“咱們掙的還是小頭，利潤(rùn)很薄。年產(chǎn)量將近32萬(wàn)～33萬(wàn)把，但賣(mài)出去總價(jià)也就6.5億元左右?！蓖踅鹛谜f(shuō)，“人家掙的才是大頭?！?/p>

王金堂是金鳴樂(lè)器創(chuàng)始人，也是河南駐馬店市確山縣手工提琴制作協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。20世紀(jì)80年代，他和一批確山人到北京打工，第一次接觸到西洋樂(lè)器小提琴。當(dāng)時(shí)，中國(guó)提琴制作剛剛起步，生產(chǎn)企業(yè)從北京、上海輻射至內(nèi)陸地區(qū)。

樂(lè)器是小眾品類，提琴更是“小眾中的小眾”。高端市場(chǎng)由專業(yè)制琴師開(kāi)辦的工作室把持，低端則有江蘇泰興黃橋盤(pán)踞。而確山師傅，還在中高檔市場(chǎng)中找自己的位置。

一批來(lái)自中原腹地偏僻縣城的農(nóng)民，從學(xué)徒一路做到提琴制作大師，開(kāi)辦工廠，承接海外代工訂單。據(jù)王金堂介紹，確山現(xiàn)有提琴企業(yè)144家，生產(chǎn)小提琴、中提琴、大提琴、貝斯及相關(guān)配件，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷意大利、美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)等國(guó)家，號(hào)稱占據(jù)中高檔手工提琴80%以上的市場(chǎng)份額。

即便確山的名號(hào)在海外響當(dāng)當(dāng)，但利潤(rùn)卻有限。通過(guò)展會(huì)獲得訂單，確山的提琴流向下游，層層經(jīng)銷走向全世界，價(jià)格已翻幾番。王金堂稱，小提琴出廠價(jià)2 000元左右，國(guó)外零售賣(mài)6 000元至7 000元，“這個(gè)差距很大”。

“機(jī)器做出來(lái)的提琴?zèng)]有靈魂”

從駐馬店高鐵站出發(fā)，坐出租車一路向南，行駛40分鐘，就能看到“確山提琴產(chǎn)業(yè)園”幾個(gè)大字，幾家規(guī)模較大的工廠坐落在此。

H公司是確山規(guī)模最大的制琴企業(yè)，老板就是最早一批在北京辦廠的確山人。如今有制琴師傅將近200人，年產(chǎn)量5萬(wàn)把左右?！拔覀兊目蛻艉芏啵绹?guó)二三十個(gè)，其他國(guó)家也有?！?/p>

確山提琴，也不過(guò)40年的歷史。20世紀(jì)80年代，確山人到北京學(xué)做提琴。90年代，國(guó)營(yíng)提琴?gòu)S紛紛倒閉，掌握制琴手藝的確山人出來(lái)單干。因?yàn)槿耸植粔?，更多確山家鄉(xiāng)人被傳幫帶，加入了這個(gè)行業(yè)。

2008年，通州馬駒橋地區(qū)還有80多家確山人開(kāi)辦的提琴?gòu)S、2 000多名確山制琴師傅。他們?cè)诒本┌l(fā)展多年，積累了很多國(guó)外客戶。2017年左右，確山人整體回遷，將制琴技術(shù)帶回家鄉(xiāng)，在駐馬店市確山縣集聚。

今年春節(jié)后，筆者前去調(diào)研，H公司的總經(jīng)理郭欣正在處理年前訂單，安排工人生產(chǎn)發(fā)貨。辦公室的木質(zhì)桌上，一摞摞打印加手寫(xiě)的紙張，記錄著每個(gè)訂單的型號(hào)、數(shù)量，“收貨地”一欄幾乎覆蓋全世界。

提琴早期服務(wù)于宮廷貴族，18世紀(jì)末逐漸走向大眾化，進(jìn)而催生了工業(yè)化生產(chǎn)。直到今天，工業(yè)化與工作室兩種模式并行。在提琴圣地意大利克雷蒙納（Cremona），家族傳承的制琴師耗時(shí)數(shù)月乃至一年制作一把小提琴，才是大眾對(duì)此的普遍想象。

早在2007年，中國(guó)已超過(guò)美國(guó)成為樂(lè)器生產(chǎn)與出口量世界第一的國(guó)家，稱得上“世界樂(lè)器，一半是中國(guó)制造”。而確山，一個(gè)不到40萬(wàn)人口的小縣城，高峰期年產(chǎn)提琴40多萬(wàn)把。

這里沒(méi)有聞名世界的地理名片和業(yè)內(nèi)大師，生產(chǎn)線隱秘散落在縣城村莊的各個(gè)角落，演奏著流水線生產(chǎn)和精細(xì)化制作交織的無(wú)聲樂(lè)章。確山制琴師傅粗糙變形的手，與陳列柜里散發(fā)透亮光澤的提琴，成為全球化時(shí)代鮮明的對(duì)照。

只有在提琴產(chǎn)業(yè)園，目睹工人和提琴的親密接觸，才能意識(shí)到這是一個(gè)由人構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)。工廠會(huì)按照制琴工序分為不同生產(chǎn)車間，員工每天固定上下班，工作8個(gè)小時(shí)，計(jì)件付酬，“他們自己就會(huì)多干一點(diǎn)”。

產(chǎn)業(yè)園之外，中小規(guī)模的工坊隱沒(méi)在確山城郊及竹溝鎮(zhèn)一排排低矮的村民自建房中?！岸际怯H戚，剛才那一家是我姑父的?！币晃惶崆?gòu)S老板隨手指向一棟三層樓的小院說(shuō)。沒(méi)有牌匾的外觀與農(nóng)村住房無(wú)異，房門(mén)半掩時(shí)，院子里堆疊的木材塊才顯露出不同。

這些不起眼的工坊，便是確山提琴產(chǎn)業(yè)的主體。

如今，工人學(xué)會(huì)一道工序就可以在家開(kāi)小作坊，一個(gè)工序做完之后轉(zhuǎn)給下一個(gè)工人，等到最后一兩個(gè)工序的時(shí)候才會(huì)回到工廠。即使是雇傭的工人，也多是廠子附近住的自家親戚，他們通常都把木料拿回家里做。

一把提琴?gòu)南铝系匠善沸枰粋€(gè)多月，人工成本400元左右，占總成本的三分之二。即使有機(jī)器參與，也僅限于操作切割琴身大輪廓這樣的笨重活。確山的制琴工藝，帶著對(duì)木材和手藝樸素又純粹的尊重。

“機(jī)器做出來(lái)的提琴是沒(méi)有靈魂的?！避捞崆俟ぷ魇业睦习遴嵉烙氯缡钦f(shuō)。茗依是一家夫妻店，他們把部分工序外包出去，自己只負(fù)責(zé)做板、油漆和裝配等環(huán)節(jié)，以保證產(chǎn)品的區(qū)分度。

除了人工，原材料也是成本的大頭。一把提琴，因木材的存放時(shí)間與做工薄厚程度，會(huì)呈現(xiàn)出不同的聲音質(zhì)地。當(dāng)?shù)仄毡橐涯静淖匀环胖弥辽?年以上，有的甚至多達(dá)20年之久。木材隨時(shí)間漸漸把應(yīng)力釋放，音色會(huì)更穩(wěn)定，因此手工提琴也會(huì)越放越值錢(qián)。

江蘇泰興的提琴產(chǎn)量，比確山的兩倍還多，噴漆和打磨已實(shí)現(xiàn)高度機(jī)械化生產(chǎn)。比如鳳靈集團(tuán)，小提琴售價(jià)200～300元和1 000元兩檔，產(chǎn)品定位初學(xué)者普及琴。而確山的小提琴，出廠價(jià)普遍在1 000元及以上，二者在全球化大生產(chǎn)中“涇渭分明”。

“電商零售沒(méi)有精力跑”

提琴最大的市場(chǎng)在海外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是尚未開(kāi)拓的藍(lán)海，增量驚人。

2010年后，中國(guó)樂(lè)器市場(chǎng)隨少兒藝術(shù)培訓(xùn)出現(xiàn)暴漲，尤其是價(jià)格低廉、用于練習(xí)的提琴需求猛增。一些代工的幕后生產(chǎn)企業(yè)，抓住機(jī)遇走到臺(tái)前，做成小提琴的“國(guó)民品牌”，典型如江蘇鳳靈和上海百靈。

打開(kāi)淘寶、抖音，銷量排在前幾名的提琴品牌，發(fā)貨地遍及廣州、江蘇、北京、上海。而確山，則藏在這些品牌的幕后。

確山提琴，80%都是貼牌生意，主要走歐美國(guó)家。“歐洲人不相信中國(guó)制造，他相信美國(guó)制造?！币晃焕习宸Q，美國(guó)是確山提琴走向世界的重要跳板，即先到美國(guó)，貼牌后再轉(zhuǎn)運(yùn)到世界各地。

提琴利潤(rùn)空間很大，外貿(mào)批發(fā)平均毛利30%左右，而終端零售的毛利至少增長(zhǎng)100%到200%，甚至達(dá)到10倍差價(jià)。比如電商平臺(tái)上賣(mài)1 000元左右的提琴，出廠價(jià)可能只有300元左右。

面對(duì)電商零售，“不想做”和“做不來(lái)”，確山人兩種心態(tài)并存。

確山提琴最主要的獲客渠道是參與線下樂(lè)器展會(huì)，接觸世界各地的經(jīng)銷商，包括國(guó)內(nèi)外的琴行、學(xué)校老師和貿(mào)易公司。做出口碑后，客戶之間也會(huì)相互介紹。這種“人傳人”的方式，建立在信任關(guān)系和長(zhǎng)期積累之上。

H公司，早年率先試水美國(guó)展會(huì)，如今美國(guó)的大客戶就有二三十個(gè)。提到電商，郭欣顯得很抗拒，她拒絕過(guò)很多來(lái)談合作的?！拔覀冇泄潭ǖ倪@些東西，就不去輕易更換，換來(lái)?yè)Q去的很麻煩。就跟我們的客戶一樣，一旦認(rèn)可就會(huì)長(zhǎng)期合作?！彼f(shuō)。

確山提琴?gòu)S的老板，大多只有初中以下的文化水平，從制琴師傅到老板，還同時(shí)負(fù)責(zé)采購(gòu)和跑訂單，沒(méi)有專業(yè)化的銷售運(yùn)營(yíng)。他們一年跑兩三場(chǎng)北京、上海等地的展會(huì)，拉來(lái)訂單就回確山埋頭干活。

抖音等社交媒體興起后，他們最多也就是在賬號(hào)上發(fā)些產(chǎn)品的圖文介紹。規(guī)模較小的提琴工坊和工作室，即使在平臺(tái)上吆喝到一些散戶訂單，交易還是會(huì)引流到微信或線下。中等以上規(guī)模的工廠，大多評(píng)價(jià)是“沒(méi)啥意思，還耽誤時(shí)間” 。

做代工批發(fā)，談好一個(gè)價(jià)格，一批就能出三四十把提琴；而網(wǎng)上來(lái)咨詢的散戶，還需要從別處買(mǎi)琴弓和琴盒等，搭配好才能發(fā)貨，成交率也不高。新韻樂(lè)器老板劉亞林吐槽說(shuō)，自己沒(méi)有精力理會(huì)，“這要拍那要拍，還要聽(tīng)聲音、拍視頻，談成之后還要準(zhǔn)備東西發(fā)貨，賣(mài)一把琴基本上要忙一天?！?/p>

生產(chǎn)的“慢節(jié)奏”，也難以適應(yīng)電商模式。提琴做出來(lái)起碼要放置一個(gè)月干燥，保證油漆穩(wěn)定才能發(fā)貨，許多訂單都要提前好幾個(gè)月預(yù)訂。因?yàn)槊磕甓家少?gòu)原材料增加庫(kù)存，保證周轉(zhuǎn)，“你只要銷售出去都賺錢(qián)，但你賣(mài)的錢(qián)又都進(jìn)材料了。”資金壓力大，也導(dǎo)致沒(méi)有太多流動(dòng)資金開(kāi)拓后端渠道。

但確山人心態(tài)也平和。因?yàn)榭蛻魧?duì)各等級(jí)的提琴都有需求，確山經(jīng)常和黃橋分工合作，互相配置一些對(duì)方的貨品，混在一個(gè)訂單發(fā)貨。“飯不是一個(gè)人吃的，錢(qián)不是一個(gè)人賺的，你得留一部分讓別人賺。”瑞正樂(lè)器的老板陳正啟說(shuō)得語(yǔ)重心長(zhǎng)。

他早年去北京學(xué)制琴，打工掙到第一筆8 000元工資，就敢全部拿來(lái)買(mǎi)做琴的木料。創(chuàng)業(yè)初期，一個(gè)人起早貪黑干活，一個(gè)月能做出二十多把提琴。如今，他手下雇了四五個(gè)制琴師傅，一年銷售將近2 000把琴，有的客戶合作二十多年還未間斷。

生意有條不紊，有能力在駐馬店置辦幾套房產(chǎn)，快要“知天命”的陳正啟對(duì)此已經(jīng)很是知足。除非一些老客戶特意要他做，才會(huì)親自操刀，從頭到尾不借別人之手，一把就能賣(mài)到幾萬(wàn)元。

新的嘗試

樂(lè)器銷售依賴演出和教育。美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)Music Trades的數(shù)據(jù)顯示，僅2020年一年美國(guó)樂(lè)器總銷量下降了10%。國(guó)內(nèi)的行情同樣低迷。

市場(chǎng)收縮的壓力，正沿著產(chǎn)業(yè)鏈條傳導(dǎo)至小縣城。一位老板說(shuō)，身邊的琴行老師，“學(xué)生只有走的，沒(méi)有來(lái)的”。

價(jià)格卷低，生意遇冷，如今已不是早些年“遍地?fù)禳S金”的時(shí)代。陳正啟回憶，20年前做一把琴比較難，光賣(mài)給經(jīng)銷商，利潤(rùn)率就能達(dá)到60%，現(xiàn)在凈利要直接砍半。電商成熟，跨境正熱，渠道的更新沖擊著老一輩人的生意經(jīng)，新的嘗試和變化也在隱秘發(fā)生。

有跨境電商賣(mài)家主動(dòng)找到陳正啟，希望給線上渠道供貨。雖然體量只占到一成，但在他看來(lái)，渠道潛力還在釋放，并且一年比一年大?！皣?guó)外的市場(chǎng)現(xiàn)在越來(lái)越喜歡走這種方式采購(gòu)，也是一種趨勢(shì)。我感覺(jué)再過(guò)個(gè)三五年，它的份額可能會(huì)增加到20%?！?/p>

在確山，跨境電商不是新鮮事。2020年華洋提琴品牌創(chuàng)立，第一個(gè)嘗試開(kāi)拓跨境電商。創(chuàng)始人之一張生大學(xué)畢業(yè)后就一直做外貿(mào)業(yè)務(wù)，曾在河南保稅集團(tuán)工作。

“整個(gè)行業(yè)缺少外貿(mào)人才，有些老板甚至連報(bào)價(jià)單是什么都不懂?！睆埳?qǐng)來(lái)美工和運(yùn)營(yíng)，還在獨(dú)立站、阿里巴巴、eBay及社交媒體投流，連續(xù)轟炸式宣傳幾年，“2023年去意大利參加音樂(lè)展的時(shí)候，很多老外都在提確山提琴?！?/p>

試圖在電商渠道上突破的還有蔣寶林。他在確山一眾老板中屬于“異類”，不去制琴只負(fù)責(zé)銷售，生產(chǎn)制作交給哥哥蔣保明，兄弟二人成立的提琴工作室“小而美”，主做國(guó)內(nèi)零售渠道。早年全國(guó)各地跑業(yè)務(wù)，手機(jī)微信里積累了不少樂(lè)器老師的聯(lián)系方式，每年就生產(chǎn)400到500只琴?！翱赡芤粋€(gè)老師一年也就買(mǎi)一兩次琴，但這就夠了?！?/p>

“傳統(tǒng)的銷售模式還要繼續(xù)，但新銷售模式必須得誕生，你不更新就會(huì)退步?！笔Y寶林意識(shí)到非標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)門(mén)檻高是確山提琴需要克服的問(wèn)題。他計(jì)劃和十余家做琴企業(yè)抱團(tuán)，統(tǒng)一制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，制作專業(yè)物料，試水確山提琴電商銷售的一件代發(fā)業(yè)務(wù)。

中高端手工提琴價(jià)位高，也需要實(shí)地接觸感受音色質(zhì)感，線下交易依然有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。一些琴?gòu)S已經(jīng)在北京、上海等大城市布局倉(cāng)庫(kù)和門(mén)店，以此為據(jù)點(diǎn)開(kāi)發(fā)城市及周邊縣城的客戶資源。

國(guó)內(nèi)樂(lè)器市場(chǎng)在各地省會(huì)城市，尚有未被發(fā)掘的“礦場(chǎng)”，比如西南地區(qū)。

提琴行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)門(mén)檻高，確山人從制琴入行，都吃過(guò)不會(huì)拉琴的虧。提琴的高端化與文化藝術(shù)相關(guān)，標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有上限。完整的提琴包括琴身、琴弓、琴弦和琴碼，確山工廠出來(lái)的提琴往往需要經(jīng)過(guò)專業(yè)人士調(diào)試，通過(guò)更換更合適的零件配飾才能讓琴達(dá)到一個(gè)最佳狀態(tài)，從一個(gè)工業(yè)品走向?qū)I(yè)樂(lè)器。

劉亞林提到：“會(huì)拉琴，會(huì)調(diào)琴，懂音色，琴才能賣(mài)高價(jià)?！睅缀跛兄魄賻煾刀紩?huì)培養(yǎng)下一代學(xué)習(xí)拉提琴。作為“琴二代”，他已經(jīng)子承父業(yè)接手了提琴生意，還會(huì)忙里偷閑跟大兒子一起學(xué)拉大提琴。

如今，年輕一代不僅會(huì)拉琴，也更容易擁抱新鮮事物，為確山提琴的未來(lái)提供更多可能性。強(qiáng)音樂(lè)器的“琴二代”李天印，大學(xué)學(xué)了管理回來(lái)接班，現(xiàn)在懂外語(yǔ)、懂出口，能跑到歐洲維護(hù)客戶關(guān)系，去羅馬尼亞進(jìn)口原材料。陳正啟兒子還在上大學(xué)，已經(jīng)會(huì)在小紅書(shū)、咸魚(yú)上掛自家的提琴賣(mài)。

更多確山老板開(kāi)始在平臺(tái)上“吆喝”自己的聲音，這些泥土里走出來(lái)的民間制琴師，堅(jiān)持著自己的手藝，也在緊趕慢趕，蹚入時(shí)代變化的河流。

（文中張生、郭欣為化名）

本文來(lái)源：億邦動(dòng)力