一些外國保險公司估計：入世后中國保險市場將擴大20倍。但是，他們不久就發(fā)現(xiàn)，外來和尚要念好中國經(jīng)并沒有那么容易

《加拿大商業(yè)》11月

重要的是捷足先登？

找到打開中國市場的金鑰匙，是一個需要反復(fù)試驗的漫長過程，問問維克多·阿普斯就知道這點了。

54歲的阿普斯是加拿大宏利金融集團執(zhí)行副總裁及該公司亞洲業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。過去10年，他花了很多時間會見中國政府官員，并申請牌照，向擁有13億人口的潛在市場銷售人壽保險。

中國人從前認(rèn)為保險是不必要的，因為從搖籃到墳?zāi)?，國家全給包了，但與其他西方所熟悉的事物一樣——從民主試驗到手機——保險觀念最終還是跟上了潮流。

宏利集團在上海的合資公司1996年開始運作。它聘請了3200名保險經(jīng)紀(jì)人，在這座約有1700萬人口的城市向大約10萬名顧客銷售保險。在上海的業(yè)務(wù)不賺不賠，但只占宏利集團總營業(yè)收入的很少一部分，難以被大加贊賞。然而，其意義不在此。重要的是，在這個即將充斥著全球競爭者的市場，它是捷足先登者之一。

入世是一個分水嶺。中國進(jìn)行了15年談判，最終，于去年12月加入世貿(mào)組織。為了入世，中國接受了超過世貿(mào)組織其他成員國通常接受的承諾。為進(jìn)入新的出口市場，增加外國直接投資，中國同意降低或取消保護(hù)性關(guān)稅、對外國產(chǎn)權(quán)的限制、國家對價格的控制，以及農(nóng)業(yè)、信息技術(shù)、電信、能源、醫(yī)藥及保險業(yè)等許多行業(yè)的其他貿(mào)易壁壘。這意味著外國公司獲得了空前的機會，將醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、旅游和其他保險產(chǎn)品推向中國市場。

在20多年的改革中，入世標(biāo)志著這個國家的經(jīng)濟已逐漸由行政命令經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹碓娇渴袌隽α框?qū)動的經(jīng)濟體。以大多數(shù)尺度衡量，中國都是世界最大經(jīng)濟體之一。目前，它是加拿大第四大貿(mào)易伙伴，2000年兩國雙邊貿(mào)易總額幾乎達(dá)到180億美元。

阿普斯預(yù)期中國將迎來保險業(yè)大繁榮。他說：“人們很容易就知道有機會在中國銷售大量保險。以前這個市場的供應(yīng)非常少。投人壽保險的人口比例還很低。保守地說，這個市場能輕而易舉地擴大20倍，而且還不到飽和點。”

阿普斯認(rèn)為，該公司在中國的辦事處將遍及許多大城市，員工超過3萬人，未來幾年，他能實現(xiàn)宏利集團在中國業(yè)務(wù)的盈利。

關(guān)鍵是找到那些有影響的人

對保險牌照的爭奪已經(jīng)開始。紐約的AIG公司，荷蘭的ING集團，德國的安聯(lián)集團和法國的國衛(wèi)保險集團等國際保險業(yè)巨頭都希望能獲得牌照。阿普斯說：“有一段時間，北京有50家不同的保險辦事處全都在爭取牌照?！?/p>

“人們很容易就知道有機會在中國銷售大量保險，這里投入人壽保險的人口比例還很低。保守地說，這個市場能輕而易舉地擴大20倍，而且還不到飽和點?！奔幽么蠛昀鹑诩瘓F執(zhí)行副總裁阿普斯說

但牌照不會成堆發(fā)放。20世紀(jì)90年代初，宏利集團開始向中國人民銀行申請牌照在上海銷售保險。大約此時，AIG獲得第一張牌照。阿普斯說：“竅門是去找朱基總理。但你往往沒機會和他見面，因為他是個大忙人。中國有句話‘兩點之間的最短距離很少是一根直線’所以，你要找到那些能影響他的人?！?/p>

在中國神秘的國家機器通道里行進(jìn)，也許會艱巨得令人畏縮——人們常搞不明白哪個官員說話算數(shù)，以及如何贏得他們的合作。阿普斯說：“一些中國官員穿著阿瑪尼名牌服裝，能說一口流利的英語，并高談尼采——如果你想和他們談的話。但另外一些人會不斷拿方針路線說事。”

阿普斯和宏利集團總裁多米尼克D·亞歷山德羅曾在成都見過一位官員。在雙方會晤過程中，這位官員很隨意地打開窗戶往外吐痰。阿普斯對這種文化差異頗不習(xí)慣。他說：“有人認(rèn)為，他是那種我們應(yīng)該見的官員，但見了之后對我們的作用卻不大?！?/p>

除了要和中國官員接觸外，還要尋求有影響力的外交官和部長們的幫助。加拿大總理克雷蒂安在和朱基、江澤民和李鵬會晤時曾代表宏利集團私下進(jìn)行斡旋。加拿大工業(yè)集團（Industry Canada ）中國內(nèi)地及香港地區(qū)經(jīng)理戴爾·福布斯說：“像亞洲許多國家一樣，在中國管用的是個人關(guān)系。當(dāng)情況不順時，你就要靠你的伙伴和關(guān)系人的誠實和承諾了?！?/p>

不先了解中國文化就無法打開關(guān)系。蒙特利爾銀行投資分公司的貿(mào)易金融總經(jīng)理彼得·倫對中國訪問了大約35次，然后了解了一些文化差異。1982年，蒙特利爾銀行在中國開展業(yè)務(wù)，目前在北京、廣州和上海設(shè)有代表處。倫說：“我曾經(jīng)去中國解決一些法律糾紛。我們本地人告訴我‘不要失去你的酷勁兒’。但這可能是我所做的最糟糕的事了，因為這讓我的臉色很難看，并讓我們的主人難堪，從而危及談判?！?/p>

沒有龐大的保險業(yè)需要保護(hù)

在開放保險業(yè)方面，中國政府似乎非常愿意合作。觀察家認(rèn)為，個中原因也許是中國保險公司太少。阿普斯解釋說：“中國人不會失去太多。在中國，保險公司的投資多種多樣，他們沒有龐大的保險業(yè)需加以保護(hù)?！逼渌袠I(yè)則不然。

1996年，宏利集團獲準(zhǔn)在上海設(shè)立一家合資公司（它是第二家獲得批準(zhǔn)的）。后來上海被指定為外國公司與中國公司保險合資試點城市。它和中國外經(jīng)貿(mào)信托投資公司組建了中宏人壽保險公司。幾年前，宏利集團向中國保監(jiān)會申請第二張牌照。在宏利集團申請過程中，中國正忙著進(jìn)行入世談判。急于進(jìn)入該市場的大保險公司說服歐洲和北美政府在談判過程中要求中國政府加大保險市場的開放。它們?nèi)缭敢詢斄恕?/p>

按照其承擔(dān)的世貿(mào)組織義務(wù)，中國將允許外國人壽保險公司在中國設(shè)立合資公司并持股50%。非人壽保險公司可持有分支機構(gòu)或合資公司51%的股份，兩年內(nèi)將允許設(shè)立全資子公司。到2004年，將允許外國保險公司提供所有保險服務(wù)。迄今為止，中國政府一直在堅持其承諾。

去年12月11日，即中國入世當(dāng)天，中宏人壽獲得初步批準(zhǔn)在廣州設(shè)立一個辦事處。該辦事處預(yù)計在幾個月后開張。同一天，都市人壽保險公司和紐約人壽也獲得了批準(zhǔn)。今年4月初，加拿大永明人壽公司獲準(zhǔn)與中國光大集團在人口1000萬的港市天津設(shè)立合資公司。永明人壽1995年設(shè)立了第一個辦事處，3年前獲邀申請設(shè)立合資公司。申請曾因中加兩國在賴昌星案方面的外交糾紛而受阻。后來，加拿大負(fù)責(zé)國際金融機構(gòu)的國務(wù)部長約翰·麥卡倫（John McCallum）訪問北京時替永明人壽進(jìn)行斡旋，這個交易最終定了下來。該公司發(fā)言人約翰·芬奇克說：“他向一些監(jiān)管人員提出了這個問題，沒多久我們就獲得了牌照?！?/p>

幾個星期后，永明人壽的2000名銷售代表開始銷售保險。永明人壽負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)的副總裁迪克倫·奧罕涅森希望，位于北京東南120公里處的天津市，能成為該公司未來發(fā)展的橋頭堡。

未來10年，隨著外國公司攻入中國市場，可以預(yù)料得到，它們會犯下難堪的錯誤，得到慘痛教訓(xùn)，但成功的回報也是巨大的

他說，向中國監(jiān)管人員表明，我們的公司不只是賺錢，也在為中國創(chuàng)造價值。如果他們覺得你足夠坦率、開誠布公，就會和你合作。

甜蜜而痛苦的預(yù)期

盡管人們一致認(rèn)為，中國必定會從世貿(mào)組織獲得巨大的長遠(yuǎn)利益，但人們也同樣認(rèn)為，即將到來的轉(zhuǎn)型對于中國人民和政府將是猛烈和痛苦的。福禍相依。由于許多中國農(nóng)村人口依賴于農(nóng)業(yè)，中國政府擔(dān)心：外國廉價商品的突然涌入會打擊效率低的農(nóng)業(yè)。其他行業(yè)，如電信、金融和汽車制造也得到了政府的有力保護(hù)。

但迄今最大的擔(dān)心是針對眾多的國企。1978年前，所有企業(yè)都是國企，目前仍有65%的城鎮(zhèn)勞動力在國企工作。有人估計，這些國有公司有多達(dá)一半虧損。這些企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施老舊，任人唯親，員工積極性不高。由于缺乏國家保護(hù)，面臨著破產(chǎn)。一些工廠不得不裁員或關(guān)閉。一些觀察家懷疑，中國是否會因此減緩履行其WTO義務(wù)或食言，尤其是在那些受積極改革影響沖擊最大的行業(yè)。

其中一個例子是銀行業(yè)。中國入世前，外國銀行大多被禁止使用人民幣進(jìn)行交易。這保護(hù)了中國的銀行業(yè)。理論上，到2005年，外國銀行能在中國任何地方使用外幣或人民幣與中國或外國客戶做生意。但在可預(yù)見的將來，銀行業(yè)很高的注冊資金要求仍能繼續(xù)保證中國國內(nèi)銀行占領(lǐng)國內(nèi)最大的市場份額。

因而，蒙特利爾銀行對它在中國的業(yè)務(wù)并不是非常熱情。彼得·倫表示，中國的銀行業(yè)到底能開放到什么程度仍是個問題。盡管近些年中國已發(fā)生巨大變化，在中國做生意仍具有挑戰(zhàn)性。其中一方面的原因是政治風(fēng)險，如不透明和腐敗。中國如何因應(yīng)世貿(mào)改革帶來的挑戰(zhàn)也值得關(guān)注。

未來10年，隨著外國公司攻入中國市場，可以預(yù)料得到，它們會犯下難堪的錯誤，得到慘痛教訓(xùn)，但成功的回報也是巨大的。