在汽車界，人們一提起東南汽車時(shí)總會(huì)翹起拇指，贊譽(yù)不絕。這是因?yàn)樗@人的發(fā)展速度：1995年11月閩臺(tái)合資的東南（福建）汽車工業(yè)有限公司正式誕生，1996年7月投產(chǎn)，1999年9月建成東南汽車城；投產(chǎn)那一年年產(chǎn)僅千余臺(tái)，到了2000年汽車產(chǎn)量達(dá)1.91萬臺(tái)，實(shí)現(xiàn)利稅3億多元，其產(chǎn)銷量躍居全國第四位，成為福州的納稅大戶，被譽(yù)為國內(nèi)汽車市場的一匹“黑馬”；到去年10月底，其產(chǎn)銷量突破3萬輛，總產(chǎn)值突破50億元大關(guān)，在全國外資企業(yè)五百強(qiáng)中名列第100位，產(chǎn)銷量躍居全國58家輕客車企業(yè)的第二位，累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值150.9億元人民幣，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入120.5億元，全面收回當(dāng)初的建設(shè)投資，成為兩岸經(jīng)貿(mào)合作成功企業(yè)和福建省汽車工業(yè)的龍頭項(xiàng)目。

面對這個(gè)喜人成績，東南汽車公司總經(jīng)理林國銘在接受《成功營銷》記者采訪時(shí)，對中國汽車市場的未來和東南汽車工業(yè)的發(fā)展充滿信心。

“我們非?？春么箨懫囀袌觥?/p>

記者： 你是怎樣看待中國大陸市場的？

林國銘: 我是去年從臺(tái)灣到大陸的，大概有7～8年沒有來了，這次到大陸一看，嚇一跳，現(xiàn)在沿海省份經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)水平拉的很近。我認(rèn)為中國大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛力很大。目前隨著沿海省份經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，高速公路的建設(shè)非常快，已經(jīng)排名世界第二了。但是我們也看到，高速公路還是路多車少，這就給我們汽車制造企業(yè)提供了機(jī)遇。另外，私人轎車進(jìn)入家庭已逐步成為現(xiàn)實(shí)，這也為汽車工業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。2002年汽車工業(yè)36%的成長和今年預(yù)計(jì)20%的增長都是世界奇跡。從去年的業(yè)績首度超過南韓的基礎(chǔ)上看，預(yù)計(jì)中國今年汽車工業(yè)可以達(dá)到360萬～370萬輛的產(chǎn)量，到2010年可超過600～700萬輛。

由于大陸汽車制造業(yè)的發(fā)展壯大，形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，使得成本下降，價(jià)格自然就會(huì)下調(diào)，競爭力大幅度提高。當(dāng)大陸汽車制造企業(yè)突破1000萬輛的時(shí)候，就會(huì)具備強(qiáng)有力的國際競爭力。

因此我們非?？春么箨懫囀袌觯瑴?zhǔn)備積極參與中國汽車工業(yè)發(fā)展，東南汽車公司今年的產(chǎn)量將達(dá)到10萬輛，其中輕型客車德力卡和福利卡6萬輛，菱帥轎車4萬輛。

記者： 記得投產(chǎn)之初，東南汽車就明確了“小步快跑”的方針，今天您能否對該戰(zhàn)略的執(zhí)行情況做一番評(píng)價(jià)？

林國銘: 東南汽車是新企業(yè)，沒有條件像上海大眾、一汽-大眾那樣以企業(yè)規(guī)模贏得優(yōu)勢，同時(shí)市場也要求我們時(shí)刻保持靈活的市場策略?，F(xiàn)在回頭看，當(dāng)時(shí)制訂的“小步快跑”方針是非常正確的。汽車產(chǎn)量從投產(chǎn)時(shí)的千余臺(tái)到現(xiàn)在的47000臺(tái)，每一年都有大幅增長，從這一角度看，“快跑”這一目標(biāo)也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。今年9月東南二期工程投產(chǎn)后，我們將擁有15萬輛的年產(chǎn)能，今年將努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷汽車10萬輛，產(chǎn)值爭取超過100億元人民幣。

東南汽車的車型也不是單一的。除了富利卡、得利卡和現(xiàn)在的菱帥之外，我們還準(zhǔn)備推出一款排量2.0升以上的公務(wù)商務(wù)旅行車，和一款排量在1.3升左右的家庭轎車，時(shí)間就在今明兩年。所以，我認(rèn)為東南的“小步”會(huì)越跑越快。

“要打造中國人自己的汽車品牌”

記者： 東南生產(chǎn)的車，主要技術(shù)都是引進(jìn)日本三菱的，那為什么不打“三菱”的牌子而打“東南”品牌呢？

林國銘： 日本三菱公司在臺(tái)灣中華汽車有20%的股份，中華汽車和福建汽車工業(yè)公司各占東南汽車50%的股份，三菱公司間接占有東南汽車12.5%的股份，因此東南汽車采用三菱汽車的技術(shù)平臺(tái)不會(huì)有問題。大家知道三菱公司在大陸做的不太好，而東南汽車不僅站住了腳，而且有了很快的成長，這個(gè)結(jié)果對三菱公司也有影響。目前臺(tái)灣中華汽車有10多個(gè)汽車產(chǎn)品，拿到大陸生產(chǎn)的也就3個(gè)車型，而且這些車型在東南汽車公司做了改進(jìn)，更適應(yīng)大陸的市場環(huán)境和客戶的需求，今后為了適應(yīng)汽車市場的發(fā)展，我們還有新的計(jì)劃。并且將開展研究發(fā)展工作。

至于為什么不打“三菱”的牌子，是因?yàn)槲覀儍砂镀嚾硕加幸粋€(gè)強(qiáng)烈的愿望，要打造中國人自己的汽車品牌。這樣做，雖然由于“東南”出道時(shí)間短，影響力、號(hào)召力肯定不及“三菱”，但培育一個(gè)品牌，必然要經(jīng)歷這樣一個(gè)過程。對我們這一做法，絕大部分媒體和業(yè)內(nèi)人士都是表示贊同的，臺(tái)灣省汽車界和媒體也認(rèn)為東南汽車是兩岸企業(yè)成功合作的典型范例，評(píng)價(jià)很高。

記者： 根據(jù)您以前的經(jīng)驗(yàn)，東南有沒有一個(gè)比較成功的地方，或者說可以讓其他廠商值得借鑒的地方？

林國銘： 在營銷上，東南有自己的特色，雖然我們成立得比較晚，1997年才開始銷售，而且量也非常少，但是我們當(dāng)時(shí)就要求經(jīng)銷商要搞4S店，一定要把服務(wù)和銷售整合在一起。96年的時(shí)候我們進(jìn)行的是品牌專賣，在剛剛穩(wěn)定不到一年的時(shí)候就要求把售后服務(wù)和銷售整合在一起，在當(dāng)時(shí)可以說是一件很困難的事。但是看現(xiàn)在的成果，應(yīng)該說以前的堅(jiān)持是對的。我們作為一個(gè)新的廠家，在短短幾年內(nèi)，每一年都有60%的高速度的成長，現(xiàn)在能夠賣到一個(gè)月8000臺(tái)是相當(dāng)不容易的一件事。能夠有這樣的成果，也歸功于我們的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商向心力都很強(qiáng)，他們信得過東南未來的發(fā)展是不可限量的，也勇于投入，在展廳建設(shè)、人員培訓(xùn)等方面都進(jìn)行了很大的投入，做到消費(fèi)者滿意。現(xiàn)在從整個(gè)的銷售力度來看，經(jīng)銷商的能力是非常強(qiáng)的。

記者： 在您接手領(lǐng)導(dǎo)東南團(tuán)隊(duì)之后，我們看到企業(yè)的發(fā)展速度有所加快。那么，您在領(lǐng)導(dǎo)東南汽車時(shí)奉行的原則是什么？

林國銘: 我的原則是協(xié)商和制度化。東南汽車是兩岸各投資50％建立起來的企業(yè)，我認(rèn)為這種形式非常好，如果一方“控股”，肯定會(huì)讓另一方不舒服。海峽兩岸同宗同文，都是中國人，有什么問題不能溝通和協(xié)商？因此東南汽車員工的概念里沒有“控股”兩字，任何事都是兩岸員工協(xié)商解決的，氣氛非常融洽，也保證了企業(yè)各項(xiàng)工作得以順利進(jìn)行。

另一個(gè)就是制度化。任何一個(gè)工作環(huán)節(jié)都必須建立相應(yīng)的模式和工作流程，定下來之后就按此辦理，而不能帶有太多的私人情感和關(guān)系成分。作為總經(jīng)理，我有簽批采購協(xié)議和確定經(jīng)銷商的權(quán)力，的確有很多人來攀過關(guān)系，我的態(tài)度是，你來打招呼可以，但必須通過正常的招投標(biāo)程序。如果你推薦的企業(yè)通過自己的努力獲得了成功，我會(huì)表示祝賀，反之就只能表示遺憾了。我是總經(jīng)理，如果不能守住這條底線，公司其他擁有某些權(quán)力的員工都會(huì)仿效，把制度拋到一邊，那這個(gè)企業(yè)也就完了。因此我認(rèn)為，制度是企業(yè)真正的立身之本。