中國古代錢莊在金融史上有著獨(dú)特的地位，其中“跑街”這一角色承擔(dān)著諸多重要職責(zé)，在錢莊的運(yùn)營與業(yè)務(wù)拓展中發(fā)揮了關(guān)鍵作用。商業(yè)銀行支行客戶經(jīng)理在現(xiàn)代金融體系中同樣肩負(fù)著拓展業(yè)務(wù)、服務(wù)客戶、管理風(fēng)險等重要使命。盡管時代不同、金融環(huán)境發(fā)生了巨大變化，但古代錢莊“跑街”的一些經(jīng)驗(yàn)與做法仍能給到商業(yè)銀行支行客戶經(jīng)理一些寶貴的啟示，助力其在激烈的市場競爭中脫穎而出，為銀行創(chuàng)造更大的價值。

古代錢莊的“跑街”

“跑街”的職責(zé)。古代錢莊的“跑街”主要活躍于市井之間，負(fù)責(zé)尋找潛在的客戶資源，包括商人、手工業(yè)者等有資金借貸或存儲需求的群體。他們需要深入了解客戶的經(jīng)營狀況、信譽(yù)口碑以及資金需求情況，向客戶介紹錢莊的業(yè)務(wù)種類與優(yōu)勢，如存款利息、貸款額度與利率等，以吸引客戶與錢莊開展業(yè)務(wù)往來。同時，“跑街”還承擔(dān)著催討賬款的任務(wù)，確保錢莊資金的按時回籠，降低壞賬風(fēng)險。

“跑街”的工作特點(diǎn)。一是靈活機(jī)動?！芭芙帧睕]有固定的辦公場所，需要穿梭于城市的各個角落，根據(jù)客戶的分布與業(yè)務(wù)線索靈活安排行程，能夠及時響應(yīng)客戶需求并處理各種突發(fā)情況。二是擅長收集與分析信息。他們憑借敏銳的觀察力和廣泛的社交網(wǎng)絡(luò)，收集大量關(guān)于市場動態(tài)、行業(yè)趨勢、客戶信用等方面的信息，并對這些信息進(jìn)行初步的分析與判斷，為錢莊的決策提供依據(jù)。三是善于處理人際關(guān)系?！芭芙帧迸c各行各業(yè)的人打交道，需要具備良好的溝通能力與人際交往技巧，建立起信任關(guān)系，以便順利開展業(yè)務(wù)拓展與賬款催收工作。

對商業(yè)銀行支行客戶經(jīng)理的啟示

客戶拓展策略。一是培養(yǎng)主動營銷意識。古代錢莊“跑街”主動尋找客戶的做法啟示客戶經(jīng)理不能被動地等待客戶上門，而應(yīng)積極主動地開展?fàn)I銷活動。通過市場調(diào)研了解不同行業(yè)、不同區(qū)域的潛在客戶需求，制定有針對性的營銷方案，主動上門拜訪客戶，介紹銀行的金融產(chǎn)品與服務(wù)，如各類貸款產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡業(yè)務(wù)等，挖掘潛在業(yè)務(wù)機(jī)會。例如，針對新興的科技企業(yè)園區(qū)，可以組織專門的金融服務(wù)推介會，向園區(qū)內(nèi)的企業(yè)宣傳科技金融貸款、企業(yè)理財(cái)?shù)忍厣a(chǎn)品。二是構(gòu)建多元化客戶群體?！芭芙帧苯佑|的客戶來自不同的行業(yè)與階層，客戶經(jīng)理也應(yīng)注重構(gòu)建多元化的客戶群體。除了傳統(tǒng)的大型企業(yè)客戶外，不能忽視中小微企業(yè)、個體工商戶以及個人客戶的開發(fā)。中小微企業(yè)雖然單個規(guī)模較小，但數(shù)量眾多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用日益凸顯，其金融需求也呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)，如流動資金貸款、設(shè)備購置貸款等。個人客戶對于住房貸款、消費(fèi)貸款、個人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)有著廣泛的需求。通過拓展多元化的客戶群體，可以降低銀行對單一客戶或行業(yè)的依賴，分散經(jīng)營風(fēng)險，同時擴(kuò)大銀行的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，提高市場份額。

風(fēng)險評估與管理。一是客戶信用的深入調(diào)查。古代錢莊“跑街”對客戶信用的重視提醒客戶經(jīng)理在開展業(yè)務(wù)前要進(jìn)行深入細(xì)致的客戶信用調(diào)查。除了查看客戶的征信報(bào)告等常規(guī)信息外，還應(yīng)深入了解客戶的經(jīng)營歷史、行業(yè)口碑、財(cái)務(wù)狀況等細(xì)節(jié)。例如，對于申請商業(yè)貸款的企業(yè)，要分析其近三年的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表，了解其盈利能力、償債能力、營運(yùn)能力等關(guān)鍵指標(biāo)的變化趨勢；實(shí)地考察企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營場所，觀察其生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況、員工工作狀態(tài)等，以便更全面地評估客戶的信用風(fēng)險，確保銀行資金的安全投放。二是動態(tài)風(fēng)險的監(jiān)測?！芭芙帧痹谂c客戶業(yè)務(wù)往來過程中持續(xù)關(guān)注客戶情況，客戶經(jīng)理同樣需要建立動態(tài)的風(fēng)險監(jiān)測機(jī)制。在貸款發(fā)放后，定期跟蹤客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況變化，如企業(yè)的銷售額、利潤、現(xiàn)金流是否穩(wěn)定，是否有重大訴訟或行政處罰等負(fù)面事件發(fā)生。對于個人客戶，關(guān)注其收入穩(wěn)定性、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)變化等。一旦發(fā)現(xiàn)風(fēng)險預(yù)警信號，及時采取相應(yīng)措施，如提前催收、要求增加擔(dān)保、調(diào)整貸款額度或利率等，以降低銀行的信貸損失。

客戶關(guān)系維護(hù)。一是提供個性化服務(wù)。古代錢莊

“跑街”根據(jù)不同客戶需求提供定制化服務(wù)，客戶經(jīng)理也應(yīng)樹立個性化服務(wù)理念。深入了解客戶的金融目標(biāo)、風(fēng)險偏好、資金使用計(jì)劃等，為企業(yè)客戶制定個性化的綜合金融服務(wù)方案，如為進(jìn)出口企業(yè)提供國際結(jié)算、貿(mào)易融資、外匯風(fēng)險管理等“一站式”服務(wù)；為個人客戶提供符合其年齡、收入、家庭狀況的理財(cái)規(guī)劃、保險規(guī)劃等。通過個性化服務(wù)滿足客戶的特殊需求，提高客戶滿意度與忠誠度。二是建立情感與信任紐帶?！芭芙帧迸c客戶建立良好私人關(guān)系的做法啟示客戶經(jīng)理要注重與客戶情感與信任紐帶的建立。在日常業(yè)務(wù)往來中，保持與客戶的密切溝通，不僅僅局限于業(yè)務(wù)層面的交流，還可以關(guān)心客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、個人生活狀況等。例如，在客戶企業(yè)周年慶典時送上祝福，在客戶遇到困難時提供力所能及的幫助與支持。通過這些情感交流，增強(qiáng)客戶對客戶經(jīng)理的信任與認(rèn)可，使客戶更愿意長期與銀行保持合作關(guān)系，甚至主動為銀行推薦新的客戶資源。

業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展。一是培養(yǎng)敏銳的市場洞察力。古代錢莊“跑街”對市場動態(tài)的關(guān)注要求客戶經(jīng)理具備敏銳的市場洞察力。時刻關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)政策變化、行業(yè)發(fā)展趨勢、金融科技創(chuàng)新等因素對銀行業(yè)務(wù)的影響，及時捕捉新的業(yè)務(wù)機(jī)會。例如，隨著綠色經(jīng)濟(jì)的興起，客戶經(jīng)理可以積極研究綠色金融政策，開發(fā)綠色信貸、綠色債券等創(chuàng)新產(chǎn)品，為環(huán)保企業(yè)、新能源企業(yè)提供金融支持；關(guān)注金融科技發(fā)展趨勢，探索與金融科技公司合作，推出線上化、智能化的金融服務(wù)產(chǎn)品，如手機(jī)銀行便捷貸款申請、智能理財(cái)顧問等，提升客戶體驗(yàn)與業(yè)務(wù)辦理效率。二是重視業(yè)務(wù)的協(xié)同與整合。錢莊“跑街”在業(yè)務(wù)拓展中注重多種業(yè)務(wù)的協(xié)同推進(jìn)，客戶經(jīng)理也應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)同與整合。在向客戶推銷產(chǎn)品時，不能僅僅局限于單一產(chǎn)品，而應(yīng)綜合考慮客戶的整體金融需求，將存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等有機(jī)結(jié)合起來。例如，對于優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶，可以在提供貸款支持的同時，為其推薦代發(fā)工資業(yè)務(wù)、企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的互利共贏，同時提高銀行的綜合收益水平。

職業(yè)素養(yǎng)提升。一是專業(yè)知識儲備。古代錢莊“跑街”需要熟悉錢莊業(yè)務(wù)知識，客戶經(jīng)理更應(yīng)具備扎實(shí)的專業(yè)知識儲備。包括金融市場知識、銀行業(yè)務(wù)法規(guī)、各類金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與操作流程等。隨著金融創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，還需要持續(xù)學(xué)習(xí)新的金融知識與技能，如金融衍生品知識、數(shù)字化金融工具應(yīng)用等，以便能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)、準(zhǔn)確的金融咨詢與服務(wù)，贏得客戶的信任與尊重。二是職業(yè)道德培養(yǎng)?！芭芙帧痹跇I(yè)務(wù)活動中注重信譽(yù)，客戶經(jīng)理要堅(jiān)守良好的職業(yè)道德。在業(yè)務(wù)開展過程中，嚴(yán)格遵守銀行內(nèi)部的規(guī)章制度與操作流程，保守客戶的商業(yè)秘密與個人隱私，杜絕違規(guī)操作與利益輸送行為。始終將客戶利益與銀行利益放在首位，秉持公正、誠信、廉潔的職業(yè)操守，樹立良好的職業(yè)形象，為銀行的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

結(jié)論

中國古代錢莊的“跑街”在其特定的歷史時期和金融環(huán)境下積累了豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對于現(xiàn)代商業(yè)銀行支行客戶經(jīng)理有著多方面的啟示。客戶經(jīng)理通過借鑒“跑街”的主動營銷、風(fēng)險評估、客戶關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新以及職業(yè)素養(yǎng)提升等方面的做法，能夠更好地適應(yīng)市場競爭，提升自身的業(yè)務(wù)能力與綜合素質(zhì)，為銀行拓展客戶資源、管理風(fēng)險、創(chuàng)新業(yè)務(wù)、提升效益等方面作出更大的貢獻(xiàn)。在未來的金融發(fā)展歷程中，商業(yè)銀行應(yīng)不斷挖掘歷史金融智慧，結(jié)合現(xiàn)代金融科技與管理理念，培養(yǎng)出一批高素質(zhì)、專業(yè)化的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，推動商業(yè)銀行在復(fù)雜多變的金融市場中穩(wěn)健前行，為經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展提供強(qiáng)有力的金融支持。