■本刊特約撰稿人／王　茁／（紐約）

“合作型商務”(Collaborative Commerce,簡稱C-Commerce)的概念,近期在美國企業(yè)界十分流行。它由筆者所在的美國最大IT咨詢公司Gartner公司首先提出，與電子商務概念并不相同（電子商務只是傳統(tǒng)商務的電子化，并不改變商務運作的內涵），而被稱之為“電子商務的新面孔”和“下一階段電子商務的發(fā)展模式”。

合作型商務是指由電子化技術推動的，企業(yè)與其顧客、供應商、商業(yè)伙伴和員工之間進行的分享信息、知識、資源、流程和實踐的合作性的全面互動。讓我們來看看兩個率先擁抱合作型商務的實例：Celestica公司和Manco/Ace公司。

Celestica是加拿大的一家電子產品合同制造商，于1996年成立，到2000年底已經(jīng)迅速發(fā)展成有3.1萬人、收入達97億美元的全球性大企業(yè)。面臨巨大的競爭壓力和由于多次兼并其它企業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)，該公司選擇了以互聯(lián)網(wǎng)為中心，由客戶合作、靈活供應和工廠合作組成的合作型商務框架，用網(wǎng)絡技術和應用軟件把所有系統(tǒng)和設施都連接起來，結果為該公司在許多方面都大大提高了競爭能力：進入市場的時間更快了，市場份額更大了，贏利率更高了；而這一切又最終為客戶提供更高的價值，為自身增加了現(xiàn)金流動的數(shù)量和速度。

Manco是德國漢高公司的一家子公司，主要生產家庭用品。該公司非常重視服務，所以它把公司口號定為：“顧客是我們唯一的老板?！?Ace是美國一家大型連鎖商店。從1999年開始，以解決Manco公司“千年蟲”問題為契機，雙方在產品需求、促銷、補貨和下單方面利用互聯(lián)網(wǎng)進行密切合作，結果為雙方都帶來巨大成功——Manco在不到兩個月時間內看到了對技術的投資回報：預測準確率提高了10%，倉庫提貨和補給的運作效率提高了28%，貨運成本降低了20%；而對于Ace公司來說，庫存過度儲備減少了5%到23%，而且受與Manco公司進行的合作型商務試驗的成功的鼓舞，Ace開始跟更多的供貨商開展類似的合作，把合作型商務推向一個新的廣度、深度和高度。

為什么企業(yè)開始接受并重視合作型商務？這是空穴來風還是大勢所趨呢？請看下面的分析———

雖然由于一些互聯(lián)網(wǎng)公司的垮臺，人們對曾經(jīng)被狂熱歡呼的“新經(jīng)濟”開始灰心喪氣甚至嗤之以鼻，但是新經(jīng)濟的曙光還是在“舊經(jīng)濟”的各項要素發(fā)生根本改變的同時逐步出現(xiàn)。概括起來講，傳統(tǒng)經(jīng)濟有三大基本要素：人、流程和產品，而這三項要素都在發(fā)生根本性的轉變。在人的方面，員工的數(shù)量再也不是一個企業(yè)優(yōu)劣、成敗和興衰的決定性因素，企業(yè)員工所掌握、擁有并貢獻出的智力資本正在成為衡量企業(yè)競爭力和市場價值的重要推動力。在流程方面，傳統(tǒng)經(jīng)濟中對效率和速度的重視雖然有其不可爭辯的合理性，但是對兩者的過度追求也有其副作用，比如容易犧牲企業(yè)抓住新機遇的敏捷性；舊經(jīng)濟中的對效率和速度的追求正在讓位于新經(jīng)濟中對敏捷性的追求;在產品方面，傳統(tǒng)企業(yè)比較重視圍繞有形產品和服務而展開業(yè)務，但是隨著市場從以產品為中心轉向以顧客為中心，整個顧客體驗成為企業(yè)價值主張的核心主題和內容，而不再只是產品和服務；顧客要求良好甚至愉悅的體驗，這對于今天乃至未來的企業(yè)來說既是一個挑戰(zhàn)也是一個機遇。這些廣泛而又深刻的變革呼喚著新的商業(yè)模式，而能夠響應這一呼喚的就是“合作型商務”。

我們可以比較有把握地說，只對企業(yè)間和企業(yè)對顧客（B2B和B2C）的買賣行為進行電子化和網(wǎng)絡化的電子商務，就算現(xiàn)在尚未、將來也必將讓位于合作型商務，因為：電子商務只是為了買賣產品和服務的目的而在貿易合作伙伴社區(qū)之間建筑了一條虛擬的連接線而已，其內容通常局限于產品的網(wǎng)上樣本，其合作機制是圍繞著交換訊息或購買交易而設計的；而合作型商務是把所有商務合作伙伴、所有商務信息、所有商務應用軟件和所有商務流程都連接起來的虛擬管道，這一共同創(chuàng)立的合作框架能夠幫助這些利益相關的企業(yè)集體采取敏捷、同步的行動，為顧客提供滿足甚至超越他們要求的體驗，從而有效利用市場上可能出現(xiàn)的每一個新機會。

雖然說合作型商務的前途是光明的，但是其發(fā)展道路是曲折的。推廣合作型商務的一個最大的障礙是企業(yè)與企業(yè)之間很難建立廣泛的相互信賴的關系，而這樣的關系又恰恰是虛擬整合的合作型商務企業(yè)的基石。而企業(yè)內部也會存在許多組織文化上的障礙。合作型技術和標準的不成熟是企業(yè)接受和實施合作型商務的另一大挑戰(zhàn)。積極參與合作型商務的企業(yè)要對這些困難進行充分的預計，采取有效的措施加以克服；否則，許多合作型商務的優(yōu)勢無法充分實現(xiàn)。

有很多障礙要克服并不就意味著合作型商務不能成功。不斷變化的經(jīng)濟和技術力量要求甚至迫使所有企業(yè)擁抱合作型商務，對商務活動的根本方式進行變革。對于正在實施或準備實施電子商務的中國企業(yè)來說，有必要擴展和深化對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的理解，開始關注合作型商務的興起和發(fā)展，從觀念、組織和技術上進行必要的準備——中國企業(yè)必須對人員、流程和產品進行全面的轉變，重視對知識的管理和智力資本的累積，重視企業(yè)內外活動的敏捷和靈活性，重視顧客的體驗和滿意；只有這樣，中國企業(yè)才能從舊經(jīng)濟圍墻的束縛中解放出來，走向新經(jīng)濟的廣闊天地。

作者簡介：

王茁，現(xiàn)在全球最大的信息技術研究與咨詢公司——美國Gartner公司（www.gartner.com）任咨詢師。王茁1991年畢業(yè)于上海復旦大學新聞學院，后進入上海家化有限公司任品牌經(jīng)理和品牌管理部經(jīng)理多年。1997年8月赴美國，在圣約翰大學攻讀工商企業(yè)管理碩士學位。作者的電子信箱地址是：wzhuo@hotmail.com