［美］理查德·考茨

80／20法則的定義

80／20的法則認(rèn)為，原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間，本來就存在著無法解釋的不平衡。一般說來，投入或努力可以分為兩種不同的類型：

一、多數(shù)，它們只能造成少許影響。

二、少數(shù)，它們造成主要的、重大的影響。

一般情形下，產(chǎn)出或報(bào)酬是由少數(shù)的原因、投入和努力所產(chǎn)生的。原因與結(jié)果、投入與產(chǎn)出，或努力與報(bào)酬之間的關(guān)系往往是不平衡的。若以數(shù)學(xué)方式測量這個(gè)不平衡，得到的基準(zhǔn)線足一個(gè)80／20關(guān)系：結(jié)果、產(chǎn)出或報(bào)酬的80％取決于20％的原因、投入或努力。舉例來說，世界上大約80％的資源，是由世界上15％的人口所耗盡的。世界財(cái)富的80％，為25％的人所擁有。在一個(gè)國家的醫(yī)療體系中，20％的人口與20％的疾病，會(huì)消耗80％的醫(yī)療資源。

凡是認(rèn)真看待80／20法則的人，都會(huì)從中得到有用的認(rèn)識(shí)，有時(shí)甚至因而改變命運(yùn)。

80／20法則能做什么

我剛進(jìn)牛津時(shí)，學(xué)兄告訴我千萬不要去上課。他說“要盡可能做得更快，千萬不要把一本書從頭到尾讀完，除非你是為了享受讀書本身的樂趣。你讀書的時(shí)候，應(yīng)找出一本書的精髓，這可比從頭讀到尾快多了。讀一次結(jié)論，再讀一遍引言，然后再讀一次結(jié)論，接著蜻蜓點(diǎn)水讀一下有趣的片段?！彼嬲囊馑际钦f，一本書80％的價(jià)值，能在所有頁數(shù)的20％之內(nèi)吸收，而且在看完整本書時(shí)間的20％完成。

我很喜歡這種學(xué)習(xí)方法，也一直沿用它。牛津并沒有一個(gè)連續(xù)的評分系統(tǒng)，在校成績的高低完全憑課程結(jié)束后的期末考試決定。我發(fā)現(xiàn)，若分析了過去試卷的“考古題”，把這20％或甚至更少的課程相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備好，就可以將起碼80％(有時(shí)候甚至足100％)的測驗(yàn)內(nèi)容答得很好。因此，專精于一小部分內(nèi)容的學(xué)生可以給主考的人留下較深刻的印象，什么都知道卻不專精的學(xué)生則不盡然。這項(xiàng)心得讓我能非常有效率地讀書。不知何故，我并沒有非常努力讀書，但是得到很好的成績。過去我以為，這證明了牛津的老師容易騙。我現(xiàn)在想，他們或許教了我們世界如何運(yùn)作吧。

從前我到Shell石油公司工作，在可怕的煉油廠內(nèi)服務(wù)。事后回想，這可能對我的靈魂有益。但我那時(shí)很快意識(shí)到，像我這種年輕又無經(jīng)驗(yàn)的人，最好的工作可能足顧問業(yè)。所以我去了費(fèi)城，而且輕松取得Wharton工商管理碩士學(xué)位(因?yàn)槲仪撇黄鸸鸺袪I式的教育)，然后我加入一家頂尖的美國顧問公司。上班的第一天，我領(lǐng)的薪水就是在Shell石油公司時(shí)所領(lǐng)的四倍。在我這個(gè)年齡層的小伙子中，80％的收入集中在20％的工作上。然而顧問公司里有太多比我聰明的同事，所以我就轉(zhuǎn)移陣地到其他較小的顧問公司。比起前一家公司，這家公司的成長更快，而真正聰明的人員卻少了很多。

跟對人，比做什么工作都重要

我在這里偶然發(fā)現(xiàn)許多80／20法則式的矛盾。顧問公司業(yè)80％的成長，幾乎全來自員工只有不到20％的專業(yè)人員的公司。而80％的快速升職機(jī)會(huì)也只在小的公司才有，有沒有才能根本不是主要問題。當(dāng)我離開了第一家顧問公司，跳槽到第二家的時(shí)候，兩家公司人員的平均智能都提升了。

然而，很奇怪，我的新同事比前家公司的同事更有效率。為什么會(huì)這樣呢?新同事并沒有比較賣力工作，但他們在兩個(gè)大方向上遵守80／20法則。首先，他們明白，80％的利潤來自于20％的客戶，這對大部分的公司來說都能成立。這便意味著必須關(guān)注兩件事：大客戶與長期客戶。大客戶所給的任務(wù)大，這表示你更有機(jī)會(huì)運(yùn)用成本低且較年輕的顧問人員。長期客戶的關(guān)系造就了依賴，因?yàn)樗麄內(nèi)魮Q另外一家顧問公司，會(huì)增加成本，而且長期客戶通常較不在意價(jià)錢的問題。

對大部分的顧問公司而言，爭取新客戶是重點(diǎn)活動(dòng)。但在我的新公司里，盡可能與現(xiàn)有的大客戶維持長久關(guān)系的人才是英雄。

在顧問公司的第二個(gè)心得是，對于任何一個(gè)客戶來說，80％的結(jié)果來自于最重要的20％課題，而這些可能不足某些顧問人眼中有趣的東西。我們的競爭對手在面對客戶時(shí)，大略看了所有的問題，然后提出建議，讓客戶依照建議自己去做；我們則專注于客戶最重要的問題，一直到找出癥結(jié)，然后要求客戶對問題采取行動(dòng)。結(jié)果，客戶的獲利往往上升，而我們的報(bào)酬也就增加了。

為自己至富

不久后我確信，對于顧問和他們的客戶而言，努力和報(bào)酬之間沒啥關(guān)系。如果有關(guān)系，也可能微不足道。人應(yīng)該又聰明又看重結(jié)果，而非一味努力。依照一些重大的見解來行事，將會(huì)行有方向，憑著腦子聰明和做事努力，無法有相同效果?？上以S多年來因罪惡感和同事壓力，從未徹底運(yùn)用這個(gè)道理。我們太拼命工作了，而收效并不成正比。

當(dāng)時(shí)，顧問公司有好幾百個(gè)正式員工，公司合伙人約有30位，但公司80％的利潤流向一個(gè)人，那就是公司創(chuàng)立者。其實(shí)，他僅占合伙人數(shù)的不到4％。我和其他兩位年輕的合伙人決定不再讓創(chuàng)立者更有錢，我們開設(shè)了自己的公司。用同樣的道理來賺錢，我們的公司漸漸成長，擁有了上百個(gè)顧問人員。不久，我們?nèi)齻€(gè)盡管實(shí)際上為自己公司做了不到20％的努力，卻享受了超過80％的利潤。這也引發(fā)了我的罪惡感。6午后我就辭職了，把自己的股份賣給其他合伙人。由于此時(shí)公司每年的收入與利潤都成倍增長，所以我的股份賣得了一個(gè)好價(jià)錢。

隨投資而來的財(cái)富

我用收入的20％，投在了一家名為飛羅傳真(Filofax)的公司上。我的投資顧問為此大感震驚。當(dāng)時(shí)，我擁有大約20個(gè)上市公司的股票，飛羅傳真只是我所持有股票的5％，但它大約等于我投資組合總額的80％。還好，它不斷成長，股票三年來的價(jià)值倍增。1995年，我賣了—些股份，所得利潤幾乎是我第一次購入時(shí)的18倍。

其后，我做了另兩項(xiàng)大投資，一足剛成立的貝爾戈連鎖餐廳，另一個(gè)是MSI。這三項(xiàng)投資大約占我總財(cái)產(chǎn)的20％，但是它們后來帶來的好處超過我后來投資所得的80％。

從長期的投資組合所得到的財(cái)富中，80％的財(cái)富來自20％的投資。選擇這20％的投資是非常重要的，選定之后，就要盡可能多地關(guān)注它們。傳統(tǒng)的智慧教你不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，可是80／20法則卻要你小心選一個(gè)籃子，將你所有的蛋放進(jìn)去，然后像只老鷹一樣盯緊它。

80／20分析的用處

一般而言，80／20分析法的第一種用處是讓人注意到造成該關(guān)系的關(guān)鍵原因。也就是認(rèn)出，哪些是導(dǎo)致80％(或其他數(shù)字)產(chǎn)出的20％投入。假如20％喝啤酒的人喝掉了70％的啤酒，那么這部分人應(yīng)該是啤酒制造商注意的對象。盡可能爭取到這20％的人來買，最好能進(jìn)一步增加他們的啤酒消費(fèi)。啤酒制造商出于實(shí)際理由，可能會(huì)忽視其余80％喝啤酒的人，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)量只占30％。

同樣的，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)，自己80％的利潤來自20％的顧客，就該努力讓那20％的顧客樂意擴(kuò)展與他們的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散于所有的顧客更容易，也更值得。再者，如果公司發(fā)現(xiàn)，80％的利潤來自20％的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該盡全力來銷售高利潤的產(chǎn)品。

相同的概念也適用于非商業(yè)用途上。如果你分析自己所有的休閑活動(dòng)之后，發(fā)現(xiàn)80％的樂趣來自20％的活動(dòng)，而這些活動(dòng)只占你20％的休閑時(shí)間，那么你應(yīng)調(diào)整這些活動(dòng)的時(shí)間。

遵守下列事項(xiàng)

鼓勵(lì)特殊表現(xiàn)，而非贊美全面的平均努力。

尋求捷徑，而非全程參與。

練習(xí)用最少的努力去控制生活。

選擇性尋找，而非巨細(xì)無遺地觀察。

在幾件事情上追求卓越，不必事事都有好表現(xiàn)。

在日常生活中，找人來負(fù)責(zé)一些事務(wù)，我們可以運(yùn)用園藝師、汽車工人、裝潢師和其他專業(yè)人士來發(fā)揮最大效益，不需事必躬親。

小心選擇事業(yè)和雇員，如果可能，就自己當(dāng)老板。

只做我們最能勝任且最能從中得到樂趣的事。

從生活的深層去探索，找出那些關(guān)鍵的20％能達(dá)到80％的好處。

平靜，少做一些，鎖定少數(shù)能以80／20法則完成的目標(biāo)，不必汲汲追求所有機(jī)會(huì)。

當(dāng)我們處于創(chuàng)造力巔峰，幸運(yùn)女神眷顧的時(shí)候，務(wù)必善用這少有的“幸運(yùn)時(shí)刻”。

沒有任何一種活動(dòng)不受80／20法則的影響。大部分使用80／20法則的人，都像寓言故事里的盲人摸象，只知其局部的力量與運(yùn)用范圍。若想成為80／20的思想家，你需要?jiǎng)?chuàng)造性地積極參與。如果你想從80／20思考法則中獲得好處，你必須首先注意運(yùn)用它!

現(xiàn)在正是開始的好機(jī)會(huì)。

(史開來摘自《市場瞭望》2000年第6期)