婁維川1958年進入煙臺市塑料編織袋廠，因為聰明肯干，逐步從一線職工升至供銷科長、副廠長、廠長。

1984年，婁維川得到信息，日本某紡織株式會社正準(zhǔn)備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線。婁維川立刻找到對方代表達成購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。

在一周的技術(shù)交流后，談判進入實質(zhì)性階段，日方代表不容置疑地提出：“該生產(chǎn)線由日本最守信譽的三家公司生產(chǎn)，具有最先進的水平，全套設(shè)備的總價是240萬美元?！眾渚S川在此前的市場調(diào)研中得知，同類設(shè)備的報價在140萬美元到180萬美元之間。

談判現(xiàn)場，婁維川據(jù)理力爭道：“據(jù)我們掌握的情報，你們的設(shè)備性能與貴國另一家公司提供的產(chǎn)品完全一樣，而之前我們的一家同行購買的該設(shè)備，比你方開價便宜一半。因此，請你重新出示價格。”日方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結(jié)束。

一夜之間，日方把各類設(shè)備的價格開出了詳細(xì)清單，第二天報出總價180萬美元。經(jīng)過激烈的爭論，總價壓到了130萬美元。到此為止，日方表示價格無法再壓。隨后在持續(xù)長達九天的談判中，談崩了三十多次，雙方互不妥協(xié)。

婁維川回顧整個談判歷程，前一段基本上是日方漫天要價，我方就地還價，處于較被動的地位。婁維川靈機一動，想到了《孫子兵法》中的“示形于東而攻于西”的策略，轉(zhuǎn)頭和另一家歐洲公司進行了洽談聯(lián)系。這一小小的動作立即被日方發(fā)現(xiàn)，在下一次的談判中總價立即降至120萬美元。

這個價格可以說相當(dāng)不錯了。但婁維川了解到當(dāng)時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線，這個形勢對自己太有利了，他覺得應(yīng)緊緊把握住這個機會，迫使對方做出進一步的讓價。

婁維川在日方代表住地談了整整一個上午。日方代表震怒了：“你們多次壓價，從240萬美元壓到120萬美元，比原價已降了50％，我方做到了仁至義盡，你們還不簽字，實在太苛刻，太沒誠意了。”說完，氣呼呼地把提包甩在了談判桌上。

婁維川見對方這種態(tài)度，立刻起身說：“請記住，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，還有你們的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在了桌上。那提包有意沒拉上鎖鏈，經(jīng)他一甩，里面歐洲某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。

日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁維川滿臉陪笑道：“我的權(quán)限已到此為止，請讓我請示后再商量商量?！眾渚S川寸步不讓：“請轉(zhuǎn)告貴公司董事長，這樣的價格，我們不感興趣?！闭f完，抽身便走。

次日，日方毫無動靜，有人沉不住氣，怕真談崩了，而婁維川很泰然：“沉住氣，明天上午會來信的?！惫怀鏊希稳涨逶绫銈鱽砹诵畔?，日方請中方暫不要和其他廠家談判，董事長正和生產(chǎn)廠家協(xié)商，讓其控制成本并降低利潤預(yù)期以進一步降低價格。下午，日方宴請中方并宣布了第五次報價，婁維川要求再降價5％則可成交。

對于這次要求能否被對方所接受，婁維川心里也沒底，只是覺得能省下一分錢外匯就對國家建設(shè)起到了一分錢的貢獻。婁維川研究了談判對手心理，預(yù)先想好了對策，一旦無法正面成交，也要變換形式，把外匯省下來。

日方經(jīng)過再次請示，宣布最后開價再讓3％，距離婁維川的要求，只差3萬多美元了。婁維川看到這已經(jīng)是最后價格，便與日方代表握手成交。同時，他提出日方來華安裝設(shè)備所需費用一概由日方承擔(dān)，這一來又把那2％的差價擠出去不少。

婁維川的塑料編織袋廠在此后一年多的時間里就為國家創(chuàng)匯700多萬元，實現(xiàn)利潤200多萬元，工廠引進生產(chǎn)線的110多萬美元，僅用不到三年的時間就全部賺了回來。

婁維川高超的談判藝術(shù)與技巧著實令人佩服，將設(shè)備售價從240多萬美元降低到110多萬美元，多么了不起。其奧妙在于他一方面對市場有較全面的了解，另一方面則是在談判中運用了“聲東擊西”的策略，使談判對手慌了手腳，最終成交。

編輯 鐘健

12497681@qq.com