滾　石

作為一名槍械愛好者,筆者耳聞目睹了最近幾年中國造民用槍支在北美(加拿大)市場的興衰,并且有幸親身擁有賞玩國槍,算是有些心得。有些話如梗在喉,需一吐為快,也算是為國貨出點力,加一把油。

長期以來,中國出口的民用槍支基本上是通過中國北方工業(yè)公司輸出的。國產(chǎn)槍的特點是價格低廉,可靠性不錯,但外觀處理的工藝水平令人詬病。早期出口的槍械,最負(fù)盛名的,當(dāng)數(shù)56式半自動步槍和56式?jīng)_鋒槍（國外稱為56式突擊步槍）以及經(jīng)典的54式手槍。這三款型號均為仿蘇產(chǎn)品。而近年北方公司出口的民用槍支中，以加拿大市場為例，比較受歡迎的有仿1911系列的0.45英寸口徑的手槍，仿雷明頓1897唧筒式霰彈槍，M305（仿M1A） 步槍，當(dāng)然54式手槍和56式步槍仍然非常受歡迎。特別是最近推出的仿SIG P226和P228手槍系列，由于制造工藝取得較大進(jìn)步,又保持了國產(chǎn)槍可靠性高,精度好的特點，也非常受歡迎，并且使得中國槍初步擺脫了廉價粗糙的形象,售價曾一度達(dá)到每支550加元。

但是，加拿大本土的槍械愛好者仍然對中國槍表示出相當(dāng)不滿。主要集中在以下幾個方面:

第一， 仿制太多，沒有自己開發(fā)的產(chǎn)品，產(chǎn)品形象亟需改善。 大家對中國自己設(shè)計制造的槍械諸如81式突擊步槍，87式突擊步槍，95式突擊步槍，88式狙擊步槍，92式9mm和5.8mm手槍等非常感興趣，急切盼望中國能將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)為民用型號并出口。

因此，本地的槍械愛好者經(jīng)常會問我，為什么中國老是把仿制的槍械賣給我們？為什么不出口自己的產(chǎn)品？

同時，加拿大的槍械愛好者還希望北方公司能夠為北美市場制造一些熱門槍支的配件。要知道，一些型號的槍械如果用其他廠商生產(chǎn)的配件，價格非常昂貴。而如果中國能充分發(fā)揮低成本，高質(zhì)量制造特色的話，他們會非常樂于接受。

其實,中國外貿(mào)槍如果擺脫不了仿制的道路，就無法改變其在國外“CHEAP” 的形象和檔次。仿制品做得再好，終究是仿制品。而如果北方公司能拿出像95式突擊步槍或者92式手槍這樣具有市場潛力的真正的國貨,在外觀工藝上狠下工夫, 再加以包裝,并在營銷上花些成本,國貨在國外的售價和檔次一定可以再上臺階。

以仿SIG P226 (NP22) 手槍為例，這樣的仿制品一度賣到550加元，仍然比正版的SIG便宜了一半。如果是我們自己的92式，在槍身表面處理，握把手感制品等方面做些改善的話，零售價格達(dá)到 800加元以上肯定沒有問題。當(dāng)然開發(fā)高檔槍支，并不等于放棄原有的仿制品。畢竟，高低檔的產(chǎn)品都有不同的市場需求。

第二，市場營銷思路有待改進(jìn)。 雖然目前出口的仿制產(chǎn)品大多數(shù)都比較受歡迎，卻仍然存在著售價過低的現(xiàn)象。一支 56式半自動步槍，在這里竟然才賣139加元，而槍店的利潤率卻仍然相當(dāng)高！要知道，這種槍做工是相當(dāng)好的?。?/p>

再舉個例子。最近北方公司出口的仿SIG P226(228) 9mm手槍系列，做工比原先出口的77式等不可同日而語，完全上了個檔次。溫哥華的一家叫LE VER ARMS的槍店開價550加元，眾人趨之若鶩。無論華人還是洋人顧客，都交口稱贊。這家店老板是個香港人，他經(jīng)銷了幾個月后，突然多倫多又冒出一家洋人開的槍店，也是專賣北方公司的產(chǎn)品。一開始，兩家店對同樣的產(chǎn)品開價一樣?？墒峭蝗挥幸惶?，多倫多的那個洋老板通過網(wǎng)站和行業(yè)雜志宣布，將北方公司的產(chǎn)品降價，幅度多在40％左右！仿SIG P226(228) 系列，從原價550加元，一路降到350加元！老板在公開信中宣稱，他在經(jīng)過幾個月的思考后，覺得有必要將真相告訴大家，如仿SIG P226降到350加元，利潤率仍然高得驚人！他覺得那樣賺錢太不道德，錢應(yīng)該賺得合理。他的行動，也迫使溫哥華的那個香港人降價，幅度甚至更大！這時候，大家才明白，北方公司出口槍支的價格有多低，低得令人痛心！現(xiàn)在價錢下來了，消費者當(dāng)然高興。可是，從另一方面講，以后類似的中國槍想要再漲價，就真的很難了！

因此，建議北方公司在拓展外銷業(yè)務(wù)、授予代理權(quán)的同時，規(guī)定(建議)槍的零售價格，每支槍最低不得低于某價位。這種做法，在國外相當(dāng)普遍，有利于保護(hù)公司自身利益。當(dāng)然，規(guī)定（建議）的價格，應(yīng)該合理。這就需要經(jīng)常與經(jīng)銷商和消費者進(jìn)行溝通。比如通過設(shè)立網(wǎng)站，建立BBS留言板等方式，獲取市場反饋。

作為海外華人中的一員，我深切了解海外同胞希望國貨在世界市場暢行無阻的想法。高質(zhì)量高檔次的國貨，也是中國走向富強的一個表征。衷心祝愿中國槍，占領(lǐng)世界每一個靶場！