的理財(cái)方案，同時(shí)為客戶提供開戶、下單、定期寄送對(duì)賬單服務(wù)，提供投資交易金融工具（包括股票、債券、共同基金等）服務(wù)，提供及時(shí)的金融信息資訊、財(cái)務(wù)計(jì)劃書服務(wù)，以及根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好提供投資組合服務(wù)等。此外，經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)客戶對(duì)資產(chǎn)管理的要求，將其資產(chǎn)轉(zhuǎn)交給資金管理顧問，并對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管。經(jīng)紀(jì)人在從研發(fā)部門獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息為每一個(gè)投資者提供服務(wù)同時(shí)，還兼具市場調(diào)查的任務(wù)，要善于在服務(wù)客戶的過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)反饋客戶的特殊需求，以便開發(fā)出更多滿足客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

（三）經(jīng)紀(jì)人的管理模式

1．經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入的管理。經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)新型的行業(yè)，鑒于其功能定位、對(duì)其知識(shí)能力的要求以及風(fēng)險(xiǎn)管理的需要，應(yīng)提高經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)把錄用關(guān)。國家應(yīng)建立經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格制度，推行全國統(tǒng)考制度。證券公司錄用人員時(shí)必須在獲得執(zhí)業(yè)資格的人員中選聘，并實(shí)行見習(xí)制度。對(duì)受聘人員指定一名有資歷的經(jīng)紀(jì)人對(duì)其進(jìn)行見習(xí)指導(dǎo)和考核，見習(xí)期滿并考核合格的，才能正式聘用，確保經(jīng)紀(jì)人的質(zhì)量和信譽(yù)度，提高客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信用度。

2．經(jīng)紀(jì)人日常管理。一是實(shí)行經(jīng)紀(jì)人分級(jí)管理，促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人才脫穎而出。要對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行科學(xué)分級(jí)，明確晉級(jí)的條件。二是實(shí)行經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)制度，不斷提高經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)能力和水平。對(duì)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行定期強(qiáng)制培訓(xùn)，把培訓(xùn)列入經(jīng)紀(jì)人晉級(jí)條件。三是建立經(jīng)紀(jì)人及其客戶管理檔案，及時(shí)充分掌控經(jīng)紀(jì)人個(gè)人情況及其客戶情況，防患經(jīng)紀(jì)人違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和防止因經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)造成客戶丟失。四是建立行業(yè)自律、行業(yè)懲戒和經(jīng)紀(jì)人退出制度，防止行業(yè)惡性競爭和對(duì)違規(guī)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行處罰。

3．經(jīng)紀(jì)人薪金管理。在推進(jìn)專業(yè)化分工的同時(shí)，推進(jìn)經(jīng)紀(jì)人薪金制度改革。對(duì)現(xiàn)有實(shí)行惟一的傭金提成制度進(jìn)行改革，推行按功能分開和按等級(jí)的薪金制度。經(jīng)紀(jì)人的薪金主要來源于向客戶收取的服務(wù)費(fèi)用或年費(fèi)，資金管理顧問的薪金主要來源于傭金和業(yè)績提成等，以穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和吸引優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人才。

（作者系福州大學(xué)管理學(xué)院財(cái)金系副教授）