2020年以來，我國銀行業(yè)逐漸進入低息差時期。截至2024年9月末，銀行業(yè)凈息差已降至1.53%的歷史最低水平，與2010年以來的歷史高點相比下降了124個BP。市場利率定價自律機制2023年4月發(fā)布的《合格審慎評估實施辦法（2023年修訂版）》將凈息差的“警戒線”設(shè)為1.8%，而當前的凈息差走勢與之漸行漸遠。在低息差環(huán)境下如何推進高質(zhì)量發(fā)展，是我國銀行業(yè)，尤其是中小銀行面臨的緊迫課題。

國外銀行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗

低息差并非我國銀行業(yè)獨有的經(jīng)濟現(xiàn)象，受經(jīng)濟下行和貨幣政策寬松等多重因素影響，全球主要經(jīng)濟體的銀行業(yè)都在不同程度上經(jīng)歷過低息差時期。在2008年金融危機、2020年新冠疫情期間，主要經(jīng)濟體普遍實施低利率政策，將政策利率降至零區(qū)間（甚至是負利率）并長期化。受此影響，歐洲和日本的銀行業(yè)凈息差一直維持在相對較低的水平。根據(jù)世界銀行披露的數(shù)據(jù)，2012—2021年，英、法、德、日四個國家銀行業(yè)的凈息差平均值分別為1.71%、0.61%、0.85%、0.74%。

保持合理的凈息差水平是銀行業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)。長時間處于低息差環(huán)境，將對商業(yè)銀行的盈利能力、內(nèi)源性資本補充能力和風險抵御能力等方面帶來較大挑戰(zhàn)。從國際經(jīng)驗來看，為應對低息差，發(fā)達經(jīng)濟體的商業(yè)銀行往往會采取一些較具有共性的做法，對經(jīng)營策略和模式進行調(diào)整，鍛造自身可持續(xù)發(fā)展能力。例如，有些大型銀行調(diào)整優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略，包括重視國際化戰(zhàn)略，聚焦業(yè)務(wù)優(yōu)勢進行差異化競爭，兼并重組提升市占規(guī)模等；以穩(wěn)定凈息差為目標優(yōu)化資產(chǎn)負債管理，包括資產(chǎn)端多元化資產(chǎn)配置以降低信貸占比，負債端主動優(yōu)化負債組合以壓降付息成本，增加資產(chǎn)負債期限錯配等；改善收入結(jié)構(gòu)，包括通過綜合化經(jīng)營、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等助推非息收入占比提升；全面嚴控成本，包括風險成本、資金成本、運營成本等，通過精細化管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)降本增效。

以渣打銀行為例，盡管在過去十年中，渣打銀行展業(yè)的大部分經(jīng)濟體的銀行凈息差處于低位，但該行仍保持穩(wěn)健發(fā)展，營業(yè)收入、凈利潤和平均資產(chǎn)回報整體呈現(xiàn)上升態(tài)勢。在營收拓展方面，渣打銀行利用跨國經(jīng)營的優(yōu)勢，大力發(fā)展跨幣種代客交易并形成相應敞口，同時提升自身跨幣種金融市場投資能力，推動交易收入、投資收益快速提升。在資產(chǎn)配置上，對于中國、韓國等凈息差水平持續(xù)下行的市場，渣打銀行逐步降低貸款比重，增加債券配置，其中以政府債券為主要持有標的。在負債結(jié)構(gòu)上，渣打銀行壓降成本波動較大的同業(yè)存款，并通過大力發(fā)展現(xiàn)金管理、財富管理、構(gòu)建電商平臺場景等方式增加活期資金沉淀，控制整體存款成本。

中小銀行應對低息差的基本思路

我國經(jīng)濟從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，實體經(jīng)濟的融資需求和資金成本承受力較低，銀行業(yè)肩負為實體經(jīng)濟發(fā)展提供低成本資金的責任。在適度寬松的貨幣政策下，央行政策利率持續(xù)走低，現(xiàn)有的理論和實踐研究都表明，政策利率與銀行業(yè)的凈息差存在正相關(guān)關(guān)系，在較低的政策利率環(huán)境下，凈息差往往也更低。此外，從長期增長視角來看，一般認為潛在經(jīng)濟增長速度決定自然利率水平，而在諸多導致自然利率趨降的實體經(jīng)濟因素中，人口結(jié)構(gòu)老化是最為重要的因素之一。市場普遍擔心我國利率中樞會隨著人口老齡化程度加深而階梯式下移。因此，預計未來較長一段時期，低息差將成為我國銀行業(yè)發(fā)展的硬約束。

中小銀行因規(guī)模、資源、政策、能力等方面的限制，更容易受到低息差的沖擊，資本約束、財務(wù)約束和風險約束將進一步強化。基于國際經(jīng)驗和國內(nèi)實踐，中小銀行要加快推進四個轉(zhuǎn)變。

在戰(zhàn)略導向上，從規(guī)模驅(qū)動向價值提升轉(zhuǎn)變

要摒棄單純追求資產(chǎn)規(guī)模擴張的思維，更加注重經(jīng)濟利潤或經(jīng)風險調(diào)整的資本收益的持續(xù)增長，更加注重內(nèi)生性發(fā)展能力的培育，聚焦低資本消耗、高資本回報業(yè)務(wù)，推動業(yè)務(wù)發(fā)展和收入來源的多元化，努力走上輕資本、低成本、高質(zhì)量的內(nèi)涵式發(fā)展道路。

在經(jīng)營理念上，從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

客戶是銀行最有價值的“資產(chǎn)”，客群經(jīng)營的關(guān)鍵是提升服務(wù)能力，核心是為客戶創(chuàng)造價值。要堅持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)并重，積極拓展各類金融市場和要素市場，豐富服務(wù)方式和手段，沿著資金鏈做實客戶鏈，圍繞客戶鏈優(yōu)化服務(wù)鏈，依托服務(wù)鏈提升價值鏈。

在風險管理上，從被動管理風險向主動經(jīng)營風險轉(zhuǎn)變

息差收窄、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)稀缺，一方面使得銀行信用成本相對提高，另一方面又倒逼銀行提高風險偏好，對風險管理帶來新的挑戰(zhàn)。主動經(jīng)營和防控風險，是中小銀行必須著力鍛造的核心競爭力。

在管理方式上，從粗放式經(jīng)營向精細化管理轉(zhuǎn)變

要更加注重優(yōu)化資源配置，強化資本約束，加強資產(chǎn)負債管理，實施全面成本控制，打破部門利益藩籬，消減管理冗余，向精細化管理要效益。

中小銀行高質(zhì)量發(fā)展的主要策略

以客戶發(fā)展為中心，著力夯實可持續(xù)發(fā)展的根基

客戶發(fā)展是首要任務(wù)，是行穩(wěn)致遠的根本。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、議價能力等，歸根到底反映了銀行的客戶結(jié)構(gòu)。對于中小銀行來說，客戶結(jié)構(gòu)應保持適度的穩(wěn)定性，降低客戶集中度，提高中小客戶的貢獻度；追求較高的成長性，形成客戶結(jié)構(gòu)梯隊，與經(jīng)濟社會人口技術(shù)等發(fā)展趨勢一致；體現(xiàn)定位的差異性，聚焦普惠小微、科創(chuàng)、社區(qū)居民、“三農(nóng)”等，打造特色化的競爭優(yōu)勢。

上海農(nóng)商銀行將客戶發(fā)展確立為三大核心戰(zhàn)略之一，提出了“做小做散”的經(jīng)營策略。在低息差的環(huán)境下，做好中小客群的經(jīng)營具有特別重要的意義。一方面，在服務(wù)企業(yè)從“小”到“大”、從“弱”到“強”的成長過程中獲得一定的議價收益；另一方面，通過降低客戶和業(yè)務(wù)的集中度，增強抵御經(jīng)濟波動、穿越經(jīng)濟周期的能力，提升經(jīng)營的穩(wěn)健性和可持續(xù)性。當然，客群分散、客戶下沉并不意味著放棄大客戶，而是要將大客戶的價值貢獻、資源配置和銀行的戰(zhàn)略導向匹配起來。一家大型龍頭企業(yè)的背后，往往是產(chǎn)業(yè)鏈、資金鏈的交匯，是客戶圈、生態(tài)圈的聚合，是技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)營模式創(chuàng)新的碰撞迭代。做大客戶不能就事論事，而是要從“點”到“鏈”、由“鏈”擴“面”，批量拓展上下游關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)客群。

上海農(nóng)商銀行研究制定了客戶細分標準，持續(xù)開展客戶結(jié)構(gòu)跟蹤分析和客戶發(fā)展考核，逐步改善傳統(tǒng)的客戶路徑依賴，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定客戶基礎(chǔ)。近年來，在公司業(yè)務(wù)方面，持續(xù)開展“百園萬企”“百家上市”“百戶募集”“百日百鎮(zhèn)”等系列營銷活動，形成“一園一策”“一鎮(zhèn)一策”，深化拓展園區(qū)和鎮(zhèn)村客群、上市和擬上市公司。貫徹落實長三角一體化國家戰(zhàn)略，主動對接蘇浙皖商會，積極做好長三角客戶的聯(lián)動服務(wù)。加強“同業(yè)+產(chǎn)業(yè)”協(xié)同，通過同業(yè)渠道、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品批量引流產(chǎn)業(yè)客戶，實現(xiàn)多方共贏。在普惠業(yè)務(wù)方面，進一步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層、細分領(lǐng)域下沉，試點成立微貸中心，組建微貸團隊，構(gòu)建“屬地化+行業(yè)化+場景化”的營銷服務(wù)體系，擴大小微企業(yè)服務(wù)覆蓋面。開展鄉(xiāng)村振興網(wǎng)格化試點，加強新型農(nóng)業(yè)主體的服務(wù)觸達，保持服務(wù)“三農(nóng)”主力軍地位。在零售業(yè)務(wù)方面，推進零售數(shù)智化體系建設(shè)，強化客群分層分類經(jīng)營，提高代發(fā)養(yǎng)老金、代發(fā)工資、工會卡、新市民等客群體制增量，擴大覆蓋面，由基礎(chǔ)客群提級輸送的財富客戶及私人銀行客戶保持穩(wěn)定增長。

以創(chuàng)新開拓為動力，提升服務(wù)客戶和價值創(chuàng)造的能力

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)是相對的概念，中小銀行受制于準入資質(zhì)、牌照、資源等因素，大型銀行的一些常規(guī)業(yè)務(wù)對中小銀行來說可能是新興業(yè)務(wù)。開拓新興業(yè)務(wù)，一方面是增加收入來源，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，對沖因息差收窄導致的凈利息收入下降；另一方面，更重要的是，提升中小銀行服務(wù)客戶、為客戶創(chuàng)造價值的能力。當銀行的“菜單”越來越豐富，為客戶提供的選擇越來越多元，客戶對銀行感情上的信任和需求上的依賴就會不斷增強，這才是一家銀行市場價值的真正來源。

上海農(nóng)商銀行將“打造為客戶創(chuàng)造價值的服務(wù)型銀行”作為愿景，持續(xù)推進業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提升綜合服務(wù)能力。一是打造交易銀行。以“十鑫十易”“結(jié)算十件事”為抓手，加強首貸戶拓戶營銷，深入挖掘存量客戶上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)，強化交易結(jié)算量、客戶活躍度、產(chǎn)品加載數(shù)、客戶體驗感，增加低成本結(jié)算資金留存。圍繞供應鏈，創(chuàng)新開展票證函業(yè)務(wù)，首創(chuàng)大數(shù)據(jù)自動審批保函微貸模式，帶動FPA穩(wěn)步增長。二是打造“產(chǎn)業(yè)金融+客群金融+同業(yè)金融”協(xié)同發(fā)展模式。抓住加強國企市值管理、上海力推并購交易的賽道風口，加強與產(chǎn)業(yè)基金、券商等機構(gòu)合作，積極探索并購重組業(yè)務(wù)。抓住中資企業(yè)“出海潮”的機遇，加強與國有大行、外資行、保險機構(gòu)等合作，大力推進跨境結(jié)算、外匯保值、跨境投融資、跨境并購等業(yè)務(wù)，培育新的增長點。三是打造代客中心。隨著國際政治經(jīng)濟環(huán)境不確定性的增加，人民幣匯率波動加大，國際金價一路攀升，客戶多元化配置資產(chǎn)的需求顯著上升。為適應市場變化和客戶需求，重點發(fā)展代客結(jié)售匯、貴金屬、柜臺債等業(yè)務(wù)，豐富黃金交易產(chǎn)品線，進一步擴大代客客群覆蓋面。

提升服務(wù)能力、為客戶創(chuàng)造價值，還要突破思維局限，“跳出銀行看銀行”。非金融服務(wù)是鍛造銀行核心競爭力的關(guān)鍵，體現(xiàn)銀行服務(wù)的差異化、特色化。上海農(nóng)商銀行自2022年12月起，探索實施“心家園”社區(qū)公益服務(wù)項目，將金融服務(wù)與非金融服務(wù)相結(jié)合，把金融服務(wù)“最后一公里”直鏈百姓“15分鐘生活圈”。目前，已建成“心家園”公益服務(wù)站上千家，基本實現(xiàn)街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋。在各級政府部門和學校、醫(yī)院等社會各方的支持下，“心家園”開展的服務(wù)項目涉及健康關(guān)愛、老年大學、社區(qū)舞臺、家庭教育、農(nóng)品惠購、居家生活、公益服務(wù)及綜合金融等，受到社區(qū)居民的歡迎，每年參與人次達上百萬，為上海金融機構(gòu)服務(wù)社會民生、賦能社會治理提供了新范例。

以“五篇大文章”為重點，增強服務(wù)實體經(jīng)濟的質(zhì)效

政治性、人民性是中國特色金融的本質(zhì)屬性，也是金融業(yè)健康發(fā)展的根本保障，服務(wù)國家戰(zhàn)略、服務(wù)實體經(jīng)濟是銀行業(yè)的使命擔當。實體經(jīng)濟與金融業(yè)是源與流、肌體與血脈的關(guān)系，中小銀行推動高質(zhì)量發(fā)展，必須立足區(qū)域?qū)嶋H，在與實體經(jīng)濟同頻共振、與產(chǎn)業(yè)發(fā)展同進共退中培育發(fā)展核心客群，打造差異化特色化競爭優(yōu)勢。

上海農(nóng)商銀行認真落實中央金融工作會議提出的“五篇大文章”，結(jié)合上?？苿?chuàng)中心建設(shè)、自貿(mào)試驗區(qū)和長三角一體化發(fā)展等重大戰(zhàn)略，努力提升服務(wù)實體經(jīng)濟的質(zhì)效。

以科技金融為例，近年來上海農(nóng)商銀行著力提升科技金融服務(wù)能力，積極營造擁抱創(chuàng)新的氛圍，科技企業(yè)服務(wù)覆蓋面不斷擴大，科技金融貸款保持較快增長。一是構(gòu)建專營機制。形成了科技金融事業(yè)部、特色支行、特色團隊等多層次的科技金融服務(wù)體系，并在人員配置、績效考核、盡職免責等方面實施差異化政策。二是完善服務(wù)體系。持續(xù)升級“鑫動能”客戶培育計劃，建立專門審批機制、專屬金融產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)團隊、專項服務(wù)方案、專項權(quán)益體系等“五專服務(wù)”，推進產(chǎn)業(yè)資源整合、政策資源對接、投資機構(gòu)引薦、專業(yè)輔導咨詢、人才管理服務(wù)、金融科技賦能等“六維賦能”，增強服務(wù)科技企業(yè)能級，打造科技金融服務(wù)品牌，獲得市場的認可。三是推進產(chǎn)品創(chuàng)新。推出“鑫孵貸”專項方案，重點服務(wù)上海市科委名單內(nèi)孵化器及相關(guān)在孵企業(yè)，已對接孵化器100余家。持續(xù)升級“臨港園區(qū)科創(chuàng)貸”，累計為上海臨港超1000家企業(yè)提供授信支持，累計放款逾100億元。推動知識產(chǎn)權(quán)融資，貸款余額超40億元。探索投貸聯(lián)動，開展“認股權(quán)+遠期共贏”業(yè)務(wù)創(chuàng)新。四是拓展獲客渠道。深化與上海市經(jīng)信委、科委等政府部門及高校、研究院所合作，開展孵化器私募基金引流科創(chuàng)客戶，持續(xù)打造科技金融生態(tài)圈。五是深化行業(yè)研究。在實踐中，我們越來越深刻地認識到，高科技行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長，分工協(xié)作復雜，經(jīng)營模式多元，企業(yè)的興衰迭代高頻；如果缺乏對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深刻洞察能力，缺乏對企業(yè)經(jīng)營模式和內(nèi)在價值的識別把握能力，科技與金融的融合發(fā)展就失去支撐。為此，2024年上海農(nóng)商銀行成立了行業(yè)研究院，確定了集成電路、人工智能、生物醫(yī)藥、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)等12個研究分院和相關(guān)研究賽道，構(gòu)建了行業(yè)研究和人才培養(yǎng)工作機制。目的是通過研究賦能，打造一支“懂行業(yè)、懂科技、懂金融”的專業(yè)化團隊，更高效、更精準地服務(wù)好科技企業(yè)。

以資產(chǎn)負債管理為抓手，提高資源配置的效率

傳統(tǒng)意義上的資產(chǎn)負債管理主要通過調(diào)整優(yōu)化資產(chǎn)與負債的期限結(jié)構(gòu)、總量結(jié)構(gòu)，合理匹配資產(chǎn)收益與負債成本來管控流動性風險、利率風險，增強盈利能力。隨著銀行業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復雜嚴峻，資產(chǎn)負債管理的重要性日益凸顯，對于上市銀行來說如何推動高質(zhì)量發(fā)展，如何促進“輕資本”轉(zhuǎn)型，如何回應資本市場期待、穩(wěn)定ROE和股息率，都需要通過資產(chǎn)負債管理這一重要抓手來統(tǒng)籌推動。

近年來，上海農(nóng)商銀行大力加強資產(chǎn)負債管理。一是立足全局視角，基于對宏觀形勢政策的研究，協(xié)調(diào)推動發(fā)展戰(zhàn)略的傳導和執(zhí)行，以規(guī)模合意、結(jié)構(gòu)合理、價值最大化為目標，統(tǒng)籌規(guī)劃、協(xié)調(diào)整合全行資金、資本等各類限制性資源的配置。二是堅持提高資本使用效率的導向，根據(jù)戰(zhàn)略目標和經(jīng)營定位，設(shè)立最優(yōu)資本目標，健全資本分配機制，優(yōu)化資產(chǎn)負債組合，合理設(shè)置風險資產(chǎn)增速，保障資本水平與未來發(fā)展及風險狀況相適應。提高資本管理的主動性，搭建內(nèi)部資本管理機制，逐步改善資本耗用與營收投入產(chǎn)出關(guān)系，加快“輕資本”轉(zhuǎn)型。三是做好息差管理，向市場傳遞積極信號。明確息差管理目標，制定總體資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)策略，分解落實各業(yè)務(wù)條線和分支機構(gòu)在息差管理中的職責和量化目標，形成合力提升息差表現(xiàn)。四是落實負債質(zhì)量管理，加強負債來源穩(wěn)定性、負債結(jié)構(gòu)多樣性，保持負債與資產(chǎn)的合理匹配。

經(jīng)過努力，全行上下對以資本為核心的資源配置機制達成了共識，強化資本約束、優(yōu)化資本配置、加強存貸款定價管理、分流壓減高息存款等理念和舉措逐漸融入日常業(yè)務(wù)拓展和經(jīng)營管理工作。近年來，在42家上市銀行中，上海農(nóng)商銀行的資本效率排名從中游水平提高到上游；凈息差變動幅度趨勢持續(xù)優(yōu)于大部分上市銀行，凈息差指標從后十位提高到前十位。

此外，加強和完善全面成本管理體系，強化預算管理、費用支出管理、投入產(chǎn)出質(zhì)效管理等，保持成本收入比穩(wěn)中有降。

以強化風險管理為保障，筑牢穩(wěn)健發(fā)展的“護城河”

在經(jīng)濟增速換擋期和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期，風險成本是銀行經(jīng)營最大的成本。由于凈息差與不良貸款生成率之間的差值不斷收窄，資產(chǎn)收益對風險成本的覆蓋能力隨之下降。有研究表明，在國外經(jīng)濟體利率市場化的初期，一些中小銀行為對沖凈利息收入下降、穩(wěn)定盈利水平，往往采取提高風險偏好、下沉信用風險的策略，結(jié)果導致資產(chǎn)質(zhì)量失控，經(jīng)營陷入困境。因此，中小銀行必須高度重視資產(chǎn)質(zhì)量，為經(jīng)營發(fā)展筑牢“護城河”。

上海農(nóng)商銀行始終將資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定作為經(jīng)營管理工作的重中之重，不良貸款率保持在1%以下，撥備水平總體充足，得到了資本市場的認可。同時，我們也感受到在經(jīng)濟復蘇和轉(zhuǎn)型換擋過程中，受房地產(chǎn)市場低迷、一些市場主體經(jīng)營困難等因素影響，風險管理承受壓力，不良生成率有所抬升。上海農(nóng)商銀行重點關(guān)注房地產(chǎn)類貸款、個人類貸款、線上貸款等，壓實貸款“三查”責任，嚴把準入關(guān)，加強風險監(jiān)測和排查。結(jié)合國家和上海產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，制定完善授信投向政策，優(yōu)化區(qū)域政策、客戶政策、業(yè)務(wù)政策和風險權(quán)重政策。加強集團并表管理，完善統(tǒng)一授信制度，加強數(shù)智化賦能信貸管理，重建信用風險預警系統(tǒng)和個人信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)。嚴控增量、化解存量，分類施策推進不良資產(chǎn)清收處置，向不良資產(chǎn)管理要效益。

（作者系上海農(nóng)商銀行黨委書記、董事長）