言　新

人就是這樣：假如一開(kāi)始自己的主張就被全面肯定的話，到后來(lái)反而會(huì)舍棄自己的主張，而認(rèn)同對(duì)方的主張。

據(jù)老練的推銷(xiāo)員所講，人在交談中說(shuō)話技巧相當(dāng)重要。特別是在沒(méi)有大的主張和意見(jiàn)需要堅(jiān)持的情況下，最好不要輕易地否定對(duì)方的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也讓他把話講完。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)，也較容易掌握對(duì)方的情緒，只要你先肯定對(duì)方的意見(jiàn)，那么，情勢(shì)就會(huì)大為改觀。

從許多介紹推銷(xiāo)方法的書(shū)籍中，我們可以看到，有一種叫“應(yīng)酬說(shuō)話法”的交談方法。其中講到面對(duì)很挑剔的顧客時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話，等他都說(shuō)完之后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再表示也可能有另一方面的情況。

我認(rèn)為這個(gè)“應(yīng)酬說(shuō)話法”抓住了人的心理微妙之處，它完全符合心理學(xué)的原理。心理學(xué)家們常運(yùn)用這種方法對(duì)病人進(jìn)行心理勸說(shuō)治療，也就是心理學(xué)中的“認(rèn)同”技巧。它不是給對(duì)方下如何做的指令，而是不論對(duì)方所說(shuō)的話多么不合理、多么不道德，也全面地加以認(rèn)同。

這樣一來(lái)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己被尊敬、被重視，得到了別人的肯定，于是，最初的不滿(mǎn)、不安、戒心、反感都減少了許多，從而慢慢接納你，對(duì)于你說(shuō)的話能聽(tīng)進(jìn)去。而且，很可能對(duì)方當(dāng)初所堅(jiān)持的主張與意見(jiàn)，已不再那么執(zhí)著。因?yàn)樵谡f(shuō)服一個(gè)人時(shí)，對(duì)方一定會(huì)有某種程度的心理抵抗，所提出的主張與意見(jiàn)，不過(guò)是在為心理上的抵抗尋找借口。如果抵抗感消失了，這些借口也就隨著消失，這是必然的結(jié)果。

就像我們一開(kāi)始自己的主張就被全面肯定一樣，沒(méi)準(zhǔn)后來(lái)根本沒(méi)有堅(jiān)持自己的主張，反而接受對(duì)方的意見(jiàn)。有句話說(shuō)得很好：“會(huì)說(shuō)話首先要會(huì)聽(tīng)話。”有說(shuō)服力的人，往往在對(duì)方話已說(shuō)盡時(shí)，才開(kāi)始說(shuō)服對(duì)方，而使對(duì)方毫無(wú)抵抗地接納你的意見(jiàn)。這是人共有的心態(tài)。