長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)的百貨零售企業(yè)在我國(guó)零售市場(chǎng)中一直占有主導(dǎo)地位。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，百貨零售企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位越來(lái)越受到來(lái)自超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)商店、倉(cāng)儲(chǔ)商店等新型業(yè)態(tài)的影響，而中國(guó)加入WTO，則使中國(guó)的百貨零售企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)。

面對(duì)這一現(xiàn)狀，如何順應(yīng)形勢(shì)、調(diào)整策略、持續(xù)發(fā)展百貨業(yè)的地位和作用，探討演變規(guī)律和發(fā)展思路；如何促進(jìn)國(guó)內(nèi)百貨業(yè)與世界著名百貨企業(yè)的交流，已成為中國(guó)百貨業(yè)面臨的緊迫課題。為此，中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)于2003年2月28日在北京港澳中心瑞士酒店舉辦了中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003’，旨在探討和尋求中國(guó)百貨業(yè)的未來(lái)之路。

此次高峰論壇由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主辦，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)局指導(dǎo)，賽特集團(tuán)、林麥集團(tuán)協(xié)辦，北京銳迪流通經(jīng)濟(jì)研究所承辦。中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)范文明先生作為主辦單位領(lǐng)導(dǎo)向與會(huì)者致辭，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委市場(chǎng)局局長(zhǎng)黃海先生介紹了我國(guó)入世后零售業(yè)面臨的形勢(shì)。中國(guó)人民大學(xué)教授李金軒先生、大連大商集團(tuán)總裁呂偉順先生、賽特集團(tuán)總裁王辛民先生、上海一百集團(tuán)董事長(zhǎng)張新生先生等從多角度探討了中國(guó)百貨業(yè)的發(fā)展策略與思路。Sears（美）、Hudson's Bay（加）、Lafayette（法）、Estēe Lauder（美）、Selfridges（英）等世界著名百貨商店和公司的CEO也作了關(guān)于西方百貨業(yè)的發(fā)展歷史及未來(lái)趨勢(shì)的精彩報(bào)告。

2003年3月1日下午，中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003’在中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)楚修齊先生的答謝辭聲中閉幕。

在中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003'上的致辭

中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng) 范文明

各位來(lái)賓、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友、女士們、先生們：

早上好！

中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003'，經(jīng)過(guò)各有關(guān)方面的共同努力，今天，順利開幕了！

首先，我代表中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)，代表中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003'組委會(huì)，向來(lái)自國(guó)家經(jīng)貿(mào)委等政府部門的官員、來(lái)自國(guó)內(nèi)外商貿(mào)流通領(lǐng)域的知名專家學(xué)者、來(lái)自海內(nèi)外著名百貨零售商店的總裁等業(yè)內(nèi)同仁以及對(duì)這次論壇給予關(guān)心支持幫助的各界朋友們，表示最熱烈的歡迎和誠(chéng)摯的感謝！

中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003'是在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委指導(dǎo)下，由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主辦，北京賽特集團(tuán)、香港林麥集團(tuán)等幾家企業(yè)協(xié)辦，北京銳迪流通經(jīng)濟(jì)研究所承辦的高層次峰會(huì)。中國(guó)商報(bào)社、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)新聞中心等媒體給予了大力支持。這次峰會(huì)是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)百貨行業(yè)舉行的首次、最高層次的行業(yè)研討會(huì)；旨在探討中國(guó)百貨業(yè)的環(huán)境、對(duì)策與未來(lái)，尋求中國(guó)百貨業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路。

迄今，中國(guó)的百貨行業(yè)已走過(guò)了一個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷程。中國(guó)的改革開放政策和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制把這個(gè)行業(yè)帶上了發(fā)展的快車道。

眾所周知，改革開放以來(lái)，中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速、健康、持續(xù)發(fā)展，成就舉世矚目。這為百貨零售業(yè)的發(fā)展提供了巨大的發(fā)展空間和極其難得的發(fā)展機(jī)遇。百貨零售業(yè)在伴隨著經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展的同時(shí)，也極大地拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)率日益提高。尤其是1990年至1995年間，中國(guó)百貨業(yè)得到了前所未有的快速發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，這期間大型百貨零售額，年平均以21%的速度遞增，中國(guó)百貨業(yè)銷售額的增長(zhǎng)幅度高出同期社會(huì)商品零售總額增長(zhǎng)幅度5～6個(gè)百分點(diǎn)；行業(yè)平均利潤(rùn)增幅達(dá)30%。百貨業(yè)當(dāng)之無(wú)愧地居于中國(guó)零售市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

即使在近幾年世界經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍保持7%以上較高的發(fā)展速度。政府實(shí)施的擴(kuò)大內(nèi)需政策，促進(jìn)了中國(guó)百貨零售業(yè)的成長(zhǎng)。在2001年，中國(guó)消費(fèi)品零售總額比上一年增長(zhǎng)10.1%，2002年增長(zhǎng)8.7%，均高于同期GDP的增長(zhǎng)速度；由百貨業(yè)為主的零售業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額占其中的50%以上。這一增長(zhǎng)速度與上個(gè)世紀(jì)90年代中期百貨業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期相似。特別是中國(guó)入世以后，市場(chǎng)進(jìn)一步放開，環(huán)境進(jìn)一步改善。中國(guó)共產(chǎn)黨第十六次代表大會(huì)又提出全面建設(shè)小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)，在這種背景下，我們完全可以預(yù)期，中國(guó)百貨零售業(yè)發(fā)展的另一黃金時(shí)期正向我們走來(lái)。

當(dāng)前，中國(guó)百貨業(yè)的總體發(fā)展水平還不能完全適應(yīng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，與消費(fèi)者的要求仍有很大的差距，同發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)百貨零售業(yè)相比仍存在較大的差距。結(jié)構(gòu)、業(yè)態(tài)、地區(qū)發(fā)展的不平衡，企業(yè)的“小、散、差”問(wèn)題，相對(duì)滯后的經(jīng)營(yíng)管理理念、現(xiàn)代化管理技術(shù)和手段，現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理人才的缺乏，連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送、電子商務(wù)領(lǐng)域的薄弱，已經(jīng)制約著中國(guó)百貨業(yè)的發(fā)展和整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

中國(guó)百貨業(yè)要發(fā)展，需要我們的集體智慧和共同努力，需要我們的積極溝通和真誠(chéng)合作。今天，中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)在此發(fā)起組織首次中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003'，同國(guó)家政府官員、海內(nèi)外有關(guān)專家學(xué)者、業(yè)內(nèi)仁人志士，共同探討、尋求中國(guó)百貨業(yè)的未來(lái)之路，共同繁榮中國(guó)的市場(chǎng)，促進(jìn)中國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

各位來(lái)賓、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友，讓我們共同攜手為中國(guó)百貨業(yè)的發(fā)展作出我們新的貢獻(xiàn)，我們期待著中國(guó)百貨業(yè)又一個(gè)美好春天的到來(lái)！預(yù)祝中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003'圓滿成功！

謝謝各位！

我國(guó)入世后零售業(yè)的發(fā)展

國(guó)家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)局局長(zhǎng)黃海

商業(yè)工作這幾年取得了一定的成績(jī)，具體表現(xiàn)在消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)很快，市場(chǎng)繁榮，價(jià)格穩(wěn)定，老百姓購(gòu)物越來(lái)越方便，商業(yè)部門的服務(wù)態(tài)度越來(lái)越好。國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)和老百姓兩個(gè)方面認(rèn)為商業(yè)的工作搞得還是不錯(cuò)的。

一、 2002年以來(lái)我國(guó)商品市場(chǎng)的情況

2002年我們國(guó)家的整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)還是好的。1到10月份國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、投資、工業(yè)增加值、外貿(mào)出口這幾項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都比去年有明顯增長(zhǎng)。相比之下商品零售總額增長(zhǎng)幅度并不理想，1到10月比上年同期增長(zhǎng)8.7%。上年1到10月比前年同期增長(zhǎng)10.1%，2002年的增長(zhǎng)幅度比上年低了1.4個(gè)百分點(diǎn)。主要原因：（一）2002年以來(lái)價(jià)格一直是負(fù)增長(zhǎng)。1到10月份商品零售價(jià)格指數(shù)是98.6%，和上年相比下降0.4個(gè)百分點(diǎn)，價(jià)格負(fù)增長(zhǎng)持續(xù)了20個(gè)月，零售價(jià)格下降對(duì)我們的銷售額毫無(wú)疑問(wèn)有影響。扣除價(jià)格因素，2002年1到10月商品零售總額的增長(zhǎng)幅度應(yīng)當(dāng)超過(guò)10%，因而老百姓的實(shí)際生活水平并沒(méi)受到影響，消費(fèi)水平并沒(méi)下降，只是由于價(jià)格的下降影響了零售總額的增長(zhǎng)幅度。（二）消費(fèi)支出的分流比較嚴(yán)重。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，在消費(fèi)指數(shù)當(dāng)中住房指數(shù)的比重越來(lái)越大，因?yàn)榇蠹叶家I房子。2002年汽車銷售也是一個(gè)亮點(diǎn)。另外還有通訊（如手機(jī)、電話等）、旅游發(fā)展得都很快。在這些支出里，能夠進(jìn)入消費(fèi)品零售總額的只是一部分。比如住房就不能進(jìn)入消費(fèi)品零售總額；商店賣出的汽車就可以算在消費(fèi)品零售總額里，但工廠賣出去的汽車就不計(jì)入消費(fèi)品零售總額；手機(jī)的銷售算在消費(fèi)品零售總額里，但話費(fèi)就不算；機(jī)票、火車票等的銷售就不算在消費(fèi)品零售總額里。從2002年的實(shí)際情況來(lái)看老百姓的支出還是不少的，但能計(jì)入零售總額統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)的支出只是一部分。由于消費(fèi)的分流也影響了零售總額的增長(zhǎng)。（三）2002年的儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)較快，老百姓的消費(fèi)愿望不是很高。1到10月份我國(guó)城鄉(xiāng)人民的居民儲(chǔ)蓄達(dá)到了8.5萬(wàn)億元，居民的外匯儲(chǔ)蓄達(dá)800多億美元，合6000多億人民幣，居民的人民幣加上外幣儲(chǔ)蓄共有9萬(wàn)多億元。存款總額2003年1到10月比去年同期多增加了3500多億。收入增加后相當(dāng)一部分進(jìn)入了銀行，而沒(méi)到市場(chǎng)消費(fèi)，這也是影響消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)的一個(gè)原因。以上是影響零售總額增長(zhǎng)的三個(gè)客觀因素。如果沒(méi)有這三個(gè)因素，2002年零售總額的增長(zhǎng)幅度應(yīng)該是上升的。但不管怎么說(shuō)2002年消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)幅度下降這是個(gè)事實(shí)。2001年消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)了10.1%，2002年預(yù)計(jì)消費(fèi)品零售總額比上年同期增長(zhǎng)8.9%，增長(zhǎng)幅度低于上年已成定局。2002年投資、工業(yè)、進(jìn)出口都增長(zhǎng)很快，唯獨(dú)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)不快，這也反映出我們工作中存在著一些問(wèn)題，我們應(yīng)針對(duì)性地采取一些措施把工作做好。相對(duì)其它行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)品這塊對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的貢獻(xiàn)比去年低，盡管國(guó)務(wù)院認(rèn)為我們的工作做得還不錯(cuò)，但我們認(rèn)為該好好研究一下這個(gè)問(wèn)題。目前老百姓手里不是沒(méi)有錢，但為什么消費(fèi)增長(zhǎng)得慢，除了客觀原因，還有主觀上的原因，如開拓市場(chǎng)、促銷方式等做得不夠，我們需要進(jìn)一步研究。

二、 加入世貿(mào)組織一年來(lái)的基本情況

我國(guó)加入世貿(mào)組織已有一周年，與我們直接相關(guān)的是分銷按世貿(mào)組織的規(guī)定。分銷包括四個(gè)方面的內(nèi)容：代理、批發(fā)、零售、特許經(jīng)營(yíng)。所謂代理與我們所說(shuō)的總代理是一樣的，商品的所有權(quán)并沒(méi)有轉(zhuǎn)移，只是充當(dāng)中間人，拿傭金；批發(fā)是指買斷，商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。因此批發(fā)和代理在我們看來(lái)差不多，只是商品所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移。

按入世的承諾，零售業(yè)有一種商品即煙的經(jīng)營(yíng)是不開放的，保持專賣，另六種商品：書報(bào)雜志、藥品、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜、成品油分五年逐步開放，除此之外其它商品外國(guó)人都可以經(jīng)營(yíng)。從合資企業(yè)的方式、地點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)規(guī)定對(duì)外資零售企業(yè)的地區(qū)限制、數(shù)量限制、股權(quán)限制三年之內(nèi)將取消。目前我們對(duì)外商投資企業(yè)有地區(qū)限制，外資零售企業(yè)只能在省會(huì)城市和計(jì)劃單列市開設(shè)；另外也有數(shù)量限制，但現(xiàn)在實(shí)際上已放寬了；股權(quán)限制，目前來(lái)講只能搞合資，不能搞獨(dú)資，單店允許外商投資，最高不能超過(guò)65%，三個(gè)以上的連鎖店，原則上不能控股。這里有個(gè)例外，如果外商是跨國(guó)公司，能夠從中國(guó)大量采購(gòu)商品出口，這種情況經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)是例外的。因此，就目前來(lái)說(shuō)外資企業(yè)有地區(qū)、數(shù)量、股權(quán)的限制，三年之內(nèi)全部取消。

從入世一年來(lái)的情況看，在中國(guó)的零售企業(yè)領(lǐng)域，并沒(méi)有出現(xiàn)大量外資企業(yè)進(jìn)入的情況。2001年上半年經(jīng)貿(mào)委共批準(zhǔn)了7家外商投資企業(yè)建立合資零售企業(yè)，2002年上半年批了8家，從數(shù)量看并不多。從店鋪來(lái)看去年共批了385個(gè)店鋪，其中350個(gè)是廣東的便利店，這350個(gè)是一次批準(zhǔn)的分若干年逐步建成，到目前為止才建成100多個(gè)，一個(gè)店鋪才100平方米，100個(gè)店才1萬(wàn)平米，相當(dāng)于一個(gè)大賣場(chǎng)，若扣去這350個(gè)店，2001年上半年才批準(zhǔn)了30個(gè)店。2002年上半年批準(zhǔn)了28個(gè)店、8家公司，略少于上年，因此，從批準(zhǔn)的合資公司和店鋪來(lái)看，與上年相差不多。從市場(chǎng)的份額來(lái)看，我們也做了統(tǒng)計(jì)，比如北京2001年底外商投資的零售企業(yè)的零售總額占全北京市零售總額的8.1%，2002年上半年提高到8.6%；上海2001年底外商投資的零售企業(yè)的零售總額占全上海市的6.2%，2002年上半年提高到8.9%，提高得比較快，但8.9%的份額也不算多。從北京、上海的外商投資企業(yè)來(lái)看，其所占的市場(chǎng)份額并不多，北京、上海應(yīng)該是外資企業(yè)最多的地方，因此，其它地方的情況更是一般。和金融、電訊、保險(xiǎn)這些領(lǐng)域相比，入世之后零售業(yè)并沒(méi)有大量外資進(jìn)入。金融、保險(xiǎn)的情況就不一樣了，外資銀行開得很快，保險(xiǎn)公司也在不斷地審批，外資電訊不斷涌入。

分銷這部分變化不大，其主要原因：一是目前畢竟外資零售市場(chǎng)份額很低，其市場(chǎng)零售總額只占全國(guó)的3%左右，基數(shù)很低，盡管它發(fā)展速度很快，但對(duì)我們的影響也不大。二是2002年1到10月我國(guó)商品零售總額增長(zhǎng)8.7%，我們的市場(chǎng)份額也在不斷增大，盡管外商投資企業(yè)不斷在國(guó)內(nèi)開店，但由于零售總額也在增大，因此抵消了一部分影響。三是價(jià)格因素，也是最重要的因素。由于商品零售價(jià)格持續(xù)下降，不但中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)很困難，外資企業(yè)也感到艱難。前幾年中國(guó)企業(yè)向經(jīng)貿(mào)委反映，外資企業(yè)搞傾銷，他們的價(jià)格太低，但現(xiàn)在倒過(guò)來(lái)了，外資企業(yè)向我們反映，中國(guó)企業(yè)在搞傾銷。價(jià)格戰(zhàn)打到現(xiàn)在這個(gè)程度大家都感到困難。外資企業(yè)是以利益為最終的，若利潤(rùn)太低，有的企業(yè)就經(jīng)營(yíng)不下去了。實(shí)際上有外資企業(yè)已經(jīng)撤資，只是我們沒(méi)有宣傳，比如荷蘭的馬赫德，它是世界500強(qiáng)企業(yè)之一，它就是認(rèn)為利潤(rùn)太低而停止經(jīng)營(yíng)。再如英國(guó)的瑪莎幾年前在上海經(jīng)過(guò)了三四年的準(zhǔn)備之后將在上海開店，就在此時(shí)，英國(guó)總部召開的股東大會(huì)認(rèn)為亞洲金融危機(jī)之后利潤(rùn)率太低，不同意開店，此事擱淺。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給外資企業(yè)也造成了很大的壓力，沒(méi)有一定實(shí)力的外資企業(yè)輕易也不敢進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。政策方面，入世前后不會(huì)有太大的沖突，零售業(yè)1992年就開放了，該進(jìn)來(lái)的都進(jìn)來(lái)了。

由于以上幾個(gè)原因，入世第一年外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的情況比較正常，但我們并不能就此高枕無(wú)憂。從2002年的情況來(lái)看，雖然外資企業(yè)、外資店輔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)量不多，但有幾個(gè)現(xiàn)象值得我們重視。一是2002年上半年批準(zhǔn)的8家外商投資公司，實(shí)際上只有6家外商，其中有一家開了3個(gè)公司。六家外商中有4家是外國(guó)的公司，分別是法國(guó)的家樂(lè)福、毆尚，日本的吉之島、英國(guó)的百安居。這四家公司或其母公司都進(jìn)入了世界500強(qiáng)，都是很有實(shí)力的公司。另外兩家分別是臺(tái)灣的統(tǒng)一集團(tuán)和香港的華潤(rùn)集團(tuán)，這兩家公司雖然沒(méi)有進(jìn)入世界500強(qiáng)，但實(shí)力都很強(qiáng)。特別是華潤(rùn)集團(tuán)，它提出的口號(hào)是：“投資內(nèi)地分銷業(yè)，再造一個(gè)華潤(rùn)”。它準(zhǔn)備投資50 億，預(yù)計(jì)銷售額達(dá)到500億，利潤(rùn)5億。這些都是上半年批的，實(shí)際2002年下半年我們又批了沃爾瑪、麥德龍，家樂(lè)福還在繼續(xù)批。2002年進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)的外資企業(yè)數(shù)量不是很多，但都是大公司；不像以往進(jìn)來(lái)的外資企業(yè)很多，但大小都有。2001年來(lái)了300 多個(gè)外資店，都是便利店且很小。2002 年來(lái)的有一個(gè)算一個(gè)都是質(zhì)量很高、競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的企業(yè)，這是一個(gè)值得重視的現(xiàn)象。第二個(gè)現(xiàn)象是前兩三年外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)后主要是在摸索、分析市場(chǎng)，他們基本是在北京、上海、廣東沿海地區(qū)開一個(gè)店，培養(yǎng)隊(duì)伍，或者說(shuō)是臥薪嘗膽，基本沒(méi)有發(fā)展，只是在做準(zhǔn)備。但2002年情況發(fā)生了明顯的變化，比如上半年批準(zhǔn)家樂(lè)福分別在長(zhǎng)沙、成都、昆明每個(gè)城市開設(shè)三個(gè)店，明顯的是向中西部跳躍式的發(fā)展戰(zhàn)略，2002 年下半年還在申報(bào)包括在江蘇開設(shè)的分店。還有沃爾瑪，前幾年它一直在廣東發(fā)展，最早在深圳，之后在東莞。后來(lái)從廣東一下跳到東北，經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)已在大連、沈陽(yáng)開設(shè)分店。2001年在西安已達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備開設(shè)一家分店，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)又在長(zhǎng)春、哈爾濱籌備開店。由此從廣東到東北再到西安形成了一個(gè)三角形，沃爾瑪已覆蓋了中國(guó)很大的一片區(qū)域。2002 年10月份沃爾瑪總裁來(lái)中國(guó)訪問(wèn)，目的是在上海要建立一家合資公司，負(fù)責(zé)華東一帶的發(fā)展。沃爾瑪?shù)倪@些公司已開始戰(zhàn)略擴(kuò)張，與前兩年不一樣，前兩年發(fā)展得比較慢，而現(xiàn)在發(fā)展較快。這是值得我們認(rèn)真對(duì)待的一點(diǎn)。還有一個(gè)值得我們關(guān)注的現(xiàn)象，2002年上半年我們批準(zhǔn)的28個(gè)店中有3個(gè)是在北京的，叫社區(qū)型超市，有3000 多平米左右；還有1個(gè)是加斯特搞的百貨店；其它24個(gè)都是大型超市。這說(shuō)明外資顯然將大型超市作為重點(diǎn)來(lái)發(fā)展，而且在這個(gè)領(lǐng)域里它也確實(shí)占有優(yōu)勢(shì)?？陀^上我們和沃爾瑪、麥德龍等比起來(lái)，要和它們競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)比較激烈，它們的管理確實(shí)很好。我們對(duì)全國(guó)27個(gè)城市進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，在27個(gè)城市里，外資的百貨店的個(gè)數(shù)只占6%，但外方投資的大賣場(chǎng)占了23%，在大賣場(chǎng)中外資明顯占的比重要高。從2002 上半年批的28個(gè)店來(lái)看，24個(gè)是大賣場(chǎng)，這一點(diǎn)值得我們重視。大賣場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域我們?nèi)A聯(lián)超市發(fā)展得也很快，大賣場(chǎng)是我們國(guó)家發(fā)展最快的業(yè)態(tài)，外資企業(yè)也看到了這點(diǎn)。通過(guò)以上分析，盡管2002年好象很平靜，沒(méi)什么風(fēng)波，但預(yù)示著今明兩年外資企業(yè)在我們國(guó)內(nèi)可能快速發(fā)展，希望大家要重視這個(gè)問(wèn)題。

三、 2003年國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于流通工作的一些打算

（一） 繼續(xù)推進(jìn)流通工作現(xiàn)代化。從商業(yè)的一般發(fā)展規(guī)律來(lái)看，最早的競(jìng)爭(zhēng)是商品的競(jìng)爭(zhēng)，而現(xiàn)在我國(guó)商品是處于供大于求的狀況，這時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。具體講就是降價(jià)，但降價(jià)也是有限度的，降到現(xiàn)在毛利率已非常低。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也不是可以無(wú)限制地打下去的，在這種情況下，方式的競(jìng)爭(zhēng)就顯得尤其重要。為什么同一種商品有的商家賣得好，有的就賣不好，這和連鎖經(jīng)營(yíng)、信息化管理都有很大關(guān)系，因此國(guó)務(wù)院提出的把推進(jìn)流通工作現(xiàn)代化作為重點(diǎn)是很正確的。當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在流通工作現(xiàn)代化上。流通工作現(xiàn)代化范疇很大，我們主要突出三個(gè)方面：連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送、電子商務(wù)。其中最重要的是連鎖經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)的原理適用范圍比較廣，它不但適用于連鎖店，還可用于百貨的經(jīng)營(yíng)。2003 的工作要繼續(xù)把連鎖工作擺到一個(gè)重要的位置上。

（二） 要盡快扶植一批大企業(yè)，培養(yǎng)中國(guó)的沃爾瑪。我國(guó)的零售企業(yè)與國(guó)外相比差距很大，當(dāng)年內(nèi)貿(mào)部陳邦柱部長(zhǎng)概括我國(guó)零售企業(yè)是“小、散、差”。所謂“小”，即我們的店再大同國(guó)外相比還是小，例如我國(guó)最大的店面積是幾萬(wàn)平米，象華聯(lián)開了一個(gè)最大的店9萬(wàn)平米，但國(guó)外幾十萬(wàn)平米的店有很多。銷售額也不行，2002年華聯(lián)集團(tuán)銷售額是80億元，上海聯(lián)華銷售額是140億元，居全國(guó)第一。而2002年世界銷售第一的沃爾瑪銷售額是2198億美元，合人民幣16000多億，相當(dāng)于我們?nèi)珖?guó)零售總額的45%左右?！吧ⅰ?，我國(guó)的連鎖店規(guī)模小且太分散。我們過(guò)去所說(shuō)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)際上只有點(diǎn)，沒(méi)有網(wǎng)，這些網(wǎng)點(diǎn)之間彼此沒(méi)有聯(lián)系，是孤立的，組織化程度很低。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有1100 多個(gè)連鎖店，這1100個(gè)店中凡是兩個(gè)以上的就算作連鎖店。按國(guó)際慣例，只有兩三個(gè)分店的不能算作連鎖店，多數(shù)國(guó)家規(guī)定有10個(gè)分店以上的才能算作連鎖店，而我國(guó)有10個(gè)以上分店的連鎖店只有500多家，組織化程度都很低。去年我國(guó)這1100多個(gè)連鎖店的零售總額加在一起只占全國(guó)零售總額的6%，市場(chǎng)份額很低。其中上海市連鎖店的零售總額占全上海市零售總額的28%，北京不到20%。而美國(guó)前15名連鎖店企業(yè)零售總額占美國(guó)全社會(huì)零售總額的比重已超過(guò)20%，其中沃爾瑪一家就占了8%。由此可見(jiàn)我國(guó)連鎖企業(yè)太分散。再有一個(gè)就是效益差，從上市公司的報(bào)表來(lái)看利潤(rùn)率非常低，我們的百貨店的利潤(rùn)率都低于國(guó)外超市的利潤(rùn)率，這是不應(yīng)該的。按道理講，百貨店的利潤(rùn)是比較高的，而超市的利潤(rùn)是比較低的。因此我國(guó)零售業(yè)效益普遍比較低。

中國(guó)企業(yè)存在“小、散、差”，如何解決這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該把企業(yè)做大。當(dāng)然中國(guó)的商業(yè)主要是以中小企業(yè)為主，但是一個(gè)國(guó)家，特別是應(yīng)對(duì)加入WTO的挑戰(zhàn)，面對(duì)的都是世界上最強(qiáng)的零售業(yè)企業(yè)，中國(guó)必須擁有自己的大零售企業(yè)，否則無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)務(wù)院2002年發(fā)布了一個(gè)“關(guān)于培育大企業(yè)、大集團(tuán)”的文件，也就是說(shuō)中國(guó)要培育自己的企業(yè)進(jìn)入世界500強(qiáng)。按國(guó)務(wù)院的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)的零售企業(yè)沒(méi)有一個(gè)能進(jìn)入500強(qiáng)。因此國(guó)家經(jīng)貿(mào)委準(zhǔn)備扶植一批流通企業(yè)，使它們盡快成長(zhǎng)，首先在中國(guó)市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)牡匚弧?/p>

（三） 深化流通企業(yè)的改革。按我國(guó)現(xiàn)行政策，流通業(yè)屬于競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)，因此商業(yè)企業(yè)改制改組步伐應(yīng)邁大一些?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有一些商業(yè)企業(yè)在改革方面創(chuàng)造了很多經(jīng)驗(yàn)，比如華聯(lián)剛起步時(shí)就是有限責(zé)任公司，比較規(guī)范，這方面已經(jīng)做在前面了。從全國(guó)來(lái)講應(yīng)加大零售企業(yè)改制、改組的力度，因?yàn)闄C(jī)制不改企業(yè)很難搞好。在這方面商業(yè)的中小企業(yè)做得較快，但大企業(yè)做得不夠快，2003年應(yīng)加強(qiáng)大的商業(yè)企業(yè)的改革步伐。

（四） 進(jìn)一步開拓城鄉(xiāng)市場(chǎng)。2002 年商品零售總額增長(zhǎng)不是很快，2003年在外界大環(huán)境比較好的情況下，把零售總額增長(zhǎng)率恢復(fù)到9%至10%，這個(gè)可能是有的，但是也要充分意識(shí)到難度，目前最大的問(wèn)題是價(jià)格問(wèn)題。最近我們召開了很多企業(yè)的座談會(huì)，很多企業(yè)都面臨一個(gè)問(wèn)題，就是明知道不能再降價(jià)，但又沒(méi)有別的辦法。降價(jià)的后果，企業(yè)利潤(rùn)率很低，沒(méi)有發(fā)展后勁。降價(jià)的成本有一半是工業(yè)企業(yè)(供應(yīng)商)承擔(dān)，供應(yīng)商意見(jiàn)也很大，到處告狀。更不好的后果是消費(fèi)者養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不打折不買東西，這對(duì)開拓市場(chǎng)也不利。這個(gè)問(wèn)題有待我們進(jìn)一步研究。

從開拓市場(chǎng)的角度來(lái)講，還是應(yīng)搞一些特色經(jīng)營(yíng)。比如前幾年上海徐家匯的東方商廈、太平洋、九百商廈搞的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)就很成功。最初這三家企業(yè)互相降階，到最后經(jīng)營(yíng)不下去了，后來(lái)三家老板坐在一起協(xié)商錯(cuò)開經(jīng)營(yíng)檔次，東方商廈定位高檔，太平洋搞時(shí)尚流行，九百面對(duì)工薪階層。再比如北京百盛提出突出經(jīng)營(yíng)特色。經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)中午一個(gè)小時(shí)及晚上五至七點(diǎn)是全天賣得最多的時(shí)候，這說(shuō)明顧客主要是附近金融街的員工，這些群體收入高年紀(jì)輕，因此百盛主動(dòng)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，針對(duì)這部分顧客。再有北京中友百貨就定位于17至19歲青少年群體，主要是這個(gè)階段的群體有買東西不計(jì)后果的特點(diǎn)。由此看來(lái)，我們應(yīng)該把市場(chǎng)分得再細(xì)些，突出經(jīng)營(yíng)特色。2003年的工作重點(diǎn)應(yīng)該在開拓市場(chǎng)、擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、突出經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)上下功夫。

（五）做好應(yīng)對(duì)入世的各項(xiàng)工作。從2003年開始外資的發(fā)展速度與2002年相比可能會(huì)明顯快一些，在這種情況下政府一方面要安排大中城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃，外商投資商業(yè)企業(yè)必須符合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展規(guī)劃；另一方面要嚴(yán)格履行審批程序，按現(xiàn)行政策只有國(guó)家經(jīng)貿(mào)委可以審批外商投資企業(yè)，地方政府是不能審批的，要嚴(yán)格遵循國(guó)家有關(guān)規(guī)定。要整頓規(guī)范市場(chǎng)秩序，繼續(xù)推進(jìn)流通現(xiàn)代化，培育大企業(yè)、大集團(tuán)，深化企業(yè)改革，開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，做好應(yīng)對(duì)中國(guó)加入世貿(mào)組織的各項(xiàng)工作。

歐洲百貨商店——經(jīng)驗(yàn)與未來(lái)（摘要）

英國(guó)倫敦時(shí)裝學(xué)院、倫敦學(xué)院 零售管理高級(jí)講師Bill Webb

Bill Webb先生是劍橋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士和碩士，現(xiàn)長(zhǎng)期受聘于倫敦時(shí)裝學(xué)院，為主修時(shí)裝管理的學(xué)士和碩士講授零售與品牌管理課程。

倫敦學(xué)院下設(shè)歐洲最大的藝術(shù)、時(shí)裝設(shè)計(jì)大學(xué)，25000多名學(xué)生，學(xué)生來(lái)自130多個(gè)國(guó)家； 5所學(xué)院；零售與時(shí)裝管理學(xué)校；咨詢與行業(yè)培訓(xùn)中心。

一、零售業(yè)的變化

（一）公司 公司預(yù)見(jiàn)與領(lǐng)導(dǎo)力、組織結(jié)構(gòu)、技能、財(cái)務(wù)資源、物質(zhì)資源、合伙人與戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌形象。

（二）顧客人數(shù)、年齡、收入、生活方式、消費(fèi)態(tài)度、購(gòu)買行為。

（三）競(jìng)爭(zhēng)者 零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、非零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、競(jìng)爭(zhēng)誘因、競(jìng)爭(zhēng)力度、定位。

（四）市場(chǎng)環(huán)境 法律與法規(guī)；基礎(chǔ)條件，如運(yùn)輸通訊等；有效性與勞動(dòng)力成本；宏觀經(jīng)濟(jì)狀況；政治的穩(wěn)定性；氣候變化。

二、零售業(yè)理論的變化

（一） 零售業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)

第一階段：低價(jià)；第二階段：交易上升；第三階段：以新價(jià)值觀定位的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)。

（二）零售業(yè)態(tài)的生命周期。

三、百貨商店的產(chǎn)生

人口向城市遷移、中產(chǎn)階級(jí)收入增長(zhǎng)、產(chǎn)品實(shí)用性增加、交通設(shè)施得到改善、更好的建筑材料和技術(shù)。

四、百貨商店面臨的威脅

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的侵蝕：高昂的租金成本、高勞動(dòng)力成本、國(guó)際化和實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的失敗、新型業(yè)態(tài)更能滿足21世紀(jì)的消費(fèi)者、國(guó)外品牌專業(yè)店的進(jìn)入、高檔品牌開始擴(kuò)展獨(dú)有的分銷渠道、保守的管理與策略。

五、百貨商店的回應(yīng)

策略的變化：20世紀(jì)的模式、品牌商店、服務(wù)天堂、價(jià)格殺手、生活方式的中心。

(一) 品牌的演變

最初的Bon Marche概念、大規(guī)模、給人印象深刻的建筑、寬泛的商品類、眾多品牌、獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)、“年輕”的顧客。

(二) 生活方式中心

“軟性產(chǎn)品線”百貨商店或大商場(chǎng)，關(guān)注于個(gè)人和家庭的時(shí)尚品，非零售因素。

(三) 價(jià)格殺手

注重于低價(jià)位的品牌，積壓品、尾貨、退貨等，自我服務(wù)方式。

(四) 服務(wù)天堂

附加價(jià)值；個(gè)性化服務(wù)；顧客服務(wù)，如禮品包裝，休息椅；營(yíng)運(yùn)效率；多渠道銷售。

六、今后的策略

牢記“4Cs”：理解顧客、差異化競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)用企業(yè)資源、評(píng)估市場(chǎng)環(huán)境；注重品牌；中心管理爭(zhēng)論；戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴關(guān)系；財(cái)務(wù)與創(chuàng)新能力；速度與適應(yīng)性。

中國(guó)百貨商店的現(xiàn)狀與發(fā)展面臨的問(wèn)題（摘要）

中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授李金軒

一、 中國(guó)百貨商店的現(xiàn)狀

對(duì)中國(guó)百貨商店的現(xiàn)狀如何評(píng)價(jià)？用什么指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)？應(yīng)該說(shuō)，還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的權(quán)威性的標(biāo)準(zhǔn)。在這種情況下，根據(jù)個(gè)人理解我想從如下三方面予以說(shuō)明：1.綜合評(píng)價(jià)指數(shù)法；2. 六大常用指標(biāo)法；3.總體變化概括法（具體分析過(guò)程略）。

概括起來(lái)我國(guó)百貨商店的現(xiàn)狀大體呈現(xiàn)十大特點(diǎn)：

1. 總體店數(shù)規(guī)模大，單店業(yè)績(jī)規(guī)模??；

2. 占業(yè)內(nèi)從業(yè)人員比重大，占社會(huì)總?cè)丝诒戎匦。?/p>

3. 實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入總量大，從業(yè)人員人均比重??；

4. 東部發(fā)達(dá)地區(qū)所占比重大，中西部，尤其是西部地區(qū)比重??；

5. 東部沿海城市、省會(huì)所在地，尤其是中央直轄市所占比重大，一般城市或縣級(jí)城鎮(zhèn)所占比重小；

6. 對(duì)外開放地區(qū)百貨店發(fā)展速度快，總體質(zhì)量高；尚未開放地區(qū)或偏遠(yuǎn)地區(qū)發(fā)展速度慢，整體質(zhì)量低；

7. 1992年零售商業(yè)對(duì)外開放以來(lái)，百貨店發(fā)展速度快，整體素質(zhì)提高快；在未開放年代發(fā)展速度慢，整體素質(zhì)比較低；

8. 內(nèi)商百貨店占百貨業(yè)總體比重大，但檔次較低，外商百貨店占百貨業(yè)總體比重小，但檔次較高；

9. 從百貨店總量上看，傳統(tǒng)百貨店比重大，現(xiàn)代百貨店比重??；

10. 從內(nèi)在質(zhì)量發(fā)展看，外在形式的變化大，內(nèi)在質(zhì)的變化小。

二、 中國(guó)百貨業(yè)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)

1.百貨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)毫無(wú)疑問(wèn)是為更好的發(fā)展，其結(jié)局將是品牌淘汰、品牌聚集和“寡頭”分割市場(chǎng)。據(jù)內(nèi)貿(mào)部1997年對(duì)全國(guó)100多個(gè)大城市的統(tǒng)計(jì)，營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的大商場(chǎng)已有700多家，近5年開業(yè)的大商場(chǎng)數(shù)量相當(dāng)于過(guò)去40年的總和。數(shù)據(jù)顯示的是一個(gè)蓬勃發(fā)展的百貨業(yè)市場(chǎng)景象，但繁榮的背后隱藏著競(jìng)爭(zhēng)激化和經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

2.業(yè)態(tài)并存格局日趨明朗。中國(guó)零售業(yè)目前呈現(xiàn)出“三足鼎立、八態(tài)互動(dòng)”的格局，即綜合性百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)和專業(yè)店三大體系并存，百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)店、專賣店和購(gòu)物中心八種業(yè)態(tài)相互滲透，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。購(gòu)買力的業(yè)態(tài)分流，使各“極”各“點(diǎn)”都不得不在夾縫中爭(zhēng)取生存空間。

3.邊緣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速崛起。城市化的演進(jìn)推動(dòng)了地域型邊緣商業(yè)的崛起；物質(zhì)生產(chǎn)的高效率促進(jìn)了生產(chǎn)型邊緣商業(yè)的發(fā)展；計(jì)算機(jī)和Internet技術(shù)的普及強(qiáng)化了虛擬型邊緣商業(yè)的普及力度，進(jìn)而購(gòu)買力的分流更是使百貨業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U大到了整個(gè)第三產(chǎn)業(yè)。邊緣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起，使商業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)多極化、區(qū)域化和邊緣化成為必然。

4.外資商業(yè)集團(tuán)來(lái)勢(shì)洶洶。加入WTO，意味著我國(guó)必須逐步取消對(duì)外資商業(yè)企業(yè)在地域、數(shù)量、股權(quán)比例和經(jīng)營(yíng)方式等方面的限制。從單店到連鎖、從中方控股到外方控股、從零售到批發(fā)、從沿海地區(qū)到內(nèi)地、外資商業(yè)滲透式的“搶灘登陸”正全面威脅著包括百貨業(yè)在內(nèi)的中國(guó)零售業(yè)。

5.生命周期趨勢(shì)挑戰(zhàn)嚴(yán)峻。目前全球零售業(yè)態(tài)市場(chǎng)份額的排序依次是：超市、專賣店、百貨商店、大賣場(chǎng)、廉價(jià)店、藥店、郵購(gòu)、便利店、DIY(do it yourself)、倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物中心。而按銷售利潤(rùn)率高低的排序則依次是：大賣場(chǎng)、便利店、超市、百貨，其中百貨的利潤(rùn)率是最低的，只能達(dá)到2％到5％。在世界零售業(yè)50強(qiáng)中，超市和大型連鎖超市已經(jīng)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，其銷售額占到50強(qiáng)銷售總額的35％，而百貨店的銷售額只14％。可以說(shuō)，在生命周期趨勢(shì)作用下，世界各國(guó)百貨業(yè)面臨的挑戰(zhàn)都很嚴(yán)峻，中國(guó)百貨業(yè)也不例外。

三、中國(guó)百貨業(yè)的發(fā)展方略

（一） 樹立知識(shí)營(yíng)銷理念，形成百貨核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)即是知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)，因此，知識(shí)營(yíng)銷是一個(gè)可以建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)手段。知識(shí)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是一種整合了營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷人才、營(yíng)銷信息技術(shù)和營(yíng)銷溝通的綜合競(jìng)爭(zhēng)，其特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)各方都用自己的無(wú)形資產(chǎn)所創(chuàng)造的價(jià)值進(jìn)行較量。知識(shí)營(yíng)銷可以使百貨企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，吸引顧客并保持顧客的忠誠(chéng)度，使?fàn)I銷具有鮮明的特色，而且不可模仿。因此用知識(shí)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)企業(yè)都有可能取得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并可長(zhǎng)期保持這種優(yōu)勢(shì)。

（二） 形成聯(lián)合制勝意識(shí)，探索百貨經(jīng)營(yíng)適度規(guī)模

聯(lián)合是實(shí)力的疊加，是優(yōu)勢(shì)的凝聚。近年來(lái)，兼并重組浪潮的興起，正是“聯(lián)合制勝”意識(shí)為各行各業(yè)普遍認(rèn)同的外部表現(xiàn)。中國(guó)百貨業(yè)目前面臨的最大困境就是小而散的問(wèn)題，所以當(dāng)前最迫切的任務(wù)也便是通過(guò)各層面的適度聯(lián)合，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。

1.同業(yè)聯(lián)合。由于單店規(guī)模的局限性，中國(guó)百貨業(yè)應(yīng)通過(guò)適度的同業(yè)聯(lián)合，構(gòu)建百貨連鎖，在規(guī)模和管理上取得擴(kuò)張與重生。

2.業(yè)態(tài)聯(lián)合。按照正反合理論闡明的觀點(diǎn)，當(dāng)一種現(xiàn)存的組織形態(tài)面臨新的擁有不同競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的組織形態(tài)的挑戰(zhàn)時(shí)，他們中間的某一部分會(huì)彼此相互適應(yīng)，相互融合，實(shí)際情況就意味著一種更新的、更具競(jìng)爭(zhēng)力的組織形式的誕生?？梢?jiàn)，業(yè)態(tài)聯(lián)合并適度融合應(yīng)該是百貨企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重大戰(zhàn)略取向。

3.工商聯(lián)合。品牌經(jīng)營(yíng)順應(yīng)了人們消費(fèi)水平提高和品牌意識(shí)增強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)，迎合了消費(fèi)個(gè)性化的潮流。百貨企業(yè)可依據(jù)其市場(chǎng)定位，利用硬件設(shè)施和企業(yè)形象，采取品牌代理、專柜銷售、“引廠進(jìn)店”等方式構(gòu)建縱向聯(lián)合的新型工商關(guān)系，更好的發(fā)揮品牌集聚效應(yīng)，提升商譽(yù)。

4.商流物流聯(lián)合。彼德·德魯克早已預(yù)言，物流將成為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的第三利潤(rùn)源泉。我國(guó)百貨企業(yè)作為零售業(yè)態(tài)的主體，長(zhǎng)期占據(jù)商流創(chuàng)造的制高點(diǎn)，但綜合物流能力的對(duì)外依存度卻很高。所以通過(guò)與專業(yè)物流公司聯(lián)合或投資新建綜合物流體系，實(shí)現(xiàn)商物流的統(tǒng)一，將戰(zhàn)略性地節(jié)約備貨資金，降低經(jīng)營(yíng)成本，加速信息反饋，擴(kuò)大企業(yè)利潤(rùn)空間。同時(shí)，物流系統(tǒng)的導(dǎo)入，還能提升企業(yè)的備貨機(jī)能，有助于形成特色鮮明、時(shí)效性強(qiáng)的商品結(jié)構(gòu)，這對(duì)于強(qiáng)化百貨商場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同樣具有推動(dòng)作用。

（三）構(gòu)筑百貨體系框架，促進(jìn)百貨業(yè)態(tài)共榮發(fā)展

從整體上提升百貨業(yè)態(tài)體系的競(jìng)爭(zhēng)力是國(guó)家和行業(yè)的共同目標(biāo)。面對(duì)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)，百貨業(yè)要整體突圍，就必須加快構(gòu)筑中國(guó)現(xiàn)代百貨體系框架，形成可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略系統(tǒng)。

1.連鎖百貨業(yè)是現(xiàn)代百貨業(yè)的組織形態(tài)。連鎖經(jīng)營(yíng)是一種創(chuàng)造高效率和低成本的最具活力的現(xiàn)代百貨組織形態(tài)，也是百貨企業(yè)做大做強(qiáng)、跨區(qū)域爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)域、適應(yīng)城市發(fā)展的最有效途徑。

2.主題百貨業(yè)是現(xiàn)代百貨業(yè)的發(fā)展方向。百貨企業(yè)應(yīng)在做好百貨主業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，向關(guān)聯(lián)的主題經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，如開辟專賣店體系、房產(chǎn)市場(chǎng)、旅游超市、運(yùn)動(dòng)城、電腦城、汽車大賣場(chǎng)等。

3.社區(qū)百貨業(yè)是現(xiàn)代百貨業(yè)的基本依托。在百貨零售企業(yè)中約有80%的銷售網(wǎng)點(diǎn)是貼近社區(qū)、貼近居民的社區(qū)百貨商店，可以說(shuō)社區(qū)百貨業(yè)是現(xiàn)代百貨業(yè)穩(wěn)定銷售收入的基礎(chǔ)。另外，在百貨經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，拓展社區(qū)居民所需要的服務(wù)內(nèi)容，如茶座、美容、洗衣、修配、銀行等內(nèi)容，也是百貨業(yè)發(fā)展的有效思路。

4.專業(yè)百貨業(yè)是現(xiàn)代百貨的銷售主力。隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)個(gè)性化的形成，消費(fèi)者對(duì)專業(yè)、專賣店將日益青睞，這將使得那些前瞻性地組建專業(yè)、專賣店群的百貨企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間。

5.電子商務(wù)是現(xiàn)代百貨業(yè)的重要組成。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代帶給百貨業(yè)另一個(gè)巨大的發(fā)展空間就是電子商務(wù)，雖然近年來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展遇到了一系列問(wèn)題，但百貨銷售電子化、建立電子商務(wù)體系是不可阻擋的趨勢(shì)。

6.購(gòu)物中心是現(xiàn)代百貨業(yè)的集中展示。購(gòu)物中心以其高集成度、強(qiáng)功能性和鮮明的經(jīng)營(yíng)特色，具有超出其他一切業(yè)態(tài)的形象創(chuàng)造、消費(fèi)引導(dǎo)和商品銷售效率。

（四）調(diào)整空間布局結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大中小百貨資本經(jīng)營(yíng)

在大中城市，隨著城市空心化的出現(xiàn)、居民購(gòu)買力的分流，百貨商場(chǎng)必將面臨交通、停車、經(jīng)營(yíng)成本、客流量等方面的壓力，但從相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間看，傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)在中國(guó)城市的主導(dǎo)性還難以改變，因此，目前現(xiàn)實(shí)的選擇是，在原有的商業(yè)街區(qū)，通過(guò)兼并和重組，將百貨商場(chǎng)擴(kuò)展、改造為現(xiàn)代購(gòu)物中心。對(duì)于新建的百貨商場(chǎng)，其選址必須與城市規(guī)劃銜接，與已有的城市配套和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)共同構(gòu)建新的區(qū)域商業(yè)中心。傳統(tǒng)的商場(chǎng)人氣自發(fā)聚集的意識(shí)必須摒棄，這與現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展規(guī)律是相悖的。

對(duì)于中小城市的國(guó)有中小百貨企業(yè)，由于早期業(yè)態(tài)選擇的戰(zhàn)略性失誤，目前已演化為一系列社會(huì)問(wèn)題的節(jié)點(diǎn)：（1）國(guó)有資產(chǎn)大量流失，企業(yè)不斷貶值；（2）大批從業(yè)人員下崗或隱性失業(yè)，城市就業(yè)壓力沉重；（3）多年失修的百貨商店已成為城市破敗的建筑之一等等。所以，必須對(duì)這部分效率低下的中小百貨企業(yè)全面進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)略性地實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換。實(shí)行中小城市傳統(tǒng)百貨“資本經(jīng)營(yíng)”有其現(xiàn)實(shí)操作性：一是國(guó)有傳統(tǒng)百貨雖然衰落，但其商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大多地理位置好、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地大，國(guó)有設(shè)施稍加改造即可以利用；二是多年經(jīng)營(yíng)在市民中積累的商譽(yù)也是一大筆無(wú)形資產(chǎn)；三是原有的銷售人員都是熟練的勞動(dòng)力；四是部分傳統(tǒng)百貨還有可以繼承的商業(yè)關(guān)系。

（五）更新百貨經(jīng)營(yíng)理念，開創(chuàng)百貨主題經(jīng)營(yíng)模式

目前，大凡沿襲品種齊全經(jīng)營(yíng)理念的傳統(tǒng)百貨業(yè)都已舉步艱難，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型百貨公司也在遭受破產(chǎn)的威脅（如八佰伴等）。其實(shí)，百貨業(yè)革新的最大心理障礙在于“害怕自己不再是百貨”，說(shuō)到底一個(gè)核心問(wèn)題就是死守傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)態(tài)理念。城鄉(xiāng)華懋開辦城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)大超市的成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒，具體而言，當(dāng)前百貨業(yè)可從如下方面選擇有效的經(jīng)營(yíng)主題。

1.創(chuàng)造名店效應(yīng)?，F(xiàn)代百貨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是形象競(jìng)爭(zhēng)，從名街形象到名店形象，再到名品形象都是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。名店效應(yīng)實(shí)質(zhì)上是綜合商譽(yù)推動(dòng)下的商圈放大。近年來(lái)，假日消費(fèi)浪潮為名店效應(yīng)的充分發(fā)揮提供了契機(jī)。

2.創(chuàng)造換位的賣方市場(chǎng)。所謂換位的賣方市場(chǎng)，是指以顧客為核心，強(qiáng)化企業(yè)策劃手段，在消費(fèi)主題上倡導(dǎo)四種感受環(huán)境。其一是“輕松”，其二是“個(gè)性”，其三是“準(zhǔn)確”，其四是“變化”。

3.營(yíng)造聚客的環(huán)境。聚客即匯聚購(gòu)買力，這是百貨業(yè)主題經(jīng)營(yíng)的核心戰(zhàn)略取向。在這方面，不少企業(yè)進(jìn)行了有益的探索，形成了很多值得總結(jié)和借鑒的創(chuàng)新模式。比如“小留大”，即用小顧客留住大顧客——在“小”的主題上做大文章；“放長(zhǎng)線釣小魚”——麥當(dāng)勞的成功很值得我國(guó)百貨業(yè)反思。

4.營(yíng)造時(shí)尚氛圍，創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)。百貨業(yè)是城市生活的櫥窗，本身具有展示功能。這種展示有別于超市，如果說(shuō)超市展示的僅僅是商品本身的話，那么百貨所展示的則是現(xiàn)代“生活方式”。讓人們享用、欣賞和品味流行與時(shí)尚，這才是百貨與其他零售業(yè)態(tài)的差異所在。

5.創(chuàng)造組合模式。一家百貨商場(chǎng)，在中國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，要吸引顧客必須在如下兩個(gè)方面形成自己的獨(dú)到之處，并形成兩方面的組合競(jìng)爭(zhēng)模式。其一是相對(duì)高的品味，其二是相對(duì)低的成本。

編織東北“店網(wǎng)”，發(fā)展百貨連鎖（摘要）

大連大商集團(tuán)總裁呂偉順

百貨業(yè)總是能這樣不斷地引人關(guān)注：無(wú)論是在鼎盛期，還是在衰退時(shí)；也無(wú)論是業(yè)內(nèi)專家，還是業(yè)外的普通顧客。當(dāng)距離入世承諾的外資準(zhǔn)入時(shí)間越來(lái)越近的時(shí)候，中國(guó)百貨業(yè)的生存發(fā)展也越發(fā)引人關(guān)注。中百協(xié)在這樣的時(shí)機(jī)組織這樣的會(huì)議，我相信它必將對(duì)中國(guó)百貨業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極且重要的影響。

若干年前，當(dāng)超市業(yè)態(tài)剛剛興起的時(shí)候，其大眾化的市場(chǎng)定位、人性化的銷售形式，很快便博得了消費(fèi)者的青睞。加之它投資少、收益快，一時(shí)間，超市開遍城市的大街小巷。此后，便利店、折扣店等業(yè)態(tài)的相繼出現(xiàn)給傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來(lái)了強(qiáng)烈的沖擊，百貨業(yè)面臨著前所未有的生存危機(jī)。

若干年過(guò)去的今天，在各種新興業(yè)態(tài)的夾擊下，百貨店仍能作為一種重要的零售業(yè)態(tài)存在，一些百貨店甚至在與新興業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，并且愈來(lái)愈煥發(fā)出生機(jī)，原由何在？

百貨業(yè)再現(xiàn)曙光。我國(guó)的百貨業(yè)尤其是大型百貨店在經(jīng)過(guò)振蕩、調(diào)整、變革后，開始復(fù)蘇。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2001年國(guó)內(nèi)主要大型百貨的銷售增長(zhǎng)幅度高于社會(huì)商品零售額增長(zhǎng)幅度，經(jīng)過(guò)低谷徘徊、振蕩，百貨業(yè)以新一輪變革遏制著下滑，并努力以新的生存發(fā)展方式，維護(hù)市場(chǎng)地位。

百貨業(yè)態(tài)特有的不可替代性決定了其存在價(jià)值。百貨業(yè)態(tài)在引領(lǐng)生活方式和消費(fèi)時(shí)尚、提供舒適休閑消費(fèi)環(huán)境、提供高品質(zhì)多樣化服務(wù)方面具有其他業(yè)態(tài)不具備且不可替代的特殊內(nèi)涵，有自身的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)和特殊品質(zhì)。一些發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)者正在形成只有到百貨店才能體驗(yàn)體面消費(fèi)、高貴享受和高品質(zhì)服務(wù)的消費(fèi)心理和趨向。

百貨業(yè)的變革在揚(yáng)長(zhǎng)避短中強(qiáng)健了生存發(fā)展的活力。發(fā)達(dá)國(guó)家百貨業(yè)的變革，首先源于對(duì)百貨業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新和突破。近年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家百貨業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、變革軌跡也在潛移默化地影響著中國(guó)百貨業(yè)。在借鑒和追趕中，中國(guó)百貨業(yè)也在不斷否定、不斷探索、不斷地尋找適合自身發(fā)展的有效方法，它修正著百貨業(yè)變革的軌跡，提升著百貨業(yè)自身的品質(zhì)，強(qiáng)健著百貨業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

城市化發(fā)展充分創(chuàng)造了百貨店的生存空間。目前我國(guó)的城市化程度不足40%，與美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家90%以上的水平有相當(dāng)距離，這也從另一個(gè)側(cè)面印證著中國(guó)的百貨業(yè)仍有廣闊的發(fā)展空間。

百貨業(yè)興盛必然走向連鎖發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)適合百貨業(yè)態(tài)。連鎖經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代零售業(yè)的重要組織形式，其本質(zhì)在于把現(xiàn)代大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)流通，對(duì)商品、服務(wù)、廣告、店堂實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)采購(gòu)、配送、營(yíng)銷、信息管理實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，并呈多店鋪、網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)。單體店向多店鋪的發(fā)展，有助于將百貨業(yè)多年形成的品牌、營(yíng)銷和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在更大的區(qū)域內(nèi)擴(kuò)散，迅速形成規(guī)模效益。因此，連鎖經(jīng)營(yíng)是廣泛適用于包括百貨店在內(nèi)的多種零售業(yè)態(tài)的營(yíng)銷形式。

連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)百貨業(yè)發(fā)展具有特別意義。連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)：一方面，經(jīng)營(yíng)組織規(guī)?；?，總部的集中采購(gòu)制和門店的專門銷售制，無(wú)論店鋪多少，采購(gòu)和銷售都是集中和專業(yè)化的；另一方面，銷售和服務(wù)的規(guī)?；B鎖企業(yè)實(shí)行多店鋪、廣域化和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，能更廣泛、更專業(yè)化地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求。

百貨連鎖具有廣泛的發(fā)展空間。連鎖經(jīng)營(yíng)已成為發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)主體，并且隨著流通業(yè)的發(fā)展而不斷創(chuàng)新、完善趨于成熟，成為現(xiàn)代零售業(yè)的主要代表形式。有數(shù)據(jù)表明，美國(guó)零售業(yè)銷售額的78%是連鎖商業(yè)創(chuàng)造的，目前，全球著名的大型零售企業(yè)幾乎全部采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，并且都在連鎖化進(jìn)程中得到快速發(fā)展。

大商集團(tuán)編織東北“店網(wǎng)”，發(fā)展百貨連鎖

基于對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)和理解，基于企業(yè)自身發(fā)展的要求，從1988年起， 大商集團(tuán)開始通過(guò)收購(gòu)和兼并，發(fā)展百貨連鎖。

在東北興家立業(yè)。大商集團(tuán)的前身大連商場(chǎng)1936年始建于大連，歷經(jīng)幾十年變遷，1998年起開始跨地區(qū)發(fā)展。大商集團(tuán)把發(fā)展百貨連鎖起步階段的目標(biāo)鎖定在東北，并以東北作為自己發(fā)展的根據(jù)地和大本營(yíng)。大商集團(tuán)的“東北情結(jié)”是由經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、地理、人文等多種因素共同作用渾然天成的。經(jīng)濟(jì)方面，東北的經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、百貨零售、連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平大體相當(dāng)；社會(huì)方面，民族分布、生活習(xí)慣基本相同；地理方面，氣候、交通、自然條件等有許多共同之處；人文環(huán)境方面，歷史、風(fēng)俗相知相通。大商集團(tuán)總部所在地大連市，是東北地區(qū)開放的窗口和龍頭，作為北方最開放的城市之一，城市的吸納、輻射功能能夠較順暢地得以發(fā)揮，對(duì)新事物接受也較腹地更為快捷和容易。這些地位屬性天然鑄就了大商集團(tuán)在東北發(fā)展的天時(shí)、地利及人和因素。

編織東北店網(wǎng)。多店鋪、網(wǎng)絡(luò)化是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本特征和發(fā)展的客觀需要。大商集團(tuán)東北店網(wǎng)的構(gòu)建是以總部所在地為核心，沿沈大、哈大交通干線逐級(jí)北上，點(diǎn)線成面、連片成網(wǎng)的。截至2002年末，大商集團(tuán)在東北有零售店鋪51個(gè)，東北店網(wǎng)雛形初具，進(jìn)程過(guò)半。

大商集團(tuán)的百貨連鎖發(fā)展已走過(guò)五年的路程，我們?cè)谧约菏煜さ男袠I(yè)、熟悉的領(lǐng)域，探索一條正在熟悉的強(qiáng)盛百貨業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路。我們已經(jīng)形成了發(fā)展百貨連鎖的家規(guī)、原則、制度和方法，在商品采購(gòu)、配送、店鋪運(yùn)營(yíng)和信息系統(tǒng)方面形成了自己的核心技術(shù)，店鋪開發(fā)正按著既定目標(biāo)、計(jì)劃有序進(jìn)行。外資商業(yè)的進(jìn)入，將使百貨零售業(yè)的發(fā)展面臨更為劇烈的挑戰(zhàn)，同時(shí)，也蘊(yùn)含著更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。面對(duì)挑戰(zhàn)與機(jī)遇，我們不僅對(duì)大商集團(tuán)的百貨連鎖發(fā)展充滿信心，也對(duì)中國(guó)百貨業(yè)重現(xiàn)生機(jī)充滿希望。

英國(guó)百貨商店的創(chuàng)新策略

英國(guó)Selfridges公司副總裁David Riddiford

Selfridges的經(jīng)營(yíng)理念

* 我們提供場(chǎng)地，而不是百貨商店

* 旗艦店在旗艦（最顯著、最吸引人）位置

* 不斷推出新的概念

* 我們不僅只提供商品

* 我們提供品牌，而不是產(chǎn)品

* 我們銷售的是真正的品牌，而不是標(biāo)簽（意指有了標(biāo)簽，不意味著具有了品牌）

* 通過(guò)品牌表達(dá)產(chǎn)品，而不是通過(guò)店鋪設(shè)計(jì)

* 比較寬泛的定位：13歲-55歲，而不是30歲-55歲

* 舍棄奢華的品牌

Selfridges的目標(biāo)

* 創(chuàng)造一個(gè)令人激動(dòng)的場(chǎng)所，那里充滿品牌、商品和理念

* 與顧客緊密聯(lián)系

* 在英國(guó)其他地方開拓新的市場(chǎng)

* 開發(fā)、執(zhí)行高效的管理流程和商業(yè)解決方案

* 在海外尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

Selfridges的業(yè)績(jī)（2002.2/2001.2）單位：百萬(wàn)英鎊

2002.2 2001.2

* 營(yíng)業(yè)額 402.2 392.1

* 毛利額142.6 141.4

* 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 39.7 40.2

中國(guó)百貨業(yè)的未來(lái)發(fā)展路向（摘要）

麥肯錫咨詢（香港）公司董事 Jacques Penhirin

一、 中國(guó)零售業(yè)正在高速增長(zhǎng)

1.中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模大過(guò)德國(guó)、英國(guó)或所有拉丁美洲國(guó)家的總和；

2.零售市場(chǎng)成長(zhǎng)速度快于任何其他新興市場(chǎng)；

3.整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)到2010年將達(dá)到人民幣5.7萬(wàn)億元；

4.幾乎一半的零售消費(fèi)集中在一、二類城市（中國(guó)三大零售市場(chǎng)：北京、上海、廣州）；

5.富裕消費(fèi)者迅速涌現(xiàn)，家庭平均收入以5%的速度逐年遞增；

6.現(xiàn)代業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)比傳統(tǒng)業(yè)態(tài)快，到2010年預(yù)計(jì)占市場(chǎng)總銷售額的65%，平均增長(zhǎng)率為8%；

7.本地連鎖店蓬勃興起，主要集中在一、二類城市；

8.大賣場(chǎng)已在一類城市遍地開花，并在61%的二類城市落戶，且已開始進(jìn)入一部分的三類城市。

二、 國(guó)內(nèi)百貨業(yè)面臨的威脅

1.百貨商店與市場(chǎng)同步增長(zhǎng)，從而保持業(yè)態(tài)的市場(chǎng)占有率不變；

2.總銷售額將隨著百貨店數(shù)量溫和上升；

3.在過(guò)去10～15年中，所有現(xiàn)代業(yè)態(tài)都在中國(guó)出現(xiàn)并興起，使得業(yè)態(tài)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈；

4.來(lái)自大賣場(chǎng)與專賣店的威脅逐日增加，尤其是在日用品與家用設(shè)備銷售領(lǐng)域；

5.專賣店在部分產(chǎn)品銷售領(lǐng)域表現(xiàn)突出，例如國(guó)美電器；

6.消費(fèi)者的零售消費(fèi)觀念傾向于追求專業(yè)化，其中包括產(chǎn)品與品牌的專業(yè)化和消費(fèi)人群年齡偏低；

7.年輕一代越來(lái)越青睞專賣店和精品店；

8.喜歡逛百貨商店的人群年齡偏大，一般在40～45歲；

三、美國(guó)百貨業(yè)面對(duì)類似的威脅

1.美國(guó)百貨商店的經(jīng)營(yíng)形式也喪失了部分市場(chǎng)份額；

2.百貨商店的回報(bào)也持續(xù)下滑；

3.來(lái)自折扣商店的威脅日益嚴(yán)重；

4.折扣店在基本的產(chǎn)品上的增長(zhǎng)尤其出色；

5.專門店對(duì)百貨店的競(jìng)爭(zhēng)壓力日增；

6.專門店成功吸引年青及高收入一族；

7.百貨店大量流失年輕顧客；

8.幸好百貨店仍然是顧客的主要購(gòu)物地點(diǎn)；

9.成功的轉(zhuǎn)型經(jīng)過(guò)；A.店面設(shè)計(jì) B.貨品組合 C.服務(wù)；

10.美國(guó)百貨業(yè)需作進(jìn)一步的變革，以適應(yīng)顧客口味的改變。

四、中國(guó)百貨業(yè)的潛在發(fā)展機(jī)遇

1.國(guó)內(nèi)百貨業(yè)四個(gè)發(fā)展路向

A.低值定位延續(xù)：把目標(biāo)顧客群范圍縮小并制造符合他們心意的購(gòu)物環(huán)境及貨品種類

B.橫向整合：發(fā)展連鎖百貨店，以增取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

C.前向整合：從百貨店的管理人改變?yōu)榘儇浀甑慕?jīng)營(yíng)者

D.品牌發(fā)展在顧客心目中建立獨(dú)特的品牌

2.為重新獲得競(jìng)爭(zhēng)力，百貨商店應(yīng)該在產(chǎn)品分類的廣度和深度之間作出選擇；

3.在目標(biāo)客戶群的延伸上有兩大戰(zhàn)略選擇：進(jìn)一步服務(wù)現(xiàn)有人流客戶群和開拓新客戶群；

4.由于前50名企業(yè)僅占市場(chǎng)份額的不到5%，這個(gè)高度分散的零售市場(chǎng)蘊(yùn)藏著在行業(yè)整合的機(jī)會(huì)；

5.連鎖店與獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的商店相比具有顯著優(yōu)勢(shì)；

6.百貨店可考慮前向整合經(jīng)營(yíng)零售，建立直接顧客關(guān)系；

7.作為經(jīng)營(yíng)者所需要發(fā)展的新零售技能；

8.追求年輕的品牌不外乎是產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)或是體驗(yàn)。

傳統(tǒng)百貨業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略（摘要）

上海一百集團(tuán)董事長(zhǎng)張新生

創(chuàng)新是企業(yè)活的靈魂，企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施，就是要在高目標(biāo)的前提下，有計(jì)劃和有系統(tǒng)地對(duì)過(guò)去進(jìn)行改造。創(chuàng)新戰(zhàn)略的主導(dǎo)思路有：（1）競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展中創(chuàng)新，靠創(chuàng)新獲得新的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；（2）只有那些敢于否定過(guò)去、否定自我的人，才能真正有所創(chuàng)新；（3）創(chuàng)新的源動(dòng)力來(lái)自于戰(zhàn)略性的積累和知識(shí)性的膨脹；（4）沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有未來(lái)。

中國(guó)傳統(tǒng)百貨的創(chuàng)新是一種揚(yáng)棄，是對(duì)百貨業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律的探索，是對(duì)傳統(tǒng)百貨發(fā)展方向的正確引導(dǎo)，也是對(duì)傳統(tǒng)百貨走向現(xiàn)代百貨的提前介入。只有系統(tǒng)地對(duì)傳統(tǒng)百貨進(jìn)行創(chuàng)新，才能釋放蘊(yùn)藏在傳統(tǒng)百貨中各種有效資源的巨大能量，并且充分集聚和最大限度地發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)。

一、 經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新

傳統(tǒng)百貨業(yè)講究的是“百貨中百客”，服務(wù)對(duì)象是“百姓”，因此，百貨商店歷來(lái)以品種門類齊全而自豪。在我們的記憶中，世界上曾經(jīng)有百貨商店以經(jīng)營(yíng)40～50萬(wàn)種商品而稱雄百貨業(yè)。然而，消費(fèi)市場(chǎng)的變化，商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展，迫使百貨業(yè)對(duì)客戶群進(jìn)行了重新的篩選。以前是面對(duì)所有消費(fèi)者，現(xiàn)在是面對(duì)特定顧客；以前是出售所有商品，現(xiàn)在是以銷售時(shí)尚、特色商品為主；以前是單一的經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，現(xiàn)在是以經(jīng)營(yíng)商品、文化、藝術(shù)、餐飲、健身、娛樂(lè)、旅游等融購(gòu)物與休閑為一體的享受與體面。所以，百貨店可能會(huì)向店鋪群發(fā)展，形成購(gòu)物中心；也可能會(huì)向?qū)I(yè)店發(fā)展，滿足消費(fèi)者的特定需要。

因此，中國(guó)的傳統(tǒng)百貨業(yè)應(yīng)該根據(jù)商業(yè)多業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀，從自身發(fā)展的要求出發(fā)，通過(guò)創(chuàng)新建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以研究顧客需求為中心，以提高經(jīng)營(yíng)檔次和品位、滿足特定消費(fèi)群體為核心的現(xiàn)代百貨經(jīng)營(yíng)理念。

1. 市場(chǎng)戰(zhàn)略的創(chuàng)新

2. 服務(wù)理念的創(chuàng)新

3. 品牌形象的創(chuàng)新

二、 管理理念的創(chuàng)新

傳統(tǒng)百貨商店的管理一般認(rèn)為就是商品進(jìn)、銷、調(diào)、存的管理。企業(yè)化了很大的功夫去研究管理有無(wú)漏洞，而忽略了對(duì)管理組織形態(tài)的研究，忽略了對(duì)員工激勵(lì)、成長(zhǎng)的研究，忽略了對(duì)管理手段先進(jìn)性的研究，忽略了制度對(duì)管理過(guò)程的制約。一方面制度成了擺設(shè)，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)嚴(yán)重不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要；另一方面落后的管理思路和手段又造成了企業(yè)人浮于事，競(jìng)爭(zhēng)乏力?，F(xiàn)代百貨業(yè)的發(fā)展順應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展要求，追求管理效率、追求員工潛能的開發(fā)、追求最大限度地為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)、追求企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展，因而，全球百貨業(yè)巨頭們的發(fā)展，與高科技、高技術(shù)的發(fā)展一樣迅速，一樣進(jìn)入世界500強(qiáng)，令人不可忽視。

因此，中國(guó)傳統(tǒng)百貨業(yè)要以企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為前提，按照管理流程程序化、管理過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、管理手段現(xiàn)代化、管理機(jī)制市場(chǎng)化、管理體制科學(xué)化的要求，對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)進(jìn)行管理理念的創(chuàng)新。經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新包括：管理理念的創(chuàng)新包括：

1. 管理流程的創(chuàng)新

2. 管理手段的創(chuàng)新

3. 管理機(jī)制的創(chuàng)新

三、 發(fā)展理念的創(chuàng)新

從1852年誕生于巴黎的全球第一家百貨店“本·馬修”開始，百貨業(yè)有了長(zhǎng)足發(fā)展。從單店到連鎖店，從百貨店到專業(yè)店，從單一功能的店到綜合功能的購(gòu)物中心，這一百多年來(lái)，百貨業(yè)的發(fā)展始終沒(méi)有停止。這個(gè)發(fā)展，說(shuō)明了經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步對(duì)商業(yè)的推動(dòng)，說(shuō)明了滿足消費(fèi)的要求始終是商業(yè)發(fā)展的內(nèi)動(dòng)力。因此，研究傳統(tǒng)百貨業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略，必須研究中國(guó)傳統(tǒng)百貨業(yè)發(fā)展理念的創(chuàng)新。發(fā)展理念的創(chuàng)新包括：

1. 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新

2. 投資方式的創(chuàng)新

3. 整合戰(zhàn)略的創(chuàng)新

結(jié)論：

1. 傳統(tǒng)百貨店經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新重點(diǎn)是其市場(chǎng)戰(zhàn)略、服務(wù)理念和品牌形象；

2. 管理理念、管理手段、管理機(jī)制的創(chuàng)新，是傳統(tǒng)百貨業(yè)走向現(xiàn)代百貨業(yè)的必由之路；

3. 百貨業(yè)的發(fā)展，有其客觀內(nèi)在的規(guī)律，因此，在創(chuàng)新過(guò)程中，要順應(yīng)這個(gè)發(fā)展和變化;

4. 我國(guó)流通領(lǐng)域的國(guó)有資本正在逐步退出，在這種情況下創(chuàng)新百貨業(yè)，合縱連橫是國(guó)內(nèi)百貨業(yè)迅速發(fā)展的有效手段。

美國(guó)百貨業(yè)面臨的問(wèn)題與解決方案（摘要）

美國(guó)西爾斯（Sears）公司高級(jí)副總裁Nancy Marino

我們進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代，所處的環(huán)境有很多變化的地方。沃爾瑪這樣的業(yè)態(tài)取得了很大的進(jìn)展；顧客不僅需要得到娛樂(lè)，而且喜歡他們需要的產(chǎn)品；消費(fèi)者的忠誠(chéng)也在變化，他們喜歡Sears也喜歡沃爾瑪，還去聯(lián)邦購(gòu)物。

在2003年初，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)界面臨很多困難：經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好、顧客非常謹(jǐn)慎、市場(chǎng)飽和、通貨膨脹等。我們必須注意消費(fèi)者的這些態(tài)度，而大多數(shù)零售商又不能僅以價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，否則將會(huì)面臨兩難的境地。在一個(gè)不確定的形勢(shì)下，有太多的零售商來(lái)爭(zhēng)奪消費(fèi)者，他們必須做到差異化，以達(dá)到利潤(rùn)最大化目的。差異化的唯一辦法就是創(chuàng)新。2002年新聞的焦點(diǎn)是沃爾瑪，它成為世界上最大的公司，現(xiàn)正在策劃一個(gè)坐車購(gòu)物的超市，這將會(huì)給其它的公司提出挑戰(zhàn)。其它零售商也在創(chuàng)造一些新的概念。2003年我們面臨著很多的問(wèn)題，如通貨緊縮、失業(yè)率增加、全球緊張、整合、過(guò)多的庫(kù)存等。我們必須抓緊時(shí)間迎接挑戰(zhàn)，而且要能夠預(yù)測(cè)有什么樣的趨勢(shì)。所以要不斷地創(chuàng)新，這并不是一時(shí)一事的做法，而是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。

在整合方面世界各地是千篇一律的，所以我們需要有自有的品牌進(jìn)行差異化。任何一個(gè)偉大的公司的核心工作都是創(chuàng)造并使之實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)中的差異化，今天有創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)師還需了解其作品的財(cái)政和經(jīng)濟(jì)意義。零售商們也在從海外采購(gòu)和擴(kuò)大研發(fā)隊(duì)伍兩方面努力，因?yàn)樗麄冎烙?0%的產(chǎn)品是相同的。為了吸引顧客，成為真正意義上的品牌商店，零售商要做自己的品牌戰(zhàn)略，增加自己品牌的價(jià)值，最終形成無(wú)以復(fù)制、不能轉(zhuǎn)移的無(wú)形資產(chǎn)。新的形勢(shì)要求聯(lián)合、合作，使產(chǎn)品能更快地進(jìn)入市場(chǎng)。

業(yè)界的主人也發(fā)生了變化，制造商開零售店、供貨商設(shè)立WEB網(wǎng)頁(yè)而百貨商場(chǎng)成了多渠道的零售商，除此而外由于供應(yīng)方和全球性的貿(mào)易協(xié)定使價(jià)格的下降也越來(lái)越快，所以長(zhǎng)期的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略是保持與顧客的交流和互動(dòng)，出售更多的品牌，而戰(zhàn)略的中心是在消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)上。能夠理解消費(fèi)者是到店里來(lái)花錢并從中獲益的業(yè)主并不多，而僅僅理解這一點(diǎn)是不夠的，還需照顧到逐漸細(xì)分的消費(fèi)者。

高端產(chǎn)品的壓力越來(lái)越大，他們面臨由于通貨緊縮而導(dǎo)致一系列的問(wèn)題，而且還有越來(lái)越高的勞工成本。所以我們要推出一些私營(yíng)的品牌，不斷地開發(fā)出一些方法滿足需求，關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)方式等等，以保持長(zhǎng)期可持續(xù)性的發(fā)展。

零售商應(yīng)引導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌，應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)價(jià)值，要用最好的方式、雇用最好的員工，還需要強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)人，以顧客為中心，使他們不斷得到回報(bào)。為了取得成功，還要結(jié)成經(jīng)營(yíng)和技術(shù)上的聯(lián)盟，來(lái)營(yíng)造一個(gè)忠誠(chéng)的客戶群。公司文化也應(yīng)該融入一點(diǎn)多元化和多樣性，它們能幫我們獲得可持續(xù)性發(fā)展，步入未來(lái)。

法國(guó)百貨業(yè)面臨的問(wèn)題與解決方案（摘要）

法國(guó)老佛爺（Lafayette）公司高級(jí)副總裁Patrick PERGAMENT

一、 法國(guó)和歐洲百貨業(yè)的前景不容樂(lè)觀

歐洲百貨業(yè)的營(yíng)業(yè)額為500億歐元，占零售額的2.8%。德國(guó)和法國(guó)所占的比例分別是3.5%和2.8%。從南部到北部，整個(gè)歐洲每個(gè)國(guó)家雖然程度不同，但營(yíng)業(yè)額的下降和所面臨的來(lái)自大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)卻是完全相同的。為什么歐洲的百貨業(yè)會(huì)失去市場(chǎng)份額呢？原因有兩個(gè)，第一，歐洲的百貨店品種齊全，產(chǎn)品覆蓋面廣。當(dāng)你什么都賣時(shí)也就要面臨不同層面的競(jìng)爭(zhēng)者，商場(chǎng)就變得很沒(méi)有效率，不如賣一種產(chǎn)品少而精；第二，賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的增長(zhǎng)受到很大的限制。在市中心很難找到一個(gè)5萬(wàn)平米的大賣場(chǎng)。購(gòu)物中心的發(fā)展也不順利，過(guò)去的時(shí)間里很多大賣場(chǎng)發(fā)展成了購(gòu)物中心，如果允許百貨業(yè)進(jìn)入購(gòu)物中心那么他們的市場(chǎng)份額就不是這樣了。此外相關(guān)的法規(guī)也起了一定的作用。

當(dāng)然也有百貨業(yè)自身的因素，如老福爺因?yàn)橛旋R全的產(chǎn)品品種吸引了很多顧客，因?yàn)檫@種優(yōu)越感使我們的努力放慢了腳步。其它國(guó)家的努力程度也不盡相同，西班牙和荷蘭的情況類似，而法國(guó)、意大利和德國(guó)就非常復(fù)雜。原因之一是每個(gè)國(guó)家都只有兩家商場(chǎng)，如果一家購(gòu)并了另一家那就意味著很多商店關(guān)門、破產(chǎn)。英國(guó)也不一樣，他們的商場(chǎng)十分細(xì)分化，有很多不同的商店，消費(fèi)者有很多不同的選擇，這樣就給了商家機(jī)會(huì)。

有人說(shuō)百貨店可以到外國(guó)去擴(kuò)展，對(duì)這一點(diǎn)我并不樂(lè)觀。在柏林采訪一位德國(guó)女士時(shí)，她告訴我們上百種她渴望的日本、美國(guó)、法國(guó)和德國(guó)的品牌，但到她會(huì)購(gòu)買的品牌時(shí)，她說(shuō)到的90%是德國(guó)本土的品牌。老福爺在紐約和柏林的店都遇到過(guò)此類問(wèn)題。

二、 法國(guó)百貨業(yè)及老佛爺集團(tuán)介紹

1906年兩個(gè)家族創(chuàng)建了老福爺?shù)?，以賣女裝為主，1912年擁有96個(gè)部門，1929年大蕭條時(shí)期，增開了便利店。1932年加入超市競(jìng)爭(zhēng)，1985年開始陸續(xù)并購(gòu)了其它幾家公司，包括英國(guó)的瑪莎業(yè)務(wù)。有人說(shuō)老福爺是一個(gè)時(shí)尚的百貨店，但實(shí)際上我們有很多分支，超市和金融也是我們的利潤(rùn)來(lái)源?，F(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)有363家店，營(yíng)業(yè)面積近100萬(wàn)平方米，每年銷售額有57億歐元，員工20000多人，顧客主要是時(shí)尚女性和游客。

現(xiàn)在的法國(guó)百貨業(yè)排名前三位的是老福爺、BHV的家裝店、巴黎春天。巴黎市百貨業(yè)總營(yíng)業(yè)額有3億歐元。

三、 百貨店的定位

在百貨店的名稱下有很多的定位問(wèn)題。有旗艦店和專業(yè)店、多元化的專業(yè)店之分，二者的客戶源有所不同。前者多出售大品牌，后者不是每個(gè)人都可以光顧的，出售私人、個(gè)人品牌，多集中在小城市，實(shí)行多元化的管理。

旗艦店是整個(gè)銷售的推動(dòng)力所在，它意味著獨(dú)特的供應(yīng)體系、人力資源和自己的文化。而且緊跟全球的潮流是不可或缺的。新產(chǎn)品新創(chuàng)意最重要，始終要對(duì)時(shí)尚保持高度的注意力；積極準(zhǔn)備各種活動(dòng)，讓活動(dòng)成為創(chuàng)造時(shí)尚的最好視線，如巴黎的老福爺曾興辦過(guò)的中國(guó)展覽成為巴黎人熱談的話題；建筑成為店鋪與眾不同的最好銷售工具；符合當(dāng)?shù)氐奈幕?，巴黎、倫敦和北京地域不同，百貨店所承載的文化也就不同，作為繁榮城市生活重要來(lái)源，百貨店更要有自己的解釋；產(chǎn)品是維系好顧客的紐帶，以產(chǎn)品為本在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間里吸引更多的顧客。

百貨商店與供應(yīng)商關(guān)系的建立與發(fā)展（摘要）

美國(guó)雅詩(shī)蘭黛公司總裁兼CEOFred H Langhammer

我不是短跑健將而是長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員

雅詩(shī)蘭黛現(xiàn)在是一個(gè)市值50億美元、擁有17個(gè)品牌、業(yè)務(wù)遍布世界各地100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的公司，化妝品供應(yīng)商是百貨業(yè)最大的供應(yīng)商之一，而我們的銷售額在百貨店的化妝品部名列前茅。在日本雅詩(shī)蘭黛的銷售額占所處部門的30%多，在英國(guó)、美國(guó)和加拿大這個(gè)數(shù)字分別是30%、60%和40～50%。而我們公司商務(wù)中的70%來(lái)自百貨業(yè)，我們與全世界的百貨店利益相聯(lián)，所以我們要做一個(gè)長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員而不是短跑健將。做長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員是創(chuàng)立品牌的唯一方法，因?yàn)槠放频馁|(zhì)量與它的短期贏利額相比前者更為重要，任何短期利潤(rùn)都不能以犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為代價(jià)。創(chuàng)立品牌需要我們聯(lián)系客戶的情感，不等同于賣產(chǎn)品，它是給客戶一個(gè)購(gòu)買理由，同時(shí)也給他們一個(gè)更深層次的意義來(lái)對(duì)品牌產(chǎn)生感情。那么如何建立品牌呢？首先要建立一種聯(lián)系，其次要持續(xù)不斷地提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。如果情感有了，但沒(méi)有產(chǎn)品就不可能有可持續(xù)的發(fā)展。此外任何與客戶接觸的環(huán)節(jié)都必須保證高質(zhì)量，無(wú)論是生產(chǎn)、營(yíng)銷或者是品牌推廣人。如果公司員工都沒(méi)有理解這種品牌的感情，又如何將這種感情嫁接到客戶呢？在這方面百貨業(yè)可以助一臂之力，而沃爾瑪這樣的業(yè)態(tài)就勉為其難了。我們認(rèn)為限量發(fā)售是一個(gè)建立品牌的基石，它能創(chuàng)造一個(gè)卓越的品牌，也是區(qū)別于其它化妝品的重要因素。日本女性只能在百貨店中才能購(gòu)買到化妝品，即使經(jīng)濟(jì)不景氣，化妝品部還是百貨業(yè)中唯一成長(zhǎng)的部門。它所具有的獨(dú)此一家與眾不同的品牌，使其成為帶動(dòng)增長(zhǎng)和吸引參觀者的驅(qū)動(dòng)力。

品牌如何吸引客戶的感覺(jué)和注意力

創(chuàng)新和高質(zhì)量無(wú)疑是不可或缺的因素。過(guò)去我們常常將美國(guó)或歐洲的理念在全世界復(fù)制，現(xiàn)在我們需要集中世界各地最好的理念，然后再創(chuàng)新。

我經(jīng)常說(shuō)年復(fù)一年的銷售和利潤(rùn)不過(guò)是一個(gè)記分牌，而開發(fā)新理念和公司里員工的能力才會(huì)告訴我們未來(lái)的走向。以我們公司為例，為了了解人的皮膚及其在新環(huán)境中的變化，我們聚集了400多名科學(xué)家為我們做生物方面的研究，這些科學(xué)家將化妝品與光學(xué)技術(shù)相結(jié)合，在全球范圍內(nèi)推出新觀念。創(chuàng)新的意義就在于不斷繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，順時(shí)而動(dòng)。要不斷地學(xué)習(xí)理解顧客的需求變化，并對(duì)此作出相應(yīng)的反應(yīng)。限量發(fā)售最大的優(yōu)勢(shì)在于它能與客戶形成互動(dòng)，能夠與客戶進(jìn)行直接的交流，得到客戶反饋的第一手信息，這是一個(gè)強(qiáng)有力的差異化工具，很容易形成一個(gè)很好的營(yíng)銷方式。我們?cè)诿绹?guó)的目標(biāo)是在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)中建立2000到2500萬(wàn)客戶的資料（因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)失業(yè)），當(dāng)我們使用它時(shí)，對(duì)我們現(xiàn)在的分銷產(chǎn)生了很大的顧客流。另外一個(gè)至關(guān)重要的因素是人，他們是與客戶之間的一個(gè)界面，他們不僅僅是賣產(chǎn)品，他們的使命是要?jiǎng)?chuàng)造一種信任和信賴及與顧客之間的關(guān)系。這是一個(gè)非常強(qiáng)有力的、常被忽視的方面，尤其是在美國(guó)的百貨店。當(dāng)然我們要依靠與百貨店的合作關(guān)系去實(shí)現(xiàn)。我們?cè)谌澜缫呀?jīng)建立了非常強(qiáng)大的顧客忠誠(chéng)度及伙伴關(guān)系，因?yàn)槲覀冎垃F(xiàn)金流的意義所在。

強(qiáng)大的伙伴關(guān)系至關(guān)重要

在未來(lái)我們要與我們的伙伴交流更多的信息。在美國(guó)的百貨店，我們必須了解前一天的銷售情況，并及時(shí)作出反應(yīng)，以保證快速跟蹤消費(fèi)者的需求。在洛杉磯，最有效的做廣告方式是用廣播而不是報(bào)紙，因?yàn)榇蠖鄶?shù)當(dāng)?shù)厝耸情_車聽廣播上班的，如果不與我們的伙伴分享信息是很難做好的。

促銷是供應(yīng)商與百貨業(yè)主經(jīng)常遇到的，而促銷與品牌的鞏固方面有一個(gè)非常微妙的平衡關(guān)系。品牌如同一個(gè)漏斗，如果你總是通過(guò)促銷從底下往外取，使品牌商業(yè)化，而不從上面加入價(jià)值，就會(huì)所余無(wú)幾了。可想而知如果沒(méi)有創(chuàng)造力，其結(jié)果就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了。

百貨業(yè)的成功

存在即合理，每個(gè)地區(qū)不論有何種機(jī)構(gòu)，都有其存在的理由。首先有好的品牌，產(chǎn)品又符合顧客的需求，而且價(jià)格結(jié)構(gòu)與不同品牌的價(jià)格結(jié)構(gòu)應(yīng)是相輔相承的，以便吸引不同的人群到同一家店購(gòu)物；其次要有很好的服務(wù)和賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境。事實(shí)上今天最成功的企業(yè)不論是百貨店還是單店他們總有一種發(fā)現(xiàn)的態(tài)度。

我仍然認(rèn)為百貨業(yè)有其美好的未來(lái)，重要的是與之合作的供應(yīng)商要為百貨店提供創(chuàng)新而不僅限于商業(yè)合作。中國(guó)的百貨業(yè)與品牌還在不斷的發(fā)展當(dāng)中，在這個(gè)過(guò)程中，我希望中國(guó)能夠了解百貨業(yè)和品牌是怎樣發(fā)展的？應(yīng)當(dāng)避免在美國(guó)出現(xiàn)的問(wèn)題。美國(guó)的百貨店進(jìn)入了購(gòu)物中心，有時(shí)一個(gè)購(gòu)物中心有五六家百貨店競(jìng)爭(zhēng)，這使大家的蛋糕都減少了。選擇一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的地點(diǎn)、一個(gè)適宜的產(chǎn)品組合、一個(gè)有效的分銷渠道必不可少的。最后一點(diǎn)我們?cè)谌魏螘r(shí)刻都不能低估了人的力量，尤其是在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)。

沒(méi)有哪一個(gè)長(zhǎng)期品牌是建立在短期行為上的，所以我是一個(gè)長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員。中國(guó)有高端產(chǎn)品的消費(fèi)群，當(dāng)這個(gè)群體壯大時(shí)，我們的公司也會(huì)與大家攜手并肩，共創(chuàng)我們明天的繁榮，使大家受益。

百貨商店實(shí)現(xiàn)良好業(yè)績(jī)的必需條件（摘要）

美國(guó)加州Santa Clara 大學(xué)教授 Dale D.Achabal

1.重構(gòu)

· 為了贏得必需的利潤(rùn)和營(yíng)銷業(yè)績(jī)，傳統(tǒng)的百貨零售商將調(diào)整和重新配置資源

· 微觀——銷售規(guī)劃

· 在每個(gè)店鋪及每一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)確地增加消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)飽和度將對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)有利

· 伙伴關(guān)系營(yíng)銷

· 結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場(chǎng)資源和信息技術(shù)方面的合作將使零售商與供應(yīng)商充分認(rèn)識(shí)到，緊密的伙伴關(guān)系帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)

2.人力是一種不充足的資源

· 在不能依賴傳統(tǒng)人力資源市場(chǎng)和政策的情況下，零售商必須對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行改造，才能保持高水準(zhǔn)的顧客服務(wù)

3.科技上的迫切性

· 技術(shù)已經(jīng)從一項(xiàng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移為降低成本、提高交易速度的戰(zhàn)略必需

4.高效率的管理

· 生活方式和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的生命周期變得更短，技術(shù)更新變得更加迅速，因此管理必須與之相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)管理的高效。

以快于競(jìng)爭(zhēng)變化的速度學(xué)習(xí)是取得生存和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一出路！

百貨企業(yè)的多業(yè)態(tài)發(fā)展策略（摘要）

加拿大Hudson’s Bay公司副總裁 Rob Moore

加拿大零售業(yè)的年銷售額為2900萬(wàn)加元，折扣店、量販店、專賣店增長(zhǎng)較快，75%的增長(zhǎng)額來(lái)自中小零售企業(yè)。

哈森公司在加拿大的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沃爾瑪和Seals，我們有870萬(wàn)名會(huì)員，通過(guò)銀行發(fā)行自己的信用卡，80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的老顧客。我們經(jīng)常研究客戶的購(gòu)買行為，對(duì)于百貨業(yè)來(lái)說(shuō)，了解顧客的需求很重要，應(yīng)針對(duì)客戶的要求改變自己的行為。

百貨業(yè)在幾年前似乎已進(jìn)入夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)大又被重新定位，我們必須想消費(fèi)者所想，百貨業(yè)仍將繼續(xù)發(fā)展。

中國(guó)零售業(yè)在供應(yīng)鏈管理上面臨的挑戰(zhàn)（摘要）

全威國(guó)際控股有限公司林麥集團(tuán)董事長(zhǎng)王祿闇

一、 公司簡(jiǎn)介

全威是新加坡上市公司，下設(shè)三項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，分別為林麥集團(tuán)（香港上市公司）。上威國(guó)際及中威日用品企業(yè)。

林麥集團(tuán)主要為位于北美和歐洲的跨國(guó)企業(yè)提供環(huán)球采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理解決方案，與連鎖式零售商，專有品牌、批發(fā)商、郵購(gòu)商和百貨公司緊密合作，為其采購(gòu)各式各樣消費(fèi)品。中威日用品企業(yè)于1992年成立，融合全威對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深徹認(rèn)識(shí)和龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)點(diǎn)，在中國(guó)市場(chǎng)已發(fā)展為具領(lǐng)導(dǎo)地位的名牌成衣和配飾零售和分銷商，尤以分銷童裝著稱，其中包括米老鼠、史努比、ELLE、芭比娃娃、小熊維尼等。上威國(guó)際于1979年及1990年分別在臺(tái)灣和香港成立有限公司，向全球各地分銷及推廣家居裝飾品和生活時(shí)尚產(chǎn)品。

二、 由供應(yīng)鏈的角度看中國(guó)零售市場(chǎng)

中國(guó)零售在過(guò)去幾年進(jìn)步了很多，表現(xiàn)在對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)有所提高。1992 年我們第一次把迪斯尼公司的米奇老鼠的產(chǎn)品帶入中國(guó)，服裝要進(jìn)服裝區(qū)，玩具要進(jìn)玩具柜，文具要進(jìn)文具柜，不允許所有產(chǎn)品擺放一起?，F(xiàn)在則不同，商場(chǎng)里隨處可見(jiàn)各種品牌店和品牌區(qū)。這是很可喜的現(xiàn)象。但總的來(lái)說(shuō)，百貨業(yè)在中國(guó)還是很單純的經(jīng)營(yíng)模式，有點(diǎn)象房東的感覺(jué)，對(duì)供應(yīng)商而言，百貨商店在供應(yīng)鏈管理上體會(huì)不到切膚之痛。

在中國(guó)，基本上沒(méi)有全國(guó)性的供應(yīng)商。生產(chǎn)廠商——供應(yīng)商——百貨公司的關(guān)系基本是系在供應(yīng)商身上。這種關(guān)系影響著整個(gè)的運(yùn)營(yíng)模式，物流配送等問(wèn)題。中國(guó)百貨業(yè)在過(guò)去幾年高速增長(zhǎng)，給供應(yīng)商帶來(lái)許多機(jī)會(huì)，也產(chǎn)生很大壓力。百貨業(yè)的繁榮使銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，這樣就帶來(lái)供貨、補(bǔ)貨的一系列問(wèn)題。補(bǔ)貨不及時(shí)會(huì)傷害百貨公司的形象，導(dǎo)致供應(yīng)商失去柜臺(tái)。今后少量多次的訂貨、補(bǔ)貨是個(gè)趨勢(shì)，這樣勢(shì)必造成運(yùn)輸成本的增加。許多百貨公司里存貨的地方很小，進(jìn)貨口又窄，通常補(bǔ)一次貨要排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)，這些問(wèn)題都是供應(yīng)商面臨的問(wèn)題。

如何解決這些問(wèn)題呢？一個(gè)辦法是建立一個(gè)中央配送系統(tǒng)，將貨物運(yùn)送到指定的配送中心，這樣供應(yīng)商排隊(duì)補(bǔ)貨、送貨的問(wèn)題就解決了，可以大大地提高工作效率。在物流方面進(jìn)行全面的整合會(huì)是一個(gè)雙贏的局面。

從資本的角度看中國(guó)百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理（摘要）

中國(guó)國(guó)際金融有限公司研究部許小年

一、傳統(tǒng)百貨業(yè)的衰退不等于百貨業(yè)態(tài)沒(méi)有發(fā)展前景

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在亞洲呈現(xiàn)出工業(yè)化程度越高其傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)比現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)所占市場(chǎng)份額越少的趨勢(shì)。例如在印度、中國(guó)、印度尼西亞、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)分別占市場(chǎng)份額的2%、15%、30%、40%、45%、61%，而現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)則依次分別占據(jù)98%、85%、70%、60%、55%、39%。究其原因有自身原因，如傳統(tǒng)零售業(yè)以單店經(jīng)營(yíng)為主，規(guī)模效應(yīng)低；市場(chǎng)定位模糊，難以滿足人們多樣化、個(gè)性化的商品服務(wù)需求。還有外部原因，如超市和專賣店等現(xiàn)代連鎖業(yè)態(tài)以購(gòu)物便利性和服務(wù)專業(yè)化促使居民購(gòu)買力大量分流，對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)（百貨商場(chǎng)、菜市場(chǎng)、雜貨店）產(chǎn)生巨大替代作用。

在國(guó)際上，現(xiàn)代百貨業(yè)也面臨著資金周轉(zhuǎn)率較低、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率較高、行業(yè)相對(duì)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈、成長(zhǎng)性差、贏利能力差等問(wèn)題，例如2001年沃爾瑪?shù)膬糍Y產(chǎn)收益率為20.2%，銷售收入增長(zhǎng)率為17.4%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率為15.3%。而百貨公司里經(jīng)營(yíng)狀況較好的J、C、Penny Nordstrom、Lafayette三大公司其凈資產(chǎn)收益率分別只是1.6%、9.8%、7.1%。

然而，百貨業(yè)態(tài)這種零售方式的衰退并不表示它沒(méi)有發(fā)展前景，它仍將長(zhǎng)期存在并將發(fā)展，其發(fā)展的動(dòng)力來(lái)自生活水平的提高、個(gè)性化購(gòu)買趨勢(shì)的加大。我國(guó)人均GDP和消費(fèi)持續(xù)快速增長(zhǎng)，需求多樣化趨勢(shì)日益明顯，各類消費(fèi)需求，特別是高端的、個(gè)性化的需求尚未得到充分滿足，給創(chuàng)新型零售企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展空間。

二、現(xiàn)代百貨企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展趨勢(shì)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，銷售規(guī)模擴(kuò)大是百貨企業(yè)尋求規(guī)模經(jīng)營(yíng)的必由之路。連鎖經(jīng)營(yíng)模式和明確的市場(chǎng)定位、信息化物流配送系統(tǒng)和品牌資本是提高單位銷售盈利能力的必要手段。

我國(guó)百貨業(yè)今后的發(fā)展趨勢(shì)為：在營(yíng)業(yè)面積適中的地方建中等檔次的中型百貨商場(chǎng)如北京王府井百貨大樓、大連商場(chǎng)等。在處于黃金商業(yè)地段建成集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、休閑為一體的綜合性購(gòu)物中心，如王府井正在建設(shè)的購(gòu)物中心、大商股份的新瑪物購(gòu)物廣場(chǎng)等；在營(yíng)業(yè)面積較大的偏遠(yuǎn)的地方建大型綜合超市；在營(yíng)業(yè)面積較小的地方建成高檔的精品百貨商場(chǎng)或中等的主題商場(chǎng)，或檔次較低的綜合超市、社區(qū)型百貨商場(chǎng)等。

三、通過(guò)重組與整合打造現(xiàn)代百貨零售企業(yè)

通過(guò)重組建立全國(guó)性大型商業(yè)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)和全國(guó)性品牌資源的整合。通過(guò)整合保證重組的有效性，真正實(shí)現(xiàn)以資產(chǎn)為紐帶的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)行全面的企業(yè)體制改革，健全信息系統(tǒng)和創(chuàng)新管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)真正意義的連鎖經(jīng)營(yíng)。借助資本市場(chǎng)解決資金瓶頸，推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。

楚修齊秘書長(zhǎng)指出，由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主辦的中國(guó)百貨業(yè)高峰論壇2003’，吸引了來(lái)自中國(guó)(包括香港、臺(tái)灣地區(qū))及發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的著名百貨公司的高級(jí)代表。法國(guó)使館，美國(guó)使館經(jīng)濟(jì)處也給予了協(xié)助。本屆論壇是新世紀(jì)中國(guó)百貨行業(yè)舉辦的首次大規(guī)模的高層次研討會(huì)。美國(guó)Sears、加拿大Hudson's Bay、法國(guó)Lafayette、美國(guó)Estēe Lauder、英國(guó)Selfridges等著名百貨商業(yè)的總裁及政府主管部門的官員、行業(yè)協(xié)會(huì)的人士和來(lái)自海內(nèi)外的零售研究專家、學(xué)者，都在論壇上作了精彩的演講，200多人參加了此次論壇。

主講嘉賓抒己之長(zhǎng)，汲取智慧，長(zhǎng)遠(yuǎn)宏論，洋洋灑灑，介紹了中外百貨業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀，總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，勾畫了百貨業(yè)發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，集中體現(xiàn)了創(chuàng)新、永恒的主題，突出特色定位構(gòu)筑個(gè)性平臺(tái)，既分析了百貨界和供應(yīng)圈的關(guān)系及供應(yīng)鏈的管理，又從資金的角度分析業(yè)態(tài)發(fā)展策略等方面進(jìn)行了研討。本界論壇立意新穎，生動(dòng)活潑，幽默風(fēng)趣，精彩紛呈，聽眾積極參與，受益匪淺，勢(shì)將為百貨業(yè)的健康發(fā)展做有力的幫助，發(fā)揮一定的積極作用。

會(huì)后，楚修齊秘書長(zhǎng)在接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō)，中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)將與有關(guān)單位通力合作，繼續(xù)舉辦各種形式的高層論壇和研討會(huì)，加大對(duì)連鎖店與超市的研討。今后，中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)將多為企業(yè)搭建平臺(tái)，加強(qiáng)中外百貨行業(yè)信息溝通及專業(yè)培訓(xùn)。并采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，“走出去”的方式，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念，開拓創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，共創(chuàng)中國(guó)百貨業(yè)輝煌！