通過(guò)緊盯市場(chǎng)、項(xiàng)目、需求、服務(wù)四個(gè)維度，遵義石油實(shí)現(xiàn)了首季直銷業(yè)務(wù)開(kāi)門紅。

今年以來(lái)，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，中國(guó)石化貴州遵義石油分公司（以下簡(jiǎn)稱遵義石油）堅(jiān)持“以客戶為中心”，做到“四個(gè)緊盯”，積極落實(shí)“網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)”四步走，層層壓實(shí)“市—縣—站—人”四級(jí)客戶維系責(zé)任，全力推動(dòng)直銷銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)。

截至3月，遵義石油直銷任務(wù)完成率排名全省前列，實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門紅”。

·"""" 緊盯市場(chǎng)變化

“我們一定要堅(jiān)持以量效兼顧、穩(wěn)量增效為目標(biāo)，拓寬信息收集渠道，錨定全年目標(biāo)任務(wù)，深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶的真實(shí)需求，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)需求變化做到‘心中有數(shù)’?！痹诿恐芤徽匍_(kāi)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)中，遵義石油分管領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

面對(duì)汽油市場(chǎng)波動(dòng)，公司敏銳捕捉社會(huì)加油站補(bǔ)庫(kù)需求旺盛的窗口期，建立“三級(jí)走訪”機(jī)制：片區(qū)經(jīng)理周拜訪、客戶經(jīng)理日跟進(jìn)、數(shù)質(zhì)量專員駐點(diǎn)服務(wù)。通過(guò)油品檢測(cè)報(bào)告對(duì)比、優(yōu)惠套餐定制等舉措，柴油戰(zhàn)線則聚焦運(yùn)輸、建筑兩大用油集群，推出了“錯(cuò)峰加油積分兌換”“點(diǎn)配送保供應(yīng)”的組合策略，重點(diǎn)客戶開(kāi)單率大幅提升。

在打非治違專項(xiàng)整治中，公司構(gòu)建起了\"五位一體\"聯(lián)動(dòng)機(jī)制：零售部門建立\"自流黑\"線索舉報(bào)網(wǎng)絡(luò)，數(shù)質(zhì)量團(tuán)隊(duì)提供快速檢測(cè)支持，安全條線強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，宣傳矩陣同步造勢(shì)，直分銷隊(duì)伍直接實(shí)現(xiàn)了客戶轉(zhuǎn)化。

·"""" 緊盯重點(diǎn)項(xiàng)目

“綏陽(yáng)突破！剛拿下物流車隊(duì)10噸大單，客戶明天提油！”近日，遵義石油直銷業(yè)務(wù)工作群的氣氛熱火朝天，不斷傳來(lái)客戶的購(gòu)油資訊。

公司持續(xù)加大轄區(qū)重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶走訪調(diào)研力度，以“重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶”作為攻堅(jiān)創(chuàng)效的“突破口”，緊密圍繞客戶的服務(wù)需求，組織開(kāi)展客戶大走訪行動(dòng)，深化客戶管理工作。

基于年購(gòu)油量、購(gòu)買頻次、購(gòu)油頻率等關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)過(guò)往三年的購(gòu)油客戶展開(kāi)了細(xì)致細(xì)分工作，進(jìn)而擬定了詳盡的客戶走訪計(jì)劃。分公司領(lǐng)導(dǎo)班子將分組承擔(dān)帶隊(duì)職責(zé)，有序組織各縣公司的分管經(jīng)理以及直屬客戶經(jīng)理，針對(duì)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶實(shí)施全方位走訪。

嚴(yán)格遵循“三類客戶”（減量客戶、潛在流失客戶、已流失客戶）的走訪規(guī)范，在日常工作中務(wù)必將社會(huì)加油站、中小型終端用戶這類穩(wěn)定性較低和維護(hù)難度較大的客戶群體列為重點(diǎn)走訪對(duì)象。在走訪進(jìn)程里，工作人員要全面深入地了解客戶的銷售狀況、油品購(gòu)進(jìn)渠道、渠道選擇的決定性因素和油品購(gòu)進(jìn)量規(guī)模，以及客戶對(duì)中石化當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷模式的評(píng)價(jià)等核心信息。同時(shí)，要及時(shí)、精準(zhǔn)地向客戶傳遞價(jià)格信息，切實(shí)保障客戶能夠在第一時(shí)間獲取一手資訊。

通過(guò)精準(zhǔn)研判市場(chǎng)，持續(xù)推行“2+6+X”高價(jià)值服務(wù)模式，當(dāng)好客戶的“油管家”，做到“每日推送、每周聯(lián)絡(luò)、每月拜訪”，為不同類型的客戶定制服務(wù)套餐，最大限度拓展客戶，增強(qiáng)客戶的黏性，吸引客戶回流。

截至目前，遵義石油實(shí)地走訪客戶110家，電話聯(lián)系2000多次，新增及回流客戶超過(guò)20家，重點(diǎn)客戶的購(gòu)油率不斷提高。

·"""" 緊盯客戶需求

“李老板，天氣好起來(lái)，就是工地用油的高峰期了，現(xiàn)在買油非常劃算，我馬上給您下訂單哦?！薄扮娎习?，您油站銷量挺不錯(cuò)的，油罐的油快見(jiàn)底了吧，現(xiàn)在買油很實(shí)惠，采購(gòu)100噸都不吃虧！”每天一大早，遵義石油客戶經(jīng)理便開(kāi)啟了電話“轟炸”模式，為精準(zhǔn)跟蹤重點(diǎn)客戶庫(kù)存情況，準(zhǔn)確抓住銷售時(shí)點(diǎn)。

每位客戶經(jīng)理手機(jī)里都存著“客戶用油檔案”：油罐容積、日均銷量、運(yùn)輸周期等參數(shù)自動(dòng)生成補(bǔ)貨預(yù)警。某物流客戶曾驚嘆：\"你們比我自己還清楚該何時(shí)加油！\"這種精準(zhǔn)源于\"三算\"工作法：算客戶庫(kù)存周期，算油價(jià)波動(dòng)周期，算施工淡旺季。通過(guò)交叉分析，就能提前3天預(yù)判86%客戶的購(gòu)油需求。

\"油價(jià)下跌時(shí)主攻庫(kù)存型客戶，上漲前鎖定長(zhǎng)期訂單。\"公司總結(jié)出營(yíng)銷法則。農(nóng)忙時(shí)節(jié)保農(nóng)機(jī)用油，工程旺季攻工地訂單，節(jié)假日前儲(chǔ)物流用油。某混凝土攪拌站負(fù)責(zé)人坦言：\"他們每次電話都帶著用油方案來(lái)，連雨季施工量變化都算進(jìn)去了。\"

截至3月中旬，遵義社會(huì)加油站開(kāi)單座數(shù)占比達(dá)到30%以上。

·"""" 緊盯服務(wù)質(zhì)量

“客戶需求在哪里，服務(wù)鏈就延伸到哪里?！弊窳x石油將這句話，轉(zhuǎn)化為\"需求-響應(yīng)-改進(jìn)\"的閉環(huán)機(jī)制。通過(guò)設(shè)立\"客戶之聲\"線上通道，實(shí)現(xiàn)了7×24小時(shí)意見(jiàn)收集，建立\"痛點(diǎn)庫(kù)\"\"難點(diǎn)庫(kù)\"動(dòng)態(tài)更新系統(tǒng)。針對(duì)大客戶推出了出庫(kù)綠色通道、\"安全管家\"服務(wù)包，為直分銷客戶提高服務(wù)效率。

“上次暴雨前急需用油，我就給客戶經(jīng)理打了一個(gè)電話。沒(méi)想到，他當(dāng)天就幫我把油送來(lái)了。多虧了你們，才沒(méi)耽誤工期進(jìn)度。關(guān)鍵時(shí)刻，還是中國(guó)石化靠譜！”該項(xiàng)目經(jīng)理豎起大拇指說(shuō)道。

位于貴州省遵義綏陽(yáng)縣的某水庫(kù)建設(shè)項(xiàng)目，是“十四五”規(guī)劃的重點(diǎn)工程，也是列入重大水利工程的項(xiàng)目。在綏陽(yáng)水庫(kù)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)，油品配送創(chuàng)造了\"三個(gè)精準(zhǔn)\"紀(jì)錄：時(shí)間精準(zhǔn)到小時(shí)，油品質(zhì)精準(zhǔn)到標(biāo)號(hào)，配送量精準(zhǔn)到升。針對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)各類工程機(jī)具運(yùn)行特點(diǎn)和車輛用油計(jì)劃，遵義石油持續(xù)優(yōu)化運(yùn)行組織、建立健全應(yīng)急預(yù)案，為項(xiàng)目定制個(gè)性化用油方案，按時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)將工程所需的油品運(yùn)送到建設(shè)工地，確保重點(diǎn)項(xiàng)目用油“不斷供”，全力保障項(xiàng)目建設(shè)加速推進(jìn)。

截至目前，遵義石油已為水庫(kù)建設(shè)、物流園區(qū)等重點(diǎn)企業(yè)量身定制了送油到工地的配送方案，日配送成品油1900噸。

責(zé)任編輯：齊鐵健