出廠價(jià)僅為7元/盒的藥物，經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代理、醫(yī)藥公司、藥庫(kù)、醫(yī)院以及醫(yī)生等多個(gè)環(huán)節(jié)，最后到達(dá)患者手中的價(jià)格為115元/盒。

這是一條觸目驚心的吸血管。這條吸血管組織精密，游戲規(guī)則成熟，運(yùn)轉(zhuǎn)高效，貪婪成性，冷酷無(wú)情！

這伙良知淪喪的“吸血鬼”固然罪責(zé)難逃，但事實(shí)上計(jì)劃定價(jià)方式與市場(chǎng)營(yíng)銷方式結(jié)合而生的“怪胎”才是諸惡之源

晚上7點(diǎn)半，騎一輛嶄新的電動(dòng)自行車(chē)，羅易趕到武漢市漢商大廈門(mén)前，商場(chǎng)里閑逛的市民們踱著輕松的步子，但身著灰色T恤的羅易不停地東張西望，畢竟在風(fēng)聲鶴唳的武漢市醫(yī)藥界，作為一位吃“醫(yī)藥飯”多年、在當(dāng)?shù)赜兄詈袢嗣}的他，此時(shí)拋頭露面，自揭“家丑”，小心謹(jǐn)慎是很必要的。

37歲的羅易曾是武漢市某職工醫(yī)院的醫(yī)生，在這一家僅有80多張床位的醫(yī)院里，他每月700多元的工資也不能足額發(fā)放。1996年，羅易憤然辦理停薪留職，開(kāi)始以藥謀生。因在當(dāng)?shù)馗鞔筢t(yī)院里有一批同學(xué)資源，羅易輕而易舉地受聘于外地的一家制藥廠，做了武漢地區(qū)的一名業(yè)務(wù)員。一直到1997年底，羅易終日在武漢市數(shù)十家大中型醫(yī)院穿梭，但作為一名“小馬仔”，一年到頭只能掙到一萬(wàn)七八千塊錢(qián)。

1998年春節(jié)剛過(guò)，羅易跳槽到專門(mén)從事進(jìn)口藥業(yè)務(wù)的南方一家醫(yī)藥公司，做了武漢地區(qū)辦事處的一名醫(yī)藥代表。盡管“800元底薪＋400元浮動(dòng)＋銷售提成”的薪酬體系讓羅易的收入增長(zhǎng)不多，但他有了更多的機(jī)會(huì)跟各醫(yī)院的科室主任們“面對(duì)面”，甚至推杯換盞，羅易結(jié)識(shí)的醫(yī)藥界人士也越來(lái)越多。

在武漢市的大街上，“藥店比餐館還多”，但其銷量?jī)H為醫(yī)院的六分之一左右，大頭還在醫(yī)院，因此對(duì)于藥廠及藥商而言，失去醫(yī)院這一陣地，就意味著被淘汰出局。但對(duì)于醫(yī)院這一座“橋頭堡”，“突襲”很難奏效，因?yàn)榭剖抑魅渭搬t(yī)生們并不容易接近，“在陌生人前面，他們就像那一身白大褂一樣，總是表現(xiàn)出‘干凈的一面?！?/p>

1999年，羅易再度“高升”，出任某醫(yī)藥公司的地區(qū)經(jīng)理，主要“開(kāi)發(fā)”宜昌及十堰的各家醫(yī)院，這大大提高了他駕馭市場(chǎng)的能力。盡管三四千元的工資在當(dāng)?shù)匾阉阒猩纤?，但羅易對(duì)“打工生涯”有些厭倦，1999年底，他開(kāi)始代理藥品銷售，“也就是自己做老板”。

醫(yī)藥代理是更高級(jí)別的藥商，因需從藥廠先行購(gòu)買(mǎi)批量藥品，他們往往具備一定的資金實(shí)力，但更重要的是游刃有余的醫(yī)院關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。“風(fēng)險(xiǎn)更大，但收入也更高”，僅羅易代理的南方某藥廠生產(chǎn)的一個(gè)品種，在武漢市幾家醫(yī)院里月銷五六千支，“輕輕松松地就能有2萬(wàn)多塊錢(qián)進(jìn)賬”。

4年之后的羅易，儼然是一本藥品營(yíng)銷的“教科書(shū)”，描述藥品流通線路時(shí)，羅易用得最多的詞語(yǔ)是“扣率”——正是這一強(qiáng)力的黏合劑，把藥廠、醫(yī)藥公司、藥劑科、臨床科室等各環(huán)節(jié)串起來(lái)，指向統(tǒng)一的目標(biāo)——患者，那是利潤(rùn)最終實(shí)現(xiàn)的地方。

藥廠：締造利益空間

“要當(dāng)縣長(zhǎng)，先辦藥廠；要發(fā)財(cái)，做藥材”，但事實(shí)上，在97％為仿制藥品的行業(yè)環(huán)境中，藥廠過(guò)得并不開(kāi)心。

按照有關(guān)規(guī)定，藥廠不能直接面對(duì)醫(yī)院銷售，其用戶市場(chǎng)受制于人，為了贏得生存空間，它不得不在銷售的中間環(huán)節(jié)付出更多的代價(jià)。

這又分兩種情況。一是藥廠辦事處的業(yè)務(wù)員及醫(yī)藥代表，他們是藥廠的編外人員，往往以批發(fā)價(jià)的“50扣”（即五折）拿到藥品，而營(yíng)銷過(guò)程中的“開(kāi)發(fā)費(fèi)”、“推廣費(fèi)”及醫(yī)生的處方費(fèi)等，均由藥廠按月銷售額的5％－10％報(bào)銷，這些營(yíng)銷人員除了數(shù)百元的底薪外，收入也與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，但市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)主要還是在藥廠一邊。

另一種是代理商，他們以現(xiàn)金買(mǎi)斷某一類藥品之后在某一地區(qū)自行銷售，在藥廠同代理藥商“一手交錢(qián)一手交貨”之后，藥廠就不再操心銷售的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，因此藥商的扣率相當(dāng)?shù)?，一般為批發(fā)價(jià)的7％左右。

羅易去年代理的針劑，零售價(jià)是每支70元，批發(fā)價(jià)為55元，他到手的價(jià)格則為4元，他一次性將藥款付給廠家，當(dāng)然是批量進(jìn)藥，即便如此，“藥廠肯定還有錢(qián)賺”。

一個(gè)在業(yè)內(nèi)秘而不宣的事實(shí)就是，每一種藥品的成本價(jià)都低得驚人，但到底價(jià)值幾許，“只有藥廠的老板們知道”。

比如羅易所代理的藥，其原材料實(shí)質(zhì)上與上世紀(jì)六七十年代廣泛使用的土霉素相差無(wú)幾，在改換了商品名和包裝之后，銷售價(jià)格也由幾毛錢(qián)一路躍升至幾十元，藥廠的理由是，生產(chǎn)及銷售成本在持續(xù)上漲。

這實(shí)際上是藥廠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的一個(gè)技巧而已。據(jù)透露，如今一個(gè)藥品在市場(chǎng)上最多暢銷三五年，之后市場(chǎng)飽和了，錢(qián)也掙回來(lái)了，而生產(chǎn)同類藥品的廠家也在“舊貌換新顏”，“土霉素們”只得逐漸“退隱”了。

藥品的出廠價(jià)是通過(guò)市場(chǎng)談判形成的，但批發(fā)價(jià)則需要由物價(jià)部門(mén)核定，按照有關(guān)政策，醫(yī)院在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)之上浮動(dòng)15％，便成了零售價(jià)。因此，只要搞定物價(jià)部門(mén)，在藥品的出廠價(jià)與零售價(jià)之間，就可以形成一個(gè)極大的利益空間，“回扣”、“紅包”、“推廣費(fèi)”等也便有了“正當(dāng)”的出處。

據(jù)了解，一種新藥在上市之前，藥廠需向所在省份的物價(jià)局申請(qǐng)核準(zhǔn)藥價(jià)（批發(fā)價(jià)），批發(fā)價(jià)往往要高于藥品成本的數(shù)倍、數(shù)十倍。原因是必須要把營(yíng)銷人員費(fèi)用、推廣費(fèi)、開(kāi)發(fā)費(fèi)以及進(jìn)入醫(yī)院后各科室的費(fèi)用都要算到成本里面去。如果核準(zhǔn)的批發(fā)價(jià)沒(méi)有足夠高的話，就意味著你的藥品只能呆在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)了。

福建省一家省屬藥廠的總經(jīng)理向《經(jīng)濟(jì)》雜志透露，藥廠向銀行申請(qǐng)貸款時(shí)，遞交的是一套企業(yè)贏利的材料，而向物價(jià)局報(bào)批藥價(jià)時(shí)則是一套虧損的材料，其實(shí)物價(jià)局有關(guān)負(fù)責(zé)人也明白藥品經(jīng)過(guò)的這些環(huán)節(jié)，因而一般以藥廠上報(bào)的價(jià)格為準(zhǔn)，況且藥廠與物價(jià)審批人員大都關(guān)系不錯(cuò)。

如果藥品到外省銷售，則還需擬進(jìn)入省份的物價(jià)部門(mén)核準(zhǔn)，頒發(fā)一個(gè)允許在該省內(nèi)銷售的價(jià)格許可證，但價(jià)格不會(huì)做任何調(diào)整，“只是收取1000元的手續(xù)費(fèi)而已”，“居高臨下”的批發(fā)價(jià)便可以暢行無(wú)阻。

湖北省物價(jià)局一位工作人員向《經(jīng)濟(jì)》雜志抱怨說(shuō)，如今藥價(jià)虛高，很多人將源頭歸結(jié)為物價(jià)部門(mén)，但事實(shí)上藥廠、醫(yī)藥公司以及醫(yī)院的效益均由藥品來(lái)實(shí)現(xiàn)，政府定價(jià)當(dāng)然要高于成本價(jià)，而營(yíng)銷環(huán)節(jié)的混亂則是行業(yè)監(jiān)管的事。

據(jù)了解，10月上旬，湖北省將召開(kāi)首次醫(yī)療價(jià)格聽(tīng)證會(huì)，并出臺(tái)《湖北省規(guī)范調(diào)整省管醫(yī)療服務(wù)價(jià)格》文件，其目標(biāo)是“四降一升”，即降低藥品價(jià)格、醫(yī)院藥品批零差價(jià)率、大型設(shè)備檢查治療費(fèi)、高值醫(yī)用消耗材料費(fèi)用，提高診療費(fèi)。

但常駐武漢的一家合資藥廠的醫(yī)藥代表認(rèn)為，此舉并不會(huì)打破多年來(lái)形成的游戲規(guī)則，該誰(shuí)賺的錢(qián)依舊會(huì)一分不少，“大家也不必過(guò)多責(zé)怪藥廠，我們其實(shí)也希望直接面對(duì)消費(fèi)者，從而讓利于民。”

醫(yī)藥公司：坐地收錢(qián)

絕大多數(shù)藥品均是通過(guò)醫(yī)藥公司“中轉(zhuǎn)”到醫(yī)院的。

據(jù)有關(guān)政策規(guī)定，藥廠是研制、生產(chǎn)藥品的企業(yè)，不承擔(dān)處方藥品直接到患者手中的過(guò)程（非處方藥品大部分也是通過(guò)藥品零售商直接到達(dá)患者手中），“因?yàn)榇蠖鄶?shù)藥品的說(shuō)明書(shū)都非常復(fù)雜，患者必須在指導(dǎo)下服用?！?/p>

羅易的操作程序是這樣的：在取得南方某藥廠的代理許可之后，他便即刻聯(lián)系武漢市醫(yī)藥集團(tuán)，申請(qǐng)?jiān)谖錆h市場(chǎng)銷售，獲準(zhǔn)之后，羅易便將購(gòu)進(jìn)的一大批藥放在醫(yī)藥公司的倉(cāng)庫(kù)里，“個(gè)人行為也似乎變成了醫(yī)藥公司的商業(yè)行為。”

武漢醫(yī)藥集團(tuán)當(dāng)然不會(huì)無(wú)償?shù)胤?wù)，需要給與一定的扣率，其實(shí)在扣率問(wèn)題上無(wú)需多費(fèi)口舌，因?yàn)榘凑铡靶幸?guī)”，批發(fā)價(jià)的75％進(jìn)入醫(yī)藥公司，批發(fā)價(jià)的90％出去。武漢醫(yī)藥集團(tuán)獲取25％的差價(jià)，并且絲毫沒(méi)有銷售的壓力，因?yàn)榈结t(yī)院“做工作”，仍是廠家的營(yíng)銷人員或代理商自己，只是醫(yī)院談妥之后，藥品直接從醫(yī)藥公司運(yùn)出，結(jié)算銷售款項(xiàng)以及開(kāi)具增值稅票均在醫(yī)藥公司進(jìn)行，“醫(yī)藥公司在穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢(qián)的同時(shí)，還保證了武漢市的地方稅收?！?/p>

此時(shí)，武漢醫(yī)藥集團(tuán)、南方藥廠、代理商們的利益捆在一起，共同的目標(biāo)就是讓藥品進(jìn)入醫(yī)院，因?yàn)楸舜说睦麧?rùn)都來(lái)自于藥品。

由于銷售款的結(jié)算周期一般是三個(gè)月一次，藥商們有時(shí)會(huì)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不暢的情形，此時(shí)醫(yī)藥公司不會(huì)“見(jiàn)死不救”，一般能提前支付，“一大批藥品放在倉(cāng)庫(kù)里，他們才不怕你逃賬呢，”羅易說(shuō)，有時(shí)醫(yī)藥公司還會(huì)幫忙疏通醫(yī)院的關(guān)系。

如今，作為批發(fā)企業(yè)的一些醫(yī)藥公司，也建起許多零售藥店。但據(jù)知情人士透露，年銷售額達(dá)10多億元的武漢醫(yī)藥集團(tuán)，縱然擁有70多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但這一部分的凈收益僅占總額的一成左右，“鋪這些網(wǎng)點(diǎn)只是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)姿態(tài)而已，他們?nèi)耘f瞪大眼睛盯著進(jìn)入醫(yī)院的藥品。”

醫(yī)院：遍布收費(fèi)站

一種藥品進(jìn)入醫(yī)院大門(mén)的期限，快的需一個(gè)多月，慢的則要等上三四個(gè)月。這是從藥品的三證（即藥廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證及省物價(jià)局的藥品銷售許可證）齊備之后開(kāi)始的。

按通常規(guī)矩，藥品以批發(fā)價(jià)的90％進(jìn)入醫(yī)院，在批發(fā)價(jià)之上浮動(dòng)15％賣(mài)給患者，也就是說(shuō)，醫(yī)院的25％的利潤(rùn)是恒定的。

這些只是最基本的條件，最關(guān)鍵的一個(gè)條件是，將數(shù)萬(wàn)元的“推廣費(fèi)”提前備好，進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的公關(guān)。

第一目標(biāo)便是藥劑科主任（在大醫(yī)院稱藥學(xué)部），向他遞交藥品的相關(guān)資料。第二步是找臨床科室主任，比如治療心腦血管的藥品，就做該科室主任的工作，他在藥品選擇的過(guò)程中也具有一定的話語(yǔ)權(quán)。

跟臨床主任談妥之后，便去藥劑科取一份《藥品申購(gòu)單》，交給臨床主任填寫(xiě)，以表明該科室同意使用這一藥品，再經(jīng)藥劑科主任簽字之后，方可上報(bào)醫(yī)院的藥事委員會(huì)商議。

由醫(yī)院的主管院長(zhǎng)、各科室的大主任、藥劑科主任、財(cái)務(wù)科主任等組成的這個(gè)委員會(huì)，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的“最高權(quán)力機(jī)關(guān)”。如在湖北省人民醫(yī)院，針對(duì)上萬(wàn)種藥品的引進(jìn)，藥事委員會(huì)有20多名成員，大都為各科室的權(quán)威人物。

但在這種情況下，如果涉及內(nèi)科用藥，還是內(nèi)科主任最有發(fā)言權(quán)，而該主任已在《藥品申購(gòu)單》上表明了態(tài)度，因此只需主管院長(zhǎng)一簽字，藥品便可以登堂入室了，“藥劑科將申購(gòu)單提交藥事委員會(huì)，其實(shí)就是送到主管院長(zhǎng)手中?！?/p>

前不久，武漢市一家著名的大醫(yī)院對(duì)此做了改進(jìn)，即抽簽決定參加新藥引進(jìn)評(píng)審的專家。但有質(zhì)疑者認(rèn)為，抽簽只是變相地?cái)U(kuò)大了藥事委員會(huì)的規(guī)模，沒(méi)有實(shí)際效果。比如引進(jìn)治療眼病的藥品，如果最終沒(méi)有眼科主任的表態(tài)，藥品即使進(jìn)入藥房，也會(huì)遭致眼科醫(yī)生們無(wú)聲的抵制，藥品的用量也就可想而知。

事實(shí)上，藥事委員會(huì)也不便開(kāi)會(huì)討論該眼科藥品的性能及療效，因?yàn)槌搜劭浦魅?，還有誰(shuí)更內(nèi)行呢？“一般而言，只需搞定藥劑科主任、眼科主任及主管院長(zhǎng)三人，眼科用藥就進(jìn)來(lái)了”。

在藥商們眼中，藥事委員會(huì)是“一個(gè)可有可無(wú)的東西”，往往被用作不想引進(jìn)某種藥品的托辭，要么說(shuō)藥事委員會(huì)還沒(méi)有開(kāi)會(huì)研究，以拖延一段時(shí)間，要么就干脆說(shuō)“藥事委員會(huì)未能半數(shù)通過(guò)”。

也有一些自然消耗的普藥，無(wú)需關(guān)系就可以進(jìn)入醫(yī)院，但一般零售價(jià)在幾塊錢(qián)，利潤(rùn)空間很小，所以藥劑科主任只青睞價(jià)格高、銷量大的藥品。一般在一家大醫(yī)院，60％的藥品均在20元以上的價(jià)位。

一個(gè)藥品進(jìn)入醫(yī)院的“進(jìn)入成本”主要如下：

填寫(xiě)一份《藥品申購(gòu)單》的手續(xù)費(fèi)是500元，這是醫(yī)院明文規(guī)定的，除此之外，其他開(kāi)銷只能有一個(gè)大致的范圍。事實(shí)上，此時(shí)就如同鄉(xiāng)村集市上買(mǎi)賣(mài)牲口一樣，每一個(gè)價(jià)格只與“個(gè)案”有關(guān)。

首先是藥劑科，如果是三甲醫(yī)院（1000張病床以上的大醫(yī)院），給藥劑科主任的“紅包”大致為3000元－5000元，同時(shí)還需請(qǐng)藥劑科所有成員進(jìn)一次高檔酒店，以武漢的消費(fèi)水平，這一頓飯局在4000元以上，因?yàn)槌丝剖业男姓藛T，還包括藥庫(kù)管理員、門(mén)診藥房及各大科室的藥房，像湖北省人民醫(yī)院的藥劑科，共有30多人。

其次是相應(yīng)的科室主任。其實(shí)在填寫(xiě)《藥品申購(gòu)單》之前，2000元－3000元就已經(jīng)送達(dá)，加上隨后用藥的“回扣”，他不僅能對(duì)藥品進(jìn)入起作用，還能讓藥房里的藥品“流動(dòng)”起來(lái)。

再次是主管院長(zhǎng)，他們一般比較謹(jǐn)慎，如果接過(guò)小業(yè)務(wù)員送上的“紅包”，那就掉檔次了，因此，藥廠廠長(zhǎng)、醫(yī)藥公司老總或者大藥商得親自出馬，無(wú)需豐盛的酒席，隱蔽地遞上即可，一般在5000元左右。

“進(jìn)入成本”因醫(yī)院的三甲、三乙、二甲、二乙不等而有所差別，一般而言，武漢地區(qū)的三甲醫(yī)院為2萬(wàn)－4萬(wàn)元，一般醫(yī)院為1萬(wàn)－2萬(wàn)元，縣級(jí)醫(yī)院也需幾千元。

當(dāng)然每個(gè)品種都不一樣，如抗生素類的針劑，如果價(jià)格適中（10多塊錢(qián)一支），進(jìn)入醫(yī)院之后“前途無(wú)量”，所投入的成本就略高。

由于環(huán)節(jié)眾多，風(fēng)險(xiǎn)也很大，所以凡有能力攬下這種“大項(xiàng)目”的藥商，在同藥廠接觸之前，對(duì)于能開(kāi)發(fā)哪個(gè)地區(qū)的哪家醫(yī)院早已心中有數(shù)，甚至已同藥劑科銜接好，否則就如同一只“無(wú)頭蒼蠅”，進(jìn)入的成本更大、周期更長(zhǎng)。

臨床科室：處方兌換回扣

如果藥品進(jìn)入醫(yī)院之后，一直躺在藥架上不動(dòng)，藥廠、藥商及醫(yī)藥公司就還未取得“最后的勝利”。但這種事情很少發(fā)生，因?yàn)椤坝心芰Π阉幐氵M(jìn)藥房的人，搞定臨床科室也不是難事，就好比一個(gè)人，菜都夾在碗里了，讓他吃還不容易？”

但在藥品正常流動(dòng)之前，藥商還得準(zhǔn)備一筆“啟動(dòng)資金”，除再次打點(diǎn)科室主任外，工作重心也逐漸向科室的醫(yī)生們轉(zhuǎn)移，因?yàn)樗麄兡菍?xiě)滿藥品名的處方單無(wú)異于藥商們的承兌匯票。

讓醫(yī)生們初識(shí)某一藥品，是在藥商們精心策劃的產(chǎn)品推廣會(huì)上。說(shuō)是“推廣”，其實(shí)針對(duì)面很窄，邀請(qǐng)的僅為某一科室的全部醫(yī)生，一般30人－60人。說(shuō)是“會(huì)”，實(shí)際上是在高檔賓館里吃喝，之后每人再發(fā)幾百塊錢(qián)的紅包。

當(dāng)然，在吃喝的過(guò)程中，也會(huì)簡(jiǎn)單地介紹藥品，至于適應(yīng)癥、禁忌癥、藥性反應(yīng)及副作用等，醫(yī)生們也都是內(nèi)行，不必費(fèi)口舌，藥品的價(jià)格與醫(yī)生們也無(wú)多大干系，他們所關(guān)注的焦點(diǎn)就是，每開(kāi)一支藥自己能得多少？

有了良好的開(kāi)端，事情就成功了一半。取得醫(yī)生們的認(rèn)同之后，也并非萬(wàn)事大吉，藥商們還得每周去醫(yī)院兩次?；蛟S你坐在醫(yī)生面前把脈時(shí)，就發(fā)現(xiàn)過(guò)這樣一幕：診斷室的門(mén)被輕輕推開(kāi)，一個(gè)精干的人朝醫(yī)生點(diǎn)一下頭，報(bào)以燦爛的笑容，然后掩門(mén)而去。但也許你未能想到，這人十之八九是藥商！

此舉的“學(xué)問(wèn)”在于：一是加深醫(yī)生對(duì)藥品的印象，二是讓他放心，“處方費(fèi)絕對(duì)能保證”。多打幾次照面之后，醫(yī)生一見(jiàn)門(mén)口那人，立即反應(yīng)出是什么藥的人來(lái)了，“腦子里經(jīng)常想著，筆下就寫(xiě)得更加頻繁了?！?/p>

為了鞏固印象，藥商往往隨后還打一個(gè)電話，說(shuō)某某藥在某酒店訂了一桌，邀請(qǐng)全科室醫(yī)生聚餐。此時(shí)的氣氛下，藥商也迎來(lái)了“摸透”醫(yī)生們的良機(jī)，醫(yī)生的愛(ài)好啊，家庭成員的情況啊，甚至老婆孩子的生日等，這些打探到的“黃金信息”終有派上用場(chǎng)的時(shí)候。

一般而言，醫(yī)生們的開(kāi)單提成是批發(fā)價(jià)的20％，通常當(dāng)月結(jié)算，這比1000多元工資高多了，各個(gè)品種的提成加在一起，少說(shuō)也有兩三千元，多的就難以估計(jì)了。如果某位醫(yī)生帶了幾個(gè)實(shí)習(xí)生，他們所開(kāi)的處方上只能簽指導(dǎo)醫(yī)生的大名，提成也就順理成章地歸入醫(yī)生名下，僅此一項(xiàng)就可能過(guò)萬(wàn)元。

醫(yī)院的科室分得較細(xì)，如內(nèi)科下面還有呼吸內(nèi)科、肝膽內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、血液內(nèi)科等，藥商在找藥房“統(tǒng)單”核實(shí)之后，往往以現(xiàn)金方式同小科室主任結(jié)算?！靶≈魅巍笔莾?nèi)部集團(tuán)的代言人，他會(huì)分配給醫(yī)生們的。

另一種比較隱蔽的方式就是，辦一張信用卡，直接打進(jìn)賬戶。但大多數(shù)還是喜歡現(xiàn)金，因?yàn)椤安煌该鳌钡姆绞綍?huì)影響部分醫(yī)生的積極性，“還不如現(xiàn)金便于分配”。

事實(shí)上，科室也進(jìn)行分工配合這一行動(dòng)，會(huì)有一位科室主任的親信負(fù)責(zé)同藥商銜接，并統(tǒng)計(jì)各位醫(yī)生的處方，現(xiàn)金也往往交到他的手上。

偶爾會(huì)發(fā)生主任“獨(dú)吞”的事情，但這往往會(huì)引發(fā)醫(yī)生們無(wú)聲的抗議。對(duì)于藥商而言，只要每個(gè)月的用藥量能夠保證，就無(wú)需過(guò)問(wèn)科室的“家務(wù)事”，但如果月用量從1000支降到700支再到400支，那就得旁敲側(cè)擊地向主任暗示了，若完全談崩，就只得調(diào)換門(mén)庭。

有一種現(xiàn)象令藥商、醫(yī)院及醫(yī)生都很頭痛，即“跑單”，就是病人拿著醫(yī)生開(kāi)的處方去了藥店。一般而言，片劑藥物的處方“丟失”的比例高達(dá)40％，針劑處方多為住院病人所開(kāi)，“跑單率”一般在10％左右。

此時(shí)，醫(yī)院藥房“統(tǒng)單”的作用就凸現(xiàn)出來(lái)。比如醫(yī)生記載的是開(kāi)了300盒藥，但若病人去藥店購(gòu)買(mǎi)了100盒，那么醫(yī)院藥房“統(tǒng)單”的結(jié)果就只有200盒。一般這種情況下就以醫(yī)院藥房“統(tǒng)單”的數(shù)字給付回扣，大多數(shù)醫(yī)生都能理解。

當(dāng)然，醫(yī)生與藥商之間也有一些心理的較量。大凡新進(jìn)藥物，在一年之內(nèi)，如果拖欠幾天結(jié)算回扣，醫(yī)生并不擔(dān)心，因?yàn)楹貌蝗菀走M(jìn)了醫(yī)院，不會(huì)三五個(gè)月就撤退，那樣的話藥商當(dāng)初的投入都不能收回。

但如果某一種藥物已用兩三年，即使偶爾回扣未能及時(shí)到位，那么醫(yī)生的懷疑在下一個(gè)月就體現(xiàn)出來(lái)——用藥量明顯減少。因?yàn)橛械乃幤房赡芟聜€(gè)月不再供貨，如果不事先告訴醫(yī)生，他們就很可能“白干”，彼此的關(guān)系也會(huì)從此了斷。

事實(shí)上，醫(yī)生回扣的額度、結(jié)算的時(shí)間及方式，并無(wú)一個(gè)私下的文本協(xié)議，而是僅憑口頭的約定，盡管如此，絕大多數(shù)時(shí)候仍能保證運(yùn)轉(zhuǎn)的效率，因?yàn)椤八幧掏t(yī)生唇齒相依，藥商給醫(yī)生帶來(lái)創(chuàng)收，醫(yī)生也給藥商帶來(lái)效益”。

藥品代理商：分配利益蛋糕

藥商是整個(gè)吸血管的組織者，也是全盤(pán)把握整個(gè)鏈條利益分配格局的人。

據(jù)羅易說(shuō)，任何一種藥品的代理商，賺到20個(gè)點(diǎn)的是高手，而大多數(shù)在10－20個(gè)點(diǎn)之間。

醫(yī)藥公司及醫(yī)院的利潤(rùn)基本上由有關(guān)部門(mén)認(rèn)可，而醫(yī)生、藥劑科的扣率則是一個(gè)地下的隨行就市，如醫(yī)生的扣率，1995年－2000年為10個(gè)點(diǎn)，2000年以后就漲到了20個(gè)點(diǎn)，“沒(méi)辦法，圈子里的規(guī)矩得遵從”。

代理商賺的也是辛苦錢(qián)。在《經(jīng)濟(jì)》雜志獲得的一份“內(nèi)部資料”性質(zhì)的《藥商營(yíng)銷方略》中，將藥商的素質(zhì)歸結(jié)為：營(yíng)銷素質(zhì)、公關(guān)素質(zhì)、財(cái)務(wù)素質(zhì)、管理素質(zhì)，在“心理素質(zhì)準(zhǔn)備”一欄中還特別提到，“膽大、心細(xì)、臉皮厚，首先把自己推銷出去。”

可以從羅易脫口而出的例子中窺見(jiàn)一斑。為了加深同一位科室主任的感情，羅易就設(shè)法將該主任的活動(dòng)安排摸清楚，看哪天上夜班，便晚上去醫(yī)院，假借向他請(qǐng)教一些藥物方面的問(wèn)題，實(shí)際上主任也明白，就是去陪他熬夜的。夜深人靜的時(shí)候，兩個(gè)人打開(kāi)話匣子，感情也隨之升溫。

9月10日，湖北省人民醫(yī)院門(mén)診大樓入口，張貼了一份《通告》，說(shuō)“為落實(shí)上級(jí)指示精神，切實(shí)維護(hù)廣大患者的權(quán)益”，從8月30日起，“禁止醫(yī)藥代表、醫(yī)藥器械推銷商進(jìn)入門(mén)診及病房從事其相關(guān)的推銷活動(dòng)，若有違反者將依規(guī)、依法處理”。

但據(jù)羅易稱，類似的通告在10年前就經(jīng)常出現(xiàn)，但藥商未受影響，他們往往空手進(jìn)醫(yī)院，先去門(mén)診買(mǎi)一份病歷拿在手上，再去醫(yī)生的房間，衛(wèi)生局、糾風(fēng)辦及醫(yī)院糾察隊(duì)很難覺(jué)察。如果真是氣氛緊張，醫(yī)生也會(huì)打電話來(lái)，說(shuō)“不要來(lái)啊，這幾天抓得嚴(yán)”！

羅易說(shuō)，由于藥品流通中各環(huán)節(jié)的利益都經(jīng)過(guò)他的手，因此必須有超強(qiáng)的能力，否則“一步棋走錯(cuò)，全盤(pán)皆輸”。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中的羅易為化名）