在5月12日《中美日內瓦經貿會談聯(lián)合聲明》（以下簡稱《聯(lián)合聲明》）發(fā)布后僅4個小時，丁林鋒就接到了一個大單：一個長期合作的美國客戶直接訂了一整個集裝箱的貨，價值約10萬美元。過去客戶下單前，一般會商議價格，“現(xiàn)在他們覺得討價還價可能都在浪費時間，客戶需要快速把缺的貨補回來”。

丁林鋒是上海威邇達遮陽設備有限公司總經理，公司在阿里國際站上主營的產品是房車的遮陽篷，美國銷售額占比達50％。截至5月14日，另一個老客戶向丁林鋒承諾會在一周內下單，金額在15萬美元左右。丁林鋒初步估算應該會拿到40萬美元的訂單。

5月14日12時01分，中美新關稅調整政策正式實施，雙方分別取消91％的加征關稅，另有24％的關稅加征暫停實施90天。眼下，中國外貿生產商開始迎來一波訂單潮。

中共中央黨校（國家行政學院）經濟學教研部教授蔡之兵在接受《中國新聞周刊》采訪時指出，中美雙方經歷了高強度的關稅對抗后，不管中國的外貿生產商還是海外客戶，都想把握這個緩和的窗口期。但與此同時，當下的貿易戰(zhàn)也提醒我們，出口競爭的邏輯正在改變——競爭的焦點已不再是單純的價格或交易問題，而是企業(yè)在全球價值鏈和產業(yè)鏈中的位置是否具有不可替代性。

與時間賽跑

4月上旬，當特朗普將中國輸美商品的綜合稅率上調至100％時，深圳市麥祺佳家居有限公司總經理王莉收到了所有美國客戶的線上通知：先暫停出貨。麥祺佳家居主要出口家電、廚衛(wèi)產品，美國市場占比近五成，客戶多為亞馬遜平臺上的賣家。

事實上，早在去年11月特朗普贏得美國大選后，不少客戶擔心關稅上調，在年底提前囤貨，備了三到四個月的庫存。暫停出貨后，公司近兩個月生產的貨物都堆在倉庫，客戶只支付了30％定金，王莉心里頗為忐忑：“會不會客戶最后都不要這些貨了？”

轉機出現(xiàn)在5月12日?！堵?lián)合聲明》發(fā)布后，此前觀望的客戶迅速聯(lián)系麥祺佳家居。5月13日，公司一天之內收到了4筆來自美國的新訂單，總額約30萬美元——幾乎是公司以往月平均訂單量的一半。積壓的貨物也陸續(xù)完成尾款結算，王莉終于松了口氣。

出口運輸通常以海運為主，王莉介紹，公司已經送出了8個集裝箱貨柜的貨去美國。此外，部分亞馬遜的商家已經開始缺貨，海運至少需要一個月?！耙恍┛蛻粢o急補貨，來不及等海運，補了一小部分貨，優(yōu)先走了空運，這在以前幾乎沒有發(fā)生過?！?/p>

義烏市璟文進出口有限公司總經理吳慶芬告訴《中國新聞周刊》，往?？蛻舳嘣谏衔?點后開始溝通，但5月13日早上七點半，她便收到一筆30萬雙襪子的訂單。這是她久違的大單。

多位受訪的外貿從業(yè)者還指出，新關稅在5月調整，這個時機非常關鍵。在美國，服裝、家電等消費品從9月起進入下半年的銷售旺季，一直延續(xù)到“黑色星期五”和圣誕節(jié)前后。中國工廠從生產、運輸?shù)矫绹劭谌雮}，整個供應鏈周期快則2個月，慢則3個月。為了避免錯過下半年的銷售旺季，不少美國客戶需要在90天內抓緊下單備貨。

外貿生產商也在與時間賽跑，紛紛加緊搶單。丁林鋒公司主營的房車遮陽篷，產品季節(jié)性強，6至8月是銷售旺季，按照往年經驗，美國客戶一般在三四月集中下單。但今年，受加征關稅影響，不少客戶陷入觀望，采購節(jié)奏被打亂。他預估今年整體訂單可能與去年持平，甚至可能略有下滑。為了盡快恢復訂單，老客戶成為最高效的突破口。他和團隊將重心放在與美國老客戶的溝通上，努力恢復業(yè)務往來。

海外B2B跨境貿易平臺阿里國際站近期也在推出針對美國市場的“外貿618”， 中國商家可以享受平臺極大的流量支持，更好地承接美國訂單。

對于生產端而言，扣除跨太平洋運輸以及清關需要耗費一個多月的時間，真正用于下單、備料和生產的周期，只有四五周時間。眾多外貿企業(yè)負責人在接受采訪時表示，當前工作的核心就是加速生產進度，確保貨物能夠盡快出運。

從5月13日開始，丁林鋒的工廠已經開始全員到崗。公司還與其他國家的客戶進行了協(xié)商，將交貨時間推遲一周。他向生產部門提出要求，將美國的訂單優(yōu)先安排生產，并盡可能縮短生產周期。同時，工廠還增加了勞務工的招聘，以補充包裝等環(huán)節(jié)的人力需求。

在義烏，吳慶芬也已組織團隊重新梳理產能，根據(jù)訂單的緊急程度排出優(yōu)先級。在正常情況下，襪子的生產周期為30至40天，但對于美國的急單，他們希望將時間縮短至25至30天。按照目前200多臺襪機滿負荷運轉的效率計算，每天可生產6萬至8萬雙襪子，30萬雙的訂單預計可在6月底前完成。

短期內，美國訂單的激增也考驗著企業(yè)的供應鏈水平。丁林鋒表示，遮陽篷屬于耐用品，公司提前備足了原料，“只要下單，馬上就能開工”。但如果一些工廠在接單后才開始備料、排產，就會拉長整個生產周期。通常備料需要15至20天，加上大約兩周的生產時間，從接單到出貨至少需要一個月。一旦錯過這一時間窗口，不僅可能撞上航運高峰，還會面臨“一艙難求”的風險。

“稍有猶豫，艙位就沒了”

除了搶訂單、趕生產，如何搶占稀缺的集裝箱船艙位，也是外貿企業(yè)關注的焦點。

福建體育用品公司卡爾美跨境渠道運營主管陳娟在接受《中國新聞周刊》采訪時表示，從5月13日起，海運集裝箱就已開始緊俏。由于公司訂貨量大，好不容易才從貨代平臺搶到了5月21日的海運檔期，發(fā)走了第一批貨。美國是卡爾美重要的海外市場之一。據(jù)陳娟介紹，在跨境電商業(yè)務中，美國的業(yè)績占比為75％—80％；在toB業(yè)務中，美國市場占比也大約在40％。

據(jù)路透社報道，貿易追蹤機構維齊恩（Vizion）在5月14日公布的數(shù)據(jù)顯示，在美國下單的從中國到美國的集裝箱運輸預訂量飆升近300％。Vizion相關負責人對外公布，截至5月14日，過去七天平均海運訂單量超過2萬個標準箱，飆升277％，而在5月5日之前的七天平均訂單量僅為5709個標準箱。

位于深圳東部大鵬灣北岸的鹽田港，眼下也能感受到對美出貨節(jié)奏加快。鹽田港承擔著全國對美超過四分之一的出口貨量，自5月14日起，港口各大船公司開始加緊調配船期。據(jù)央視5月25日報道，鹽田港一位貨物集散倉負責人稱，自關稅政策調整以來，入倉貨柜數(shù)激增60％，從日均120柜攀升至超過200柜。

5月23日，國際物流服務公司“運去哪”美加航線專家雷磊向《中國新聞周刊》介紹，從5月12日至今，外貿海運出貨量出現(xiàn)反彈和井噴。中國的貨主紛紛搶出貨，貨量遠高于去年同期。目前截至5月底的航艙已接近全面爆艙，截至受訪當天，艙位需求已排至6月中上旬。據(jù)介紹，5月中下旬以來，該公司接到搶發(fā)貨的客戶主要是家具、家居、化工、日用品等大宗產品的賣家。進入6月，則更多是海外買家開始下單預訂艙位。

雷磊提到，通常情況下，美線客戶會提前兩周預訂艙位，艙位供給相對充足。如今即便提前預訂，也難以確保有艙位可用，“可能稍有猶豫，艙位就沒了”。此外，此前一個月，由于需求疲軟，一些船公司曾削減了三成以上的對美航運運力，進一步加劇了供需錯配。

出貨量短期內暴增，海運價格也水漲船高。據(jù)公開信息，自5月下旬起，船公司已經開啟首輪漲價，每大箱漲幅在500—1000美元。

第二輪漲價將在6月1日開啟。集裝箱航運物流公司馬士基宣布，自6月9日起，在中國至美國航線實施每FEU（40英尺標準集裝箱）2000美元的旺季附加費。此外，達飛輪船、地中海航運等船司也都宣布將在6月1日增加旺季附加費。“我們預計6月上旬加價1000—2000美元。”雷磊提到，截至5月26日，根據(jù)全球航運公司達飛的最新報價， 6月1日—14日，美西已漲至6000美元，美東漲至7000美元。

但受訪的外貿生產商向《中國新聞周刊》坦言，即便運費提升，也不會對訂單量產生太大的影響，“相較145％的關稅，即使運費可能會增加幾萬元，對客戶來說整體成本還是有優(yōu)勢”。對外貿廠商和美國客戶來說，如何順利把貨在窗口期運出去，才是關鍵。

陳娟告訴《中國新聞周刊》，上半年關稅的調整對公司的沖擊并不大，卡爾美使用的是亞馬遜FBA前置倉模式，即將貨物預先存放在亞馬遜指定的海外倉庫中。早在去年12月至今年1月上旬，公司已經將上半年需要的貨運了出去。但90天的窗口期對卡爾美也至關重要，公司需在9月之前，將下半年的貨順利運送到美國，否則會影響整個下半年的銷售情況，而且秋冬季的產品還是高客單價，會影響今年的營收。

丁林鋒也告訴《中國新聞周刊》，5月13日以來，美國客戶和長期合作的貨運代理公司也都在討論要搶集裝箱的情況?！八麄兌碱A測，2—3周后，特別是一個月后，物流價格的上升是可以預見的，所以客戶都在催促我們盡可能在高峰期到來之前趕貨。”

拓展非美市場

90天窗口期過后的情勢如何，仍是未知數(shù)。為了扭轉被動的局面，布局多元化海外市場、降低對美國市場的依賴，是目前不少外貿企業(yè)的應對之策。

蔡之兵在接受《中國新聞周刊》采訪時表示，從長遠來看，市場多元化戰(zhàn)略至關重要，“市場結構高度單一，不符合任何產業(yè)長期發(fā)展的規(guī)律。市場多元化不僅是應對關稅調整的權宜之計，更是長期的科學選擇”。

對丁林鋒而言，美國市場至關重要，“這個市場必須抓住”。作為全球最大的房車市場，截至2023年，美國房車保有量已超過1000萬輛，而中國同期僅約為21.34萬輛。但他也清楚，如果未來特朗普進一步加征關稅，美國可能面臨更大的通脹壓力，消費力減弱，進而影響遮陽篷這類非必需品的銷量。為了分散風險，早在3年前，丁林鋒便開始著手拓展歐洲、東亞和中東市場，如今已有多個新產品逐漸成熟，并獲得新客戶認可。

吳慶芬所在公司正有意識下調對美國市場的依賴，“以前美國訂單占比大約50％，我們的目標是降到30％以內”。她介紹，南美市場尤其是巴西，近年來增長勢頭強勁，公司也同步發(fā)力加拿大、澳大利亞、中東、東南亞和歐洲市場。

此外，出口轉內銷也成為一些外貿企業(yè)的另一條出路。近期，商務部發(fā)言人在例行新聞發(fā)布會上表示，超大規(guī)模的中國國內市場將成為外貿企業(yè)的“避風港”。為推動出口轉內銷，商務部正組織商協(xié)會、大型商超和流通企業(yè)開展深入對接，打通內銷渠道。

一些地方政府也在積極行動。以外貿大市東莞為例，近日出臺了涵蓋開拓市場、金融支持、優(yōu)化營商環(huán)境等30條支持政策。東莞市商務局副局長黃朝東介紹，在內銷渠道建設方面，今年將組織企業(yè)參加28場“粵貿全國”活動，并在市內舉辦45場展會，幫助企業(yè)爭取更多內銷訂單。

不過，多位受訪業(yè)內人士都提到，出口轉內銷并非易事。蔡之兵提醒，出口轉內銷成為企業(yè)發(fā)展的重要方向，但一些企業(yè)仍對此存在誤區(qū)。部分企業(yè)僅看到短期緊迫性，未意識到擴大內需背景下國內消費市場的巨大潛力，出口轉內銷應是長期戰(zhàn)略。此外，一些企業(yè)雖意識到內銷的重要性，但在實踐中并未做好準備。國內市場在消費習慣、產品標準等方面與海外存在顯著差異，企業(yè)需要做出系統(tǒng)性的調整。

廣東眷蜀科技有限公司是東莞一家耳機制造商，為美國知名音頻品牌代工，同時也推出自研品牌，訂單規(guī)模年均超過11億元，出口占比超95％，其中80％來自美國市場。5月23日，該公司負責人吳澤浩在接受《中國新聞周刊》采訪時提到，在5月12日之前，一些渠道商曾主動聯(lián)系他，希望他把出口美國的庫存拿回來打折清倉，但這在他看來行不通，因為內銷與外銷邏輯完全不同，美國市場的產品放到中國，基本賣不動。

以頭戴式耳機為例，美國消費者普遍頭圍較大，產品尺寸和結構設計自然隨之調整。如果直接照搬，既不合身，也影響美觀。他介紹說，此前為了適配國內消費者，公司設計團隊光是調整耳機頭梁結構就改了十多版，“既要有足夠的夾持力，保證佩戴穩(wěn)定和降噪效果，又不能勒得頭疼”。整個調整過程耗時兩三個月。

蔡之兵建議，在出口轉內銷過程中，許多企業(yè)短期內會缺乏應對機制，需要政府和平臺給予更多支持，幫助企業(yè)優(yōu)化流程、重塑供應鏈。

倒逼出“不可替代”

在美國將關稅提升至100％以上時，丁林鋒的一位美國客戶仍堅持下單一個集裝箱的貨，并承擔全部關稅成本。產品之所以有不可取代性，在丁林鋒看來，一是因為房車遮陽篷賽道過于垂直細分，競爭對手少；二是源于他從2010年以來持續(xù)研發(fā)投入構建的行業(yè)門檻。

近些年，公司每年在研發(fā)支出上高達300萬至500萬元，申請了大量專利。此前美國客戶曾試圖轉向越南，尋找平替產品，但當?shù)氐漠a品匹配度不夠，而且綜合成本算下來，甚至高于從中國進口，客戶只好放棄。

“這一次（的關稅戰(zhàn)）反而驗證了我們早期的判斷是對的。”丁林鋒提到，他們將繼續(xù)加大研發(fā)投入，并根據(jù)不同市場做出差異化產品，甚至在不同地區(qū)布局本地化團隊。

面對關稅帶來的不確定性，不少外貿企業(yè)開始意識到，抵御風險的關鍵，仍在于研發(fā)能力。吳澤浩向《中國新聞周刊》表示，市場可以轉移，但走到最后會發(fā)現(xiàn)，無論是美國還是其他國家，都可能成為新的制衡方，“你可以繞開眼前這堵墻，但前方可能還有另一堵墻在等著你”。

眷蜀科技并非一家外貿代工廠，而是依托于供應鏈整合能力進行外貿業(yè)務的企業(yè)。吳澤浩介紹，公司能夠整合完整的耳機制造體系，從整機到零部件，乃至細分材料如PC（聚碳酸酯）等。五年前，他便將部分對美供應鏈轉移至越南，開展轉口貿易。

但在今年4月初，美國對越南商品加征46％高關稅，他的外貿生意也難以置身事外。不過，吳澤浩介紹，高關稅對公司的沖擊并不算嚴重。這在很大程度上得益于公司在新冠疫情期間完成了一次轉型——當時由于美國品牌方無法派設計團隊到東莞現(xiàn)場指導，便授權和協(xié)助眷蜀科技組建了聲學研發(fā)團隊。憑借供應鏈和研發(fā)優(yōu)勢，今年4月，一家美國跨國零售平臺因庫存緊張，頂著高額關稅，主動聯(lián)系眷蜀科技要求發(fā)貨。

如今，吳澤浩所接觸的耳機代工企業(yè)已出現(xiàn)明顯分化：一類訂單充足，另一類即使有工人和設備，也難接到生意。核心的差距，就在于是否具備研發(fā)能力?！耙粋€耳機有300多個零部件，背后可能對應3000家供應商。只有在某個環(huán)節(jié)做出真正差異化，企業(yè)才能擁有不可替代性?！彼f。

但研發(fā)和創(chuàng)新需要大量資金和時間投入，且存在不確定性。吳澤浩在接觸代工廠時，發(fā)現(xiàn)工廠端更在意眼下的成本能否收回。但在他看來，一些規(guī)模較小的企業(yè)，還是可以在細分領域進行創(chuàng)新。他舉例，一個耳機有300多個零部件，可能有3000家工廠參與生產制造。“企業(yè)可以專注于電池、喇叭、芯片等細分領域，甚至深入到電鍍、拋光、打磨等工序，每個工序都對應著一個工廠或一個產業(yè)。小而美的企業(yè)會越來越吃香，因為你在某一個領域鉆研得越深，別人越難超越你?！?/p>

蔡之兵也指出，過去低門檻的工廠類出口企業(yè)雖對外貿貢獻突出，但面對形勢的持續(xù)變化，一旦產品生產成本上升，這類企業(yè)往往最容易被替代。工廠需要有危機意識，提升技術實力，強化自身不可替代性。但他指出，這并非一蹴而就，傳統(tǒng)企業(yè)很難突破路徑依賴，考驗企業(yè)家的能力與魄力，需要政府跟行業(yè)協(xié)會搭建平臺交流，以及龍頭企業(yè)的引領帶動。

具備研發(fā)能力，是外貿企業(yè)打造品牌的前提。多位受訪的外貿企業(yè)都提到，未來提升附加值的關鍵在于打造自主品牌。

以耳機產業(yè)為例，吳澤浩介紹，制造環(huán)節(jié)的利潤率普遍只有6％—10％，而品牌方的利潤率則可能高達100％到300％。他舉例，一款售價1500元的耳機，代工廠的制造成本約為300元，實際利潤僅有18到30元，卻要維持一個超過2000人的工廠運轉。

“從長遠來看，這倒逼生產制造商必須向上游延伸，向研發(fā)和品牌方向發(fā)力?！眳菨珊铺寡?，目前中國制造企業(yè)距離全面做品牌還有一段路要走，但具備研發(fā)能力，是制造企業(yè)完成這一步轉型的基礎。