郭蓋

戀生而畏死是人的天性。由此而派生出怕生病、怕短壽、怕財產(chǎn)受到意外損失、怕社會動蕩老失所養(yǎng)、怕孩子發(fā)生意外,怕……

根源于人們的這種種懼怕心理,發(fā)源于西方的商業(yè)保險近兩年在中國大城市空前地活躍起來。—種國際通行的保險業(yè)制度——營銷員制度,近年也被帶入了中國市場,“上門賣保險”迅速在全國各大城市蔓延開來。僅在武漢,就有2000多名營銷員終日活躍在三鎮(zhèn)大街小巷,短短幾個月內(nèi)便有3000多萬元保費隨著這些“不速之客”的游說而進了保險公司的帳。平安保險公司的推銷員曾不無自豪地對一位雕塑家說,你看全世界的各大城市最高的大廈一定是保險公司的。這位雕塑家反問,那么這最高的大廈是不是靠賺取投保人的利潤蓋起來的呢?這位推銷員吃了一驚。雕塑家又問,商業(yè)保險從民眾這兒賺了多少錢,你當然不會告訴我,你們關(guān)心的并非我的生命,而是利潤。不錯,企業(yè)是要有利潤,但保險業(yè)。這個以人的生命為關(guān)懷的特殊行業(yè)應(yīng)該是微利的。這位推銷員啞口無言。

這位雕塑家實際上談到了一種生命的終極關(guān)懷方式。那么商業(yè)保險,你能以終極關(guān)懷的方式關(guān)注中國12億百姓的生命么?

新聞背景

《南方周末》1996年12月13日報道:今年人壽保險業(yè)可謂熱鬧非凡。但只要留意一下那些滿街游說、推銷保單的壽險公司推銷員,就會明白,至少在北京,壽險還不是真正的買方市場。有資料表明,國人的投保觀念在世界上處于落后地位。目前,全國只有3億人買壽險,壽險保費只占國民生產(chǎn)總值的0.3%,每人每年的保費僅有4美元,其中財產(chǎn)保險又占去了2/3。而在美國,同樣的數(shù)字則高達6000美元,并且壽險在整個保險業(yè)中唱主角。

中國百姓渴望保險,卻如霧里看花……

如果你在兒童醫(yī)院的候診室多觀察一會,你就不難發(fā)現(xiàn)那些來自農(nóng)村、患了重病的孩子有多么的艱難。由于經(jīng)濟貧困,他們的父母白天陪伴著孩子,夜晚則居無定所,在門廊、庭院中安歇。因為他們沒有足夠的經(jīng)濟實力、也沒有可靠的醫(yī)療保障。一些孩子由此而不幸天折了?；剂斯植〉臈顣韵技偃舨皇敲襟w為之奔走呼號、好心人鼎力相助,恐怕也生命難保。然而,“媒體能救多少楊曉霞”也隨之成了媒體乃至全社會的反思,太多的“楊曉霞”使人們有理由將生的希望自然而然地投向了保險業(yè)。

在河北省豐南截癱療養(yǎng)院,由于20年前那場大地震而致終身截癱的傷員,每月可以領(lǐng)到40元的生活費。請記住這是1996年這個年頭。除了國家給予的這點保障,他們是無錢也無權(quán)享受一分的商業(yè)保險的好處的。盡管他們打心眼里渴望沾上保險哪怕是一丁點兒的恩澤。

撇開上述那些特殊境況的人群不說。隨著生活水平的提高和人們自主擇業(yè)程度的擴大,正常人對保險也寄予著希望,如今京城里活躍著的那些自由藝人,就是其中的代表。只可惜,他們對保險業(yè)也如霧里看花。我們可以看一下這些最有能力、也最需要保險的自由藝人怎么說。

田震(歌手):我認為保險是一種比較好的生活保障方式,可對大街上四處亂串的保險營銷員感到不托底。如果有熟悉的朋友給介紹一下,我會投一個疾病方面的保險。我覺得人最可怕的是生一場大病。要是遇車禍咔嚓一下撞死倒也痛快。養(yǎng)老保險我不考慮,我才多大呀?

邵振鵬(來自青海的油畫家):我的經(jīng)濟來源主要靠賣畫。我覺得生活中還是需要保險的。我也有保險的愿望,但沒和保險公司接觸過。有時又覺得自己還年輕,還需要往前跑,跑到生命感到吃力的時候再考慮這些事。不過我平時習慣留1000塊錢,以防止身體有什么意外。

劉效松(爵士鼓手):我1988年成為自由音樂人,經(jīng)濟主要靠各種演出和錄音,收入也不穩(wěn)定,所以像我這樣是挺需要保險的,像疾病呀養(yǎng)老呀等險種,反正歲數(shù)大了總有一天要打不動鼓的。不過我覺得現(xiàn)在中國保險業(yè)不是很健全。

屠洪綱(歌手):國外的保險業(yè)我了解一些,比如香港的保險公司,保險條款特別好,很便宜,可因為他們在境外,辦理起來很麻煩。要不然,我覺得家庭、孩子、財產(chǎn)都得保險。

馬羚(影視演員、服裝設(shè)計師):保險我覺得太深奧,平安保險公司的人兩次找我,為我填好了保單,我還是沒接受,因為我看不懂他們那些條款,不能使我產(chǎn)生信任。總之我覺得保險太復雜、讓人不明白。如果明白了我會選醫(yī)療方面的保險做一下。

周愛(寫一些都市女性短文的自由撰稿人):我才不保險呢!我懷疑自己得了糖尿病,也沒去查。反正我現(xiàn)在就胡吃海喝。我把每天當作生命最后一天過,我買什么保險?死了就死了唄!

以上這些普通人群中的“活躍分子”對保險的認識尚且如此,普通百姓對保險的認識程度更是可想而知了。

新聞背景

《北京青年報》1996年12目15日報道:據(jù)國際權(quán)威評估機構(gòu)預測,中國保險市場潛在規(guī)模超出2000億元之巨,其中相當一部分是與老百姓關(guān)系密切的壽險和家庭財產(chǎn)險。目前各家保險公司業(yè)務(wù)總收入僅占預測市場份額的20%。

《光明日報》1996年12月20日報道:

武漢大學保險學系主任魏華林教授說,中國的壽險尚處在“拓荒時期”,個人壽險更待開拓。他估計,我國保險市場潛在規(guī)模約在3000億元以上,其中壽險潛在規(guī)模在1800億元左右,而1995年全國壽險保費只有220億元。

撩開商業(yè)保險的面紗

1996年12月19日,記者隨人保公司壽險推銷員楊劍去進行推銷方面的采訪,這一天上午他是去辦理一件有關(guān)退保的業(yè)務(wù)。上午的這位投保人是一位經(jīng)銷磁卡的商人,他的姐姐代他投保了20年期保額為10萬元(保險公司最高可給3倍回報)的養(yǎng)老保險,每年交保費4000元。這位姐姐并未和弟弟商量便自作主張。自作主張的起因是她與推銷員是同學。

當我和推銷員見到她時,她弟弟正好去廣州出差。問起她有關(guān)投保的情況,她面有難色,說她弟弟知道后埋怨了她一頓,說買它干嘛呢。她說自己也覺得非常沒底,有一種上了套的感覺。推銷員聽了她的話,不露聲色地問了幾句身體好不好之類的話就告辭了。

下午的退保人是一位在地鐵工作的42歲的女性。她的投保也是由于推銷員與她是間接的熟人,她投保的是20年養(yǎng)老金,保額為4萬元(保險公司最高可給3倍回報)、年交保費2240元。她說她自作主張交完錢回到家,丈夫不同意,通知了她父親,她父親也極力反對此事,因此她要求退保。記者問她對有關(guān)保險知識是否了解,她說不知道,全是推銷員跟她講的那些。

從上述接觸到的這兩位女性來看,她們是在一種缺乏相關(guān)知識的情況下被推銷員說服的,帶有很大的盲從。

記者手頭有某保險公司一份用于業(yè)務(wù)探討方面的資料,這份資料教保險推銷員如何根據(jù)顧客的個性特點對癥下藥征服顧客。這份資料這樣描述、分析不同類型的顧客——

(1)忠厚老實型:這是一種毫無主見的顧客,會談時關(guān)鍵是要讓他點頭說好;

(2)自我吹噓型:這類顧客喜歡自吹自擂,對這類顧客你不妨設(shè)幾個小小的陷阱,在說明了險種之后告訴他:“我不想打攪您了,您可以自行斟酌?！?/p>

(3)冷靜思考型:推銷員必須謙和而有分寸,千萬別顯露出一副迫不及待的樣子;

(8)滔滔不絕型:只要有機會開口便沒完沒了,東扯葫蘆西扯瓢,應(yīng)付這類顧客,推銷員必須學會控制面談;

(9)圓滑難纏型:老練世故,許下諾言很難兌現(xiàn)。條件得到滿足后,他又找條件繼續(xù)拖延。對此,推銷員一定要有清醒的認識,決不可中其圈套。對顧客所提出的苛刻條件,推銷員應(yīng)盡力繞開,不予正面回答;

(11)吹毛求疵型:喜歡雞蛋里面挑骨頭,無理爭辯。對這類顧客你可以采取迂回戰(zhàn)術(shù),假裝爭辯幾句,然后宣布失敗,稱贊對方高見。經(jīng)過這番吹捧,他便有些不好意思,這時引入推銷正題,順便給他戴幾頂高帽子,交易定能成功;

在當下許多保險公司以營銷的形式千方百計進入百姓視野乃至經(jīng)濟生活時,普通百姓可能忽視了這一點:保險是一種商業(yè)行為而非愛心奉獻。而保險公司這一方則可能有意識淡化了這一點,而大肆強調(diào)溫暖、關(guān)懷、愛心等等人性辭藻。

百姓應(yīng)該了解的是,眼下經(jīng)營壽險的幾家公司:中國人民保險公司、太平洋保險公司、平安保險公司、新華人壽保險公司、泰康人壽保險公司全部是商業(yè)保險公司,他們的所有行為全部是商業(yè)行為。人的生命價值在這里是以金錢來計算的。盡管許多人內(nèi)心并不情愿接受這個事實:買賣雙方做的是一筆金錢交易。

由于商業(yè)保險在我國還僅僅是初級階段,所以商業(yè)保險實際上還沒有進入正常的平等運作。首先,交易的規(guī)則是由保險公司制定的;第二,保險公司推銷產(chǎn)品在一定程度上利用了某些政府行為或行政手段,如與醫(yī)院、學校聯(lián)手硬性推銷;第三,消費者實際上是一批保險盲,推銷員在推銷時有意渲染有利因素,掩飾不利因素;第四,由于險種少,價格單一,服務(wù)質(zhì)量尚有差距,實際形成了百姓別無選擇的賣方市場。

而保險推銷員眼下那么不遺余力地走街串巷上門推銷,實際上也是利益驅(qū)動所致。關(guān)于這一點,記者專程采訪了平安保險北京分公司總經(jīng)理助理張國芳。

記者:推銷員收1萬元保費能提取20%傭金?

張:這是第一年開展業(yè)務(wù)有許多困難采取的做法,但這是我們自己成本核算問題,跟保戶沒關(guān)系。你花這么多錢買這么些保險覺得合不合算是你自己的事,合算就買,不合算就不買,保險公司內(nèi)部怎么分配跟你無關(guān)!

新聞背景

《工人日報》1996年12月24日報道:

伴隨著改革開放的步伐,社會保險也隨之迅猛發(fā)展,它以強大的保障功能和調(diào)劑功能,成為社會“減震器”和“安全網(wǎng)”,成為企業(yè)的后盾和職工的靠山。據(jù)統(tǒng)計,截止到目前,僅北京市參加失業(yè)統(tǒng)籌的單位為17064個,參統(tǒng)職工人數(shù)為211.3萬人,統(tǒng)籌覆蓋面為83.2%。參加養(yǎng)老保險單位數(shù)為14367個,參加養(yǎng)老保險職工數(shù)為192.7萬人,統(tǒng)籌覆蓋面為84.5%,參加養(yǎng)老退休人數(shù)為74.4萬人;參加大病統(tǒng)籌企業(yè)數(shù)為8094個,參加統(tǒng)籌職工人數(shù)179.3萬人,統(tǒng)籌覆蓋面為69%,社會保險 大踏步地走進了千家萬戶……

商業(yè)保險——想說愛你不容易,

1995年10月,有位雕塑家接到平安保險公司推銷員的電話,二人約定第二天上午10點在北京三味書屋見面談?wù)劇?/p>

第二天見面時,推銷員拿出各種資料,介紹各種險種、名詞數(shù)字。雕塑家打斷了他,問:我從40歲開始投保,50歲起領(lǐng)養(yǎng)老金,每月領(lǐng)500元,這10年每月要交多少錢?推銷員算了算說每年大約交8000多塊錢。

雕塑家說:10年后我這本息10萬多元給你了,每月就領(lǐng)500元,10萬多元的銀行利息也不止500元吧。另外,那500元還夠不夠生活一個月都是個問題。

說到醫(yī)療保險,推銷員談到大病醫(yī)療保險和住院醫(yī)療保險。推銷員說由于中國人的道德水準有問題,所以沒有開這個險種。

這次推銷以失敗結(jié)束。而這位雕塑家提出的問題恰恰是這些保險公司所面臨的一個難題。

中國商業(yè)保險所開列的這些險種是哪一個工薪階層所能正常消費的呢?據(jù)人保壽險公司一位負責人介紹,現(xiàn)有的險種收費,月薪1000元以上的人,大致可以購買得起。而全年購買保險的費用占全年工資比例多少合適?據(jù)他講應(yīng)在10%之內(nèi)。但經(jīng)筆者計算,如一個男性投15年期養(yǎng)老保險500元月領(lǐng)標準,加上醫(yī)療等方面保險如果全部購買,則每年所交保費應(yīng)不低于3000元,占月收入1000元的工薪階層的總收入20%強,負擔顯然過重。因此月收入在1500元以上的工薪可能對現(xiàn)有險種具有正常的消費能力,而月薪在1500元以上的人在整個工薪階層中所占比例不會超過10%,這也就是商業(yè)保險的消費主體。廣大的工薪階層并不能真正享受得起這一商業(yè)果實。為此,記者走訪了有關(guān)人士。

李巖(人民大學財經(jīng)系講師):中國老百姓為什么對保險有抵觸情緒?它最初開展有行政手段在里面,另外險種開得不盡合理。特別像養(yǎng)老保險金,交費比較高,老的時候給你的養(yǎng)老金根本不夠生活。中國保險業(yè)與國外的差距就在于投資業(yè)務(wù)。國外承保業(yè)務(wù)往往是虧損的,它用投資來彌補。中國的保險公司卻靠老百姓的錢直接盈利,保險公司想盡一切辦法從老百姓兜里掏錢。盡管如此,許多老百姓還是投保了,不投保將來怎么辦呢?這是一個無形的強制手段,就那么幾家公司,讓百姓別無選擇。

閻栗(太平洋保險公司北京分公司壽險部經(jīng)理):養(yǎng)老保險金領(lǐng)取時不夠維持生活這個問題,隨著通貨膨脹增加,一般說人的收入也會增加,進一步投保能力也增強了,可以補充自己的保險。

寇連寶(平安保險北京分公司壽險辦公室):國外保險公司歷史長資金雄厚,經(jīng)營情況比中國好,這是事實。

記者:中國多數(shù)工薪階層收入不高,可保險公司保費相對比較高,為什么?

寇:這一點用外交辭令說,無可奉告。就中國目前狀況,無法做到像國外保險公司質(zhì)優(yōu)價廉的水平。我們的資金運作不能像國外那么靈活。由于這些原因,肯定導致中國保險業(yè)市場價格偏高。民族保險業(yè)面臨兩個問題,一是資金運作,另一是人才。保險法1995年7月1日通過,10月1日才執(zhí)行。坦率地講,如果開放保險市場,我們競爭不過人家。就像中國汽車一樣,質(zhì)量比外國差,價格比外國高,保險也一樣,需要一個成長過程。

既然如此,保險在普通百姓心目中是怎樣的一種情形呢?

陳建(某清潔車輛廠一位喜歡思辯的工人):我們用不著商業(yè)保險,保不起,而且醫(yī)療養(yǎng)老廠里都負擔,廠里也應(yīng)該負擔。我享受的醫(yī)療、養(yǎng)老金說到底是我自己給自己掙出來的,不是國家恩賜我的。我覺得所有人都希望這樣,這才是社會主義真正的優(yōu)越性,當然具體管理應(yīng)該科學有效。中國老強調(diào)有自己特色的社會主義,為什么在保險上不想想怎么辦更好?

楊雅薇(一位厚愛孩子的母親):我不信任保險,其實我愛人也辭了工作自己干,但我們不保險。兒子1995年9月上小學,學校讓辦少兒疾病保險,交了30塊錢。1996年9月兒子生病住院花了兩千多塊錢,27號出院。10月4日我去學校問理賠的事,學校說過了理賠期算了吧,保險公司就是想騙點錢,我只好作罷。我不想得罪學校。

單宇(一家不景氣的工廠工人):我們廠叫我們回家了,每月發(fā)200多塊錢,我們保什么險?吃飯都成問題,老了的事壓根兒沒想過,過到哪天算哪天吧,商業(yè)保險不是咱窮人所能享受的!

商業(yè)保險——敢問路在何方

商業(yè)保險在中國應(yīng)該走一條什么樣的路呢?中國這樣龐大的人口基數(shù)怎樣才能得到基本保障呢?商業(yè)保險能夠解決這一問題嗎?

記者走訪了中國財政金融大學保險系主任郝演蘇。

記者:怎樣才能使險種越來越多,收費越來越低呢?

郝:就是投資。我們有個調(diào)查:20年后,中國現(xiàn)在保險公司賣的人壽保險單,80%的人每月領(lǐng)養(yǎng)老金500至800元。現(xiàn)在給你每月500至800元能活,可20年后呢?顯然相當麻煩,通貨膨脹率這么高,保守估計每年也得5%吧?20年后這筆錢基本貶值得差不多了。人壽保險發(fā)展得最好的國家是日本。人壽保險有個特點,它是中產(chǎn)階級的購買市場。中國不是這個情況,購買力相對較低。

記者:可需要保險的人很多,這個問題怎么解決?

郝:你自己需要擺正關(guān)系,這是一個歷史階段,消費者只能就現(xiàn)有保險品種,經(jīng)過深思熟慮再行選擇,有條件的可以買,在沒有更多選擇的情況下千萬慎重。保險問題很頭疼,理論界是理論界,實用界有實用界的想法,學術(shù)界有學術(shù)界的看法,而決策者又有決策者的難處,牽一發(fā)而動全局。投資渠道不暢通,保險公司沒有辦法拿這么多錢獲得更多收益以返還投保人。中國看著市場大,細分析其實很小,因此保險公司沒有回報,它不能憑空給你錢。

國外比較先進的保險業(yè)是如何做的呢?帶著這個問題,記者采訪了荷蘭保險駐北京辦事處首席代表,這位棕發(fā)碧眼的荷蘭人為自己取了個中國名字,叫胡富浩。

記者:你對中國保險市場怎么看?

胡:還在初級階段。中國政府需要逐步開放保險市場,這樣可以保障中國保險市場向比較健康有序的方向發(fā)展。

記者:在價格相同情況下,國外保險公司怎樣在中國開展保險業(yè)務(wù)才能取得競爭優(yōu)勢?

胡:提高服務(wù)質(zhì)量,辦理各種理賠速度要快。

記者:作為消費者更注意價格的優(yōu)勢。

胡:只能在中國政策允許的范圍內(nèi)降低收費標準。

記者:西方是不是人人都買壽險?

胡:不是,在荷蘭大約占70%。

商業(yè)保險與社會保險,何處是彼岸

幾乎沒有一個人不希望自己能夠平安健康地度過一生,為了這個美好的有時甚至是奢侈的愿望,人們?yōu)樽约合肓撕芏嗪芏喾椒āw育鍛煉、營養(yǎng)配餐、長壽補品,還有這兩年進入城市的“商業(yè)壽險”。沒有人希望自己這副已使用一生的皮囊是帶有疾病且殘缺不全的。

在金錢主宰了人們許多生活的社會里,怎樣才能做到這一點呢?尤其是在具有如此龐大的人口基數(shù)的中國,人們將從哪兒獲得最基本的平安生存保障呢?指望眼下的商業(yè)保險嗎?由于價格原因,由于它的趨利本質(zhì),顯然它不能給眾多的人帶來福音,而只能成為人數(shù)有限的中產(chǎn)階級的專利。即使有些低收入階層購買了微不足道的一些保險,它所提供的保障也幾乎是聊勝于無。而像某些富國那樣為民眾提供充分的全民社會保障,我們國家目前的經(jīng)濟實力顯然不夠。能否從這兩者之間找到一種適合中國的、具有中國特色的社會主義模式的保障方式呢?

據(jù)《中國改革報》1996年11月26日報道:從1997年1月1日開始,參加全國職工醫(yī)療保障制度改革擴大試點的57個城市,將正式實施新的職工醫(yī)療保障制度。

新的醫(yī)療保障制度所遵循的兩條原則是:為城鎮(zhèn)全體勞動者提供基本醫(yī)療保障;基本醫(yī)療保障的水平要與我國社會生產(chǎn)力發(fā)展水平以及各方面的承受能力相適應(yīng)。

根據(jù)目前的承受能力,職工醫(yī)療保險金交費率基本確定在10%左右,即工資總額的10%。

這一措施的出臺,對中國人的生存保障方式提供了一個方向性的參照。以中國的國情,設(shè)計一個科學的、嚴謹有效的國民社會保障體系,才是中國民眾的根本出路。而商業(yè)保險,在其中只能是一個極小的特殊保障方式。還是那句老話:只有社會主義能夠救中國。再加上一句新話:只有科學有效的社會保障體系,才能夠使全體人民安居樂業(yè)。

責任編輯:楊曉升