明鏡先生：莫菲小姐你好！在外資企業(yè)工作的先生和小姐，局外人很難給你們一個(gè)準(zhǔn)確的定位。在我眼里，不過(guò)和其他行業(yè)掙錢的一樣，都是靠勞動(dòng)和智慧掙錢吃飯的打工仔。

莫菲小姐：明鏡先生你好！作為局外人你都能感受到外企員工在國(guó)人眼里份量，我很欣慰。中國(guó)人現(xiàn)在只要沒(méi)出國(guó)的，誰(shuí)不向往外企？沒(méi)去成就罵娘甚至罵別人賣國(guó)，是一種典型的酸葡萄心理！還是切入正題，談一下大家都很困惑的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)吧。

明鏡先生：好。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等問(wèn)題，是生活中實(shí)實(shí)在在發(fā)生著的問(wèn)題。這又是一種中國(guó)特色：“有些事可以做但不能說(shuō)；有些事可以說(shuō)但不能做?！本拖褚M(jìn)重點(diǎn)學(xué)校，你必須交夠“門坎費(fèi)”，而且還只得寫明是“贊助費(fèi)”，但什么時(shí)候媒體說(shuō)該交費(fèi)？另一方面提倡給學(xué)生“減負(fù)”，學(xué)校誰(shuí)敢“減負(fù)”？“減負(fù)”，誰(shuí)來(lái)上北大清華？！今天我們敢具體探討這個(gè)必須面對(duì)的事實(shí)，如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的前身是陳列費(fèi)，一開(kāi)始就有點(diǎn)不公平競(jìng)爭(zhēng)的味兒。

莫菲小姐：沒(méi)錯(cuò)。在沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這一說(shuō)之前就有了陳列費(fèi)。那是一些跨國(guó)大化妝品公司要求把他們的產(chǎn)品排面擺多一點(diǎn)、擺好一點(diǎn)，主動(dòng)提出多交一筆費(fèi)用。后來(lái)國(guó)內(nèi)一些大公司也不甘示弱，跟著學(xué)，也愿意多交一筆額外的錢，以保證他們的產(chǎn)品排面一個(gè)都不少。慢慢就形成一股風(fēng)氣。

明鏡先生：說(shuō)陳列費(fèi)演變成進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等其他費(fèi)，這對(duì)商家是一種不公平的說(shuō)法。本地進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)最初是臺(tái)灣“好又多”搞的，立即引起了各大商家和大部份供貨商的聯(lián)合抵制。

莫菲小姐：臺(tái)灣“好又多”在本地開(kāi)店掀起軒然大波時(shí)，我還在外語(yǔ)學(xué)院讀書。臺(tái)灣人那套也是從美國(guó)歐洲那些跨國(guó)零售大賣場(chǎng)學(xué)來(lái)的。因?yàn)槊绹?guó)、歐洲的商業(yè)零售巨人在臺(tái)灣開(kāi)商場(chǎng)也收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。不過(guò)，臺(tái)灣人做得更有過(guò)之而無(wú)不及罷了。

在中國(guó)大陸，外企的重大決策還是跟我們國(guó)情有關(guān)。我們是人多錢少需求大，當(dāng)然低價(jià)優(yōu)惠商品老百姓最歡迎。但商人本質(zhì)要賺錢，他一方面要迎合消費(fèi)者，給了消費(fèi)者“好又多”；一方面他吃不了原告，就要吃被告，向你廠家經(jīng)銷商攤牌：“拜托拜托費(fèi)要多，好又多就是費(fèi)要多”。

明鏡先生:“好又多就是費(fèi)多”的把戲，廠家、經(jīng)銷商太清楚、也太不滿意。這種現(xiàn)象，外人是不容易理解。本地是臺(tái)灣“好又多”先攪國(guó)企的局，但他們的理念和管理，后來(lái)根本不是真正外企的對(duì)手。我有這個(gè)感覺(jué)，消費(fèi)者如果要買什么東西，盡管這東西到處都有，批發(fā)市場(chǎng)更便宜，但消費(fèi)者還是只去他欣賞的商場(chǎng)去買，這種現(xiàn)象可不可以歸納為“先認(rèn)企業(yè)品牌再選產(chǎn)品品牌”？

莫菲小姐：毫無(wú)疑問(wèn)，這種認(rèn)識(shí)是對(duì)的。認(rèn)可的企業(yè)品牌，至少商場(chǎng)就幫他把了假冒偽劣這道關(guān)，認(rèn)可了企業(yè)品牌，消費(fèi)者進(jìn)去肯定不會(huì)只買一樣?xùn)|西，某種東西即使貴點(diǎn)，他也不在乎了。明鏡先生，在國(guó)外這些商業(yè)零售巨人也收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之類的額外東西嗎？

明鏡先生：我在國(guó)內(nèi)是圈外人，在國(guó)外也沒(méi)當(dāng)過(guò)供貨商，說(shuō)得可能有些誤差。我有幾個(gè)朋友一直在法國(guó)混。有個(gè)家伙就在給家樂(lè)福做生意，賣定時(shí)噴香劑。有次在法國(guó)請(qǐng)他們吃飯時(shí)，我隨便問(wèn)他，他也隨便說(shuō)了兩點(diǎn)：東西他看中，他就付錢，他比我賺得多，他還收什么費(fèi)？送貨不夠、送貨不及時(shí)，罰死你！回頭我想，我辦綠卡給我律師簽合同都只有二三條，他一個(gè)買賣合同還要好復(fù)雜不成？

莫菲小姐：本地一家國(guó)營(yíng)企業(yè)有200多家的連鎖超市，這兩年擴(kuò)張很厲害。有個(gè)朋友做蘭貴人新產(chǎn)品，光交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就花了近十萬(wàn)！進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的事沒(méi)那么簡(jiǎn)單。真正的跨國(guó)零售大型賣場(chǎng)除了本土，在其他國(guó)家開(kāi)店都要搞這套。這是國(guó)情決定的商人決策，沒(méi)什么錯(cuò)。你想，在歐洲，家樂(lè)福看中的產(chǎn)品都有30%毛利，瑞典宜家全球198家連鎖店，全部產(chǎn)品OEM只用“宜家”品牌，所有產(chǎn)品毛利平均比家樂(lè)福還高吧，他有必要讓廠家再出血，最終使廠家再降低產(chǎn)品質(zhì)量嗎？降低了產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者就不買了，他連30%的毛利也沒(méi)了，他何苦呢？美國(guó)歐洲人均收入多高？中國(guó)人均收入多少？美國(guó)歐洲的大型平價(jià)超市（也叫折扣店），都大受歡迎。它們到了人多錢又少的中國(guó)，肯定更受歡迎，更容易對(duì)老氣橫秋、多年一慣制的商業(yè)業(yè)態(tài)有強(qiáng)大沖擊波。中國(guó)的多少商店因?yàn)槭艿經(jīng)_擊的就“改”了？有些是改行了，如有個(gè)家樂(lè)福旁邊的大型副食品商場(chǎng)只好改成“粗糧王”，經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)了，更多的是改制了，有些直接克隆了外企收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等額外費(fèi)用這一套。“店大欺客”，不管是外企、國(guó)企甚至私企，連鎖越多，規(guī)模越大，越做得有過(guò)之而無(wú)不及，越叫你心驚膽戰(zhàn)地和他們做生意。有個(gè)北京的供貨商紿某大外企做了20多萬(wàn)貨的生意，最后各種費(fèi)用七扣八扣，收到的錢只有幾千元。氣得他直罵：“商業(yè)流氓”！

莫菲小姐：也不是所有的大型外企零售商都一律不分清皂白地收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。我覺(jué)得伊藤洋華堂在這方面做得人性化一點(diǎn)。凡是洋華堂自己看中的產(chǎn)品，自己邀請(qǐng)廠家或經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)的，絕不會(huì)收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。但有些廠家在家樂(lè)福和其他國(guó)有私有的連鎖超市都交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你到洋華堂來(lái)，居然想不交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，未免不公平了吧。

明鏡先生：有沒(méi)有廠家緩交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或以貨抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的呢？

莫菲小姐：有緩交的，這主要看廠商關(guān)系如何，但緩交也有個(gè)期限。過(guò)了這個(gè)期限，不管是好又多、家樂(lè)福、麥德龍、普爾斯瑪特、伊藤洋華堂，隨便哪家都會(huì)毫不留情將那種廠家的產(chǎn)品撤柜。至于以貨抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我想你可能是外行，才會(huì)提出這種不可思議的問(wèn)題。不管外企、國(guó)企甚至私企，都不可能同意這種愚蠢的做法。不管你的貨多么暢銷，你送貨來(lái)，本身就含有利潤(rùn)，還居然要我們花人力物力財(cái)力把它變成進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的現(xiàn)金。

明鏡先生：有沒(méi)有繳了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)還要求全部退錢或部分退錢的廠家、商家？

莫菲小姐：產(chǎn)品一旦進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就消費(fèi)完了。這有點(diǎn)像以前私人做生意的訂金，訂金一付，交完全部金額，生意就歸你了；你限期不交余額，訂金也就不屬于你了。我可以肯定地給你講，還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)進(jìn)了場(chǎng)又要退進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的事。我倒聽(tīng)說(shuō)這么一件事，不提那個(gè)外企名字吧。收了別人好幾萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)后，不到一個(gè)月，產(chǎn)品在他的四家連鎖店，不是差這個(gè)單品就缺那個(gè)單品，廠家去質(zhì)問(wèn)，商家說(shuō)東西不好賣，撤柜了。超市里陳列的產(chǎn)品，商家既沒(méi)保證約定的排列面，又沒(méi)督促?gòu)S家做活動(dòng)，就輕易把別人東西撤下柜，廠家認(rèn)為這是一種黑吃進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的手段。我倒認(rèn)為，至少是種不負(fù)責(zé)任的行為。

明鏡先生：看來(lái)，在搶占市場(chǎng)時(shí)，你們各種業(yè)態(tài)各種性質(zhì)的商場(chǎng)都主要采取了低價(jià)位來(lái)迎合消費(fèi)者。“無(wú)商不奸”這句老話倒更適合在你們商人之間的合作上了？

莫菲小姐：采取低價(jià)位迎合消費(fèi)者可以說(shuō)是一種國(guó)際趨勢(shì)。但廠商之間的合作，包括商場(chǎng)與經(jīng)銷商的合作，還是必須遵守經(jīng)商約定俗成的游戲規(guī)則，任何一方以為自己是強(qiáng)勢(shì)，就強(qiáng)迫對(duì)方接受不公平、不公正、不公開(kāi)的有形無(wú)形合同，最終還是害了自己。誰(shuí)都知道“三十年河?xùn)|，三十年河西”的道理，但那些強(qiáng)勢(shì)商家或廠家為什么不把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)？給你的合作者一點(diǎn)寬容、一點(diǎn)讓步？我覺(jué)得有些外企的很多做法是值得我們借鑒的。

明鏡先生：很欣賞莫菲小姐的這種境界和眼光。我還想問(wèn)一個(gè)具體的問(wèn)題，除了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，商場(chǎng)為什么還要巧立名目來(lái)收那么多額外費(fèi)用呢？

莫菲小姐：一般國(guó)際跨國(guó)零售企業(yè)所收的費(fèi)用科目大致都是一樣的，陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、花車費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)都是多年形成而且名正言順、物有所值的。至于你還聽(tīng)到其他什么費(fèi)的名字，將“巧立名目”，用在這些費(fèi)用科目上，不客氣的講，是用詞不當(dāng)。

明鏡先生：在很多國(guó)企成規(guī)模的連鎖店里，交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)仍然銷量與鋪貨量不成正比，與進(jìn)場(chǎng)費(fèi)更不成正比，原因何在？

莫菲小姐：看來(lái)你是做了一番調(diào)查了解才來(lái)和我對(duì)話的外行人。我可以說(shuō)這兩種不成正比都是正?，F(xiàn)象。第一，很多廠家有種誤區(qū)，就像當(dāng)年一個(gè)深圳廠家對(duì)我說(shuō)：只要進(jìn)了深圳的沃爾瑪、山姆店，就怎么怎么樣。他已經(jīng)在算他的利潤(rùn)有多少了，真好笑。我當(dāng)時(shí)就說(shuō)錯(cuò)了！你以為你的產(chǎn)品有寶潔公司那么大的知名度和質(zhì)量嗎？你以為只要進(jìn)了大賣場(chǎng)你的產(chǎn)品就可以自然銷售到成批上量了嗎？第二，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)只說(shuō)明你合法地進(jìn)入商場(chǎng)陳列的入場(chǎng)券。要想把產(chǎn)品賣出銷量，創(chuàng)出名氣，后面的事情還多著哩！你以為國(guó)際零售大賣場(chǎng)所列的費(fèi)用科目是吃醋的？不！他們就是幫你做產(chǎn)品銷量、創(chuàng)產(chǎn)品名氣的，有投入才會(huì)有產(chǎn)出，僅有入場(chǎng)費(fèi)對(duì)于做好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

明鏡先生：一分錢一分貨，一筆錢一道坎。要在國(guó)際大賣場(chǎng)做出銷量、創(chuàng)出名氣可不是一個(gè)小小的投入。

莫菲小姐：投入與產(chǎn)出可能最初不成正比，隨著名氣和銷量的逐步上升，最終是會(huì)成正比，甚至?xí)缎‘a(chǎn)大，這種事例很多，這主要是看你廠家站在什么角度算帳。順便說(shuō)一句，沒(méi)有錢是不行的，但僅有錢也是不行的。得有人，一個(gè)盡心盡力的團(tuán)隊(duì)幫你在賣場(chǎng)做銷量、創(chuàng)名氣才行。

明鏡先生：謝謝莫菲小姐給我們說(shuō)了一般人不愿講的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)話題，更謝謝莫菲小姐在為外企做事還不時(shí)給國(guó)企提醒的“中國(guó)心”。

莫菲小姐：是中國(guó)人都應(yīng)該有“中國(guó)心”。商家特別是連鎖超市規(guī)模大到200家以上，光進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一樣，都很可怕。連北京東來(lái)順這樣具有品牌優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，全部費(fèi)用加起來(lái)，仍然難以承受。

明鏡先生：有些進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用確實(shí)高得離譜。特別是臺(tái)灣“好又多”，我就知道他們一報(bào)費(fèi)用金額，已嚇跑了不少?gòu)S家。去年11月23日，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)局黃海局長(zhǎng)已明確表示，零售商收取過(guò)多費(fèi)用巳經(jīng)成為今年流通領(lǐng)域的最大問(wèn)題。如果費(fèi)用的收取嚴(yán)重到影響正常供商關(guān)系的平衡，國(guó)家將考慮出臺(tái)法規(guī)加以協(xié)調(diào)。法規(guī)出臺(tái)之前，不知有多少商家要最后瘋狂一次；不知有多少?gòu)S家、經(jīng)銷商熬不過(guò)黎明前的黑暗。

莫菲小姐：也不一定。沃爾瑪中國(guó)高級(jí)總監(jiān)艾文納就在隨后表示：沃爾瑪在中國(guó)的所有類型的店鋪都不對(duì)供貨商收取任何附加費(fèi)用。

明鏡先生：世界銷售量第一強(qiáng)的沃爾瑪能第一時(shí)間這樣表示，榜樣的力量是無(wú)窮的，廠家、經(jīng)銷商離“小康”日子不遠(yuǎn)了。黎明前的黑暗，廠家、經(jīng)銷商要雄起啊?。ㄟB載之二）