翟海林

隨著商業(yè)化進(jìn)程的不斷深入，農(nóng)業(yè)銀行如何優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、開拓發(fā)展新的服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的多元化，在資產(chǎn)負(fù)債總額既定的情況下，增加收益?筆者認(rèn)為，拓展中間業(yè)務(wù)是一條有效的途徑。

一、農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題

1、思想觀念不到位。目前對(duì)拓展中間業(yè)務(wù)存在思想觀念上的差距和認(rèn)識(shí)上的滯后，一是對(duì)中間業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)與發(fā)展中的地位作用認(rèn)識(shí)不足，中間業(yè)務(wù)成為直接爭(zhēng)取收益的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)觀念沒(méi)有確立，仍以傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)獲得利潤(rùn)，因此，對(duì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的自我激勵(lì)不足，在行動(dòng)上表現(xiàn)為畏難不前；二是在思想意識(shí)上往往把中間業(yè)務(wù)定位于一種可有可無(wú)、可辦可不辦、無(wú)足輕重的副產(chǎn)品，致使一些已開辦的中間業(yè)務(wù)未得到客戶的認(rèn)可和有效的推廣，嚴(yán)重束縛著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、人員素質(zhì)不適應(yīng)。同傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相比，中間業(yè)務(wù)對(duì)人員的素質(zhì)要求較高。從業(yè)人員不僅要具備一般的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)，還要具備財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)評(píng)估、貿(mào)易管理、工程技術(shù)、國(guó)際金融、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、公共關(guān)系等專門技能。而農(nóng)行現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)從業(yè)人員都缺乏專門培訓(xùn)，缺乏超前的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和過(guò)硬的業(yè)務(wù)技能，影響了中間業(yè)務(wù)的開拓與創(chuàng)新。

3、業(yè)務(wù)管理不規(guī)范。一是中央銀行至今沒(méi)有出臺(tái)一套完整的中間業(yè)務(wù)管理辦法，使各商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)所適從，甚至出現(xiàn)同業(yè)往來(lái)扯皮；二是農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)近年來(lái)雖然設(shè)立了專門以市場(chǎng)為導(dǎo)向的機(jī)構(gòu)，但對(duì)中間業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、組織、管理和協(xié)調(diào)，缺乏總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，特別在發(fā)展目標(biāo)、步驟措施、業(yè)務(wù)種類開發(fā)、應(yīng)用推廣方面顯的更為無(wú)力，以致于經(jīng)營(yíng)行政出多頭、各行其是，不能迅速準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)變化對(duì)中間業(yè)務(wù)的需求，既使在內(nèi)部也很難形成合力效應(yīng)，使得中間業(yè)務(wù)難以開展。

4、宣傳力度不深入。中間業(yè)務(wù)的拓展，實(shí)際上是金融服務(wù)廣度和深度的體現(xiàn)，但要真正提高金融服務(wù)的效率與質(zhì)量，將自己的金融新產(chǎn)品品牌樹立起來(lái)，營(yíng)銷出去，使社會(huì)公眾了解熟悉每一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容及其優(yōu)點(diǎn)，必須通過(guò)各種形式加強(qiáng)宣傳工作。而目前農(nóng)行在宣傳上有時(shí)分寸把握不夠，力度上不去，做得又不扎實(shí)，沒(méi)有形成整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，中間業(yè)務(wù)發(fā)展十分緩慢。

二、拓展農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的思路

總體思路的基本框架可歸納為：確立一個(gè)觀念；突出兩個(gè)重點(diǎn)；理順三個(gè)關(guān)系；強(qiáng)化四個(gè)保證。

（一）確立一個(gè)觀念

要明確中間業(yè)務(wù)的發(fā)展是以搶占市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)收益最大化為目標(biāo)的觀念。商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目的是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化。中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)收益來(lái)自于直接和間接兩個(gè)方面，既有手續(xù)費(fèi)收入，又有中間差收入，同時(shí)又能擴(kuò)大業(yè)務(wù)種類和業(yè)務(wù)范圍，帶來(lái)存貸業(yè)務(wù)和其它業(yè)務(wù)收益增加。因此，一是必須樹立現(xiàn)代金融意識(shí)，摒棄銀行業(yè)務(wù)就是存貸款業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)觀念，發(fā)揮現(xiàn)代商業(yè)銀行全方位的金融職能，把營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)盡快辦成批零兼營(yíng)的金融超市和金融百貨公司，立足鞏固、發(fā)展資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，迅速拓展中間業(yè)務(wù)；二是必須樹立市場(chǎng)占有份額意識(shí)，以搶占市場(chǎng)為目標(biāo)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為根本，抓市場(chǎng)、吸客戶、占據(jù)自己應(yīng)有的份額；三是必須樹立營(yíng)銷金融產(chǎn)品意識(shí)，主動(dòng)出擊，推銷金融產(chǎn)品，把農(nóng)行的服務(wù)領(lǐng)域延伸到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面和角落；四是要破除滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)職的等、靠、要思想，積極開發(fā)新的金融產(chǎn)品，推陳出新，力求達(dá)到獨(dú)具特色，真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)行的中間業(yè)務(wù)成為直接爭(zhēng)取收益的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

（二）突出二個(gè)重點(diǎn)

1、全面拓展。農(nóng)業(yè)銀行要結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)的具體條件，選擇力所能及、方便易行的中間業(yè)務(wù)種類加以推廣和拓展。其重點(diǎn)是：一是在發(fā)展結(jié)算業(yè)務(wù)上，積極開辦國(guó)際結(jié)算，擴(kuò)大進(jìn)出口貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)和結(jié)售匯業(yè)務(wù)，大力發(fā)展銀行匯票和商業(yè)匯票業(yè)務(wù)；二是發(fā)展代理業(yè)務(wù)上，要積極創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取代理中國(guó)投資銀行、各類保險(xiǎn)公司、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社和長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)；大力拓展代收、代付、代保管、代理清理債權(quán)債務(wù)業(yè)務(wù)，及代理發(fā)行、回購(gòu)證券業(yè)務(wù)和代理外匯買賣業(yè)務(wù)。三是在發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)上，要努力拓展信用卡、儲(chǔ)蓄卡業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取全面實(shí)行繳費(fèi)“一卡通”；四是在發(fā)展其它中間業(yè)務(wù)上，要大力拓展典當(dāng)業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、信用證業(yè)務(wù)、信息咨詢業(yè)務(wù)、項(xiàng)目評(píng)估、代客買賣業(yè)務(wù)、代客理財(cái)、貿(mào)易中介業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制融資策劃等業(yè)務(wù)，逐步形成自己的特色服務(wù)。

2、注重營(yíng)銷。農(nóng)業(yè)銀行在拓展中間業(yè)務(wù)的過(guò)程中，必須確立營(yíng)銷意識(shí)，導(dǎo)入營(yíng)銷結(jié)合戰(zhàn)略，主攻城區(qū)，面向市場(chǎng)抓公關(guān)，把中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品盡快送到客戶手中。要注重靈活多樣的營(yíng)銷方式，選擇合理的營(yíng)銷途徑。一是推廣經(jīng)營(yíng)管理一體化的營(yíng)銷策略，把銀行各職能部門都動(dòng)員起來(lái)，充分合理配置銀行所掌握的資源形成合力，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)來(lái)推銷各種金融產(chǎn)品和服務(wù)；二是采取服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、整合營(yíng)銷辦法，獲取最大的促銷效果，創(chuàng)造客戶關(guān)系資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利最大化。

（三）理順三個(gè)關(guān)系

1、中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的關(guān)系。在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上必須對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)給予明確的定位。因?yàn)?，資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的好，拓展中間業(yè)務(wù)就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和良好的環(huán)境，而中間業(yè)務(wù)發(fā)展的好，反過(guò)來(lái)又可以有效地促進(jìn)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。如通過(guò)開展信用卡業(yè)務(wù)、代理收付款業(yè)務(wù)，可以有效地吸收低成本資金，增強(qiáng)其資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)能力。為此，既要重視拓展中間業(yè)務(wù)，更要注重資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的鞏固發(fā)展，使之相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

2、直接效益與間接效益的關(guān)系。農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的主要目的之一是優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，增加利潤(rùn)來(lái)源。而目前我行對(duì)此不明確，在操作上偏重于搶市場(chǎng)、穩(wěn)客戶、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力等間接效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者認(rèn)為，拓展中間業(yè)務(wù)一方面應(yīng)重視間接效益，但更應(yīng)抓直接收益，不能倒貼不收費(fèi)，以體現(xiàn)其本質(zhì)目的，否則，必然會(huì)誤導(dǎo)中間業(yè)務(wù)的拓展。

3、上級(jí)與下級(jí)的關(guān)系。農(nóng)業(yè)銀行總、分行處于決策層次，應(yīng)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展戰(zhàn)略和趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)西方商業(yè)銀行、國(guó)內(nèi)同行業(yè)和本系統(tǒng)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的研究，及時(shí)開發(fā)、確定各個(gè)時(shí)期中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，自上而下系統(tǒng)性、指導(dǎo)性推行。而基層經(jīng)營(yíng)行具有深入了解客戶需求和營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，亦應(yīng)發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，自下而上提出發(fā)展中間業(yè)務(wù)的設(shè)想，并在力所能及的范圍內(nèi)組織試驗(yàn)，通過(guò)試點(diǎn)，在上級(jí)行指導(dǎo)下，逐步完善推開。只有把這兩種方式有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才能加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。

（四）強(qiáng)化四個(gè)保證。

1、依法經(jīng)營(yíng)。一是建議央行盡快設(shè)立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)中間業(yè)務(wù)的監(jiān)管，督促金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)內(nèi)部控制制度，并根據(jù)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況擬定合理的調(diào)控監(jiān)管措施。此外，各金融機(jī)構(gòu)之間對(duì)中間業(yè)務(wù)的不合理競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)予以協(xié)調(diào)管理；二是農(nóng)業(yè)銀行開拓中間業(yè)務(wù)，要在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，結(jié)合本行的經(jīng)營(yíng)能力，依法開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，決不搞違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)。

2、規(guī)范管理。要盡快制定中間業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，制定完善發(fā)展中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度，防范風(fēng)險(xiǎn)。

3、深化服務(wù)。一是要推行超值服務(wù)。在拓展中間業(yè)務(wù)時(shí)，要追求或超越常規(guī)服務(wù)的極限，使客戶享受與眾不同的服務(wù)，得到滿足感；二是要提倡知識(shí)服務(wù)。在以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主流的今天，傳統(tǒng)的服務(wù)方式已不合時(shí)宜，知識(shí)營(yíng)銷正嶄露頭角，因此，要通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷來(lái)培育、創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)；三是搞好售后服務(wù)。要善于采納或聽取客戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，注意研究客戶對(duì)銀行的需求，從售后服務(wù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷進(jìn)行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新。

4、提高素質(zhì)。一是要提高理論水平。目前農(nóng)業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)尚屬起步階段，對(duì)中間業(yè)務(wù)的功能、范圍、立法、風(fēng)險(xiǎn)管理以及發(fā)展策略等方面研究未能深入，今后必須加強(qiáng)理論研究工作，為中間業(yè)務(wù)的規(guī)范操作和發(fā)展趨勢(shì)作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)判斷提供理論指導(dǎo)；二是要提高從業(yè)人員的專業(yè)技能，珍視和注重人力資本的開發(fā)與培育，解決好中間業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中的產(chǎn)品和技術(shù)問(wèn)題，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

(作者單位：農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行營(yíng)業(yè)部新華橋支行)