近年來，人口老齡化加劇、骨科疾病發(fā)病率上升，加之醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步，推動市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。在發(fā)達(dá)國家，骨科治療市場需求穩(wěn)定，已基本成熟，市場增速逐漸放緩。而在我國等發(fā)展中國家，隨著醫(yī)療水平提升、醫(yī)保覆蓋范圍擴(kuò)大，骨科醫(yī)療器械市場呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。

捷邁邦美（Zimmer"Biomet）是全球醫(yī)療技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)之一，處于骨科市場第一梯隊，在關(guān)節(jié)領(lǐng)域優(yōu)勢突出，全球市場占有率達(dá)27％，位居首位。其產(chǎn)品依托數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析及人工智能進(jìn)行創(chuàng)新，以全面改善患者體驗。作為最早進(jìn)入我國市場的骨科企業(yè)之一，捷邁邦美在關(guān)節(jié)、脊柱、運動醫(yī)學(xué)等骨科醫(yī)療器械領(lǐng)域，占據(jù)我國主要銷售市場份額，成為頭部企業(yè)。能取得這樣的成就，捷邁邦美中國區(qū)銷售總監(jiān)崔宏偉功不可沒。

深耕醫(yī)療器械行業(yè)，打造高品質(zhì)營銷體系

崔宏偉畢業(yè)于河南中醫(yī)藥大學(xué)中醫(yī)骨傷科，后取得復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，是不可多得的復(fù)合型人才。他對當(dāng)下骨科醫(yī)療行業(yè)發(fā)展，有著清晰明確的認(rèn)知。多年來，崔宏偉專注于市場營銷工作，執(zhí)行公司銷售計劃，并依據(jù)產(chǎn)品特性制定市場發(fā)展規(guī)劃。如今，身為全國銷售總監(jiān)的崔宏偉，管理著公司銷售團(tuán)隊，收集客戶數(shù)據(jù)用以制定銷售方案，還會根據(jù)市場需求，與運營團(tuán)隊協(xié)作，開展產(chǎn)品開發(fā)及市場預(yù)測工作。

在市場調(diào)研過程中，崔宏偉發(fā)現(xiàn)，隨著老齡化社會到來，人們對骨科疾病愈發(fā)重視，同時科技發(fā)展大幅提升了醫(yī)療器械性能。這對于醫(yī)療器械行業(yè)而言，既是巨大的市場機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。捷邁在醫(yī)療科技領(lǐng)域的發(fā)展頗具前瞻性，擁有全面的產(chǎn)品組合，涉及骨科醫(yī)療各個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，正是捷邁能在該領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位的原因。

然而，崔宏偉深知，在當(dāng)下市場環(huán)境里，單靠產(chǎn)品自身優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如今骨科醫(yī)療器械市場參與者眾多，各大企業(yè)紛紛推出主打產(chǎn)品穩(wěn)固市場。不少企業(yè)為搶占市場份額，過度依賴單一核心產(chǎn)品，大力營銷，這無疑加大了經(jīng)營風(fēng)險。要突破現(xiàn)有市場格局，就得改變核心產(chǎn)品單一的狀況，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性與差異化。

對此，崔宏偉為公司產(chǎn)品打造了一套全方位、深層次的營銷體系，力求將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品精準(zhǔn)送達(dá)每一位患者手中。他認(rèn)為，從骨科醫(yī)療器械行業(yè)營銷層面來講，產(chǎn)品策略極為關(guān)鍵，深刻影響著整體市場布局。捷邁自主研發(fā)的骨科醫(yī)療器械豐富多樣，有關(guān)節(jié)假體、創(chuàng)傷系統(tǒng)、脊柱系統(tǒng)以及各類骨科手術(shù)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品所處市場環(huán)境不同，競爭態(tài)勢也各有差異，所以必須分別制定有針對性的產(chǎn)品方案。

營銷產(chǎn)品需熟知產(chǎn)品性能，而中醫(yī)骨傷科出身的崔宏偉對這一領(lǐng)域并不陌生，各類骨科醫(yī)療器械他都了如指掌。從骨科肩肘關(guān)節(jié)領(lǐng)域研究新進(jìn)展，到機(jī)器人輔助全膝關(guān)節(jié)置換技術(shù)等尖端科學(xué)技術(shù)在醫(yī)療臨床的應(yīng)用，崔宏偉都逐一鉆研，了解產(chǎn)品設(shè)計原理、制造工藝、材料特性以及應(yīng)用要點。他還常與工程師們探討產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新方向，依據(jù)市場反饋傳達(dá)客戶意見。崔宏偉認(rèn)為，有效的營銷有助于樹立企業(yè)良好的品牌形象，而要做到這點，就必須對自家產(chǎn)品有足夠了解與自信。正是憑借這份敬業(yè)與鉆研精神，他才能為捷邁旗下各類產(chǎn)品線打造專屬的營銷模式。

骨科醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域眾多，各領(lǐng)域客戶需求、競爭態(tài)勢與發(fā)展趨勢差異很大。只有精準(zhǔn)定位，才能高效配置資源，讓營銷效果最大化。崔宏偉把捷邁產(chǎn)品定位聚焦于技術(shù)創(chuàng)新和持續(xù)市場領(lǐng)先，將全面整合AI及手術(shù)機(jī)器人等前沿技術(shù)的數(shù)字化解決方案作為公司重點。同時，他對產(chǎn)品研發(fā)也提出要求，要持續(xù)提升產(chǎn)品技術(shù)含量與治療效果，以技術(shù)領(lǐng)先作為核心競爭力，在保持市場領(lǐng)先地位的同時，關(guān)注并解決現(xiàn)有技術(shù)缺陷。他常參與研發(fā)人員的研討，努力推動產(chǎn)品升級。

強(qiáng)化銷售策略，塑造精英團(tuán)隊風(fēng)貌

在醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，銷售方式的革新對于企業(yè)市場拓展極為關(guān)鍵。崔宏偉深知，要開拓市場、提升品牌知名度，就不能一味依賴傳統(tǒng)的銷售手段。行業(yè)展會、廣告宣傳等雖能提升企業(yè)知名度和影響力，但往往難以精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶群。隨著市場競爭的加劇和消費者需求的日益多樣化，這些營銷方式已難以適應(yīng)市場的快速變化。因此，崔宏偉將渠道策略優(yōu)化視為提升企業(yè)競爭力的關(guān)鍵舉措。

為滿足市場需求、穩(wěn)固供需關(guān)系，促進(jìn)商品在生產(chǎn)者與終端客戶間的有效流轉(zhuǎn)，企業(yè)需要對分銷渠道進(jìn)行深度規(guī)劃與調(diào)整。針對當(dāng)前市場現(xiàn)狀，崔宏偉重新審視了分銷渠道的布局，并著手獲取更多客戶第一手資料。他策劃了一項新方案：企業(yè)將產(chǎn)品投放至共享物流平臺，由平臺負(fù)責(zé)配送，而分銷商則專注于提供技術(shù)支持與售后服務(wù)。這一模式有效減輕了分銷商的庫存壓力，同時增強(qiáng)了企業(yè)在物流環(huán)節(jié)的控制力，為打造特色物流體系、超越競爭對手奠定了基礎(chǔ)。考慮到骨科器械產(chǎn)品的特殊性，崔宏偉還特別強(qiáng)調(diào)技術(shù)服務(wù)的跟進(jìn)。他要求公司派遣專業(yè)技術(shù)人員在手術(shù)中提供跟臺服務(wù)，確保產(chǎn)品得到正確使用，同時提升客戶滿意度。

骨科醫(yī)療器械的銷售頗為復(fù)雜，要求銷售人員既具備專業(yè)知識，又掌握銷售技巧。但在實際操作中，一些企業(yè)的銷售團(tuán)隊實力欠佳，銷售人員缺乏必要的專業(yè)培訓(xùn)和實踐經(jīng)驗，致使訂單數(shù)量難以提升。為改善這一狀況，崔宏偉為團(tuán)隊制定了專業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，并階段性安排講座進(jìn)行指導(dǎo)。同時，他建立了公平且富有競爭力的考核制度，將團(tuán)隊成員的個人業(yè)績與團(tuán)隊整體目標(biāo)相掛鉤，充分激發(fā)了員工的積極性與創(chuàng)造力。在他的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊成員分工明確、協(xié)作默契，涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品推廣、銷售管理、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)。這樣一支團(tuán)隊的建立，對公司品牌宣傳具有深遠(yuǎn)意義。

隨著科技的不斷進(jìn)步，人們對健康的需求日益增長，骨科醫(yī)療器械行業(yè)將迎來更廣闊的發(fā)展前景。而崔宏偉對行業(yè)營銷的優(yōu)化與提升，無疑為這一發(fā)展空間注入了強(qiáng)勁動力。未來，他將帶領(lǐng)團(tuán)隊，持續(xù)助力中國骨科醫(yī)療器械行業(yè)蓬勃發(fā)展。