世上惟一不變的就是變化。隨著5月份中國(guó)惠普四大集團(tuán)優(yōu)化調(diào)整的消息確定，以“動(dòng)成長(zhǎng)企業(yè)”為市場(chǎng)核心的惠普，自己也于動(dòng)態(tài)中成熟了一步。但是，外界輿論對(duì)惠普這一次的“變”看法不一，一些諸如瘦身、裁員的猜測(cè)時(shí)有出現(xiàn)。這究竟是一次無(wú)奈的內(nèi)部調(diào)整，還是惠普在變化中與客戶(hù)謀求雙贏的新布局？林波，作為中國(guó)惠普企業(yè)客戶(hù)集團(tuán)副總裁暨戰(zhàn)略客戶(hù)部總經(jīng)理，以局內(nèi)人的眼光和感觸向我們傳遞了這次結(jié)構(gòu)優(yōu)化的戰(zhàn)略目的以及深遠(yuǎn)意義。

林波在中國(guó)惠普有著13年的工作經(jīng)歷，并且親歷了兩年前惠普與康柏的世紀(jì)合并。在他看來(lái)，一個(gè)大型企業(yè)最可怕就是不懂得變化，無(wú)法因應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的改變。林波原來(lái)在ESG部門(mén)負(fù)責(zé)惠普在華南地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展。而這次組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整后，惠普新的四大集團(tuán)CSG（企業(yè)客戶(hù)及公共事業(yè)集團(tuán)）、TPG（產(chǎn)品技術(shù)及專(zhuān)業(yè)服務(wù)集團(tuán)）、PSG（信息產(chǎn)品集團(tuán)）、IPG（打印成像及消費(fèi)市場(chǎng)集團(tuán)）中，CSG變化很大。CSG整合了原來(lái)ESG、HPS、PSG等集團(tuán)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，形成了統(tǒng)一銷(xiāo)售平臺(tái)負(fù)責(zé)所有企業(yè)客戶(hù)(包括中小企業(yè))的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。林波也在去年10月調(diào)回中國(guó)惠普總部，成為CSG的副總裁及戰(zhàn)略客戶(hù)部總經(jīng)理，他這一次職務(wù)方面的小變化也反映出中國(guó)惠普這次戰(zhàn)略調(diào)整的一個(gè)趨勢(shì)——適應(yīng)客戶(hù)的需求。

林波告訴我們，中國(guó)惠普的這次組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化絕非是外界猜測(cè)的瘦身、裁員，而是為了提供更好的客戶(hù)體驗(yàn)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。以CSG為例，CSG在面向企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行前端銷(xiāo)售時(shí)成為惟一界面，而其他三大集團(tuán)在后端以產(chǎn)品技術(shù)方案做支持，這種形式的改變首先是讓用戶(hù)受益。

同時(shí)擔(dān)任惠普商學(xué)院講師的林波，在提到CSG的未來(lái)的使命以及市場(chǎng)策略時(shí)言語(yǔ)充滿(mǎn)了感染力，而我們的訪談也就進(jìn)一步深入起來(lái)。

記者：你能否談一下CSG這個(gè)部門(mén)將來(lái)具體的定位，以及這次調(diào)整以后用戶(hù)會(huì)感覺(jué)到哪些具體的變化？

林波：從我們內(nèi)部來(lái)看，這是一次組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。兩年前惠普與康柏合并后設(shè)定了四個(gè)行業(yè)集團(tuán)，而我們經(jīng)歷了兩年的市場(chǎng)運(yùn)作以后，今天找到了一個(gè)更好的方法，希望做一些微調(diào)，微調(diào)的最主要的原因就是客戶(hù)?；萜盏娜羌軜?gòu)當(dāng)中有一個(gè)說(shuō)法：高技術(shù)、低成本和最佳全面客戶(hù)體驗(yàn)，那全面客戶(hù)體驗(yàn)是我們這次調(diào)整最核心的原動(dòng)力。

在過(guò)去四個(gè)集團(tuán)的那種模式下，從客戶(hù)的層面來(lái)說(shuō)，畢竟還是覺(jué)得惠普公司好像還是由幾個(gè)獨(dú)立公司在跟他們打交道。例如以前ESG的業(yè)務(wù)代表去面對(duì)一位銀行客戶(hù)，對(duì)方需要購(gòu)買(mǎi)主機(jī)，這是惠普的高端產(chǎn)品。談完這個(gè)事情以后，客戶(hù)如果提出還需要購(gòu)買(mǎi)惠普PC，以前這個(gè)業(yè)務(wù)代表，會(huì)表示可能需要協(xié)調(diào)另外的同事來(lái)做這個(gè)事情，他自己不銷(xiāo)售這部分產(chǎn)品。這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得很麻煩，因?yàn)橐鎸?duì)我們不同部門(mén)的業(yè)務(wù)人員?，F(xiàn)在，我們面向企業(yè)客戶(hù)的所有產(chǎn)品線都可以由一個(gè)業(yè)務(wù)代表來(lái)進(jìn)行推薦，客戶(hù)只要面對(duì)一個(gè)人就可以解決整體的需求。

記者：也就是說(shuō)，這次優(yōu)化是惠普希望更好地服務(wù)于自己的客戶(hù)？

林波：我想無(wú)論是兩年前與康柏合并，還是CEO卡莉1999年進(jìn)入惠普，一直給我的感受就是，卡莉很注重客戶(hù)的這種體驗(yàn)。以前我們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)的時(shí)候，注重產(chǎn)品特色會(huì)多一些，過(guò)去我代表的可能是企業(yè)集團(tuán)，或者服務(wù)集團(tuán)、個(gè)人信息產(chǎn)品集團(tuán)，那時(shí)候感覺(jué)是帶著不同的“帽子”。今天我們的一線業(yè)務(wù)代表的就是惠普，客戶(hù)也只需要面對(duì)一個(gè)人。這樣的操作方式現(xiàn)在是全球統(tǒng)一的。我想這是這次部門(mén)的變化不管是叫ESG還是CSG，只是名字的變化，但事情后面最核心的改變是針對(duì)市場(chǎng)需求。

記者：如果說(shuō)這次優(yōu)化的起因是當(dāng)初與康柏的合并，那么為什么經(jīng)歷兩年時(shí)間才進(jìn)行？

林波：我們的CEO卡莉特別關(guān)注客戶(hù)的滿(mǎn)意度，她很早就提出希望我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面對(duì)客戶(hù)時(shí)能夠單一界面，一個(gè)人可以代表整個(gè)惠普公司，她對(duì)客戶(hù)重視的思想一直貫穿這幾年時(shí)間。但在當(dāng)初完成合并的時(shí)候，要把兩家營(yíng)業(yè)額在400多億、全球16萬(wàn)員工的巨型企業(yè)合并在一起，整合難度確實(shí)挺大的，所以當(dāng)時(shí)成立四個(gè)集團(tuán)，分別去消化和吸收，我認(rèn)為這是非?？茖W(xué)和有效的方法。

在這個(gè)過(guò)程中其實(shí)她對(duì)客戶(hù)至上的這種思考，一直沒(méi)改變過(guò)，這是我能夠在公司中切身感受到的。當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中什么促使（包括什么是時(shí)間）我們今天走這一步呢？根據(jù)很多市場(chǎng)的回饋，以及業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，我們發(fā)現(xiàn)——這樣的集團(tuán)形式不能讓我們真正做到單一界面去服務(wù)客戶(hù)，不能真正做到客戶(hù)的全面滿(mǎn)意。因此通過(guò)這樣一段業(yè)務(wù)、市場(chǎng)的回饋以及我們自身內(nèi)部的管理上的考慮，我們都認(rèn)知需要在這個(gè)時(shí)間把它進(jìn)行優(yōu)化整合。從與康柏合并后，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的步驟，一個(gè)逐步調(diào)整到位的過(guò)程。

記者：外界有輿論認(rèn)為CSG成立后，會(huì)把大中型企業(yè)作為重點(diǎn)市場(chǎng)方向，你如何看待這個(gè)觀點(diǎn)？

林波：我們現(xiàn)在提出的“動(dòng)成長(zhǎng)企業(yè)”戰(zhàn)略決不是拋開(kāi)中小企業(yè)不談。為什么提出中小企業(yè)，因?yàn)榛萜赵?938年成立的時(shí)候是一個(gè)做儀器的小公司，就是一個(gè)小公司，然而經(jīng)歷了這么久的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，今天的惠普是在不斷變化中成長(zhǎng)起來(lái)的。很多大型企業(yè)都是在發(fā)展過(guò)程中不斷地調(diào)整自己，預(yù)見(jiàn)到一個(gè)市場(chǎng)、并且必須比市場(chǎng)早走一步，才能發(fā)展壯大。

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在發(fā)展中也面臨這樣的變化，這些企業(yè)大概有三分之一都是成立以后很快就消失了；有三分之一的企業(yè)可能有一定規(guī)模，不會(huì)太大，而且維持現(xiàn)狀；還有另外的三分之一期望不斷地發(fā)展壯大。而惠普回顧自己這幾十年的經(jīng)驗(yàn)，在這個(gè)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)其實(shí)是形成“動(dòng)成長(zhǎng)企業(yè)”理念的核心，以這些經(jīng)驗(yàn)形成服務(wù)理念去面對(duì)自己的客戶(hù)。我在廣東跟當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)去一些中小企業(yè)參觀的時(shí)候，能感受到他們對(duì)信息化強(qiáng)烈的需求，但是他們有些對(duì)信息化并不了解。這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)需要一個(gè)很好的方法讓他們?nèi)チ私猓畔⒒軒?lái)什么利益。我們應(yīng)該去幫助這些企業(yè)了解IT如何能幫他們減少庫(kù)存、增加資金周轉(zhuǎn)率、減少銀行貸款、把利息損失減到最低……我們認(rèn)為中小企業(yè)是未來(lái)整個(gè)公司發(fā)展的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，這樣的市場(chǎng)需要去扶植、培育，需要被挖掘。

記者：對(duì)于目前發(fā)展迅速的中小型企業(yè)，你們會(huì)如何開(kāi)展服務(wù)呢？

林波：有一個(gè)例子，原來(lái)惠普在中國(guó)有八大區(qū)，我們?cè)趦蓚€(gè)月前剛宣布成立第九大區(qū)，深圳/東莞區(qū)。之所以把深圳作為一個(gè)獨(dú)立的公司，是因?yàn)檫@里的中小企業(yè)市場(chǎng)巨大。另外，未來(lái)要把我們整個(gè)服務(wù)延伸，這方面是惠普最強(qiáng)有力的一塊，惠普在全中國(guó)建立了三十多家支持服務(wù)中心，專(zhuān)門(mén)做支持服務(wù)辦事處。如果加上渠道商范圍就更廣了。中小企業(yè)需要我們市場(chǎng)的覆蓋，我們未來(lái)在國(guó)內(nèi)關(guān)注的下一個(gè)層面就是90～100個(gè)城市，對(duì)此我們不僅會(huì)親力親為，還要連同更多的合作伙伴（例如獨(dú)立軟件供應(yīng)商）擴(kuò)大對(duì)中小企業(yè)的覆蓋。

記者：作為戰(zhàn)略客戶(hù)部總經(jīng)理，你們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱膽?zhàn)略客戶(hù)？

林波：去年5月份我們決定成立這個(gè)部門(mén)，當(dāng)時(shí)考慮到惠普在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)階段，例如金融、電信等行業(yè)在信息化建設(shè)的發(fā)展歷程。這兩年我們感到新的發(fā)展趨勢(shì)，包括政府部門(mén)在向服務(wù)型轉(zhuǎn)變（電子政務(wù)），還有就是“十二金”工程的推動(dòng)等。因此我們?cè)u(píng)估一些部門(mén)或者行業(yè)未來(lái)在信息化發(fā)展上會(huì)有很大的潛力，或者是一些信息化需求很強(qiáng)，而我們?cè)谖磥?lái)需要進(jìn)一步加大關(guān)注的行業(yè)，作為戰(zhàn)略客戶(hù)。這兩大類(lèi)客戶(hù)會(huì)涉及10個(gè)領(lǐng)域，例如像商務(wù)部這樣的大部委，也有石油、石化行業(yè)。

記者：作為這個(gè)新部門(mén)的總經(jīng)理，集團(tuán)對(duì)你的期望值應(yīng)該是很大的，會(huì)不會(huì)感覺(jué)壓力很大？

林波：壓力會(huì)越來(lái)越大。比較幾年前現(xiàn)在環(huán)境變化很大，中國(guó)的市場(chǎng)逐步走向成熟，我們的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也變得更突出。前兩年大家都在說(shuō)“IT的冬天”，每個(gè)企業(yè)都在不斷尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)的壓力都是相同的。每個(gè)領(lǐng)域都有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們不能低估別人，再加上整個(gè)市場(chǎng)的成熟發(fā)展，客戶(hù)對(duì)我們的要求也越來(lái)越高，我們也深感擔(dān)子重，壓力大。

當(dāng)然就我個(gè)人而言，現(xiàn)在面對(duì)的領(lǐng)域有巨大潛力，帶領(lǐng)這個(gè)剛成立的部門(mén)，我們現(xiàn)在看到了很好的前景，我們會(huì)盡快找到有效的方法，針對(duì)不同的特定客戶(hù)、特定市場(chǎng)，把公司的客戶(hù)資源和客戶(hù)需求做到最大程度的整合。這樣我們才能真正取得好的成績(jī)。