橡　子

他累了，先走了

7月31日傍晚5點55分左右，青島黃金海灘游泳場。56歲的青島啤酒集團總經(jīng)理彭作義換好衣服，走向水邊。司機停車去了，他自己先邁進了那熟悉而可愛的水域。

他太熟悉水了。游泳，那是他工作之外唯一的愛好，也是唯一的運動。

這天上午，是青啤集團黨政聯(lián)席會議。下午1點30分，他見記者；3點，和董事長、監(jiān)事長開會；4點40分，見記者。晚上7點，預(yù)定和客戶談判。從5點30分到7點的這個空擋，勞累了好幾天的彭作義決定“下下水，放松放松”。

在彭作義的日程安排中，這一天并不算是忙碌的。十多年來，他每年2/3的時間都是在市場上跑的。先是在青島大洋食品公司當老總，1996年到青啤。當時的青啤，雖然名氣仍是全國老大，但總產(chǎn)量已經(jīng)落在燕京、中策之后，而且因固守“陽春白雪”的“高檔路線”，離高速增長的大眾市場越來越遠。由于過慣了別人求著要酒的日子，青啤只有兩個銷售人員。

大旗雖然未倒，危機已經(jīng)四伏！

彭作義來了。他和新任董事長李桂榮（原青島市計委主任）一起，一手抓壯大規(guī)模，一手抓市場營銷，使“青啤”這個“深閨大院”里的清高公主，很快變成氣吞山河的猛虎。

從1997年8月到現(xiàn)在，青啤在中國啤酒史上寫下了最豪放的“收購篇章”：斥資10億元，先后收購13個省、市的42家企業(yè)，使得生產(chǎn)規(guī)模猛增近300萬噸（如果自建同樣規(guī)模的工廠，需要投資80億元以上），市場占有率從2%增加到8%，雄踞市場龍頭寶座。

在青啤超速發(fā)展的過程中，彭作義既是一連串收購的策劃者，又是執(zhí)行者。青啤集團發(fā)展部部長李龍文回憶說：“這幾年，彭總從沒有真正地放松過幾天，去外地，一下飛機的第一站總是工廠，看完廠后接著談判，有時在汽車上就叫人起草會議紀要，天天連軸轉(zhuǎn)?！?/p>

今年6月，彭作義到新加坡出差，一位養(yǎng)生有道的合作伙伴看到他臉色不好，勸他一定注意身體。7月底這幾天，他老說自己胸痛，下屬勸他去醫(yī)院看看，他說沒時間，“過幾天再說”。不過，他的心情確實很好，在7月25日集團上半年業(yè)績分析會上，他宣布了“集團上半年產(chǎn)銷量120萬噸，同比增長40%”等一串佳績。

6點多一點，彭作義的司機換好衣服，也下了水。但他突然發(fā)現(xiàn)老總不見了。定睛一找，發(fā)現(xiàn)離岸不多遠，彭作義的身軀正倒在那里，水只有沒膝深。他急忙招呼救生員，一起把老總拖上岸。

6點11分，青啤集團辦公室接到彭作義的司機打來的電話。

中國啤酒業(yè)的將星彭作義就此一去不返。他去得如此匆忙，原因大概只有一個，他的心臟太累了，他要休息去了。

“解題大師”以市場為師

1996年6月，彭作義來到青啤。此前他在大洋食品集團公司工作了十多年，把這個不足300人、年銷售額不足1000萬元的小廠，發(fā)展成一個1700人、年銷售額3億元、年出口創(chuàng)匯2000萬美元的大型企業(yè)。“大洋食品永遠是我的娘家”，彭作義是哭著離開的。

這個淳樸、平和、初中畢業(yè)的山東漢子，自幼家境貧寒，有6個姊妹，父親去世又早。1960年，15歲的彭作義到滄口一家區(qū)屬工廠當工人，1962年調(diào)到青島火柴廠，干搖車工。早期的成長經(jīng)歷鍛造了他的韌性，也使他時刻把一線工人的冷暖裝在心里。

當彭作義來到青啤時，不少人起初的眼光是懷疑的：一個賣花生米的人能賣好啤酒？

彭作義的心卻是踏實的?！霸谑袌鼋?jīng)濟中，企業(yè)最大的難題在于市場。市場有自己的規(guī)律，誰的悟性好，就能夠得到它的精髓。我的優(yōu)勢就是清楚市場的內(nèi)涵所在?！?/p>

彭作義在大洋食品公司時，企業(yè)還沒有“進出口經(jīng)營自主權(quán)”，出口要有“配額”，要省一級貿(mào)易公司“總經(jīng)銷”，企業(yè)外出考察也要國家有關(guān)部門組織，不得擅自行動。彭作義痛感不能直接接觸市場、“兩眼一抹黑”的弊端，終于在一次由國家某部門組織的日本市場考察中，當代表團回國時，斗膽自己留下來了幾天，自主地考察市場。從此，他每年都背上小魚干、花生米等產(chǎn)品，在日本等國際市場，一家家地拜訪、商談，終于把大洋食品推到了國際市場上。

從賣花生到賣啤酒，看似差別很大，“內(nèi)核卻是一樣的”，那就是“以客戶為中心，以顧客為中心”，千方百計貼近市場，擁抱市場。青啤能夠走出“深閨”，關(guān)鍵正在于此。

彭作義被很多人稱為善解難題的“解題大師”。究其成功的根源，是因為他總是以市場為師。

“把整個生命奉獻出來”

“干青啤這樣的企業(yè)，只有兩條路，干不好，下臺；干好，把你的整個生命奉獻出來，就像彭總那樣。”8月6日，青啤股份公司副總經(jīng)理嚴旭在接受記者采訪時說。

彭作義獻出了他的一切。他說過：“我是共產(chǎn)黨員，我是抱定了‘不成功便成仁的信念走上領(lǐng)導(dǎo)崗位的，完不成任務(wù)，我就再回去當工人?！彼麖牟淮蚋郀柗蚯?，因為太費時間。

彭作義主張“總經(jīng)理必須親歷親為，不能光說不做”，但他并不是那種對下屬不肯放手的管理者。他經(jīng)常說：“一個人光注意小事，成不了大氣候?！彼麑ο聦贅O具包容心。有一個分廠廠長辭職去了美國，后來又想回來，他說“用人不疑”，而且委以重任。一家被收購的啤酒廠起初經(jīng)營形勢未如所料，他每次見到廠的領(lǐng)導(dǎo)，都說：“你盡力了，很多事情不是一個企業(yè)能左右的，大膽干就行了?！痹谒娜诵曰芾硐?，青啤的干部從不縮手縮腳，而是積極進取。青啤收購的42家分廠，除三四家處于預(yù)料中的調(diào)整期外，都已經(jīng)盈利。

8月4日，彭作義遺體告別儀式舉行。山東的企業(yè)家軍團折一大將，悲痛是無法掩飾的。而他80多歲的母親，他多病在身的妻子的悲痛，更是令人心碎。

在大洋食品時，彭作義去過日本31次，摸市場，開發(fā)對路的產(chǎn)品，可是他卻沒有去過富士山一次。他的日本合作伙伴笑他“到日本只知道賺錢”。

“等青島啤酒達到年產(chǎn)300萬噸、進入世界十強的時候，我跟大家好好喝一次慶功酒。”這是彭作義說過的話。很多青啤人都記在心頭。

相信在九泉之下，彭作義依然在期待著那么一天。期待著“中國造”的企業(yè)在國際競爭中揚眉吐氣的那一天?！?/p>

彭作義的觀念

“金字塔理念”：啤酒市場就像金字塔，有塔尖，也有基座市場。光占領(lǐng)塔尖，不是英雄，必須多生產(chǎn)“大眾酒”，貼近大眾，才有出路。

“新鮮度管理”：喝酒要喝新鮮的。啤酒要以最快的速度進入市場，要讓市場上流通的啤酒以新鮮啤酒為主。

“掰手腕論”：對于困難，就好比勢均力敵的兩軍對壘，雙方都很難接受，誰咬一咬牙，力量稍一占優(yōu)，以后就會勢如破竹。

“責任論”：怎么開拓市場，不是出資人的責任，是經(jīng)營者的責任。

“左右手論”：我現(xiàn)在是右手辦國內(nèi)市場，左手辦國際市場，將來要換強有力的右手辦國際，左手辦國內(nèi)。最終到國際市場上和強大的洋啤酒較量。

“治病論”：青啤要振興，必須要治兩種病，一是缺乏市場觀念的病，二是企業(yè)規(guī)模不大的病。

“三個空降兵，一套組合拳”：每購并一個企業(yè)，要派三個“空降兵”——“推模小組”、“工藝小組”、“貫標小組”?！巴颇Ｐ〗M”用于推廣青啤管理模式，“工藝小組”用于貫徹青啤的技術(shù)和工藝管理，“貫標小組”全面推行ＩＳＯ９０００系列質(zhì)量，對應(yīng)國際化和標準化?！耙惶捉M合拳”是指相近地區(qū)的多家企業(yè)組合而成事業(yè)部，賦予他們對所轄地區(qū)企業(yè)統(tǒng)一銷地產(chǎn)的權(quán)力。

“企業(yè)家論”：企業(yè)家要有一種特殊的悟性，要有創(chuàng)造力。什么都明白，卻沒有決策能力，不敢拍板，當不了企業(yè)家?！?/p>