陳　嵐　馬　哲

近年來，珠寶首飾連鎖經(jīng)營(yíng)快速發(fā)展，各品牌都想在這前景看好的行業(yè)搶得較高的市場(chǎng)份額。以經(jīng)營(yíng)珠寶首飾聞名的上市公司中寶科控在成功塑造了國(guó)內(nèi)兩個(gè)知名品牌，積累了成功的品牌連鎖經(jīng)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)后，又引進(jìn)意大利首飾品牌“維瑪詩”，準(zhǔn)備打造國(guó)際品牌，并計(jì)劃兩年內(nèi)在國(guó)內(nèi)開150家店。這一開店計(jì)劃使其連鎖業(yè)務(wù)一開始就以快節(jié)奏進(jìn)行。到今年6月，僅八個(gè)月時(shí)間，雖然受“非典”影響，也已開店50家，達(dá)到預(yù)期計(jì)劃。是什么原因使得“維瑪詩”以如此迅速的增長(zhǎng)速度成長(zhǎng)呢？

換位思維、靈活執(zhí)行加盟條款，維瑪詩從運(yùn)作之初，就建立起一套比較成熟完備的連鎖加盟制度。隨著加盟店數(shù)量的不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累以及市場(chǎng)環(huán)境的變化，維瑪詩的加盟制度也在不斷調(diào)整：從最初固化的制度到靈活與嚴(yán)格兼?zhèn)涞膱?zhí)行，從標(biāo)準(zhǔn)化的形象設(shè)計(jì)、裝修預(yù)算、人員培訓(xùn)進(jìn)而到提供投資分析、選址服務(wù)、配貨指導(dǎo)等一系列“保姆”式服務(wù)，維瑪詩努力取得的成績(jī)不斷地說服著旁觀者，越來越多的投資者申請(qǐng)加盟維瑪詩。在加盟條款中規(guī)定，加盟商根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行選貨，其具有“買斷”的性質(zhì)；然而維瑪詩的經(jīng)營(yíng)者在深切理解了時(shí)裝潮流快速發(fā)展也快速牽引不同地區(qū)首飾流行款式需求變化的現(xiàn)實(shí)后，果斷做出加盟商“買斷”的首飾可以調(diào)換的決定。既盤活了因不同城市流行差異所致造成的適銷不對(duì)路款式，緩解了加盟商的壓力，又使調(diào)配交流后的款式在其他城市各得其所，成為暢銷貨。維瑪詩總部也因此獲得了不同城市首飾流行狀況的情報(bào)。換位思維，使維瑪詩總部和加盟商獲得了“雙贏”。

現(xiàn)代營(yíng)銷專家薩姆·沃爾頓說：“不斷改進(jìn)服務(wù)，為顧客提供超值服務(wù)， 這種服務(wù)甚至超過了顧客原來的期望，就是沃爾瑪公司成功的經(jīng)驗(yàn)”。隨著加盟店的增多，客戶數(shù)量也不斷增多，“維瑪詩”售后服務(wù)體系的不斷完善，極大地促進(jìn)了總部與加盟商的溝通，以及加盟商與消費(fèi)者的溝通。與國(guó)際品牌的售后服務(wù)一致，維瑪詩規(guī)定：“維瑪詩”的K金及鉑金飾品皆可享受終身免費(fèi)清洗，一定時(shí)間內(nèi)可退換并免費(fèi)維修，鉆石飾品更是可更換品種、款式等； 特別值得一提的是，凡購買“維瑪詩”首飾的消費(fèi)者均自動(dòng)享受其在全國(guó)各城市加盟連鎖店的品牌售后服務(wù)，使得消費(fèi)者不論在何時(shí)何地都能得到“維瑪詩”周到溫馨的幫助。同時(shí)，該公司還根據(jù)顧客的個(gè)人愛好、性格、氣質(zhì)等要求，專門為其設(shè)計(jì)個(gè)性化的首飾，以滿足顧客的特殊個(gè)性化追求?，F(xiàn)代珠寶首飾是高檔服裝的點(diǎn)睛類裝飾品，首要是能與時(shí)裝搭配，能常換常新，而非傳統(tǒng)意義上的“一味追求保值”。從這一點(diǎn)來說，維瑪詩的售后服務(wù)從滿足中高收入的消費(fèi)者需求出發(fā)，在換“流行”上做文章，自然有利于擴(kuò)大銷售。擴(kuò)大銷售的受益者是加盟商，加盟商因此對(duì)維瑪詩總部的現(xiàn)代營(yíng)銷策略心悅誠(chéng)服。