劉彩，中國石油山東銷售濟寧分公司微山歡城加油站經(jīng)理。她腳踏實地、苦干實干，帶領(lǐng)員工奮力跑市場、搶客戶、拓銷量，油品銷售完成月度任務(wù)指標(biāo)的161%，非油品毛利完成月度任務(wù)指標(biāo)的102%。

不畏難，做實引客留客

2023年6月，劉彩初到微山歡城加油站。站內(nèi)客戶少，每月只有十幾噸的銷量，非油銷售額只有幾萬元。

“沒有客戶，哪來的銷售業(yè)績；客戶開發(fā)難，畏難才有難，干了就不難?！眲⒉实饺蔚诙埽蛶ьI(lǐng)員工積極落實客戶全渠道開發(fā)、全生命周期管理要求，全力推進引客留客工作。

微山煤礦資源豐富、物流業(yè)發(fā)達，微山歡城加油站商圈內(nèi)有很多物流公司。站內(nèi)人手少。劉彩白天跟班，下班途中摸排商圈，晚上梳理信息。白天不忙時，她對目標(biāo)客戶進行電話拜訪?？蛻粲幸庀驎r，她再登門宣傳開發(fā)政策。同時，劉彩發(fā)動親朋好友為自己介紹客戶。通過不懈努力，加油站每月都能成功開發(fā)新客戶。

客戶引得進，還要留得住。劉彩把增強客戶體驗作為留客法寶，帶領(lǐng)員工落實醒目暢通工程，提高現(xiàn)場管理水平，提高加油服務(wù)效率，開展暑送綠豆水、寒送熱姜水等增值服務(wù)，贏得了客戶的最大滿意。截至目前，加油站存量單位客戶達到12家，實現(xiàn)油品銷售量141噸。

重挖潛，油非轉(zhuǎn)化增效

隨著客戶增加，微山歡城加油站油品銷量快速增長，但非油業(yè)績提升不明顯。劉彩通過留心觀察，發(fā)現(xiàn)許多物流公司司機和周邊居民在便利店消費率非常低，無法帶動非油銷售。

“要快速提升非油增長，必須在油品客戶身上挖掘非油需求，推進油非一體化銷售，實現(xiàn)‘1+1＞2’的效應(yīng)?！眲⒉式Y(jié)合物流客戶消費特點，確立輪胎、潤滑油、尾氣凈化液為目標(biāo)商品，加大站內(nèi)物流公司客戶走訪力度。

“我們沒在加油站買過輪胎，不知道質(zhì)量怎么樣?！蹦澄锪鞴緩埥?jīng)理對劉彩的推銷產(chǎn)生懷疑。但劉彩不氣餒，堅持拜訪，并從產(chǎn)品質(zhì)量、更換周期、維護成本等方面幫客戶算細賬，最終成功打動張經(jīng)理，首單實現(xiàn)10條輪胎銷售。

劉彩用好客戶資源，實現(xiàn)油非一體化銷售，為客戶創(chuàng)造便利，打造一站式加油消費體驗，單月銷售輪胎66條、尾氣凈化液7噸，非油毛利超額完成了指標(biāo)。