面對市場競爭主體多元化、地理位置不占優(yōu)勢、商圈存量客戶資源有限的不利營銷環(huán)境，中國石油甘肅銷售隴南分公司武都城郊加油站變被動為主動，堅(jiān)持站內(nèi)升級營銷管理、站外拓展目標(biāo)市場的“兩條線”營銷思路，全力以赴深挖非油客戶資源，提升營銷質(zhì)量。

截至今年11月19日，城郊加油站的非油銷售收入同比增幅達(dá)到41.08%。在市場消費(fèi)內(nèi)需低迷的情況下，該站的非油業(yè)務(wù)始終保持在兩位數(shù)的高位增長水平，成為隴南分公司非油精準(zhǔn)營銷、主動營銷的典型示范站。

• 統(tǒng)一思想，營造氣氛

今年10月，作為該站的非油銷售冠軍，王文麗在經(jīng)驗(yàn)分享研討會上對自身營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分享。她的講述既增強(qiáng)了員工的榮譽(yù)感、成就感，也為其他后進(jìn)員工提供了思路，增加了干好本職工作的責(zé)任心和壓力感，營造了全站員工“比學(xué)趕超”的濃厚競賽氛圍。

城郊站引導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)互助，在平時會議、培訓(xùn)及座談時，始終灌輸全站是個“大家庭”的觀念，讓員工樹立“站榮我榮，站衰我恥”的思想，增強(qiáng)加油站的向心力和凝聚力。

該站針對當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢，大力開展“轉(zhuǎn)觀念、勇創(chuàng)新、強(qiáng)管理、創(chuàng)一流”主題教育活動，圍繞“自身轉(zhuǎn)了哪些觀念、哪些觀念沒有轉(zhuǎn)到位、哪些觀念還沒有轉(zhuǎn)”進(jìn)行專題研究討論，推動全站員工思想再解放、觀念再更新，以現(xiàn)代營銷管理工作理念統(tǒng)一思想共識。

該站完善獎懲制度，讓員工認(rèn)識到非油銷售是自身利益所在，是每個人的應(yīng)盡之責(zé)、分內(nèi)之事，充分調(diào)動員工的積極性和主動性；建立表揚(yáng)激勵機(jī)制，每月非油任務(wù)分解到人，每周對每位員工的非油銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)通報。

• 優(yōu)化布局，強(qiáng)化開口

在開口實(shí)踐過程中，該站的便利店主管折濤形成了自己的開口營銷小技巧，極大地提升了營銷的精準(zhǔn)度和成功率。

在非油銷售工作中，折濤對高價值客戶主要推薦高端的品牌商品，宣傳點(diǎn)是中國石油的品質(zhì)保證，讓客戶充分感受到VIP星級消費(fèi)禮遇；而對于中低價值的客戶，他主要結(jié)合各類促銷活動，以性價比、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠方面為宣傳賣點(diǎn)，有針對性地推介商品，讓客戶在享受到實(shí)惠的同時感受到物超所值、品質(zhì)保證。

城郊站以各類重大節(jié)日為契機(jī)，在專架陳列、特色專區(qū)、創(chuàng)意堆頭等方面積極做好文章。該站的貨架商品做到有序陳列，堆頭創(chuàng)意做到新穎別致，促銷活動做到宣傳醒目。這都讓客戶感覺眼前一亮，既激發(fā)了購買欲望又節(jié)省了選購時間。

該站經(jīng)理教育引導(dǎo)員工敢開口、勤開口、會開口，給大家算清收入賬、效益賬、分配賬，激活非油增銷創(chuàng)效的內(nèi)在動力，全力打造現(xiàn)場服務(wù)的“服務(wù)牌、溫馨牌、感情牌”。員工嚴(yán)格落實(shí)全員營銷、開口營銷常態(tài)化，充分挖掘潛在客戶資源，依據(jù)客戶特征、消費(fèi)屬性及偏好進(jìn)行針對性推介。

• 見縫插針，挖掘客戶

該站改變傳統(tǒng)“守株待兔”式的站內(nèi)銷售模式，充分利用人脈、油品客戶等各類價值優(yōu)勢資源，引導(dǎo)員工做好“賣貨郎”的角色，建立微信客戶群并邀請客戶入群，及時推送非油促銷活動信息，并在重要節(jié)日給客戶打電話推介活動商品。

該站經(jīng)理曹月紅帶頭推銷。只要客戶有需求，無論路途遠(yuǎn)近她都承諾第一時間送貨上門，用有溫度的服務(wù)暖到客戶的心坎上，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得了客戶的信賴和好評。

為了挖掘潤滑油客戶，她積極走訪工地，從不言累；高速路限行時，她在高速路口向客戶銷售速食商品和飲料；送油過程中，她了解到客戶有購買香煙的需求，便利用公司的團(tuán)購優(yōu)惠政策，將大量工程客戶轉(zhuǎn)化為非油固定客戶；外出就餐時，她不忘向飯店推銷加油站的米面油和各類調(diào)味品。

在曹月紅的帶領(lǐng)下，該站員工樹立起了“見縫插針”的營銷意識，強(qiáng)化營銷工作的主動性和責(zé)任心，重點(diǎn)聚焦大類暢銷品營銷，穩(wěn)穩(wěn)抓住年貨節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)前主題營銷活動機(jī)會，積極聯(lián)系客戶開展推銷工作，實(shí)現(xiàn)站內(nèi)開口營銷、站外市場拓展“兩條腿奔跑”，深度挖掘潛在客戶，做到嘴勤、腦勤、腿勤、方法對。

• 情感營銷，穩(wěn)定客戶

開發(fā)客戶不易，維系好客戶、防止客戶流失更難。城郊站根據(jù)固定客戶年銷售金額進(jìn)行分類管理，按照重要程度分為A、B、C、D共4個類型。

該站在維系客戶上采取“確保重點(diǎn)，兼顧一般”的原則，按照員工熟悉程度和工作需要，將固定客戶維系工作劃分到每名員工身上，確?？蛻艟S護(hù)不漏一人。同時，明確每類客戶維系要求，每月月底就客戶維系情況進(jìn)行通報考核。

對于存量的工程機(jī)構(gòu)用戶和需要潛在開發(fā)的重要客戶，由該站的站經(jīng)理上門走訪，在了解客戶需要及各類訴求的同時，始終站在客戶的角度想問題、解難題、辦實(shí)事，把服務(wù)保障工作做到極致，不折不扣地履行好每一項(xiàng)服務(wù)承諾，有效地增加了客戶對于加油站的信任，鞏固了合作關(guān)系。

作為城郊站的站外推銷“尖兵”，林芳在激烈的市場競爭中深化加大情感營銷力度，除落實(shí)好油站安排的客戶拜訪外，還在重要節(jié)日、重要時點(diǎn)精心為客戶準(zhǔn)備禮物，抽時間參與客戶的紅白喜事，用真情真心的付出贏得了客戶的信任和支持，進(jìn)而擴(kuò)大了營銷“朋友圈”，積累了大量的高價值客戶資源，有效提升了油站非油業(yè)務(wù)的營銷質(zhì)量。

在油品業(yè)務(wù)洽談過程中，該站積極推銷非油商品，介紹“油卡非潤”一體化的營銷優(yōu)惠措施，一次不行就談兩次、兩次不行就談多次，一個一個地啃下油品客戶轉(zhuǎn)化為非油品客戶的硬骨頭。今年，該站的油品客戶轉(zhuǎn)化為非油品客戶的有21家，增銷非油收入35萬元。

責(zé)任編輯：曲紹楠