Avanex是硅谷成千上百家高科技公司中的一員。這家剛滿3歲的年輕公司,1999年會計年度的營業(yè)收入只有51萬美元,在今年卻達到4074萬美元。雖然損益尚未平衡,身價卻已經近60億美元。

今年2月4日,這家做光微處理器的公司以每股36美元在納斯達克掛牌上市,當天就以178美元收盤,漲了將近500%,成為今年以來美國股市最受矚目的當紅炸子雞之一。創(chuàng)辦人之一、36歲的曹小帆,更因此名列今年美國《財富》雜志40歲以下的前40名年輕富豪榜。

天時、地利、人和

如同所有成功的故事一樣,天時、地利、人和,是少不了的元素。對Avanex而言,它的天時是光纖通訊的興起,帶動對新一代光學元件的需求。Avanex的光微處理器(編注:光微處理器用以增加光波通道并減少通道所占的空間,借以提高資料傳輸量與系統(tǒng)效率),正好符合市場的需求。

硅谷的絕佳創(chuàng)業(yè)環(huán)境是地利。Avanex在第一輪募資900萬美元時,就得到美國主要創(chuàng)投公司的支持。

人和則是指創(chuàng)業(yè)團隊。負責產品開發(fā)的曹小帆和另外兩位創(chuàng)業(yè)伙伴——來自中國內地的蔣世琦(負責制造生產)與來自臺灣的趙自強(主管財務),過去都曾在老牌光學元件廠E-TEK呆過。加上有來自電信服務業(yè)者MCI Worldcom公司的人加入,因此雖然是新公司,經營團隊卻都是產業(yè)老將。

采取由上而下的策略

天時地利人和提供了成功背景,顛覆性的經營模式,則讓Avanex一箭中靶,開啟它的傳奇。以傳統(tǒng)產業(yè)鏈來看,Avanex應該是將產品賣給系統(tǒng)設備業(yè)者,例如北方電訊公司、朗訊公司。然而,Avanex卻跳過系統(tǒng)業(yè)者這一層,直接找上買系統(tǒng)設備的電信服務業(yè)者。

曹小帆指出,許多系統(tǒng)業(yè)者有老舊系統(tǒng)的包袱,所以不見得能真正滿足服務業(yè)者的需求。同時,系統(tǒng)業(yè)者也不會讓元件商看到服務業(yè)者的需求。所以Avanex采取“由上而下”的策略,先獲得服務業(yè)者對產品的認同,再通過他們去影響系統(tǒng)業(yè)者,與系統(tǒng)業(yè)者形成一種既競爭又合作的關系。 “就像英特爾只是做處理器,卻可以決定電腦的架構,我們也不做附屬元件,而要做決定架構的元件。”帶著金框眼鏡、書卷氣息濃厚的曹小帆信心滿滿地說。

但要獲得服務業(yè)者的信任并非易事,例如MCI公司做產品測試的其中一關,是直接將產品從6英尺高處往地上連摔三次,然后再做測試。Avanex的產品摔完后,測試時卻不動,“我想不可能吧,結果發(fā)現原來他們插錯線了,真把我嚇出一身冷汗?！笔Y世琦笑著回憶當時的情形。

“摔”出生意的大道

這一摔敲開了MCI的生意大門。至今,與MCI的訂單仍是Avanex近90%的營業(yè)收入來源。不過,Avanex并不是一開始就走對路。當初創(chuàng)業(yè)時,Avanex因缺乏軟件方面的專長,花了近一年的時間摸索,后來調整到現在的方向,半年內就開始出貨?！靶鹿举Y金與能力都很有限,必須避開自己的短處,專注在自己的長處。”曹小帆道出創(chuàng)業(yè)的經驗。展望未來,這家在3年內由十幾個人急速成長到1100人規(guī)模的公司,除了面臨技術的持續(xù)領先挑戰(zhàn)外,還有公司的經營管理。Avanex開始的優(yōu)勢是技術上的突破,現在則要看新的經營團隊,能否繼續(xù)帶領公司成長。

曹小帆坦承公司雖然長大了,還是必須保持創(chuàng)業(yè)時的苦干精神,關鍵在于要趕快把產品推到市場,“我們最大的競爭對手是自己,成敗跟別人無關?！彼Z氣堅定地說。(摘自《天下》)

《海外星云》(2000年36期)