彭建梅

拉廣告，就是銷售版面，就是銷售自己。如果你對(duì)自己與人交流、溝通有信心，你就可以嘗試這種掙錢的辦法——

王青小姐今年34歲，藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)。她曾在中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥研所工作。后又在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》做廣告業(yè)務(wù)。現(xiàn)為《中華工商時(shí)報(bào)》廣告部業(yè)務(wù)員。

王青坐在我對(duì)面。她上身以質(zhì)地考究的白襯衣配黑色短款皮外套，下著深色牛仔褲，黑亮的頭發(fā)自然流暢地披在肩上，清新、大方，一種典型的成功而自信的職業(yè)女裝打扮。

王青告訴我，自到《中華工商時(shí)報(bào)》以來，她經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)近1000萬元人民幣，平均每年要做350萬元廣告業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，她有了汽車、房子，日子過得自在而充實(shí)。

我很羨慕她。但我覺得拉廣告，讓別人把口袋里的錢掏出來，一定很不容易。我問王青是怎么做到這一點(diǎn)的。她說，其實(shí)很簡(jiǎn)單。說到底，拉廣告就是做銷售，只不過你銷售的是特殊商品：版面。只要你對(duì)自己與人交流有信心，你就可以嘗試做任何銷售工作，包括拉廣告。至于具體怎么做，是因人而異的。不過，王青有一些成功的經(jīng)驗(yàn)。

首先，與客戶接觸一定要電話約見，而不要貿(mào)然去敲門。電話約見有兩個(gè)好處：一是別人拒絕，你可以體面地抽身；二是可以節(jié)省時(shí)間，找到真正可能的業(yè)務(wù)目標(biāo)。那種事先沒約好就貿(mào)然敲門的做法，是一種小商小販的非常低檔的推銷方式。

見面并不總談業(yè)務(wù)。和客戶見面，進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)交流時(shí)，話題可以更廣泛一些。如果你能與客戶聊業(yè)務(wù)以外的事情，那就意味著有可能建立一種信任關(guān)系。而信任關(guān)系建立了，廣告業(yè)務(wù)就好辦了。王青的第一筆業(yè)務(wù)就是這樣做成的。在當(dāng)時(shí)報(bào)紙的房地產(chǎn)廣告很少的情況下，她把版面推銷變成與企業(yè)經(jīng)理的營(yíng)銷探討，和王府花園的經(jīng)理多次探討報(bào)紙房地產(chǎn)廣告的可行性。后來，她有了第一筆業(yè)務(wù)：王府花園的一個(gè)整版廣告，價(jià)值5萬元。而且，這次廣告的反饋效果很不錯(cuò)，有力地支持了她的分析。后來，她又有了一筆最大的業(yè)務(wù)：利達(dá)行地產(chǎn)公司的近400萬元的廣告業(yè)務(wù)。

銷售版面，實(shí)際上是銷售自己。外表的影響力不能忽視。一個(gè)整潔、讓人能接受的外表很重要。但這并不是說一定要有多漂亮、多青春。事實(shí)上，現(xiàn)在廣告業(yè)做得最好的都是30多歲的人。30多歲的人知道自己能做什么，不能做什么，他們的目標(biāo)更加明確；30多歲的人有各種處事的經(jīng)驗(yàn)，他們能更從容地面對(duì)各種問題。她本人今年34歲，一點(diǎn)也沒有覺得自己有年齡上的后顧之憂。

“漂亮的姑娘固然機(jī)會(huì)多，但不漂亮也是一種財(cái)富”。在廣告業(yè)務(wù)談判中，漂亮可能會(huì)引起不必要的麻煩。而那些長(zhǎng)相一般的人不僅可以免去很多不必要的麻煩，而且往往能注重內(nèi)在素質(zhì)的積蓄，全力以赴把業(yè)務(wù)做好，做得長(zhǎng)久。

最重要的是你要有強(qiáng)烈的掙錢欲望。欲望能調(diào)動(dòng)你的所有潛能。各種業(yè)務(wù)技能都是工具和手段，只有當(dāng)你有強(qiáng)烈的掙錢欲望時(shí)，你的智慧才能超常發(fā)揮。如果真想掙錢，就得有具體的目標(biāo)，比如一年掙5萬元，兩年掙10萬元。如果沒有掙錢的欲望，就沒必要去嘗試。